Andreas Daum Wolfgang Greife Rainer Przywara. BWL für Ingenieure und Ingenieurinnen

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1 Andreas Daum Wolfgang Greife Rainer Przywara BWL für Ingenieure und Ingenieurinnen

2 Andreas Daum Wolfgang Greife Rainer Przywara BWL für Ingenieure und Ingenieurinnen Was man über Betriebswirtschaft wissen sollte Mit 146 Bildern und 31Tabellen STUDIUM

3 Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < abrufbar. 1. Auflage 2010 Alle Rechte vorbehalten Vieweg+Teubner GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2010 Lektorat: Thomas Zipsner Imke Zander Vieweg+Teubner ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Technische Redaktion: Stefan Kreickenbaum, Wiesbaden Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg Druck und buchbinderische Verarbeitung: Ten Brink, Meppel Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier. Printed in the Netherlands ISBN

4 V Vorwort Betriebswirtschaftliche Kenntnisse sind heute für praktisch alle Ingenieure (m/w) unerlässlich. In klassischen Ingenieurbereichen wie der Konstruktion und Produktion wird verstärkt auf die Kosten geachtet. Rund ein Drittel aller Techniker ist im Einkauf und insbesondere dem technischen Vertrieb tätig, also an der Nahtstelle kaufmännischer und technischer Arbeitsfelder. Für jede Führungstätigkeit in einem Unternehmen ist betriebswirtschaftliches Wissen ohnehin unverzichtbar. Dieses Lehrbuch vermittelt Studierenden des Bachelor- und Masterbereichs, aber auch bereits in der Praxis tätigen Ingenieur(inn)en auf anschauliche Art die notwendige betriebswirtschaftliche Kompetenz. Neben unerlässlichen Grundlagen (Unternehmensstrategien und Marketing, Controlling, Rechnungswesen, Investition und Finanzierung, Personalmanagement) wird ein besonderer Schwerpunkt auf Bereiche gelegt, in denen Ingenieure verstärkt mit betriebswirtschaftlichen Fragestellungen konfrontiert werden (Globale Produktion und Beschaffung, Technischer Vertrieb, Qualitätsmanagement). Bei der Entstehung des Buches haben uns insbesondere das gewissenhafte Lektorat des Verlagsteams um Herrn Zipsner sowie die große Geduld unserer Familien geholfen. Dafür danken wir herzlich. Hannover, im August 2009 Andreas Daum, Wolfgang Greife, Rainer Przywara

5 VII Inhaltsverzeichnis 1 Einleitung Unternehmensstrategien und Marketing Märkte Marktbeschreibung Kundengruppenbezogene Marktdifferenzierung Marktsegmentierung Einführung und Definition des Marketingbegriffs Historische Entwicklung des Marketings Marketing als duales Führungskonzept Das Marketing-Zielsystem (Zielpyramide) Unternehmerische Planungsprozesse Analyse der Ausgangssituation des Unternehmens Bedeutung von Innovationen Bedeutung der Stückzahl Situationsanalyse des Unternehmens im Wettbewerb Strategische Unternehmensplanung Auswahl strategischer Geschäftsfelder Reife des Marktes Größe (Marktanteil, Finanzkraft) einer Unternehmung Technische und Marktkompetenzen Unternehmerische Stoßrichtungen Strategische Marketingplanung Wettbewerbsstrategien nach Porter Normstrategien nach Portfolio-Analyse Umgang mit der Konkurrenz Operative Marketingplanung Marktforschung Produktpolitik Preispolitik Kommunikationspolitik Controlling und Kosten- und Leistungsrechnung Begriff des Controllings Strategisches versus operatives Controlling Controllingaufgaben und -instrumente Controllingorganisation Betriebswirtschaftliche Kennzahlen und Kennzahlensysteme Betriebswirtschaftliche Kennzahlen Kennzahlensysteme Kosten- und Leistungsrechnung Zielsetzungen, Aufgaben und Definition Rechnungswesen und Zielsetzungen... 76

6 VIII Inhaltsverzeichnis Aufgaben der KLR Definition von Kosten und Leistungen Vollkostenrechnung Kostenartenrechnung Kostenstellenrechnung Kostenträgerrechnung Teilkostenrechnung Einstufige Deckungsbeitragsrechnung Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung Relative Deckungsbeitragsrechnung Moderne Kostenrechnungssysteme Prozesskostenrechnung Target Costing Organisation und Projektmanagement Organisation Grundlagen und Begriffe Aufbauorganisation Geschäftsprozessorganisation Projektmanagement Projektmanagementprozess nach PMBOK PRINCE Externes Rechnungswesen Grundsätze ordnungsgemäßer Buchführung und Bilanzierung (GoB) Rechnungslegung (externes Rechnungswesen) Der Jahresabschluss und seine Bestandteile Bilanz Handelsbilanz Steuerbilanz Gewinn- und Verlustrechung Anhang Lagebericht Internationale Konzernrechnungslegung Bewertungsgrundsätze und Bilanzpolitik Globale Produktion und Beschaffung Industrielle Produktionssysteme Kernelemente des Toyota-Produktionssystems Vermeidung von Verschwendung Kontinuierliche Verbesserung Produktionsplanung Charakteristika der Globalisierung Volkswirtschaftliche Merkmale der Globalisierung Unternehmensmerkmale der Globalisierung Internationalisierung Theorien der Globalisierung

7 Inhaltsverzeichnis IX Going international Being international Unternehmensnetzwerke Strukturen internationaler Produktionsnetzwerke Supply Chain Management Standortanalyse Vorgehensweisen zur Standortanalyse Harte und weiche Standortfaktoren Berechnung der Standortkosten Gesamtbetrachtung im Standort-Portfolio Vertrieb Vertriebsorganisation Absatzkanäle Organisationsformen Verkauf von Maschinen und Anlagen Beschaffungsphasen Macht und Vertrauen in und zwischen Organisationen Buying Center und Selling Center Persönlicher Verkauf Psychologische Grundlagen Käufer- und Kaufmotive Kundentypen Verkaufsstile Gesprächsführung in Verhandlungen Verhandlungsabschluss Angebote und Verträge Rechtsgrundlagen Inhalt von Angeboten Gestaltung von Angeboten Vertriebssteuerung Vertriebsplanung Vertriebliche Kennzahlen Verkaufsberichtssystem, Verkäuferbeurteilung Messung der Kundenzufriedenheit Selbststeuerung mit dem Vertriebstrichter Investition und Finanzierung Begriff der Investition Verfahren der Investitions- und Wirtschaftlichkeitsrechnung Nutzwertanalyse Statische Investitionsrechnungsverfahren Dynamische Investitionsrechnungsverfahren Praxis der Investitionsrechnung Begriff der Finanzierung Finanzierungsformen Außenfinanzierung

8 X Inhaltsverzeichnis Innenfinanzierung Steuerung der Liquidität Finanzanalyse Personalmanagement Strategische Einbindung des Personalmanagements Funktionsbereiche des Personalmanagements Führung Entlohnung Beschäftigungspolitik Arbeitszeitmanagement Personalentwicklung Personal-Controlling Arbeitsrecht Individualarbeitsrecht Kollektivarbeitsrecht Qualitäts- und Umweltmanagement Qualitätsmanagement Ausgewählte Qualitätsmanagement-Instrumente Qualitätsmanagementsysteme Umweltmanagement Sachwortverzeichnis