Auszug aus dem ener gate Gasmarkt Ausgabe 10 Oktober 2014

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1 Ausgabe 10 Oktober Dr. Heiko Lohmann Auszug aus dem ener gate Gasmarkt Ausgabe 10 Oktober 2014 Interview mit Carl Hagert, Koch Supply & Trading ISSN-Nr.: Interview with Carl Hagert, Koch Supply & Trading 10 14

2 Interview mit Carl Hagert, Koch Supply & Trading 1. Thema des Monats: Interview mit Carl Hagert, Koch Supply & Trading ener gate Gasmarkt hat in den vergangenen zwölf Monaten häufig über Koch Supply & Trading (KS&T) berichtet. Alle Unternehmen der KS&T- Gruppe sind Tochtergesellschaften der Koch Industries Inc., eines der großen US-Unternehmen in Privatbesitz mit weltweit rund Mitarbeitern in den verschiedenen Gesellschaften. Die KS&T-Gruppe beschäftigt weltweit 500 Mitarbeiter und ist seit mehreren Jahrzehnten im Rohstoffhandel tätig. Vor gut zweieinhalb Jahren begann KS&T, sein globales Gashandelsgeschäft aufzubauen. Von Genf aus werden die europäischen Aktivitäten und von London aus das globale LNG-Geschäft geleitet. Eine Vielzahl von Führungskräften waren lange im Handel des niederländischen Energieversorgers Essent tätig, der 2009 von RWE übernommen wurde; darunter Geschäftsführer Stephen Cornish, Carl Hagert, einer der Direktoren von KS&T Sarl, sowie Greg Nadeau, Leiter des Gashandels. Andere Mitarbeiter haben zuvor für die Handelsgesellschaft Gunvor gearbeitet. Gegenwärtig baut KS&T sein Geschäft mit deutschen Energieversorgern und großen Industrieunternehmen weiter aus. Zu diesem Zweck wurde im vergangenen Jahr ein Vertriebsbüro in Düsseldorf eröffnet (ener gate Gasmarkt 01/14). Immer wieder bestätigen Vertreter von Energieversorgern, dass KS&T ein Händler mit hochinteressanten Produkten und wettbewerbsfähigen Preisen sei. ener gate Gasmarkt sprach mit Carl Hagert, Leiter Marketing und Upstream und Direktor von KS&T Sarl, über das europäische Gashandelsgeschäft von KS&T. ener gate Gasmarkt: Warum ist KS&T vor zwei Jahren in den europäischen Gashandel eingestiegen? Hagert: Es gab eine Reihe von Gründen: Erstens: Die bisher getrennten Gasmärkte der Welt wachsen zusammen. Wir gehen davon aus, dass dies für echte globale Marktteilnehmer wie KS&T neue Möglichkeiten eröffnet. Aufgrund der weltweiten Präsenz von Koch-Unternehmen in industriellen Märkten ist KS&T für eine Teilnahme am globalen Gashandel prädestiniert. Zweitens: Unternehmen der Koch-Gruppe haben eine lange Tradition im Handel, die bis in die sechziger Jahre zurückreicht. Für das globale Gasgeschäft konnten wir auf die existierende Handelsinfrastruktur zurückgreifen, vor allem in den Themenfeldern Kreditwürdigkeit, Berichtswesen, Risikomanagement, Unterstützung bei Rechtsfragen und Compliance. Diese Bereiche sind für unser Gashandelsgeschäft extrem wichtig. Unternehmen der KS&T-Gruppe handeln mit unterschiedlichen Rohstoffen, wobei unser Schwerpunkt auf Energieprodukten wie Speicher und Transport liegt. Der Einstieg in den Gashandel eröffnet hervorragende Möglichkeiten, unser Portfolio und unsere Kompetenzen weiter auszubauen. Drittens: Der Markt ändert sich, eine Reihe von Unternehmen haben ihre Handelsaktivitäten vollständig aufgegeben. Dies eröffnet Chancen für Gesellschaften wie uns, die sehr stark auf Compliance achten, eine hervorragende Kreditwürdigkeit haben und sehr gut im Risikomanagement aufgestellt sind. Als großes Industrie-Konglomerat mit Schwerpunkt auf Handelsaktivitäten haben wir festgestellt, dass andere Marktteilnehmer großes Interesse an unserer Handelsplattform haben. ener gate Gasmarkt: Was sind die wesentlichen Aktivitäten im europäischen Gashandel von KS&T in Genf? Hagert: Wir sind an allen wichtigen europäischen Börsen registriert und handeln in den meisten europäischen Gasmärkten. Die verschiedenen Optionen im physischen Gashandel stellen das zentrale Rückgrat unseres Handelsgeschäfts dar. Konkret bezieht sich dies auf die gesamte Wertschöpfungskette vom Handel über Beschaffung bis zum Vertrieb. So haben wir zum Beispiel in Amsterdam einen Repräsentanten, der Gas direkt von Nordsee-Produzenten beschaffen kann. Danach können wir das Gas in die entsprechenden Länder liefern. Unser Handel ist ein physischer Handel, das bedeutet, wir nutzen Speicher in den meisten europäischen Ländern und verkaufen dann das Gas an Stadtwerke und große industrielle Verbraucher in ausgewählten Ländern Europas. ener gate Gasmarkt: Was ist das große Bild, wie sind diese Aktivitäten mit dem LNG-Handel verbunden? 2 ener gate Gasmarkt

3 Interview mit Carl Hagert, Koch Supply & Trading Hagert: Der globale LNG-Handel ist ein sehr spannendes Geschäft. Gas ist kein regionales oder kontinentales Geschäft mehr, der Handel erfolgt global. Dies zeigt sich auch an den Standorten unserer Büros. Die Zentrale für das LNG- Geschäft ist in London, darüber hinaus haben wir Büros in Dubai, Houston, Rio de Janeiro und Singapur. In der Zwischenzeit haben wir schon diverse LNG-Cargos erfolgreich im pazifischen sowie im atlantischen Raum optimiert. Die Herausforderung für jedes globale Geschäft sind die hohen Markteintrittshürden, die nur von sehr kreditwürdigen Unternehmen mit einer klaren Unternehmensstrategie zu überwinden sind. Wir glauben, dass die Koch-Gruppe dazu gehört. ener gate Gasmarkt: Das heißt aber, dass KS&T sein LNG-Geschäft völlig unabhängig vom europäischen Gashandelsgeschäft verfolgt? Hagert: Nein, LNG-Handel und der europäische Gashandel sind Teil des gleichen Global Gas Teams. Wir nutzen eine Reihe von Ressourcen gemeinsam, so zum Beispiel die Marktanalyse. Aber aufgrund der globalen Preisentwicklung ist der europäische Markt nicht die erste Anlaufstation für LNG-Lieferungen. Obwohl es einige Abschlüsse in West- und Südeuropa gibt, konzentriert sich das Hauptgeschäft auf andere Teile der Welt. ener gate Gasmarkt: Aber das kann sich ändern? Hagert: Ja, deshalb bauen wir unsere Ressourcen in Spanien auf. Nach unserer Überzeugung kann sich Spanien zu einem globalen LNG-Hub entwickeln. Jedoch bauen wir auch unsere Präsenz in Italien, rund um das Mittelmeer sowie an der Atlantikküste weiter aus. Auf diese Weise sollen unsere Kunden von den Veränderungen des globalen Gasmarkts profitieren. In diesen Regionen ist unser Geschäft zwar ein wenig anders gelagert als in Deutschland, unser gesamtes Geschäftsmodell beruht jedoch überall auf unserer Kernkompetenz physische Optionalitäten. ener gate Gasmarkt: Das heißt, Sie haben zum Beispiel keine Kapazität im niederländischen Gate-Terminal gebucht, um das LNG-Geschäft näher an die europäischen Handelsaktivitäten zu bringen? Hagert: Wir haben Vereinbarungen mit den wichtigsten LNG-Terminals in Europa, sodass wir jederzeit unsere Aktivitäten in Europa ausbauen können. Das von Ihnen genannte Terminal ist jedoch derzeit vielleicht für kleine LNG-Aktivitäten interessanter als für das klassische Geschäft, bei dem große LNG-Lieferungen gehandelt und vermarktet werden. ener gate Gasmarkt: Lassen Sie uns zu Deutschland kommen. Wer sind Ihre Zielkunden hier? Hagert: Wir denken, dass Deutschland der wichtigste und einer der interessantesten Erdgasmärkte in Europa ist. Er hat die höchste Nachfrage, es ist der am meisten fragmentierte Markt mit der größten Anzahl von Marktteilnehmern und es ist ein wichtiger Transitmarkt in eine ganze Reihe von Staaten. Unsere Zielkunden sind Stadtwerke, Einkaufsgemeinschaften, die ihre Gasnachfrage bündeln, und große industrielle Gasverbraucher. ener gate Gasmarkt: Warum Industrieunternehmen? Hagert: Koch Industries ist ein Industrie-Konglomerat und hat viele Beteiligungen und Aktivitäten in Europa. So gehört das Unternehmen INVISTA zur Gruppe, ein Hersteller von Nylon, Elasthan, Polyester und Spezialstoffen. INVISTA ist in Europa ein großer Gasverbraucher. Ein anderes Beispiel ist die Guardian Industries Corp., an der Koch mit 44,4 Prozent beteiligt ist. Guardian ist einer der größten Glashersteller der Welt mit zahlreichen Produktionsstätten in Europa und einem erheblichen Gasverbrauch. Gemeinsam mit unseren unternehmensinternen Partnern bieten wir einzigartige Kompetenz, wie zum Beispiel ein hohes Maß an industrieller Erfahrung im Gasgeschäft, unsere Basis für den Handel mit Partnern aus der Branche. Es gibt nur wenige Unternehmen, die in ähnlichem Umfang wie die Koch-Gruppe in verschiedenen Industriesektoren tätig sind. Vor dem Hintergrund dieser Erfahrung können wir Industrieunternehmen im Gashandel einen ausgezeichneten Mehrwert bieten. ener gate Gasmarkt: Aber die Stadtwerke brauchen Ihre Industriekenntnisse doch gar nicht? Hagert: Im Handel mit den Stadtwerken schaffen wir einen Mehrwert durch die Nutzung unseres europäischen physischen Portfolios. Dadurch entstehen Win-Win-Situationen. Wir sind vor Kurzem von der Zeitschrift Energy Risk zum Gashandelshaus des Jahres 2014 gewählt worden. Mit dem Natural Gas House of the Year - Award wurde KS&T als führendes Handelshaus Ausgabe

4 Interview mit Carl Hagert, Koch Supply & Trading im europäischen Gasmarkt ausgezeichnet. Insbesondere wurden das sehr umfangreiche Portfolio, die Erfahrung im physischen Gashandel, die herausragende Kreditwürdigkeit und die globale Reichweite des Unternehmens gewürdigt. Wir wollen für die Stadtwerke ein langfristiger Partner im Handel sein, aber auch ein starker Partner bei der Lieferung von unterschiedlichen flexiblen und strukturierten Gasprodukten, die wir aus der Optimierung unseres eigenen Midstream- und Upstream-Portfolios generieren. ener gate Gasmarkt: Was verstehen Sie unter flexiblen Produkten? Hagert: Einen Gasvertrag, der es dem Kunden erlaubt, Gas so zu beziehen, wie es seinen Bedürfnissen bezüglich des Zeitpunkts, des Abnahmeorts und der Preisgestaltung entspricht. Natürlich passen solche Strukturen in der Regel auch sehr gut zu unseren Interessen, die sich aus unserem eigenen Portfolio ergeben. Aber die besten Geschäfte sind diejenigen, bei denen Risiken und Chancen geteilt werden. Auf dieser Grundlage schnüren wir individuelle Pakete für unsere Kunden. ener gate Gasmarkt: Bedeutet dies zum Beispiel, dass Gas, das Sie von Statoil gekauft haben, an deutsche Stadtwerke verkauft wird? Und haben Sie ähnliche Verträge mit anderen Erzeugern? Können Sie dies ein wenig näher erläutern? Hagert: Nun, wir sind kein reiner Trader oder Zwischenhändler. Davon gibt es im Markt genug und dadurch wird kein Wert für unser Portfolio geschaffen. Wir haben die physischen Möglichkeiten, Gas direkt in der Nordsee und onshore in vielen Ländern einzukaufen. Wir verfügen darüber hinaus über ein großes Transportnetz, über das wir alle Kunden bis zum Stadtwerk oder zur Industrieanlage beliefern können. Aber es muss zum einen zu unserem Portfolio und zum anderen natürlich zum Portfolio unserer Kunden passen, damit es sich für alle Beteiligten lohnt. ener gate Gasmarkt: Wie viele Handelspartner haben Sie in Deutschland? Wie viele EFET-Verträge haben Sie mit deutschen Unternehmen abgeschlossen? Hagert: Wir reden mit sehr vielen verschiedenen Marktteilnehmern, dabei ist Deutschland für uns sehr wichtig. Wir sind in 15 Ländern im Handel tätig und haben mehr als 65 EFET-Verträge abgeschlossen, davon eine erhebliche Zahl mit deutschen Handelspartnern. Darüber hinaus sind wir bei den meisten Netzbetreibern, Hubs, Börsen und Speicherbetreibern registriert. Im LNG-Geschäft haben wir rund 20 Master Sales Agreements abgeschlossen. In Kürze werden wir auch einen typischen deutschen Rahmenvertrag anbieten, um eine größere Gruppe von deutschen Kunden zu erreichen. ener gate Gasmarkt: Sind andere Märkte für Sie ähnlich bedeutsam wie Deutschland? Hagert: In Deutschland sind wir am aktivsten, aber wir sind auch in den Niederlanden, Frankreich, Italien und Österreich sehr aktiv. Ich habe vorhin schon Spanien erwähnt, wo wir unsere Präsenz gegenwärtig aufbauen. Zudem bauen wir unsere Aktivitäten in Zentraleuropa auf, darunter in Tschechien, der Slowakei und Polen. ener gate Gasmarkt: Welche Bedeutung hat in dieser Strategie das deutsche Vertriebsbüro? Hagert: Es ist einfach ein Vorteil, wenn man in einigen besonders wichtigen Märkten vor Ort präsent ist. Deutschland hat sehr große Bedeutung für unsere Strategie, deshalb ist es für uns sinnvoll, dort die Nähe zum Kunden zu haben. So können wir Produkte entwickeln, die einerseits in unser Portfolio passen, aber auch Marktund Kundenbedürfnisse erfüllen. ener gate Gasmarkt: Wie wird sich das deutsche Büro weiterentwickeln? Hagert: Die Unternehmen der Koch-Gruppe zeichnen sich durch ihre langfristige Strategie und disziplinierte Umsetzung der Strategie aus. Unser Ziel ist, weiter in Deutschland zu wachsen und die Zahl unserer Kunden zu steigern. Aber das Wachstum muss nachhaltig sein und sich langfristig rechnen. Solange wir überdurchschnittliche Produkte wettbewerbsfähig in Deutschland anbieten können, von denen unser Portfolio sowie unsere Lieferanten und Kunden profitieren, ist es sinnvoll, das Geschäft weiterzuverfolgen. ener gate Gasmarkt: Aber rechnet sich denn das Handelsgeschäft? Viele Unternehmen klagen über sehr dünne und schwindende Margen. Hagert: Das Handelsgeschäft und das Geschäft der Vermarktung großer Mengen in Europa waren 4 ener gate Gasmarkt

5 Interview mit Carl Hagert, Koch Supply & Trading in den letzten Jahren erheblichen Veränderungen unterworfen. Eine ganze Reihe von Marktteilnehmern hat das Geschäft aufgegeben und wir erleben eine stärkere Konzentration auf die Themen Kreditwürdigkeit, Compliance und Regulierung. Wir gehen davon aus, dass diese Konsolidierung des Marktes sich noch eine Zeitlang fortsetzt, denn viele Unternehmen haben ihre Geschäftsprozesse schon verschlankt oder sind dabei, sie zu verschlanken. KS&T kann aus mehreren Gründen gut in diesem neuen Umfeld agieren. Die Compliance-Kultur bei KS&T, und generell bei allen Unternehmen der Koch-Gruppe, bildet die Grundlage unseres Geschäfts und stellt eines der ganz zentralen Geschäftsprinzipien dar. Diese Konzentration auf Compliance bedeutet, dass das Risiko, böse Überraschungen zu erleben, für uns minimal ist. KS&T hat Zugang zu außergewöhnlichen finanziellen Absicherungsmitteln, was für das Liefer- und Handelsgeschäft sehr hilfreich ist, und wir haben eine langfristige Vision für unsere Marktaktivitäten. Hinzu kommen unsere durch die Industrieaktivitäten ohnehin gegebene Marktpräsenz sowie unsere lange Tradition im Handel und Vertrieb. All diese Qualitäten und eine sehr schlanke Organisation erlauben uns ein hohes Maß an Flexibilität in einem sich ändernden Markt. Dadurch können wir etwas anbieten, was sich vom Angebot traditioneller Großhändler unterscheidet. Bis jetzt sind wir mit unserem Markteintritt zufrieden, wohlwissend, dass wir kontinuierlich daran arbeiten müssen, den Ansprüchen an unser eigenes Portfolio und den Bedürfnissen von Lieferanten und Kunden gerecht zu werden. ener gate Gasmarkt: Nicht alle potenziellen Handelspartner sind von Ihrer Finanzkraft überzeugt. Sie zögern, mit Ihnen EFET-Verträge abzuschließen, weil Sie keine Finanzinformationen über KS&T offenlegen. Hagert: Das sehe ich ganz anders, vor allem, wenn ich mir die Resonanz bei unseren Handelspartnern anschaue. Koch-Unternehmen sind in rund 60 Ländern tätig und weltweit arbeiten insgesamt Mitarbeiter für das Unternehmen. Seit 2003 haben wir rund 65 Mrd. USD in Akquisitionen und Kapitalanlagen investiert, die jährlichen Erlöse belaufen sich auf 115 Mrd. USD. Entsprechend seiner langfristigen Strategie reinvestiert Koch 90 Prozent aller Erlöse, um ein nachhaltiges Wachstum des Unternehmens zu ermöglichen. Als Privatunternehmen macht Koch Industries keine Aussagen zu Finanzfragen und legt keine Finanzdaten offen. Einige Tochtergesellschaften von Koch Industries jedoch stellen Moody s Investor Service und S&P Finanzdaten zur Verfügung. Koch Resources LLC, die Muttergesellschaft von KS&T, hält schon seit Langem ein AA- Rating von S&P und ein Aa3 Rating von Moody s. Somit übertreffen wir 98 Prozent aller Energieunternehmen, die überhaupt ein Rating haben. Darüber hinaus sichert Koch Resources viele Geschäfte von KS&T Unternehmen ab. Die Anzahl der Verträge, die wir in den vergangenen zweieinhalb Jahren unterzeichnet haben, ist ein guter Indikator für unsere finanzielle Stärke. Ich bin mir sicher, dass im Verlaufe unserer kontinuierlichen Zusammenarbeit mit unseren Handelspartnern und Kunden diese Bedenken verschwinden werden. ener gate Gasmarkt: Eine etwas speziellere Frage zu Ihrem Vertriebsgeschäft: Im vergangenen Jahr haben Sie über die store-x-plattform virtuelle Speicherkapazitäten angeboten. Was war der Grund dafür? Hagert: Es stimmt, wir haben auf store-x virtuelle Speicherkapazität im Chiffreverfahren angeboten. Es ist ein anderer Weg in den Markt, der es Teilnehmern erlaubt, Risiken zu decken oder Flexibilität, die wir zu dem Zeitpunkt nicht für unseren Portfolio-Handel benötigten, zu kaufen. Genauso wie wir die Plattform mögen, mögen wir auch Wachstum. KS&T erachtete es als sinnvoll, auf der Plattform nicht nur als Käufer, sondern auch als Verkäufer aufzutreten. ener gate Gasmarkt: Herr Hagert, vielen Dank für das Interview. Dieses Interview ist im ener gate Gasmarkt erschienen. Dieser liefert jeden Monat fundierte Hintergrundberichte zum deutschen Gasmarkt und fasst die wichtigsten Entwicklungen zu Rahmenbedingungen, Unternehmen, Netzen, Geschäften, Märkten und Preisen zusammen. Autor Dr. Heiko Lohmann gilt als anerkannter Experte und befasst sich seit Jahren intensiv mit den Fragestellungen des Gasmarkts. Ausgabe

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7 1. Topic of the Month: Interview with Carl Hagert, Koch Supply & Trading Interview with Carl Hagert, Koch Supply & Trading ener gate Gasmarkt has reported many times during the last year about Koch Supply & Trading (KS&T). KS&T companies are affiliates of Koch Industries Inc., a large privately-owned company whose subsidiary businesses have approximately 100,000 employees worldwide. KS&T companies themselves have approximately 500 employees worldwide and a well-established trading history. KS&T s global gas business was created two and a half years ago with European Gas Trading operating out of Geneva and the Global LNG business operating out of London. The global gas business has about 30 commercial employees. Many of the key people in KS&T s gas business including the managing director, Stephen Cornish, one of the directors of KS&T Sarl, Carl Hagert, and the head of gas trading, Greg Nadeau are veterans of the trading arm of the Netherland-based utility Essent which was acquired by the German utility RWE in Others had also worked for the trading company Gunvor. KS&T s gas business develops business relations with German utilities and very large industrial customers. Last year, the company opened a sales office in Düsseldorf (ener gate Gasmarkt 01/14). Representatives of German utilities told ener gate Gasmarkt that KS&T companies offer interesting products at competitive prices. ener gate Gasmarkt spoke with Carl Hagert, head of Marketing and Upstream and one of the directors of KS&T Sarl, about KS&T s gas business in Europe. energate Gasmarkt: Why did KS&T enter the European gas trading business two years ago? Hagert: We saw a number of reasons for it: First: Globally the gas markets have become more interlinked. We believe that this offers new opportunities for a truly global player like KS&T who, given the industrial footprint of the Koch companies, is a natural market participant. Second: Koch companies have a long history in trading going back to the early sixties. The global gas business has leveraged KS&T s existing trading infrastructure, such as credit, reporting, risk management, legal and compliance support all crucial parts of our gas trading business. KS&T companies trade multiple commodities with core capabilities in energy products, such as storage and transportation, so adding gas trading was a natural fit to leverage our core portfolio capability. Third: The market is changing and players are quitting. That creates opportunities for players like us with a very strong focus on compliance, an excellent credit rating, and strong risk management capabilities. As a large industrial conglomerate with a strong trading focus, we have seen other participants feel affinity with our trading platform. energate Gasmarkt: What are the core activities of KS&T s European natural gas trading business in Geneva? Hagert: We are set up on all the main exchanges in Europe and we trade in the vast majority of European gas markets. Physical optionality is the core backbone of our trading business that means trading, sourcing and sales across the value chain. For example, we have a sourcing representative in Amsterdam that can originate gas directly from producers in the North Sea. We can then ship that gas to the relevant countries in Europe. Our trading is a physical trading business, which means we have access to storage capacity in most European countries and then we sell that gas to utilities (Stadtwerke) and large industrial users in select countries across Europe. energate Gasmarkt: What is the larger picture, how are these trading activities linked to your LNG business? Hagert: Global LNG is a very interesting business. Gas is no longer a regional or continental business but a global one. Our LNG business is headquartered in London with affiliate offices in Dubai, Houston, Rio de Janeiro and Singapore, making it a truly global business. We have recently taken delivery and optimized a fair number of cargoes in both the Atlantic and Pacific basin. The challenge with a global business is that the barriers to entry are higher and that lends itself to very creditworthy companies who have a real reason to be in the market and we believe that Koch companies are among those. Issue

8 Interview with Carl Hagert, Koch Supply & Trading energate Gasmarkt: That means it is independent of your European gas trading business? Hagert: No, LNG trading and European natural gas trading are both part of the same global gas team. We share a number of capabilities, such as analytics, but for price reasons the European market is not the prime destination for LNG at the moment, so while they do link via some deals in West and Southern Europe, the business tends to concentrate on other parts of the world. energate Gasmarkt: But that might change? Hagert: Yes, and we continue to build up our capabilities in Spain, which we believe has the potential to develop into a global hub for LNG, as well as in Italy, the Mediterranean and the Atlantic coast in order to position the business in a way that allows our customers to benefit from the changing nature of the global gas markets. Our activities in these regions are slightly different from the kind of business we are doing in Germany but it is all based upon our core physical optionality capability. energate Gasmarkt: That means that you do not have booked capacity, for example, in the Dutch Gate terminal to bring your LNG business closer to the European trading operations? Hagert: We are signed up with major LNG terminals in Europe so we will be ready if the situation changes but that particular terminal is perhaps more interesting at present for smaller LNG opportunities rather than the more classic large cargo trading and marketing. energate Gasmarkt: Let us come to Germany: What are the target customers for you here? Hagert: We believe that Germany is the most important market in Europe when it comes to gas and we find it very interesting. It has the highest consumption in Europe, is the most fragmented market with the largest number of players, and is an important transit country to a number of other countries. Our target customers for the downstream business in Germany are Stadtwerke, gas aggregators and very large industrial users. energate Gasmarkt: Why industrial gas users? Hagert: Koch Industries is an industrial conglomerate and as such it has many investments and activities in Europe. For example, Koch companies include INVISTA, a company that produces nylon, spandex, polyesters and specialty materials. IN- VISTA is also a significant gas consumer in Europe. Another example is Guardian Industries Corporation, a company in which a Koch company has a 44.4 per cent stake. Guardian is one of the world s largest glass manufacturers and has an extensive European footprint with significant gas consumption. Together with our internal partners we offer unique capabilities, such as a strong industrial knowledge base in the gas business, and we can trade with counterparties with a similar background. Very few companies cover as many industrial-based markets as Koch companies do, so that is an area to which we can add value. energate Gasmarkt: But Stadtwerke do not require your industrial knowledge, or do they? Hagert: When it comes to Stadtwerke, we can create value by utilizing our physical portfolio across Europe and create win-win situations for both parties. We have recently been named the Natural Gas House of the Year 2014 by the Energy Risk magazine. This award recognizes KS&T as a leader in the European natural gas market, with a strong portfolio, physical trading experience, exceptional creditworthiness, and a global reach. We intend to be a long-term partner for Stadtwerke for trading activities as well as a strong partner who can deliver different types of flexible gas and structured products that result from the optimization of our own midstream and sourcing portfolio. energate Gasmarkt: What do you mean by flexible gas? Hagert: A gas contract which allows the counterparty to source on their timing, locational or pricing needs. Obviously, being a portfolio-based trader ourselves, it tends to fit with our interests too, but the best deals are those in which both participants share risk and value and that is what we package up to our counterparts. energate Gasmarkt: That means that the gas you bought from Statoil is supplied to German Stadtwerke? Do you have similar contracts with other producers? Can you tell us a bit more about it? Hagert: We are not just a trader and a middleman. There are enough of those in the market 8 ener gate Gasmarkt

9 Interview with Carl Hagert, Koch Supply & Trading and that does not add value to our portfolio. We have the physical capabilities to source gas directly from the North Sea and onshore in many countries, plus a large transport network all the way downstream to utilities and industrials. But it has to fit our portfolio needs and that of our suppliers and customers in order to be worthwhile for all parties involved. energate Gasmarkt: How many counterparties do you already have in Germany, how many EFET contracts did you sign with German companies? Hagert: We speak with a broad variety of players and Germany is very important for us. We are now trading in 15 European countries and have signed more than 65 EFET contracts, including a substantial number of contracts with German counterparties. In addition, we are signed up with the vast majority of grid, hub, exchange and storage operators in Europe, and on the LNG side, we have signed approximately 20 Master Sales Agreements. In the near future, we will also offer a typical German Rahmenvertrag in order to reach a larger group of German counterparties. energate Gasmarkt: Are other markets as important as Germany for you? Hagert: In Germany we have the highest activity but we also have large activities in the Netherlands, France, Italy and Austria. I previously mentioned Spain where we are building up our presence. And we are also building our capabilities in Central Europe, including the Czech Republic, Slovakia and Poland. energate Gasmarkt: What is the role of the German sales office in your European strategy? Hagert: It is an advantage to be present in certain key markets. Germany is crucial for our strategy and therefore it is useful to have a representative close to the counterparties. This helps us to develop products that meet the needs of our portfolio, the markets and the counterparties. energate Gasmarkt: How will your German office develop? Hagert: Koch companies have a long-term vision and a disciplined approach to managing their businesses. Our aim is to expand the activities in Germany and to reach a wider distribution of counterparties in the German market, but the growth needs to be sustainable and profitable over time. As long as we can deliver superior products competitively on the German market to the benefit of our portfolio, our suppliers and our customers, then there is a business rationale to further develop our activity there. energate Gasmarkt: But is the gas trading business commercially viable? Many companies complain about very thin and dwindling margins. Hagert: The trading business and the scale marketing business in Europe have been going through significant changes during the last years. A number of players quit the market and we see a stronger focus on issues such as credit, compliance, and regulation. We believe that this transformation will continue for some time and we have seen many companies rationalising their business operations. KS&T has several reasons to operate in this regard. The compliance culture of KS&T and the Koch companies in general is the backbone of our businesses and one of our core principles. This focus on compliance means that our risk of negative surprises is minimal. KS&T has access to exceptional financial backing that it can leverage in the supply and trading business and we have a long-term vision for activities in the markets. Added to these are our natural reason to be in these markets and our long history of trading and marketing. Those qualities, combined with a lean business organization, give us flexibility in a changing market that allows us to offer something different from the traditional scale players. So far, we are pleased with our entrance into the market but we recognize that we need to stay relevant to our portfolio, supplier and customer needs. energate Gasmarkt: Not all potential counterparties are convinced of your financial power. They hesitate to sign EFET contracts because you do not release any financial information about KS&T. Hagert: Based on our counterparty response to date, I would disagree. Koch companies operate in about 60 countries and employ approximately 100,000 people worldwide. They have invested approximately 65 billion USD in acquisitions and other capital expenditures since 2003 and have 115 billion USD in annual revenue. Contributing to the companies continued growth is Koch Industries long-time policy of reinvesting 90 percent of the earnings. Issue

10 Interview with Carl Hagert, Koch Supply & Trading As a privately held company, Koch Industries does not release financial statements or other financial data to the public. However, certain subsidiaries of Koch Industries provide information to Moody s Investor Service and to S&P. The owner of KS&T, Koch Resources, LLC, maintains long-term credit ratings of AA- from S&P and Aa3 from Moody s, a credit rating that is higher than those of 98 per cent of rated energy companies. Koch Resources also safeguards many of the transactions of KS&T companies. The number of contracts we have signed over the last two and a half years is a good indicator of our financial strength, and as we continue to work with counterparties, we believe that any concerns will become less of an issue over time. energate Gasmarkt: One more specific question about your sales business: Last year, you offered virtual storage capacity on the store-x platform. What was the rationale behind it? Hagert: Yes, we offered some virtual storage capacity on the store-x platform via a keyed procedure. It is another route to market which allows participants to absorb risk or to buy flexibility which we did not need for our portfolio trading then. Just as we like store-x as a platform, we also like growth. KS&T thought it might be worthwhile to try the platform not only as a buyer but also as a seller. energate Gasmarkt: Mr. Hagert, thank you very much for the interview. This interview was published in Gasmarkt Gasmarkt brings you in depth background information on the German gas marked and gives you an overview over the most important trends for the general framework of the market as well as companies, grids, the business, markets and prices. The author Dr. Heiko Lohmann is a renowned expert and has been working in the area of the gas market for many years. 10 ener gate Gasmarkt

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