Training. Konflikte im Vertrieb konstruktiv lösen. Konflikte lösen Kräfte bündeln Umsatz steigern

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1 Konflikte im Vertrieb konstruktiv lösen Konflikte lösen Kräfte bündeln Umsatz steigern

2 Ihr Nutzen Sie sind das Bindeglied zwischen Ihren Kunden und dem eigenen Unternehmen. Die Erwartungen unterscheiden sich manchmal gewaltig. Das birgt im Umgang mit Kunden, Kollegen und Vorgesetzten beträchtliches Konfliktpotenzial. Im Vertrieb sind Sie oft konfliktbeladenen Situationen ausgesetzt, die Sie möglichst zur Zufriedenheit der Beteiligten lösen müssen. In diesem erfahren Sie, wie Sie Konflikte in Ihrem Vertriebsalltag professionell angehen, lösen und in schwierigen Situationen souverän bleiben. In diesem üben Sie anhand zahlreicher Praxisfälle aus Vertrieb und Verkauf und anhand eigener Beispiele, wie Sie Spannungen frühzeitig erkennen und verstehen, effektive Konfliktlösungsstrategien entwickeln, Konfliktgespräche aktiv und konstruktiv führen, Gesprächstechniken wirkungsvoll einsetzen und Konflikte lösen und tragfähige Vereinbarungen mit Ihren Kunden, Kollegen und Geschäftspartnern erzielen. Leisten Sie Ihren persönlichen Beitrag zu steigendem Umsatz und zum Unternehmenserfolg, durch die neuen Erkenntnisse, die Sie aus diesem mitnehmen!

3 Ziele und Inhalte Verkäufer - Rollen, Aufgaben und Verantwortung Wer sind meine potenziellen (Konflikt)-Partner Innendienst vs. Außendienst oder Entwicklung vs. Vertrieb - Miteinander erfolgreich Kapazitätskonflikte - Sie versprechen mehr, als das Unternehmen liefern kann Prioritäten im Vertrieb - wie Sie unnötige Konflikte proaktiv vermeiden Grundlagen der Kommunikation, Besonderheiten in Vertrieb und Verkauf Sach- und Beziehungsebene Beziehungen zu externen und internen Kunden aufbauen und aktiv steuern Aktives Zuhören, Wahrnehmungsfilter Persönlichkeitstypen erkennen und kundenorientiert kommunizieren Konflikte erkennen und verstehen - Grundlagen des Konfliktmanagements Eigene Einstellung zu Konflikten. Konfliktarten unterscheiden. Konfliktpotenziale erkennen und analysieren. Stufen der Eskalation - Konfliktspiralen vermeiden.

4 Professionelles Konfliktmanagement im Vertrieb: Konfliktstrategien entwickeln Der Konfliktlösungsprozess Konfliktlösungsstrategien entwickeln Konfliktsteuerung und lösung Nützliche Konflikte im Verkaufsprozess - entwickeln eines ausdrücklichen Bedarfs Selbstreflexion Konfliktgespräche konstruktiv führen Üben typischer Konfliktsituationen aus Ihrer Praxis: z. B. Konflikte mit Innendienst oder Kunden etc. resultierend aus Lieferverzug, Inkassoaufgaben des Verkäufers oder Konflikte durch Kundenbeschwerden Verkauf von Preiserhöhungen und/oder Zusatzleistungen Konflikte mit externen Dienstleistern Professionelle Gesprächsführung: Gesprächsaufbau, -struktur Konfliktlösungstechniken entwickeln und im Gespräch aktiv anwenden Bedürfnisse der Konfliktbeteiligten erkennen Umgang mit Kritik und Widerständen Psychologische Barrieren abbauen, emotionale Kontrolle im Gespräch behalten Tragfähige Vereinbarungen treffen Behandlung vertriebsspezifischer Praxisfälle.

5 Die Zielgruppe Verkäufer, Verkaufsmanager, Key Account Manager und andere verkaufsnahe Mitarbeiter, die ihr Konfliktmanagement professionalisieren möchten oder konfliktbehaftete Aufgaben in Vertrieb und Verkauf ganz oder teilweise übernehmen. Methoden Praxisorientiertes, vertriebsrelevantes Präsenztraining: Einzelund Gruppenarbeit, Rollentrainings, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input, individuelles Feedback, Selbstreflexion Inhouse- Teilnehmerzahl Dauer Maximal 12 Personen 2 Tage Seminar-Ort Termin Wird durch den Kunden festgelegt Nach Absprache

6 Referenzunternehmen Baumann Automationssysteme GmbH bbw Gesundheit und Pflege Bundesimmobilien CIP GmbH Commerzbank AG Dana Power Technologies Group Deutsche Bank AG Fujitsu Fraunhofer IWU GFD Gesellschaft für Dichtungstechnik mbh IKK Südwest LBS Wohnbau AG Leoni AG Medtronic GmbH Raiffeisen- und Volksbanken R+V Versicherung AG Roche Diagnostics Deutschland GmbH Schaeffler Technologies AG und Co.KG Sparkassensektor Starck GmbH swb AG TIM Consult GmbH

7 Referenzprojekte Verkaufstraining für Techniker und Ingenieure: Erfolgreicher Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen (IT-Systemhäuser, Mobilfunk, Automobilzulieferer, Versorger, Hydrauliktechnik, Pumpensysteme, Maschinenbau, Anlagen- und Medizintechnik) Vertriebstrainings im Bankensektor: Expertenberatung, Konzeption, und Coaching im Segment Private Kunden, der Mittelstandsbank und im Bereich Firmenkunden Neukundengewinnung in der Dienstleistungsbranche: Kundenportfolioanalyse, Strategieentwicklung, Umsetzungsberatung und Gesprächstraining (Empfehlungsmarketing) in unterschiedlichen Branchen (Gesundheit, Unternehmensberatung, Steuerberatung, Handelsvertreter uvm.) Die Führungskraft als Vertriebscoach: Konzeption, sprogramme, Workshops, Einzelcoachings für Führungskräfte Kunden- und Serviceorientierung: Bestandsaufnahme, Konzeption,, Coaching (Banken, Krankenkassen, Steuerkanzleien) Vertriebscoaching und -on-the-job: Umsetzungsbegleitung am Arbeitsplatz Die professionelle Vertriebsassistenz

8 Die Trainerin Doris Stein-Dobrinski ist gefragte Vertriebstrainerin, Management Consultant, Führungskräfteentwicklerin, Wirtschaftsmediatorin und Business Coach. Sie verfügt über Know-how aus 20 Jahren Beratung, und Coaching sowie über Praxiserfahrung im Verkauf und in der Führung im Vertrieb. Zu ihren Kunden zählen sowohl Dax- Konzerne (Commerzbank AG, Deutsche Bank AG, Siemens AG) als auch mittelständische Unternehmen. Schwerpunkt ist dabei die Dienstleistungsbranche, z. B. Banken, (Kranken)-Versicherungen, IT, Beratungsunternehmen, Medizintechnik, die Immobilienwirtschaft u.v.m. Sie erleben aktivierende praxisnahe s auf der Basis neuester Erkenntnisse (z. B. aus der Gehirnforschung) und Sie erhalten wertvolle Tipps, die Sie in Ihren Verkaufsaktivitäten unmittelbar nach vorne bringen bei Bedarf auch in Englisch. Kontakt: Doris Stein-Dobrinski Gartenstraße Großenseebach fon: +49 (0) mobil: +49 (0) Internet: mail@doris-stein-dobrinski.de