Herzlich Willkommen B2B Commerce: Über anspruchsvolle Kunden, Fallstricke und Erfolgsfaktoren Präsentation von Dr. David Hoeflmayr München, den 25.03.2015
Thomas-Krenn.AG Hardware und Services aus Deutschland Thomas-Krenn.AG 3
Thomas-Krenn.AG Mehrwert-Hosting
Thomas-Krenn.AG Typisch mittelständische Alleinstellungsmerkmale ü Ansprechpartner auf Augenhöhe ü TÜV geprüfte Qualität ü Schnelle Lieferung ü Beratungskompetenz ü Datenschutz und IT-Sicherheit ü Integrierte Lösungen ü Kunden-individuelle Prozesse ü Kulante Problemlösung
B2C vs. B2B Geschäft Unterschiedliche Ausgangspositionen B2C B2B Anbieter Kunde Kunde Kunde Kunde Kunde Kunde Kunde Kunde Anbieter Kunde _ Kunde akzeptiert Preise und AGBs als gegeben _ Kunde entscheidet mit den Füßen _ Keine Abhängigkeit von einzelnen Kunden _ Viele Kleinbestellungen _ Einheitliche Anforderungen, Standardprozesse _ Individuell ausgehandelte Preise und Konditionen _ Hohe Partnering-Kosten, hohe Loyalität _ Abhängigkeit von Großkunden _ Stark unterschiedliche Bestellgrößen _ Besondere Anforderungen
Anforderungen im B2B (1/2) Beispiele für Unterschiede Pricing Marketing Onlineshop Vertrieb _ Individuell kalkulierte Angebote _ Bepreisung von Sonderwünschen _ Volumenstaffeln _ Händlerrabatte und Projektschutz _ Zahlungsziele _ Heterogene Kundenstruktur _ Vermittlung von weichen USPs _ Erschwertes Tracking (Medienbrüche im Bestellprozess, lange Entscheidungsprozesse) _ Detaillierte Informationen, z.b. Produktdaten, Abläufe _ Individuelle Anforderungen (Konfigurationen, Branding) _ Nettopreise _ Spezifische technische Fragen _ Beratungsbedarf bei komplexen Bedürfnissen _ Entscheidungskompetenz _ Ggf. vor-ort Beratung Thomas-Krenn.Group 7
Anforderungen im B2B (2/2) Beispiele für Unterschiede Einkauf Produktion Logistik After Sales _ Projektspezifische EK-Preisverhandlung _ Forecasting erschwert _ Schnelle Beschaffung gefordert _ Individuell gestaltete Produkte _ Niedrige Fehlertoleranz _ Volumenschwankungen _ Stark unterschiedliche Losgrößen _ Individuelle Anforderungen: Versandwege, Lieferzeiten, Dokumentation etc. _ Spezifische Serviceanforderungen _ Ausgehandelte Kulanzlösungen _ Long Tail Bestellungen Thomas-Krenn.Group 8
Praxiserfahrungen Ausgewählte Bereiche Pricing Onlineshop Marketing Produktion Vertrieb Einkauf Logistik After Sales Thomas-Krenn.Group 9
Marketing Vermi.lung von Exper6se und Mehrwerten
Marketing Webcasts zu aktuellen Themen _ Ca. 30 Webcasts p.a. _ 100-150 Teilnehmer pro Webcast _ Ca. 1h Wissensvermittlung, keine Selbstdarstellung
Marketing Kompetenzvermi.lung über ein Wiki _ 1400 technische how-to Artikel _ 400.000 Unique Visitors pro Monat _ Google-Ranking 1 oder 2 bei vielen Fachbegriffen
Onlineshop Startseite
Onlineshop Produktseite
Onlineshop Produktkonfigurator 2. So&ware 4.Zubehör _ >75% der Nutzer schließen die Konfiguration ab 3. Service _ 95% davon rufen mit zusätzlichen Fragen im Kundenservice an
Onlineshop Verbesserte Übersichtlichkeit durch Reiter 2. So&ware 4.Zubehör 3. Service
Onlineshop Pop- Up Konfiguratoren 2. So&ware 4.Zubehör 3. Service
Onlineshop Eins6ege für weniger technikaffine Kunden
Onlineshop Vollautoma6sierte Virtual Server
Onlineshop Mehrwerte wie Downloads und Kompa6bilitätstests
Onlineshop Persönliche Ansprechpartner im Vordergrund
Vertrieb Kompetenzversprechen einlösen Pre-Sales _ Bezeichnung Vertriebsbeauftragte _ Technische Zertifizierungen _ 1,5h Schulung pro Woche _ Individuelles Coaching Post-Sales _ Schnelle Reaktionszeit _ Abschließende Problemlösung _ Kulanter Umgang mit Retouren _ Neukunden- und Jahres-Recalls
Vertrieb Qualifika6onsmatrix Umfassende Kundenperspek6ve Bedarfsspezifische Lösungsentwicklung Passende Zusatzprodukte Bestellabwicklung Einzel- Lösungen Kleines Rechenzentrum Großes Rechenzentrum
Produktion Schwerpunkt in Flexibilität und Qualitätssicherung Thomas-Krenn.Group 24
Produktion
Produktion 1. KonfekFonierung Start <10 Min. nach AuXragseingang Elektrosta6sch gesicherter Rollwagen ipad mit Stückliste Chassis plus 15-45 Komponenten Vorbereitung der Produk6on Ende <15 Min. nach AuXragseingang
Produktion 2. ProdukFon Übernahme auf Arbeits6sch Individuelle Bestückung Steuerung durch On- Screen Anleitung Durchschni.l. 8 Jahre Erfahrung Funk6onsüberprüfung Dauer 20-240 Min.
Produktion 3. Qualitätsmanagement Aufspielen individueller SoXware Sichtprüfung Las.est Auslesen Dauer 15-45 Min.
Denkanstöße Aufbau des B2B-Geschäfts _ Größere Investitionsentscheidung, vielfältige Anpassungen nötig _ Hervorragende Kunden: Anspruchsvoll, aber loyal und "fair value" zahlungsbereit _ Start über Testphase _ Mit Key Account Vertrieb starten. Lernerfahrung abgreifen _ Flexibilität erst mal manuell herstellen, dann bewusst in Automatisierung investieren _ Lange Vorlaufzeiten planen. Zeit für Vertrauensaufbau _ Stückweiser Ausbau _ Versprechen einhalten _ Prioritäten der Kunden abbilden. Anforderungsgetriebener Ausbau Thomas-Krenn.Group 29
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Thomas-Krenn.Group 30