Herrenberger Team. Vertriebsnavigation. Steigerung des Verkaufserfolges in der Druck- & Medienindustrie. Michael Rammler & Jürgen Straßburg

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1 Vertriebsnavigation Steigerung des Verkaufserfolges in der Druck- & Medienindustrie Michael Rammler & Jürgen Straßburg

2 Ziele des Vortrags Keine neue Lösung anbieten Unsere Erfahrungen in Ihre Überlegungen einfließen lassen Auswirkungen von Ursache Wirkung bei Veränderungsma nderungsmaßnahmen nahmen verdeutlichen Hilfestellung in der Systematik aufzeigen Wenn Sie die Veränderung wirklich wollen, arbeiten wir gerne mit Ihnen zusammen

3 Unsere heutige Flugroute 1. Warum wir Sie unterstützen können 2. Was bietet Ihnen die Vertriebsnavigation 3. Demo damit Sie sich unser Cockpit vorstellen können 4. Welcher Aufwand steckt für Sie dahinter 5. Ein konkreter Praxisfall für Sie als Beispiel

4 Wir sind eine etablierte Unternehmensberatung können eine langjährige Erfahrung in der Druckindustrie aufweisen diese Erfahrung hilft Ihnen in den unterschiedlichen Projekten, z.b.: - Mitarbeiterqualifizierung (Gesprächsführung, Telefonverhalten, Verkaufsrethorik,Neukundengewinnung,, ) - Mitarbeiterführung - individuelle Begleitung von Druckereien (Marktpositionierung und -auftritt, Marktbearbeitung, Unternehmenssteuerung, ) sorgen für die Nachhaltigkeit der Maßnahme

5 Schon gehört? Stimmt s? Drucken kann jeder- Hauptsache der Preis stimmt!

6 Vertriebsnavigation konkret die Möglichkeit zur proaktiven Steuerung der Verkäufer und Prozesse ein Erkennen von veränderungsbedingten Schwachstellen entwickelt Lösungsvorschläge zur Steigerung der Vertriebseffizienz

7 Vertriebscockpit Das zentrale Herzstück in der Vertriebsnavigation Transparenz über Ihre momentane Effizienz Lösungsansätze aus IST/ SOLL -Vergleich Ihre spezifische Maßnahmenverfolgung Zugriff auf unsere HT Parameter als Vorlage

8 Vertriebsnavigation konkreter Eine systematische Vorgehensweise in 5 Schritten

9 Schritt EINS: IST-Situation Definition Ihrer Erfolgsparameter (HT Vorgaben als Anregung) Erfassen der IST-Einschätzung (ggf. durch HT Befragung) Berücksichtigung der Zielvorgaben Nutzen der HT druckspezifischen Vorgaben - Verkaufskompetenz - Kundenbetreuung und gewinnung - Marktpräsenz und auftritt - Zusammenarbeit

10 Übung Bitte beantworten Sie die Ihnen ausgehändigte Frage auf 2 Metaplankarten und pinnen Sie diese an die Pinnwand.

11 Schritt ZWEI: Bewertung Zielrichtung der Bewertung Ihrer IST-Situation: das Erkennen von Gefahrenpotenzial (z.b. A-KundenA Kunden-Verlust) die Potenzialausschöpfung von Bestandskunden die Effizienz bei der Neukundengewinnung die Differenzierungsmöglichkeiten am Markt die Effektivität der eigenen Ressourcen

12 Schritt DREI: Handlungsalternativen Berücksichtigung von Handlungsalternativen: die Ursache Wirkung Abhängigkeit eine schnelle Umsetzbarkeit die Auswirkungen auf Ihren Unternehmenserfolg

13 Schritt VIER: Umsetzung Erfahrungsgemäße Maßnahmen: Steigerung der persönlichen Kompetenz Optimierung von Verkaufsabläufen Effizienz in der Auftragsabwicklung/ Zusammenarbeit

14 Schritt FÜNF: Transfersicherung Maßnahmen sind im Vertriebscockpit hinterlegt Sicherstellung der Aufgabenbearbeitung durch HT-Begleitung möglich - telefonisch - schriftlich - persönlich Neueinschätzung Ihrer momentanen Situation möglich

15 Aufwandsabschätzung durch uns eigenständig 1. IST-Situation Situation 1 Tag 1 Std. (Cockpit erklären) 2. Bewertung inkl. 2 Std. 3. Handlungsalternativen inkl. 1 Std. 4. Umsetzung themenabhängig z.b. bei uns: Neukundengewinnung Telefonverkauf Bestandskundenbetreuung Positionierung/ Segmentierung 2 Tage 1 Tag 1 Tag 1 Tag Im Verband/ andere Anbieter 5. Transfersicherung für 3 Monate A) telefonisch/ schriftlich (14tägig) B) persönlich (4 x ½ Tag) 1 Tag 2 Tage

16 Reales Praxisbeispiel Beispiel einer bewährten Vorgehensweise Eckdaten: klassische Druckerei mittlerer Größe Umsatz ca. 3,8 Mio. Mitarbeiter: 39 Vertrieb (AD) 2 MA + GF Auftragsabwicklung: 6 MA (gleichzeitig Bestandskundenmanagement)

17 Reales Praxisbeispiel EINS: IST-Situation Situation mit GF wurden Parametervorgaben besprochen und an 3 Unterkriterien im Cockpit angepasst unsere Kompetenzkriterien der Vertriebsmitarbeiter blieben im Cockpit unverändert Befragung wurde durch uns durchgeführt (2 ADs + 2 IDs + GF) Umsatz ist rückläufig 5 A-Kunden A generieren über 60% des Umsatzes der Außendienst betreut auch gleichzeitig die Abwicklung der A-KundenA

18 Reales Praxisbeispiel EINS: IST-Situation Situation Der ID betreut die Bestandskunden nur reaktiv, d.h. warten bis Kunden sich melden keine Zeit für Neukundengewinnung, eher sporadisch durch Zufallsprinzip: Ein Bekannter von mir. oder Ich schicke Ihnen mal unsere Mappe, bzw. Darf ich Ihnen mal ein Angebot machen? Erfolgsquote sehr gering Mitarbeiter (ID + AD) etwas frustriert

19 Reales Praxisbeispiel ZWEI: Bewertung (Auszug) Außendienst Verkaufskompetenz sehr niedrig technische Kompetenz hoch Motivation zum Verkauf gering Beitrag liegt in der Sicherstellung der Abwicklung Unterscheidungsmerkmale: Nicht präsent: Warum wir? Warum ich?

20 Reales Praxisbeispiel ZWEI: Bewertung (Auszug) Innendienst fehlendes Verkaufsverständnis Bestandskunden nicht ausgebaut und brechen weg fühlen sich als Lückenbüßer, an allem Schuld

21 Reales Praxisbeispiel ZWEI: Bewertung (Auszug) GF/ Prozesse A-Kundenverlust große Gefahr, da nur Einzelaufträge abgewickelt werden fehlende Zusammenarbeit ID/ AD (Spannung und Schuldzuweisungen) bewirken unklare Aufgabenverteilung Fehlendes Lesson Learned verhindert neue Ansätze fehlende Marktbearbeitungsstruktur erzeugt nur Zufallsaufträge

22 Reales Praxisbeispiel DREI/ VIER: Handlungsalternativen/ Umsetzung 1. gemeinsames Verständnis: Rolle Aufgabe AD/ ID/ GF 2. Erarbeitung der Differenzierungsmerkmale und Hauptzielgruppe des Unternehmens 1. AD (GF/ ID): Gesprächsführung/ Neukundengewinnung 2. ID (GF/ AD): Telefonverkauf/ Kundenbetreuung 3. GF: Verkaufs- und Marketingplanung

23 Reales Praxisbeispiel FÜNF: Transfersicherung Cockpit als Begleitungstool Persönliche/ telefonische Begleitung durch HT

24 Die Dinge sind nie so, wie sie sind. sie sind immer das, was man aus ihnen macht.

25 Kurzcheck Einblick in die Fragenbereiche bei der Einschätzung des IST-Zustands Zustands. Vorgehen: Bitte E an uns: Wir schicken Ihnen Login Namen und Passwort Fragebogen auf unserer Homepage beantworten und schicken Auf Wunsch nehmen wir mit Ihnen Kontakt auf

26 Haben Sie noch weitere Fragen oder Anregungen?

27 Vielen Dank und ein genüssliches Get-together

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