VERHANDELN IN LIMBISCH? WIRKT! Die Equi-Libristin Unternehmensberaterin Coach Wirtschaftskinesiologin Stabilität durch dynamische Balance www.berres.biz 1
Der Ausgangspunkt: Das Gehirn! Limbic Types nach Dr. Häusel Emotionen gezielt steuern Das Zusammenspiel der Emotionen in der Verhandlung Praktische Vermittlung des limbischen Ansatzes Der Ausgangspunkt: Das Gehirn! Limbic Types nach Dr. Häusel Emotionen gezielt steuern Das Zusammenspiel der Emotionen in der Verhandlung Praktische Vermittlung des limbischen Ansatzes www.berres.biz 2
Links Rechts Sprachlich Semant. Struktur Bekanntes Optimistisch STIMULANZ DOMINANZ Räumlich Schemata Unbekanntes Pessimistisch BALANCE DAS GEHIRN Seit 70-80.000 Jahren hat sich am Gehirn nichts geändert DAS 3-PFUND-UNIVERSUM Priyan Weerappuli, Davids Gehirn www.berres.biz 3
EMOTION UND VERHALTEN Großhirnrinde (Neocortex) Limbisches System Vernunft Emotion Instinkt Stammhirn ANGST-FURCHT-SICHERHEITSSYSTEM = Stärkstes Emotionssystem im Gehirn des Menschen Vermeide Gefahr! Strebe nach Sicherheit! www.berres.biz 4
LIMBISCHES SYSTEM Bewertungs- Komponente = gefährlich Ausschüttung Noradrenalin und Cortisol Das führt zu Anstieg des Herzschlags = Physiologische Komponente Gleichzeitig Gefühls- Komponente = Angst und Furcht Überlegung, ob Pistole echt und ob es Fluchtmöglichkeiten gibt = kognitive Komponente Gesichtsausdruck = Ausdruck- Komponente DIE EMOTIONSSYSTEME IM GEHIRN www.berres.biz 5
MYTHOS DES RATIONALEN MENSCHEN Bewusstsein Emotionen Kognitionen Außenreize Unbewusste Bewertung durch limbisches System DAS GEHIRN Was trainiert unser Gehirn? Neue soziale Kontakte Sport Ernährung www.berres.biz 6
DAS GEHIRN Den 1. Eindruck versucht das Gehirn möglichst lange zu halten. DAS GEHIRN Bekanntheit entlastet unser Gehirn: das Gehirn versucht, energiesparsam zu arbeiten Schubladen www.berres.biz 7
DAS GEHIRN Bewusstes Denken ist ein teurer Prozess: Das Gehirn hat 2 % des Körpergewichts und 20 % des Energie-Verbrauchs bei Denkaufgaben. DAS GEHIRN 70 bis 80 % aller Entscheidungen fallen unbewusst. Nur 0, 0 0 0 0 4 % aller Informationen aus der Außenwelt erreichen unser Bewusstsein. Alle wesentlichen Entscheidungen, die ein Mensch trifft, sind emotional. www.berres.biz 8
Der Ausgangspunkt: Das Gehirn! Limbic Types nach Dr. Häusel Emotionen gezielt steuern Das Zusammenspiel der Emotionen in der Verhandlung Praktische Vermittlung des limbischen Ansatzes Dr. Hans-Georg Häusel www.berres.biz 9
LIMBIC MAP VITALBEDÜRFNISSE Atmung Nahrung Schlaf Sexualität Balance Abenteuer Thrill Limbic Map Balance www.berres.biz 10
Abenteuer Thrill Neue Reize, Abwechslung, Neugier, Risikolust Verdrängung, Durchsetzung, Macht, Status, Territorium, Autonomie Sicherheit, Konstanz, Stabilität Balance Limbic Map Abenteuer Thrill Jagd Raufen Spiel Sexualität männlich Fürsorge Bindung Balance Sicherheit Stabilität Limbic Map www.berres.biz 11
DIE KONSEQUENZ? Ohne Emotion können wir nicht entscheiden! STIMULANZ Reize Dopamin DOMINANZ Macht, Status Testosteron BALANCE Geborgenheit, Sicherheit Cortisol www.berres.biz 12
Emotion ist nicht das Gegenteil von Rationalität! Das einzig Rationale ist die Maximierung von Emotionalität: Nutzen ist immer emotional Die Schnelligkeit und Wirkung der Sprachverarbeitung im Gehirn Konfusion Fisch Hammer machen Kuss Abstrakte Bild- Aktions- & Handlungs- Emo- & Bild- Wörter Wörter Wörter Wörter - + www.berres.biz 13
www.berres.biz 14 Angenehme Worte Abenteuer Thrill Balance Rebellion Kreativität Mut Sieg Kampf Macht Elite Freiheit Autonomie Status Stolz Ehre Leistung Effizienz Präzision Logik Funktionalität Gerechtigkeit Pflicht Sparsamkeit Qualität Gesundheit Tradition Geborgenheit Sicherheit Heimat Extravaganz Natur Geselligkeit Sinnlichkeit Herzlichkeit Vertrauen Flexibilität Leichtigkeit Poesie Träumen Fantasie Humor Spaß Kunst Neugier Nostalgie Individualismus Risikofreude Limbic Map
WELT DER GESUNDHEIT Abenteuer Thrill Spiel FUN- SPORT Jagd Sexualität männlich Raufen NATUR- Fürsorge HEIL- Bindung KUNDE Balance Limbic Map SERVICES Technische Revolution Happy und Inspiring Services Positive Überraschung Power & VIP Services Stärkt mich Care Services Persönlich Trust Services Vertrauen Sicherheit Limbic Map www.berres.biz 15
PSYCHOLOGIE DES GELDES Geld erzeugt Bilder und Bilder sind Emotionen WUNSCH NACH GUTEN PREISEN Abenteuer Thrill Preiskauf als Spaß am Spiel Preiskauf aus Jagdtrieb Preiskauf als Ausdruck der Cleverness und Selbsteffizienz Preiskauf, um mit wenig Geld möglichst viel Erlebnisse zu bekommen Preiskauf als Erlebnisverzicht Sparsamkeit als Tugend und zur Risiko-Kontrolle Balance Limbic Map www.berres.biz 16
Der Ausgangspunkt: Das Gehirn! Limbic Types nach Dr. Häusel Emotionen gezielt steuern Das Zusammenspiel der Emotionen in der Verhandlung Praktische Vermittlung des limbischen Ansatzes LIMBISCH VERHANDELN www.berres.biz 17
Abenteuer Thrill Hedonist Abenteurer Performer Genießer Limbic Types Disziplinierter Harmonisierer Traditionalist Balance Limbic Map Limbic Types Traditionalist Harmonisierer Genießer Hedonist Abenteurer Performer Disziplinierter markentreu, schätzen Praktisches/Sicherheit besonders gefühlvoll, auf Harmonie bedacht sehr konsumfreudig, positiv, erlebnisorientiert selbstzentriert, trendorientiert unkonventionell, spontan, gerne anders aktiv, leistungsbetont, prestigeorientiert bevorzugen das Einfache www.berres.biz 18
LIMBIC TYPES-VERTEILUNG IN DEUTSCHLAND Abenteurer 3% Performer 6% Hedonist 11% Disziplinierter 10% Genießer 13% Harmonisierer 33% Traditionalist 24% Quelle: TDWI 2006/2007 DENK- UND EMOTIONSSTILE: Männlicher und weiblicher Denkstil Abenteuer Thrill Balance Limbic Map www.berres.biz 19
Männer blenden die Welt aus und können deshalb schneller entscheiden. REPRÄSENTATIVE GESCHLECHTERVERTEILUNG IN DEUTSCHLAND Frauen Abenteurer 1% Hedonist 9% Performer 4% Disziplinierter 7% Hedonist 13% Männer Abenteurer 5% Performer 9% Genießer 14% Traditionalist 22% Genießer 12% Disziplinierter 14% Harmonisierer 43% Harmonisierer 21% Traditionalist 26% Limbic Types www.berres.biz 20
ALTERSSPEZIFISCHE HORMONVERÄNDERUNG IM GEHIRN CORTISOL DOPAMIN TESTOSTERON Limbic Types: altersspezifische Veränderungen Jugend: Alter: 14 bis 24 Jahre 60+ Jahre Abenteurer 13 % - 12 % 1 % Hedonist 31 % - 27 % 4 % Disziplinierter 7 % + 10 % 17 % Performer 8 % - 5 % 3 % Harmonisierer 16 % + 21 % 37 % Traditionalist 8 % + 21 % 29 % Genießer 17 % - 8 % 9 % www.berres.biz 21
KOMMUNIKATIONSSTRATEGIE Traditionalist Harmonisierer Genießer Hedonist Abenteurer Performer Disziplinierter markentreu, schätzen Praktisches/Sicherheit geringe Zukunftsorientierung, Wunsch nach Ordnung und Sicherheit besonders gefühlvoll, auf Harmonie bedacht hohe Sozial- und Familienorientierung; geringe Aufstiegs- und Statusorientierung, Wunsch nach Geborgenheit sehr konsumfreudig, positiv, erlebnisorientiert Offenheit für Neues, Wohlfühlen, Toleranz, sanfter Genuss selbstzentriert, trendorientiert Aktive Suche nach Neuem, hoher Individualismus, hohe Spontaneität unkonventionell, spontan, gerne anders hohe Risikobereitschaft, geringe Impulskontrolle aktiv, leistungsbetont, prestigeorientiert hohe Leistungsorientierung, Ehrgeiz, hohe Statusorientierung bevorzugen das Einfache hohes Pflichtbewusstsein, geringe Konsumlust, Detailverliebtheit Einschätzung Limbic Type www.berres.biz 22
Abenteuer Thrill Neue Reize, Abwechslung, Neugier, Risikolust Verdrängung, Durchsetzung, Macht, Status, Territorium, Autonomie Sicherheit, Konstanz, Stabilität Balance Limbic Map PRAXIS-HINWEIS Es gibt keinen Kaufknopf, sondern 1.000 Knöpfe! www.berres.biz 23
PRAXIS-HINWEIS 1. Vermeidung negativer Emotionen 2. Positive Emotionalisierung + Dr. H.-G. Häusel Neuro-Marketing www.berres.biz 24
STUDIE Süßes verändert das Preisempfinden www.berres.biz 25
PRAXIS-HINWEIS 1. Emotionalisierung durch Multi-Sensorik Geruch geht direkt auf limbisches System Haptik einsetzen 2. Multi-Sensorik-Enhancement Sinneseindrücke wachsen exponentiell SINNESMODALITÄTEN Modalitäten sehen hören fühlen schmecken riechen Submodalitäten schwarz hell dunkel farbig grasgrün laut leise hoch tief warm kalt leicht süß sauer fruchtig bitter frisch Meeresbrise Wiesengeruch www.berres.biz 26
PRAXIS-HINWEIS Erzählen Sie Geschichten! Kaffee Jacobs- Starbucks Kaffee 1 Cent 7 Cent 3 Euro/Tasse Rohstoff Marken- Kunden- Erlebnis Erlebnis www.berres.biz 27
PRAXIS-HINWEIS 1. Wieviele Motivation-/Emotionssysteme? 2. Wie stark aktiviert? Gesprächsumgebung als limbischer Faktor www.berres.biz 28
Abenteuer Thrill Balance Limbic Map Der Ausgangspunkt: Das Gehirn! Limbic Types nach Dr. Häusel Emotionen gezielt steuern Das Zusammenspiel der Emotionen in der Verhandlung Praktische Vermittlung des limbischen Ansatzes www.berres.biz 29
LIMBISCH VERHANDELN SMARTE ZIELE S M A R T pecific easurable chievable esult-oriented ime-framed Seite 60 www.berres.biz 30
EINWANDSTECHNIK LIMBISCH 1. Würdigung 2. Wunsch 3. Wir! ZIEL ANITA BERRES berres@berres.biz www.berres.biz www.berres.biz 31
Wann hört mir jemand zu, wann nicht? Wann kauft ein Gesprächspartner mein Argument, wann nicht? Warum? Weshalb sind manche Verhandler erfolgreicher als andere? Was hat die Bio-Chemie des menschlichen Gehirns mit Erfolg und Zielgruppen-Kommunikation zu tun? Wie gestalte ich ein Gespräch kundenzentriert und führe meinen Gesprächspartner motiviert zur Entscheidung? Reifen hinterlässt Profil. Almut Adler Fotografin, Autorin www.berres.biz 32
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