Der Geschäftsplan. Von Roland Pruss, Bernd-Joachim Kruth, Alexander Meinert, Andreas Rams, Ralf Sänger, Jochem Schlürscheid Galileo 2003, 271 Seiten

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1 Der Geschäftsplan Von Roland Pruss, Bernd-Joachim Kruth, Alexander Meinert, Andreas Rams, Ralf Sänger, Jochem Schlürscheid Galileo 2003, 271 Seiten Fokus Führung Strategie Marketing & Verkauf Finanzen Personalwesen Internet & Technologie Produktion & Logistik KMU Wirtschaft & Politik Branchen & Regionen Karriereplanung Ihre Finanzen Selbst-Management Ideen & Trends Take-Aways Die Erstellung eines Geschäftsplans ist eine Gratwanderung zwischen notwendigen und unnötigen Details. Sie müssen für eine gute Bonität sorgen, um Ihre Kreditkonditionen zu verbessern. Befriedigen Sie durch einen detaillierten Geschäftsplan die Informations bedürf nis - se Ihrer Bank. Verschweigen Sie nicht eine etwaige labile Unternehmenssituation in der Vergangenheit. Finden Sie die für Ihr Unternehmen optimale Organisationsstruktur. Bedenken Sie, dass der Leser Ihres Geschäftsplans kein Fachmann für Ihre Produkte ist. Durch eine professionelle Analyse des Marktes und Ihrer Mitbewerber sammeln Sie bei Ihren Kapitalgebern entscheidende Punkte. Stellen Sie Ihre bereits erreichten Marketingziele dar. Überzeugen Sie Ihre Kapitalgeber auch durch die Qualifi kation der Führungsriege. Profi lieren Sie sich durch ein professionelles, längerfristig ausgerichtetes Finanzierungskonzept. Rating (bester Wert: 10) Gesamt-Rating Umsetzbarkeit Innovationsgrad Stil Um einzelne Abstracts, Abonnements oder Firmenlösungen zu erwerben, besuchen Sie unsere Homepage oder rufen Sie uns an in unserem Büro in der Schweiz ( ) oder in den USA ( ). getabstract bewertet Wissen und publiziert Buchzusammenfassungen via Internet. Die vollständige redaktionelle Verantwortung für alle Komponenten des Abstracts liegt bei getabstract. Alle Rechte vorbehalten. Auszüge aus dem Buch mit der Genehmigung des Verlages. Das Urheberrecht am Buch verbleibt beim bisherigen Rechteinhaber. Kein Teil des Abstracts darf ohne schriftliche Genehmigung der getabstract AG (Schweiz) in irgendeiner Form reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme verarbeitet, vervielfältigt oder weiterverschickt werden.

2 Relevanz Das lernen Sie Nach der Lektüre dieses Abstracts wissen Sie: 1) aus welchen Bausteinen ein professioneller Geschäftsplan besteht und 2) wie die Grundzüge der Planungsrechnung aussehen. Empfehlung Eine wichtige Voraussetzung, um günstige Kredite für ein Unternehmen zu erhalten, ist ein aussagekräftiger, professionell erstellter Geschäftsplan, der dem Verlangen der Kapitalgeber nach Transparenz und Informationen entgegenkommt. Die Autoren dieses Buches, allesamt Experten für Unternehmensfinanzierung bei der Unternehmensberatung PricewaterhouseCoopers, wollen dabei helfen, einen überzeugenden, systematisch strukturierten Geschäftsplan zu verfassen, angefangen von der Geschäftsidee über den Aufbau des Unternehmens bis hin zur Analyse von Markt und Wettbewerb. Das Buch behandelt ausführlich die Erstellung der Planungsrechnung und des Finanzierungskonzepts. Angereichert mit vielen Grafiken und Tabellen und dem Musterbeispiel eines Geschäftsplans, gibt es wichtige Hilfestellungen für Gründer und Unternehmer, die frisches Kapital benötigen. Ebenfalls hilfreich: Das Glossar im Anhang erklärt die wichtigsten Fachausdrücke. getabstract.com empfiehlt dieses Buch allen Unternehmern und Existenzgründern, die erfahren wollen, wie man einen überzeugenden Geschäftsplan zustande bringt. Abstract Ohne ein exter - nes Rating wird die Fremdkapitalaufnahme über den Kapitalmarkt in Deutschland kaum noch möglich sein. Ziel der Unternehmensstrategie ist es, Ihr Unternehmensleitbild in konkrete Marktziele und Marktver halten umzusetzen. Ohne Geschäftsplan kein Kredit Würden Sie ohne weiteres ein Darlehen an eine Spielzeugfabrik oder eine Autovermietung vergeben? Wohl eher nicht. Sie würden umfangreiche Informationen über das Unternehmen verlangen, überprüfen, ob die Prognosen von Umsatz und Ertrag plausibel sind, ob genügend Sicherheiten vorhanden sind und vieles mehr. Auch professionelle Investoren und Kapitalgeber wollen sich absichern, das Kreditrisiko minimieren und verlangen deshalb von Ihnen einen ausführlichen Geschäftsplan, bevor Geld fliesst. Sorgen Sie also für gute Bonität, und Ihre Fremdkapitalkosten werden sinken. Die Bausteine des Geschäftsplans Das Unternehmen: In diesem Kapitel Ihres Geschäftsplans stellen Sie Ihr Unternehmen als Ganzes vor. Wichtige Punkte sind: Geschäftsidee, strategische Geschäftsfelder, die Entscheidungsträger im Unternehmen, Ihre Vision, Ihre strategischen Ziele. Aber: Verlieren Sie sich bei all diesen Punkten nicht zu sehr in Details. 1. Geschäftsidee: Beschreiben Sie Ihre Geschäftsidee abstrakt, d. h. formulieren Sie die wichtigsten Charakteristika in wenigen Worten: Was ist der Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Wer sind Ihre Zielkunden? Wie unterscheiden Sie sich von Ihren Wettbewerbern? Wie schützen Sie Ihre Geschäftsidee vor Nachahmern? Können Sie bereits Erfolge aufweisen ( Proof of Concept )? Der Geschäftsplan Copyright 2003 getabstract 2 von 5

3 Jedes Unternehmen ist nur so gut wie sein Führungsteam. Die Bildung einer auf Ihr Geschäfts - modell abge - stimm ten Organisa tions struktur ist ein essenzieller Bestandteil Ihres zukünftigen Unter - nehmens erfolgs. Schildern Sie die Eigenschaften Ihres Produkts so, wie Sie es in ei - nem Verkaufsgespräch machen würden. Generell sollte vor der Einführung eines neuen Produkts der Markt erforscht worden sein. Der Geschäftsplan sollte eine Übersicht über die wesentlichen Zielsetzungen der Mar ketingstrategie geben. 2. Stellen Sie für jedes unabhängige Geschäftsfeld eine Wertschöpfungskette dar, am besten grafisch, und erläutern Sie Ihr Produkt- und Leistungsangebot. 3. Die rechtliche Struktur des Unternehmens illustrieren Sie anhand eines Organigramms und begründen überzeugend, warum Sie gerade diese Rechtsform gewählt haben. 4. Beschreiben Sie ausführlich die Zusammensetzung des Gesellschafterkreises, die einzelnen Personen und die Motive für deren Beteiligung. Nennen Sie auch Investoren, die nicht ins Handelsregister eingetragen sind. 5. Die historische Entwicklung Ihres Unternehmens stellen Sie am besten wieder grafisch dar. Erklären Sie Ihre heutige Marktposition vor dem Hintergrund Ihrer historischen Entwicklung und lassen Sie dabei weder die positiven noch die negativen Zeiträume aus. Gerade wie Sie Krisen bewältigt haben, ist ein wichtiger Hinweis für Ihre Leserschaft. 6. Formulieren Sie in wenigen Worten Ihr Unternehmensleitbild, d. h. Ihre Unternehmensvision und Ihre gewünschte Unternehmenskultur. Das Geld kommt von Ihren Kunden. Also stellen Sie deren Bedürfnisse in den Vordergrund. Ziel ist, Ihre Unternehmensstrategie in konkrete Marktziele umzusetzen. 7. Ob Ihr Unternehmen erfolgreich ist, hängt vom Führungsteam ab. Stellen Sie daher Ihr Managementteam anhand einer tabellarischen Gegenüberstellung (Funktion, Verantwortlichkeiten, Lebenslauf) kurz vor. 8. Die Organisationsstruktur Ihres Unternehmens erläutern Sie am besten in Form eines weiteren Organigramms. Unterscheiden Sie zwischen funktionaler (verschiedene Funktionsbereiche mit Bereichsleitern) und divisionaler (mehrere selbstständige Geschäftsbereiche) Organisationsstruktur und halten Sie auch ein Risikomanagementsystem bereit. 9. Nennen Sie alle wesentlichen Vorschriften, Gesetze und Regulierungen, die Produktion, Vertrieb und Organisation betreffen (Baugenehmigungen, Umweltvorschriften etc.). Produkte und Dienstleistungen: Bedenken Sie, dass der Leser Ihres Geschäftsplans kein Fachmann auf Ihrem Gebiet ist. Stellen Sie also Ihr Produkt so vor, wie Sie es in einem Verkaufsgespräch machen würden. Stellen Sie den Nutzen und die Zusatzleistungen für potenzielle Käufer heraus und was Ihr Produkt gegenüber anderen am Markt auszeichnet (Alleinstellungsmerkmal, Unique Selling Proposition, kurz USP). Bei einer Dienstleistung ist der durch Ihre Tätigkeit erzeugte Mehrwert von Interesse. Auch den Lebenszyklus Ihres Produktsortiments sollten Sie angeben. Markt und Wettbewerb: Legen Sie genau dar, auf welchem relevanten Markt Ihr Unternehmen tätig werden will. Zuvor sollten Sie diesen Markt genau erforschen, Ihre Zielgruppen definieren, Wachstumsgrenzen analysieren, Wettbewerbsposition und Wettbewerbsvorteile überzeugend darstellen und sich Markteintrittsbarrieren für weitere potenzielle Wettbewerber überlegen. Fassen Sie verschiedene Produkte bzw. Dienstleistungen in Gruppen zusammen und nehmen Sie somit eine Segmentierung der Zielmärkte vor. Bedenken Sie, dass die Entwicklung des Markts oft zyklisch verläuft, dass also die Nachfrage der Kunden irgendwann wieder rückläufig sein könnte. Marketing und Vertrieb: Geben Sie eine kurze Übersicht über die wesentlichen Zielsetzungen Ihrer Marketingstrategie (Vertriebsstruktur, absatzpolitische Massnahmen, Produktmerkmale, Positionierung gegenüber Wettbewerbern, freie Handelsvertreter, Der Geschäftsplan Copyright 2003 getabstract 3 von 5

4 Die Beschreibung Ihrer F&E-Aktivitäten sollte die über - greifende Unternehmensstrategie wider spiegeln. Die Managementstruktur übersichtlich darzustellen und mit detaillierten Beschreibungen zu hinterlegen, ist von zentraler Bedeutung für den Geschäftsplan. Das Thema Finanzierung wird eine immer wichtigere strategische Rolle in Ihrem Unternehmen spielen. Sie werden feststellen, dass Sie so manche in ein Rechenmodell umgesetzte Annahme noch einmal kritisch hinterfragen, wenn Sie sich selbst zwin - gen, eine für Dritte verständliche Begründung der verwendeten Planannahmen zu formulieren. Werbung und Preisstrategie). Definieren Sie messbare Zielgrössen, die Sie innerhalb einer bestimmten Zeit erreichen wollen. Nennen Sie auch die Ziele, die bereits erreicht wurden, oder begründen Sie überzeugend Ihre Zielverfehlungen. Produktion und Logistik: Beschreiben Sie Ihren Produktionsprozess einfach und verständlich. Grenzen Sie sich gegenüber Ihren Wettbewerbern ab, etwa durch besondere Produktionsmethoden oder strenge Qualitätsmassstäbe. Begründen Sie Ihre Standortwahl und geben Sie einen Überblick über Ihre Investitionen und Logistik. Natürlich sollten Sie auch Ihre Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten nennen, aber lassen Sie sich hier nicht allzu sehr in die Karten schauen. Management und Mitarbeiter: Menschen sind Ihr wichtigstes Kapital. Sie sollten entsprechend qualifiziert und motiviert sein. Beschreiben Sie daher detailliert die Qualifikation und bisherige Laufbahn für die erste Führungsebene des Managements. Lebensläufe legen Sie als Anlage bei. Für Personen, die weitere Schlüsselpositionen besetzen, genügt eine kurze Schilderung der bisherigen Qualifikation und Tätigkeiten. Massnahmen zur Rekrutierung, Weiterbildung und Personalbindung sollten Sie in Ihrer Personalstrategie definieren. Finanzierung: Bedenken Sie, dass gerade dieses Thema eine wichtige strategische Rolle in Ihrem Unternehmen spielt und daher auch ein wesentlicher Bestandteil Ihres Geschäftsplans ist. Zählen Sie die wichtigsten Kapitalgeber der letzten fünf Jahre auf, nennen Sie die Auslastungsquote Ihrer Kreditlinie sowie Ihren Liquiditätsspielraum. Wichtiger ist jedoch Ihr zukünftiges Finanzierungskonzept, das Sie in Bezug zu Ihrer Unternehmensstrategie setzen sollten. Es kann von der Vergangenheit durchaus abweichen. Wie Sie eine Planungsrechnung erstellen Natürlich können Sie nicht in die Zukunft sehen. Aber die Leser Ihres Geschäftsplans interessieren sich für genaue Zahlen. In der Planungsrechnung bilden Sie quasi die Vermögens-, Finanz- und Ertragslage Ihres Unternehmens als Zukunftsprognose ab und erstellen ein Modell, wie Ihr Betrieb in der Zukunft aussehen soll und welche Finanzmittel hierzu nötig sind. Ihre Kapitalgeber möchten natürlich wissen, wann sie ihr eingesetztes Kapital zurückerhalten. Hierzu dient ein Plan-Jahresabschluss, der rechnerisch nachvollziehbar sein soll und aus folgenden Teilen besteht: Plan-Gewinn-und-Verlust-Rechnung (hier ermitteln Sie rechnerisch den Erfolg Ihres Unternehmens im vorgegebenen Zeitraum), Plan-Bilanz und Plan-Cashflow (diese zeigen an, wie sich der Erfolg in Aktiva und Passiva niederschlägt und mit welchen Mitteln Sie dies erreichen wollen), Umsatzplanung, Personalplanung, Abschreibungsplanung, Planung der sonstigen Aufwendungen, Investitionsplanung, Liquiditätsplanung, Kapitalbedarfsplanung, Zins- und Tilgungsplanung. Der Geschäftsplan Copyright 2003 getabstract 4 von 5

5 Viel Platz sollte die Umsatzplanung in Ihrer Dokumentation einnehmen. Schränken Sie den Spielraum für mögliche Gegenargumente Ihrer Begutachter ein. Geben Sie die Plangrössen möglichst in drei verschiedenen Szenarien an: Worst Case (ungünstigster Wert), Most Likely Case (wahrscheinlichster Wert) und Best Case (günstigster Wert). Begründen Sie diese unterschiedlichen Werte. Ein professionell erstellter Geschäftsplan bietet sich nicht nur als Messlatte für die erwarteten fi nanziellen Ergebnisse an, sondern sollte ausserdem auch die nichtfi nanziellen Leistungskriterien aufzeigen, die für die Beurteilung Ihres künftigen Unternehmenserfolgs notwendig sind. Um realitätsnah planen zu können, sollten Sie zunächst Ihre aktuelle und vergangene Vermögens-, Finanz- und Ertragslage analysieren. Diese Daten geben Ihnen Aufschluss über Chancen und Risiken in der Zukunft. Holen Sie sich Informationen zur allgemeinen Marktlage (Marktstudien von Verbraucher- und Wirtschaftsverbänden) und behalten Sie die Aktionen Ihrer Wettbewerber im Blick. Sind die verwendeten Planzahlen realistisch? Überprüfen Sie dies nochmals kritisch bei Ihrer Begründung gegenüber Dritten. Passen Sie bei Ihrer Finanzierungsstruktur das Verhältnis zwischen Eigen- und Fremdkapital dem Risiko Ihres Geschäftsmodells an. Beachten Sie, dass der Jahresabschluss zwar die Ergebnisse der Geschäftstätigkeit aufzeigt, aber nicht unbedingt die Ursachen für den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Tätigkeit. Executive-Summary Bei der Zusammenfassung der wesentlichen Informationen und Erfolgspotenziale Ihres Unternehmens müssen Sie punkten und überzeugen. Sie steht am Anfang Ihres Geschäftsplans und ist die erste Hürde im Auswahlprozess potenzieller Kapitalgeber, die sich oft nur 15 Minuten Zeit für die Beurteilung nehmen. Um positive Überzeugungsarbeit zu leisten, sollten Sie folgende Ergebnisse kurz und prägnant, ergänzt von Tabellen und Grafiken, im Executive-Summary darstellen: Entwicklung und Beschreibung Ihrer Geschäftsidee und Ihres Geschäftsmodells. Management der obersten Ebene. Wie unterscheiden Sie sich von Ihren Wettbewerbern (Alleinstellungsmerkmal)? Geplante Umsatz- und Ertragsentwicklungen mit Vergleichsgrössen. Mittel, die zur Deckung des Finanzierungsbedarfs in Anspruch genommen werden. Beschreibung des Marktes: Wachstum und Grenzen, Mitbewerber, Marktdynamik. Über die Autoren Roland Pruss, Dr. Bernd-Joachim Kruth, Alexander Meinert, Andreas Rams, Ralf Sänger und Jochem Schlürscheid sind Experten für Unternehmensfinanzierung bei der Unternehmensberatung PricewaterhouseCoopers in Köln. Sie bewerten Unternehmen, erarbeiten Finanzstrategien, erstellen Geschäftspläne und sind als Fachautoren und Dozenten tätig. Schlagwörter Alleinstellungsmerkmal / Executive-Summary / Plan-Jahresabschluss / Planungsrechnung / Proof of Concept / Unique Selling Proposition Der Geschäftsplan Copyright 2003 getabstract 5 von 5

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