Dr. Joachim Klein. Konzepte der No-Frills Carrier: Das Beispiel Germanwings. Dr. Joachim Klein Managing Director, Germanwings

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1 Dr. Joachim Klein Konzepte der No-Frills Carrier: Das Beispiel Germanwings Dr. Joachim Klein Managing Director, Germanwings

2 28 germanwings Produkt-/Servicekonzept Das Germanwings-Terminal:

3 29 germanwings Produkt-/Servicekonzept Germanwings in der Luft: Mit unserem Bordprodukt setzen wir im No Frills Segment einen neuen Maßstab. Hierzu gehören vor allem: komfortable Ledersitze mit breiterem Mittelsitz Breites Getränke- und Snackangebot mit wechselnder Tonalität. Wir beginnen mit dem Motto Fit durch den Winter. Attraktiver Bordverkauf. Bei Flügen in Non-Schengen Staaten natürlich zollfrei. In unseren Airbus A 319: Inflight Entertainment: Airshow, Audiound Videoprogramm

4 30 germanwings Produkt-/Servicekonzept Germanwings in der Luft:... und wir fliegen Airbus! 5 Airbus A 319 mit 142 Sitzplätzen 1 Airbus A 320 mit 150 Sitzplätzen Durchschnittsalter: 4,75 Jahre Das hinsichtlich der Emissionen und des Fluglärmes modernste Fluggerät, dessen Einsatz im No Frills -Geschäft in Europa erstmalig erfolgt.

5 31 germanwings Vertriebskonzept Germanwings verfügt über zwei zentrale Vertriebswege: Internet und Call Center Eine Buchung über das Internet ist in unseren Günstigpreisen enthalten. Die Buchung im Call Center wird aufgrund des Personalbedarfes mit einer Buchungsgebühr von 5 zusätzlich bepreist. Dies verdeutlicht auch unsere Strategie: Das Internet wird der zentrale Vertriebskanal. Wir sind dennoch offen: Jedes Reisebüro, jeder Reiseveranstalter und jede Reisestelle kann Flüge bei uns buchen - allerdings ohne Provision -. Eine technische Unterstützung geben wir hierbei gerne.

6 32 germanwings Vertriebskonzept Direktbuchungsmöglichkeit animierte Übersichtskarte mit Verlinkung zu unseren Reisezielen Germanwings aktuell: News, Darstellung des Unternehmens und weiterführende Informationen Heraushebung von besonderen Leistungen bzw. Angeboten (E-Specials) Kooperationspartner

7 33 germanwings Vertriebskonzept Und für jeden, der das Internet noch immer meidet, Rückfragen hat oder umbuchen möchte, unsere Call Center Tel. Nr / ,12 / min

8 34 Die Internet-Seite wurde weiterentwickelt Gewinnspiele Kooperationen

9 35 Mit Sixt werden wir eine gemeinsame Allianzmarke aufbauen Sixt verfügt über eines der leistungsfähigen Stationsnetze in Deutschland und Europa. Die Positionierungen der beiden Günstig Marken passen hervorragend gut zusammen Alle Germanwings-Kunden erhalten bei Sixt eine zusätzliche Prämie.

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11 22 Die Marke germanwings Germanwings wird sich durch drei wesentliche Merkmale auszeichnen: Wahrgenommene Preisführerschaft Einfachheit Zuverlässigkeit Diese Eigenschaften werden unsere Kunden an jeder Stelle des Markenerlebnisses von Germanwings begleiten. Was bedeutet dies für uns...

12 23 Die Marke germanwings Germanwings strebt die Image- und Sympathieführerschaft mit ehrlichen Günstig-Preisen an. Fliegen mit Germanwings vermittelt dazu ein rundum gutes Gefühl. Dieses Gefühl möchten wir auch durch unseren Slogan ausdrücken:

13 24 Die Marke germanwings Auch die besondere und eigenständige Farbwelt ist Ausdruck unserer Positionierung und der Werte von Germanwings: Silber: Gelb: reduziert, einfach, schnörkellos, sauber, zuverlässig dynamisch, frech, herausfordernd, offensiv Aubergine: elegant, charmant, sicher, solide, warm Diese Farben sind natürlich auch die Grundfarben unserer neuen Flugzeuglackierung...

14 25 Corporate Design

15 26 germanwings Produkt-/Servicekonzept Das Germanwings Produkt- und Servicekonzept ist statuslos: jeder Kunde wird gleich behandelt! Germanwings No Frills bedeutet jedoch nicht das Fehlen eines ansprechenden Service und Bordproduktes. So wird Germanwings zahlreiche attraktive Produkte anbieten, die jeder Kunde gegen Bezahlung in Bausteinart zu seinem persönlichen Bordprodukt zusammenfügen kann. Im Mittelpunkt steht damit Individualität!

16 27 germanwings Produkt-/Servicekonzept Germanwings am Boden: Check-In erfolgt im eigenen, exklusiv genutzten C-Stern des Flughafens Köln. Check-In erfolgt ab 2h bis minimal 30 Minuten vor dem Abflug. Es gibt keine Tickets. Jeder Kunde erhält gegen Vorlage des Personalausweises und seiner Reservierungsnummer eine Bordkarte. 25 kg Freigepäck Das Terminal lädt mit Kaffeebars, Zeitschriftenkiosk und Duty Free Shop zum Verweilen ein.

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18 Konzepte der No-Frills Carrier: Das Beispiel Germanwings 10. Kolloquium Luftverkehr Technische Universität Darmstadt 29. Januar 2003 Seite 2

19 3 Heutige Airlinestruktur Allianzführer (AF, BA, LH) Flag Carrier 2nd Tier (mit und ohne Allianzassoziierung) Low Cost Carrier Regionals Charter

20 4 Zunehmende Kundensegmentierung impliziert Veränderung der Airlinestruktur Auch in Zukunft wird die Kundensegmentierung deutlich zunehmen. Eine einzige Airline allein kann diesen unterschiedlichen Bedarf nicht decken. Der Einstieg der Low-Cost-Airlines wird die Marktsegmentierung weiter fördern. Gerade auf Kurzstrecken erfolgt eine stärkere Fokussierung auf einzelne Segmente ( Dualer Markt : Fluggesellschaften für primär preisbewusste Kunden vs. netz- und qualitätsorientierte Kunden) Schärferer Wettbewerb um Nicht-Geschäftskunden und preisbewusste Geschäftskunden auf Kurzstrecken.

21 5 Der Luftverkehr ist im Umbruch Airports 19 Airport-Pairs 804 Frequenzen/Woche 2 Mio. Pax 35 A/C 83 Airports 135 Airport-Pairs Frequenzen/Woche 26 Mio. Pax 106 A/C Quelle: Flash

22 6 Low Cost Systemen werden die höchsten Wachstumspotenziale beigemessen Gesamtmarkt EUR außer Low-Cost 280 Mio Pax (89,6 %) 4 % p.a. 368 Mio Pax (82,9 %) 4 % p.a. 504 Mio Pax (77,6 %) EUR Low-Cost 29,0 Mio Pax (10,4 %) 19,8 % p.a. 76,0 Mio Pax (17,1 %) 8,5 % p.a. 145,6 Mio Pax (22,4 %) Easy Jet Ryan Air 11,1 Mio Pax 7,1 Mio Pax 28,0 Mio Pax 30,0 Mio Pax 64,0 Mio Pax 57,0 Mio Pax Sonstige 10,8 Mio Pax 18,0 Mio Pax 25,0 Mio Pax Quelle: Goldman Sachs 2001

23 7 Typisches Marktverlaufsmuster: Low Costs scheinen sich durchzusetzen Jährliche Paxentwicklung LON - (AMS, BMF, DUB, GLA, EDI) (in Mio.) Marktstimulation Marktreife Marktsättigung Alle Anbieter Etablierte Low Cost Übrige

24 8 Zukünftige Airlinestruktur Network Carrier / Allianzen Allianzführer (AF, BA, LH) Regionals (point-to-point, regionale feeder) 2nd Tier (feeder, Produktionsplattformen) Low Cost Carrier Charter

25 9 Kernerfolgsfaktoren für die Etablierung eines Low Cost-Carriers Preis Deutlichen Preisvorteil bieten Preissensible Nachfrage Preisvorteil ggü. etablierten Carriern Geringer Preisabstand zu Bahn/Auto niedrige Kostenposition erforderlich Kernerfolgsfaktoren Zeit/Convenience Deutlichen Zeit- und Convenience- Vorteil bieten Deutlich kürzere Reisezeit zwischen O&D als Bahn/Auto (insbes. Wasserstrecken) Marktgröße Bestimmte Marktgröße vorhanden großer Verkehrsstrom ab Pass. p.a. Große Catchments in Origin und/oder Destination

26 10 germanwings Günstig-Preise ab Inkl. Steuern und Gebühren und zwar zu allen Germanwings-Destinationen (!) und für jeden angebotenen Flug (!) verfügbar.

27 11 germanwings Günstig-Preise Germanwings-Preise sind ehrliche Günstig-Preise Im Preis enthalten sind: Alle in- und ausländischen Steuern Spezifische Flughafensteuern Flugsicherheitsgebühr Bezahlung im Lastschriftverfahren und Buchung im Internet Absolute Sicherheit des Zahlungsverkehres

28 12 germanwings Günstig-Preise Und was kostet z.b. extra: Umbuchungsgebühr: 25 (zzgl. Differenz zum aktuellen Preis) Buchungsgebühr (Call Center): 5 Die Gebühren sind notwendig, da zusätzlicher Aufwand bei der Bearbeitung dieser Leistungen anfällt. (weitere Gebühren, z.b. Übergepäck, Fahrräder, etc. s. AGB s)

29 13 Kernerfolgsfaktoren für die Etablierung eines Low Cost-Carriers Preis Deutlichen Preisvorteil bieten Preissensible Nachfrage Preisvorteil ggü. etablierten Carriern Geringer Preisabstand zu Bahn/Auto niedrige Kostenposition erforderlich Kernerfolgsfaktoren Zeit/Convenience Deutlichen Zeit- und Convenience- Vorteil bieten Deutlich kürzere Reisezeit zwischen O&D als Bahn/Auto (insbes. Wasserstrecken) Marktgröße Bestimmte Marktgröße vorhanden großer Verkehrsstrom ab Pass. p.a. Große Catchments in Origin und/oder Destination

30 14 NRW ist die interessanteste Catchment-Area für No-Frill Systeme in Deutschland Catchmentgrößen Gewichtung mit Kaufkraft Städte Düsseldorf Frankfurt Stuttgart Berlin Hannover München Köln/Bonn Hamburg Leipzig Nürnberg Bremen Münster- Osnabrück Erfurt Dresden Augsburg Kiel Friedrichshafen Einwohner in Tsd = Bevölkerungsgröße gewichtet mit Kaufkraft (pro-kopf-bip)

31 15 Potenzielle Standorte für ein No-Frill System in NRW Niederrhein LRC 107 Moers Duisburg Krefeld 249 MGL M'Gladbach Neuss 247 Aachen Köln Gelsenkirchen Bottrop Oberhausen Recklinghausen Herne 264 Münster 601 DTM 184 Hamm 617 Dortmund Essen Witten ESS 107 Mülheim Bochum DUS 213 Hagen Düsseldorf 383 Wuppertal Remscheid 161 Solingen L'kusen Siegen Bergisch Gladbach 960 Kölner Bucht Bonn CGN FMO Ruhrgebiet Bielefeld GUT 131 Bergisches Land SGE Westfalen PAD Paderborn 100km Radius um DTM ca. 50 km 100km Radius um CGN 111 Stadt > mit Einwohnerzahl in Tsd. Großflughafen Regionalflughafen Regionalflughafen ohne B737-fähige Landebahn bz Militärflughäfen

32 16 Kernerfolgsfaktoren für die Etablierung eines Low Cost-Carriers Preis Deutlichen Preisvorteil bieten Preissensible Nachfrage Preisvorteil ggü. etablierten Carriern Geringer Preisabstand zu Bahn/Auto niedrige Kostenposition erforderlich Kernerfolgsfaktoren Zeit/Convenience Deutlichen Zeit- und Convenience- Vorteil bieten Deutlich kürzere Reisezeit zwischen O&D als Bahn/Auto (insbes. Wasserstrecken) Marktgröße Bestimmte Marktgröße vorhanden großer Verkehrsstrom ab Pass. p.a. Große Catchments in Origin und/oder Destination

33 17 Vom Flughafen Köln/Bonn ist die gesamte Mitte Deutschlands gut erreichbar 2h 1h

34 18 germanwings Flugplan Für die Auswahl unserer Destinationen haben wir verschiedene Kriterien zu Grunde gelegt: Jeder Zielort ist sowohl aus geschäftlicher als auch touristischer Sicht attraktiv. Überwiegend geschäftlich orientierte Ziele werden mindestens 2x, möglichst 3x täglich zu interessanten Tageszeiten bedient. Ziele, mit denen wir Großräume leicht erschließen können, um Besuchsverkehre (Freunde, Bekannte, Verwandte) zu fördern.

35 19 germanwings Flugplan London (3 x täglich) Köln Berlin (3 x täglich) Paris (3 x täglich) Zürich (3 x täglich) Wien (3 x täglich) Madrid (täglich) Barcelona (täglich) Mailand (2 x täglich) Nizza (täglich) Rom (täglich) Istanbul (ab 3. Dezember; 3x Woche)

36 20 Die Marke germanwings Image Vertrauen Hoch Niedrig Hoch Niedrig Preis