INFO. für meine Kinder, für alle die ich liebe. WORKBOOK MANIPULATION I

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2 für meine Kinder, für alle die ich liebe.

3 Eike Rappmund BAND I Workbook Manipulation Effektive Manipulationsstrategien oder deren Abwehr in den ersten Augenblicken Arbeitsbuch für den praktischen Einsatz weit hinter den Regeln von Grammatik und Rhetorik für professionelle Manipulateure und schockierte Manipulierte, für Anfänger und Fortgeschrittene in allen Lebenslagen.

4 Copyright 2014 by Eike Rappmund, Weinheim Umschlaggestaltung: CoCo A. Achinger, Mallorca Fotograf: Thomas Bies, Weinheim Lektorat: Jörg Querner, Pforzheim Verlag: BOOKS on DEMAND (BoD), Norderstedt ISBN: Printed in Germany Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung. Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.

5 INHALT Das erwartet Dich

6 Inhalt INHALT Das erwartet Dich WILLKOMMEN Ein Wort vorab Auf ein Wort Die Reise geht weiter. Gleicher Wissensstand mit sozial bewährter Note Der große Überblick TEIL I Wahrnehmungen Wahrnehmen 33 Auf ein Wort 33 SinnVolle Bewusstseinsrituale 34 Bedeutsame Bewertungsrituale 37 Startbedingungen 41 Die Relativität der Wirklichkeit 41 Zielführende Wahrnehmungsrituale 43

7 Praxis 49 Grundlegende Gedanken 49 Experimente 50 Reflexionsübung mit dem Meta-Mirror 50 Reflexionsübung mit den Verarbeitungsaspekten 52 Für die eigene Evaluation Am Rande bemerkt Fussnoten Quellen Der zweite Augenblick TEIL II Bahnende Logik Priming 73 Auf ein Wort 73 Der Florida Effekt 73 Die Tücke mit dem SMS-Schreiben 75 Was zuerst kommt, primed zuerst 75 Von harten Stühlen und heißem Kaffee Praxis 81 Eine Frage der passenden Perspektive Rhetorische Techniken Übungsszenarien 87 Was man so mit seinem Alltag anstellen könnte Bewusstheit auf Knopfdruck Privat-Labor Fallstricke 90

8 4. Zielorientierung 5. Ein kleines Beispiel Ein Wort zum Schluss Experimente 95 Für eigene Wahrnehmungsübungen Für die eigene Evaluation Am Rande bemerkt Quellen Der dritte Augenblick Zu den Blaupausen menschlicher Hirnmechanik Black Book der Manipulation TEIL III Intuitive Irrwege Intuitive Irrwege Auf ein Wort Eine einfache Rechnung Intuition und Manipulation Grundlagen 119 Intuition & Bauchgefühl eine Abgrenzung 119 Intuition eine Definition 120 Intuition verstehen lernen Systematisch 127 Die Idee der zwei Systeme 127 System 1 die mächtige Unbekannte 130 Charakterzüge 132 System 2 der ohnmächtige Bekannte 134

9 137 Vorbereitung 139 Eine passende Perspektive finden 139 Achtsam beobachten 141 Klare Referenzen 142 Ein Quäntchen Mut 142 Fehlleistungen 143 Intuition auf Abwegen 143 Übersetzungsfehler 145 Vertrauensfehler 146 Mere-Exposure-Fehler 148 Ersetzungsfehler 150 Heuristiken 153 Stimmungsheuristik 153 Affektheuristik 155 Ankerheuristik 156 Verfügbarkeitsheuristik 160 Kombinationen Konzepte 167 Widerstand wandeln, Fokus öffnen 169 Humor ist, wenn man über sich selbst lacht 170 Das Gegenteil denken 172 Hinter Grenzen Für möglich halten 174 Einfach mal anders Am Rande bemerkt Fussnoten Quellen Der vierte Augenblick

10 TEIL IV Was man so glaubt Glaubenssysteme 195 Auf ein Wort 195 Wirkungsweisen 196 Ursprung, Erwartung, Erhalt 199 Prägung & Konditionierung 200 Ein kleines Beispiel 202 Beispiele aus der Praxis 203 Umgang mit Beliefs Sleight of Mouth und das MetaModell Bewusst sein Bewusst machen Bewusst zerstreuen Praxis 215 Grundlegende Gedanken 215 Beispiele Am Rande bemerkt Quellen Der fünfte Augenblick TEIL V Aber HALO! Der HALO-Effekt Auf Ein Wort Eine Definition Zur Geschichte

11 Praxis 241 Dissonanzen vermeiden 241 Systemische Verblendung 244 Ökonomische Urteilsfindung 245 Gezielte Beeinflussung 246 HALO & die Kraft der Symbole 248 Haloisiertes Feedback 249 Workshop 251 Beispiele aus der Werbung 253 Kurze Checkliste 253 Welcher Eindruck soll erstrahlen? 255 Kurze Checkliste Am Rande bemerkt Fussnoten Quellen Der sechste Augenblick TEIL VI Das A und O Primär- & Rezenz-Effekt Auf ein Wort Der Primäreffekt Der Rezenzffekt Atkinson-Shiffrin-Modell Praxis 279 Grundlegende Gedanken 279 Experimente 280 Für die eigene Wahrnehmung 280 Für die eigene Evaluation 281

12 Beispiele aus der Praxis 1. Krisengespräche 2. Gastronomie 3. Argumentation 4. Verkauf/Vertrieb 5. Therapie/Coaching 6. Usability bei WebSeiten Am Rande bemerkt Fussnoten Quellen Der siebte Augenblick TEIL VII Augenblicke Der erste Augenblick Auf ein Wort Grundlegendes Körpersprache - subjektiv und individuell Körperabsichten Widersprüche Augenblick 1: Der Gang Die Phasen des Ganges Inkongruenzen Ideen für die Praxis Augenblick 2: Distanz-Zonen Intime Distanzzone Individuelle Distanzzone Soziale Distanzzone Öffentliche Distanzzone Experiment zur Selbstreflexion Augenblick 3: Der Stand

13 Zappel-Filipp Cowboy Strammer Max Kreuz und Quer Spitzfindigkeiten Augenblick 4: Der Handschlag Varianten Armlänge Machtspiele Händedruck Hand- & Haltungen Ideen für die Praxis Wahrnehmungsübung zur Selbstreflexion Am Rande bemerkt Fussnoten Quellen Ein letzter Blick zurück Rückblick Ausblick Achtung: Werbung ANHANG Quellen Was sich zu lesen lohnt 362

14 ANHANG Stichworte Stichwortverzeichnis 372

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