Verkaufserfolg bei professionellen Kunden

Verkaufserfolg bei professionellen Kunden

Springer-Verlag Berlin Heidelberg GmbH

Wolf gang Friedrich Verkaufserfolg bei professionellen Kunden Wie Sie Einkäufer von technisch anspruchsvollen Produkten überzeugen, Springer

Wolfgang G. Friedrich Major-Scherer-Str. SC 78224 Singen Unter Mitarbeit von Wolf gang Maas Zeichnungen von W. Konradi ISBN 978-3-642-62511-4 Die Deutsche Bibliothek - elp-einheitsaufnahme Friedrich Wolfgang G.: Verkaufserfolg bei professionellen Kunden: Wie Sie Einkäufer von technisch anspruchsvollen Produkten überzeugen / Wolfgang G. Friedrich. - Berlin ; Heidelberg; New York; Hongkong; London ; Mailand; Paris; Tokio: Springer, 2003 (VDI-Buch) ISBN 978-3-642-62511-4 ISBN 978-3-642-55836-8 (ebook) DOI 10.1007/978-3-642-55836-8 Dieses Werk ist urheberrechtlich geschützt. Die dadurch begründeten Rechte, insbesondere die der Übersetzung, des Nachdrucks, des Vortrags, der Entnahme von Abbildungen und Tabellen, der Funksendung, der Mikroverfilmung oder der Vervielfältigung auf anderen Wegen und der Speicherung in Datenverarbeitungsanlagen, bleiben, auch bei nur auszugsweiser Verwertung, vorbehalten. Eine Vervielfältigung dieses Werkes oder von Teilen dieses Werkes ist auch im Einzelfall nur in den Grenzen der gesetzlichen Bestimmungen des Urheberrechtsgesetzes der Bundesrepublik Deutschland vom 9. September 1965 in der jeweils geltenden Fassung zulässig. Sie ist grundsätzlich vergütungspflichtig. Zuwiderhandlungen unterliegen den Strafbestimmungen des Urheberrechtsgesetzes. Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2003 Ursprünglich erschienen bei Springer-Verlag Berlin Heidelberg New York 2003 Softcover reprint ofthe hardcover 1st edition 2003 http://www.springer.de Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Sollte in diesem Werk direkt oder indirekt auf Gesetze, Vorschriften oder Richtlinien (z. B. DIN, VDI, VDE) Bezug genommen oder aus ihnen zitiert worden sein, so kann der Verlag keine Gewähr für die Richtigkeit oder Aktualität übernehmen. Es empfiehlt sich, geg.:benenfalls für die eigenen Arbeiten die vollständigen Vorschriften oder Richtlinien in der jeweils gültigen Fassung hinzuzuziehen. Einband: Erich Kirchner, Heidelberg SPIN: 10778859 68/3020wei - Gedruckt auf säurefreiem Papier - 5 43210

Inhaltsverzeichnis Uber dieses Buch 1 Einleitung 3 A Erfolgreich verkaufen mit Personlichkeit 13 1 Verkaufen 15 2 Wertschatzung unter Partnern 23 3 Von der Balance zum Abschluss 25 3.1 Der erste Schritt: Von der Wertschatzung zum Kontakt 26 3.2 Der zweite Schritt: Vom Kontakt zur Akzeptanz 27 3.3 Der dritte Schritt: Von der Akzeptanz zur gemeinsamen Ebene 28 3.4 Der vierte Schritt: Von der gemeinsamen Ebene zu den Sachargumenten 28 3.5 Der funfte Schritt: Von den Sachargumenten zur Einigung 29 4. Erfolgsfaktoren fur Verkaufer 31 4.1 Information 32 4.2 Umsetzung 34 4 3 Einstellung 35 4.4 Struktur 36 4.5 Lernfahigkeit 38 5 Die Wirkungsmittel des Verkaufers 41 5.1 Sprache 41 5.1.1 Inhalt 42 5 1.2 Form 44 5 1.3 Stimme 49 5.2 Korpersprache 51 V

5.3 Au6eres 53 5.4 Ausstattung und Material 54 6 Kommunikation 57 6.1 Sender und Empfanger 57 6.2 Sachebene und Beziehungsebene 61 6.3 Gehirnmodell 62 B Verkaufstechnik 67 1 Kundenmanagement 69 1.1 Mit System zum Erfolg 69 1.2 Kunden effizient betreuen 73 1.3 Das Buying Center 77 1.3 1 Entscheider 79 1.3.2 Der Nutzer 82 1.3.3 Prtifer 83 1.3.4 Helfer 84 l.4 Schlusselrollen und Funktionen 85 1.5 Die Phasen im Verkaufsprozess 86 2 Akzeptanzphase 91 2.1 Die letzten fiinf Minuten vor dem Gesprach 91 2.2 Die letzten 10 Sekunden vor dem Gesprach 93 2.3 Die ersten 10 Sekunden im Gesprach 95 2.4 Die ersten ftinf Minuten im Gesprach 99 3 Analysephase 105 3.1 Fragen - Zuhoren - Analysieren 105 3.2 Fragen 106 3.2.1 Offene Fragen 110 3.2.2 Offene Informationsfragen 110 3.2.3 Die Begrundungsfrage 111 3.2.4 Geschlossene Fragen 113 3.2.5 Geschlossene Informationsfragen 114 3.2.6 Entscheidungsfragen 115 3.2.7 Alternativfragen 116 3.2.8 Gegenfragen 118 3.3 Aktives Zuhoren 119 3.4 Analysieren 122 VI

4 Argumentationsphase 125 4.1 Der psychologische Entscheidungsprozess 125 4.2 Die Entscheidungsmotive 128 4.2.1 Motiv Materielles 129 4.2.2 Motiv Prestige 131 4.2.3 Motiv Bequemlichkeit 132 4.2.4 Motiv Sicherheit 133 4.2.5 Motiv Gesundheit 133 4.2.6 Motiv Soziale Verantwortung 134 4.2.7 Motiv Entdeckung 136 4.3 Motivbezogene Nutzenargumentation 136 VII