QUINTESSENCE. KREATIVITÄT IM ENGEN RAHMEN Health Claims formulieren. MASSGESCHNEIDERTE INFORMATION IGEPHA Website im neuen Look

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1 QUINTESSENCE DAS WICHTIGSTE ZUM THEMA SELF CARE 03/2015 KREATIVITÄT IM ENGEN RAHMEN Health Claims formulieren Seite 04 MASSGESCHNEIDERTE INFORMATION IGEPHA Website im neuen Look Seite 14 DIe rolle des Arztes in der self care Seite 08

2 Editorial Sehr geehrte Mitglieder, sehr geehrte Freunde der IGEPHA, im glanzvollen Rahmen des Hotel Park Hyatt Vienna fanden am 24. September die Generalversammlung und Jahrestagung 2015 der IGEPHA statt. Am großen Interesse unserer Gäste war zu erkennen, wie wichtig das Thema Self Care heute ist. Self Care wird immer stärker als entscheidender Bestandteil der Gesundheitsversorgung anerkannt und von den Stakeholdern mehr und mehr aktiv in das Gesundheitsmanagement der Bevölkerung einbezogen. Fachexperten beleuchteten im Rahmen der IGEPHA Jahrestagung einen wichtigen Aspekt, der bislang vielleicht zu wenig Beachtung gefunden hat: die Rolle des Arztes bei der Empfehlung freiverkäuflicher Arzneimittel und Gesundheitsprodukte. Es zeigte sich, dass der Arzt einen entscheidenden Einfluss darauf hat, ob und welche OTC-Präparate in der Apotheke erworben werden. In Zeiten der Wissensflut muss man auf die richtigen Informationen im richtigen Moment zurückgreifen können. Beim Thema Self Care ist die IGEPHA Ihre erste Anlaufstelle. Noch besser gelingt uns das Auswählen und Bereitstellen nützlicher Informationen nun mit unserer optimierten und modernisierten Website Sie stellt im exklusiven Members-Bereich nach Produktkategorien geordnete aktuelle News für Sie bereit. Bitte denken Sie daran, sich für den Login zum Members-Bereich neu anzumelden! Detaillierte Informationen dazu finden Sie auf Seite 14 dieser Quintessence. werden wichtige aktuelle Informationen in kurzen Intervallen unter dem Titel IGEPHA News per -Newsletter an alle Mitglieder und Freunde der IGEPHA verschickt. So halten wir Sie über entscheidende Entwicklungen des Self Care- und OTC-Marktes stets auf dem Laufenden. Und falls dennoch Fragen offen bleiben: Wenden Sie sich einfach an die Geschäftsführung der IGEPHA. Wir haben jederzeit ein offenes Ohr für Ihre Anliegen! Ihre MAG. CHRISTINA NAGELER Es freut mich, wenn auch Sie bei der Jahrestagung anwesend waren und inhaltlich von den Ausführungen der Referenten und Teilnehmer an der Podiumsdiskussion profitieren konnten. Apropos Quintessence: Das beliebte Sprachrohr der IGEPHA wird ab 2016 zweimal im Jahr, nämlich im Frühjahr und im Herbst, erscheinen. Ergänzend zur Printausgabe 2

3 Inhaltsverzeichnis 04 Grenzenloses Engagement für unsere Gesundheit Health Claims Kreativität im engen Rahmen Der Spielraum bei der Formulierung von Angaben zu den gesundheitlichen Vorteilen von Nahrungsergänzungsmitteln ist sehr begrenzt. 06 Personelle Änderungen und Berichte über Aktivitäten standen im Mittelpunkt der IGEPHA Generalversammlung Neue Website und Funktionen Die Rolle des Arztes in der Self Care Bei der IGEPHA Jahrestagung wurde über Arztempfehlungen diskutiert und wie sehr diese die Kaufentscheidung des Patienten beeinflussen. 14 Viele nützliche Funktionen bietet die neue IGEPHA Website. Im Members-Bereich finden Sie topaktuelle Informationen Verordnung über Speziallebensmittel AESGP diskutiert über Medizinprodukte 3

4 Health Claims Kreativität im engen Rahmen Seit im Juli 2007 die Verordnung über nährwert- und gesundheitsbezogene Angaben (VNGA) in Kraft getreten ist, ringen Hersteller von Nahrungsergänzungsmitteln mit juristischer Unterstützung um die richtige Wortwahl. Bevor Packungen mit Botschaften versehen werden, gilt es, sich mit dem Begriff Angabe im Sinne der VNGA auseinanderzusetzen. Unter Angabe wird im Gesetzestext jede Aussage oder Darstellung verstanden, die über die reine Pflichtkennzeichnung hinausgeht, und mit der zum Ausdruck gebracht wird, dass das betreffende Lebensmittel besondere Eigenschaften besitzt. Alles, was freiwillig auf die Packung kommt, ist eine Angabe, bringt es der Jurist Prof. Dr. Moritz Hagenmeyer (Krohn Rechtsanwälte) auf den Punkt. Markennamen, die als nährwert- oder gesundheitsbezogene Angabe verstanden werden können, dürfen laut VNGA verwendet werden, wenn der Marke eine zugelassene nährwert- oder gesundheitsbezogene Angabe beigefügt wird. Produkte, die beispielsweise den Begriff Energy im Markennamen tragen, müssten mit einer entsprechenden zugelassenen Angabe versehen werden. Liefert Energie würde sich als positive nährwertbezogene Angabe anbieten. Allerdings dürfen nur nährwertbezogene Angaben verwendet werden, die im Anhang der VNGA angeführt werden, und da ist die Formulierung liefert Energie bedauerlicherweise nicht zu finden. Daher sind so interpretiert Dr. Hagenmeyer die Gesetzeslage Produkte mit dem Begriff Energy im Markennamen eigentlich nicht zulässig: Man sieht diese Produkte, die Verwendung von Energy ist aber nicht erlaubt, so Dr. Hagenmeyer. Auch die Angabe cholesterinfrei fehlt im Anhang und darf daher nicht verwendet werden. Ernährungsphysiologische Wirkung betonen Liegt seitens der europäischen Behörde für Lebensmittelsicherheit (EFSA) eine negative Stellungnahme zur gesundheitsbezogenen Wirkung eines Stoffes vor, so finden sich dennoch Wege. Die Möglichkeit, Produkte mit Angaben zur ernährungsphysiologischen Wirkung dieses Stoffes zu versehen, eröffnet beispielsweise durchaus kreative Spielräume. Allerdings sind dabei einige Regeln zu beachten. So muss die positive ernährungsphysiologische Wirkung bei Bedarf nachweisbar und entsprechend plausibel sein. Außerdem muss die Substanz, auf die sich die Angabe bezieht, im Endprodukt in signifikanter Menge enthalten sein. Als signifikant gelten dabei 15 % jener Menge, die man üblicherweise täglich mit der normalen Ernährung zu sich nimmt. 4

5 Die Auslobung ernährungsphysiologischer Wirkungen wäre etwa bei Produkten, die Lutein oder Glucosamin enthalten, anwendbar. Entsprechend wurden für beide Stoffe Angaben zur gesundheitsbezogenen Wirkung beantragt. Ohne Erfolg: Die EFSA betrachtete weder die gesundheitsbezogene Wirkung von Lutein auf die normale Sehfunktion noch die gesundheitsbezogene Wirkung von Glucosamin auf die normale Gelenkfunktion als nachgewiesen. Enger Rahmen bei gesundheitsbezogenen Angaben Wird für ein Lebensmittel mit gesundheitsbezogenen Angaben geworben, so dürfen nur zugelassene Formulierungen sowie innerhalb eines engen Spielraums aus Verbrauchersicht gleichbedeutende Formulierungen ( flexible wording ) verwendet werden. Die Verwendung nicht-zugelassener gesundheitsbezogener Angaben ist verboten mit einer Ausnahme: Sogenannte on-hold-claims, über die noch nicht entschieden wurde, dürfen weiterhin benutzt werden, wenn darauf geachtet wird, dass sie nicht irreführend sind. Für zahlreiche Botanicals wurden Claims beantragt, die noch auf eine Beurteilung warten. Eine Entscheidung in dieser komplizierten Materie ist seit Jahren ausständig. Die zugelassenen gesundheitsbezogenen Angaben ähneln sich in ihrer Formulierung. X trägt zur normalen Funktion von Y bei nach dieser Formel wurden die meisten gesundheitsbezogenen Angaben gestrickt. Anstatt trägt dazu bei sind auch die Formulierungen unterstützt die normale Funktion oder leistet einen Beitrag zur normalen Funktion zugelassen. Eine Verstärkung der Aussage sollte vermieden werden. Vitamin C für ein vitales Immunsystem ist erlaubt, nicht jedoch Vitamin C stärkt das Immunsystem. In Deutschland beanstanden Lebensmittelbehörden die Verwendung der Formulierung gesunde Funktion anstelle der von der EFSA vorgeschlagenen Formulierung normale Funktion. Die Angabe muss sich darüber hinaus immer auf den jeweiligen die Wirkung verursachenden Stoff selbst beziehen. Eine Aussage, die dem gesamten Produkt an sich positive gesundheitsbezogene Wirkungen beimisst, ist nicht zulässig. Sehr kompliziert diese Angabe ist zulässig und keinesfalls irreführend, wenn es um die Einschätzung der VNGA und ihrer Auswirkungen geht. Man sollte wohl immer zuerst den Anwalt fragen, rät Dr. Hagenmeyer. Gerichtsentscheidungen zu Streitfällen seien oft nur Momentaufnahmen, Gerichtsurteile widersprechen sich gar bisweilen. Da hilft vermutlich nur eines: Gelassenheit! Leitfaden zur korrekten Kennzeichnung von Nahrungsergänzungsmitteln Seit dem 13. Dezember 2014 müssen neu produzierte Nahrungsergänzungsmittel nach den Bestimmungen der Lebensmittelinformationsverordnung (LMIV) gekennzeichnet werden. Für NEM, die bereits vor dem Stichtag gekennzeichnet wurden, gilt eine unbegrenzte Abverkaufsfrist. Die IGEPHA hat zur besseren Verständlichkeit der umfangreichen gesetzlichen Bestimmungen einen Leitfaden entwickelt und darin zusammengefasst, was im Zusammenspiel von allgemeinen Vorschriften und speziellen Kennzeichnungsvorschriften für Nahrungsergänzungsmittel in der Praxis zu beachten ist. Der Leitfaden ermöglicht Herstellern von Nahrungsergänzungsmitteln einen raschen Überblick über jene wesentlichen Bestimmungen, die bei der Kennzeichnung ihrer Produkte berücksichtigt werden müssen. Der Leitfaden steht auf der IGEPHA Website im Members-Bereich zum Download bereit. 5

6 Grenzenloses Engagement für unsere Gesundheit Personelle Änderungen, der Bericht über die Ergebnisse der Mitgliederbefragung und ein Überblick über aktuelle Entwicklungen am Self Care - Sektor standen im Mittelpunkt der Generalversammlung Zahlreiche interessierte IGEPHA Mitglieder konnte IGEPHA Präsident Dr. Gerhard Lötsch am 24. September 2015 zur Generalversammlung im Innenstadthotel Park Hyatt Vienna begrüßen. Augenzwinkernd zitierte er aus einem Fundstück, das ihm im IGEPHA Archiv in die Hände gefallen war: Unter dem Titel Selbstmedikation wird salonfähig berichtete vor nicht weniger als 43 Jahren der deutsche Bundesverband der Heilmittelindustrie über Fakten und Forderungen, die heute noch Gültigkeit haben. Trotz vieler öffentlicher Bekenntnisse für eine stärkere Verankerung der Self Care im Gesundheitssystem bedarf es weiterhin der konsequenten Meinungsbildungsarbeit der IGEPHA. Klares Ziel ist dabei, die Bevölkerung nachhaltiger in das Management ihrer eigenen Gesundheit einzubeziehen und die Menschen zu befähigen, sie bis ins hohe Alter auf einem guten Niveau zu erhalten. Schon damals wurde betont, dass Prävention nur einen Bruchteil dessen kostet, was später die Reparaturmedizin den Krankenkassen berechnet. Und dass ohne rezeptfreie Arzneimittel jeder Arzt täglich Dutzende Patienten mehr behandeln müsste. Ohne Selbstmedikation würde die ärztliche Versorgung zusammenbrechen, heißt es in dem Bericht über die historische Versammlung zu ähnlichen Ergebnissen kamen vor zwei Jahren auch die Autoren Uwe May und Cosima Bauer in ihrer von der IGEPHA präsentierten Studie über den gesundheitsökonomischen Stellenwert der Selbstmedikation in Österreich. 6

7 Self Care aktiv fördern In seinem Bericht über aktuelle Entwicklungen am OTC-Markt nahm Dr. Lötsch Bezug auf Fortschritte, die aus Spanien berichtet werden: Dort wurde seit 2012 durch politische und administrative Maßnahmen Self Care deutlicher ins Zentrum der Gesundheitspolitik gerückt. Mehr Arzneimittel wurden rezeptfrei zur Verfügung gestellt, die Bevölkerung besser über Möglichkeiten der Self Care informiert. Mit positiven Folgen: Die Nachfrage nach OTC-Präparaten stieg. Auch in Österreich sehe ich das Potenzial, die Bevölkerung auf ihrem Weg zu mehr Eigenverantwortung in gesundheitlichen Fragen wesentlich aktiver zu unterstützen, als es bislang geschieht, erklärte der IGEPHA Präsident. Im Rahmen der Generalversammlung galt es, einige personelle Entscheidungen zu treffen. Mit Bedauern wurde das Ausscheiden von Dr. Fritz Gamerith aus dem Vorstand zur Kenntnis genommen. Aufgrund eines beruflichen Entwicklungsschrittes, der ihn ins Ausland führte, bestand für den bislang sehr engagierten IGEPHA Vizepräsident keine Möglichkeit mehr, seine Arbeit im Vorstand und in den Fachausschüssen fortzusetzen. Neu in den Vorstand der IGEPHA aufgenommen wurde Mag. Aleks Jovanovic, Business Unit Manager bei Kwizda Pharma OTC. Mag. Susanne Eibgger, Head of Sales bei Bayer Consumer Care, hat sich bereit erklärt, in Nachfolge von Fritz Gamerith die Funktion der zweiten Vizepräsidentin zu übernehmen. Lob und Impulse IGEPHA Geschäftsführerin Mag. Christina Nageler präsentierte die Ergebnisse der Mitgliederbefragung, die im Frühjahr 2015 durchgeführt worden war. Die Teilnehmer stellten der IGEPHA dabei durchgehend sehr gute Noten aus: 89 % der Befragten haben einen sehr guten oder guten Eindruck von der IGEPHA und ihrer Arbeit. Für 62 % ist die IGEPHA die erste Anlaufstelle in Fragen rund um den OTC-Bereich, für 31 % die zweite Anlaufstelle. Der IGEPHA Newsletter und die erstklassigen IGEPHA Fortbildungsveranstaltungen erfreuen sich maximaler Bekanntheit 95 % der Befragten gaben an, den Newsletter und die Seminare zu kennen. Für ihre Fachkompetenz hinsichtlich der wichtigsten OTC-Produktkategorien bekam die IGE- PHA ebenfalls hervorragende Noten ausgestellt. Die Ergebnisse der Mitgliederbefragung waren im Juli in einem zweiten Schritt im Rahmen einer professionell moderierten Diskussionsrunde vertieft worden. Daraus ergaben sich wertvolle Impulse für weitere Feinjustierungen im Bereich der Serviceleistungen und Öffentlichkeitsarbeit der IGEPHA. Mit einem Blick auf die positive Entwicklung des OTC-Marktes im ersten Halbjahr 2015 (der OTC-Markt wuchs wertmäßig um 8,1 %), Berichten aus den Fachausschüssen sowie den erforderlichen Beschlüssen zu Rechnungsabschluss und Budget endete die Generalversammlung

8 Die Rolle des Arztes in der Self Care Vom Karlsplatz in die Wiener Innenstadt, hinein in den Grand Salon eines der schönsten Hotels der Stadt das Ambiente der IGEPHA Jahrestagung am 24. September vollzog von 2014 auf 2015 einen bemerkenswerten Wandel! Dabei hatte schon der Blick ins architektonisch großartig konstruierte Dachgewölbe der alten Technischen Universität Wien für Eindruck gesorgt. Die prunkvollen Räume des einst von der Länderbank genutzten Hotels Park Hyatt Vienna an der renommierten Adresse Am Hof 2 stellten jedoch alle bisherigen Schauplätze der IGEPHA Jahrestagungen in den Schatten. Aber nicht nur die Kulisse beeindruckte, auch das Thema der Jahrestagung Empfehlung mit Wirkung die Rolle des Arztes als Beitrag zu erfolgreicher Self Care sorgte für Interesse. Die große Teilnehmerzahl unterstrich den Stellenwert der IGEPHA in der Gesundheitsbranche und dokumentierte, wie hervorragend die Interessenvertretung der Self Care-Hersteller mit anderen Stakeholdern vernetzt ist. IGEPHA Präsident Dr. Gerhard Lötsch verwies in seiner Begrüßung darauf, dass die Fragestellungen für die Self Care-Hersteller ständig komplexer würden, und berichtete über die anspruchsvollen Vorgaben, die im Rahmen der Health-Claims-Verordnung und der Lebensmittelinformationsverordnung zu erfüllen seien. Welche Bedeutung dem Arzt bei der Empfehlung von OTC-Präparaten zukomme, erklärte im Anschluss daran Thomas J. Golly, Managing Partner bei Sempora und Autor der Studie Vom Arzt empfohlen: Die arztgestützte Selbstmedikation. Anlass für die Studie seien unter anderem die folgenden Überlegungen gewesen: In Deutschland sei die Arztempfehlung neben der Endverbraucherwerbung und der Empfehlung durch die Apotheke einer der wichtigsten Kaufgründe aus Konsumentensicht. Die Bedeutung des Arztes werde in der vertriebsstrategischen Ausrichtung vieler OTC-Hersteller unterschätzt. 8

9 Die im Frühjahr 2015 in Deutschland von Sempora in Zusammenarbeit mit GfK durchgeführte und im Rahmen der IGEPHA Jahrestagung erstmals in Österreich präsentierte Befragung von OTC-Herstellern, Ärzten, Apothekern und Konsumenten ließ wegen mehrerer Ergebnisse aufhorchen: 83 % der OTC-Hersteller sagten, dass die absatzstrategische Bedeutung des Themas arztgestützte Selbstmedikation aktuell eine sehr hohe bis hohe Relevanz habe. Von durchschnittlich 75 Patienten, die eine Hausarztordination pro Tag besuchten, verließen 15 die Praxis mit einer mündlichen Arztempfehlung zur Selbstmedikation, 12 von ihnen kauften das empfohlene Präparat. Ärzte empfahlen OTC-Präparate, um zur Kosteneinsparung im System beizutragen (65 % der befragten Ärzte), Patienten eine psychologische Unterstützung zu geben (54 %) und weil sich Selbstmedikation gut für bestimmte Beschwerden und / oder Therapieergänzungen eignet (51 %). 69 % der Apotheker sagten, dass es schwer sei, den Kunden von einer Alternative zu überzeugen, wenn der Arzt ein freiverkäufliches Arzneimittel empfohlen habe. 16 % der Konsumenten kauften aufgrund einer Arztempfehlung rezeptfreie Arzneimittel, 18 % aufgrund der Empfehlung der Apotheke. Bei kurativen und präventiven Produkten sei der Einfluss der Arztempfehlung höher als die Empfehlung des Apothekers. Wenig später bekannte sich Sektionschef Dr. Clemens Martin Auer, Bundesministerium für Gesundheit, im Rahmen einer hochkarätig besetzten Podiumsdiskussion, klar zum Recht des Patienten auf Selbstmedikation: Ich finde es nicht gut, wenn man die Freiheit des Patienten einengt. Wenn er glaubt, das eine oder andere OTC-Präparat nehmen zu müssen, soll er es tun. Aufgabe von Arzt und Apotheker sei es, im Rahmen der Selbstmedikation eine Beratungsfunktion zu übernehmen. Self Care mit OTC-Präparaten ist ein sinnvoller Bestandteil der Gesundheitsversorgung, stellte IGEPHA Präsident Gerhard Lötsch klar. Wünschenswert wäre es, ein Konzept wie das in Deutschland seit 2004 für OTC-Empfehlungen verwendete Grüne Rezept auch in Österreich einzuführen. Auch eine eigene Kategorie im Erstattungskodex für Präparate mit 100 % Selbstbehalt würde die arztgestützte Empfehlung unterstützen, so Gerhard Lötsch. Wir empfehlen OTC-Präparate gerne, weil wir davon ausgehen, dass sie wenige Interaktionen auslösen können, erklärte Dr. Otto Pjeta, Präsident der oberösterreichischen Ärztekammer. Für eine bessere Information der Patienten plädierte Dr. Martin Schaffenrath, Vorsitzender-Stellvertreter im Hauptverband der Sozialversicherungsträger. Apothekerkammerpräsident Mag. Max Wellan zitierte eine Studie, wonach von Gesundheitsbefindlichkeitsstörungen nur 100 beim Arzt landen. Die 900 anderen Patienten nähmen ihre Health Literacy in Anspruch, befragten den Apotheker oder nähmen ein, was sie zu Hause in der Hausapotheke fänden. Den kommunikativen Abschluss der Veranstaltung bildete ein Flying Cocktail, bei dem sich reichlich Gelegenheit zur Vertiefung des Gehörten bot. 9

10 Publikum durfte mitstimmen Live konnten die bei der Jahrestagung der IGEPHA anwesenden OTC-Hersteller bei einer von Martina Schoen, Schütz Marketing Services (ein Unternehmen der Medizin Medien Austria), durchgeführten Befragung abstimmen. Die spannenden Fragen zum Live-Voting lieferte Martina Schoen in ihrem Impulsvortrag. In Anlehnung an die Fragen, die im Rahmen der Sempora-Studie formuliert worden waren, wollte sie wissen, wie die österreichischen Marktplayer zur arztgestützten Selbstmedikation stehen. Auf die Frage Welche absatzstrategische Relevanz hat die arztgestützte Selbstmedikation aktuell?, antworteten die OTC-Hersteller im Saal so: Sehr hohe Relevanz: 25,5 % (Deutschland: 83 %), mittlere Relevanz: 40,0 % (Deutschland: 11 %), geringe Relevanz: 34,5 % (Deutschland: 6 %). im Saal je ein Drittel mit sehr wahrscheinlich, wahrscheinlich und unwahrscheinlich. In Deutschland hatten sich in Beantwortung dieser Frage 75 % der befragten OTC-Hersteller für wahrscheinlich und 25 % für unwahrscheinlich entschieden. Martina Schoen empfahl den OTC-Herstellern, ihre Kommunikation mit Ärzten und Apothekern gut aufeinander abzustimmen und auch Apotheker darüber zu informieren, wenn eine Informationskampagne bei Ärzten gestartet werde. In Deutschland genießt der Arzt hinsichtlich der Selbstmedikation eine deutlich höhere Relevanz, kommentierte Martina Schoen dieses Ergebnis. Jedoch seien auch 40 % der von Medizin Medien Austria befragten österreichischen Apotheker überzeugt, dass es schwer sei, einen Kunden von einem anderen Präparat zu überzeugen, wenn der Arzt ihm bereits ein Produkt empfohlen habe. Werden Sie zukünftig verstärkt versuchen, Arztempfehlungen für Ihre OTC-Präparate zu generieren? Auf diese Frage antwortete 10

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12 Aktuelles Verordnung über Speziallebensmittel Das Ende der diätetischen Lebensmittel naht: Ab 20. Juli 2016 gilt die EU-Verordnung 609/2013, die Teilbereiche des bisherigen Diätrechts neu regelt. Inhaltlich befasst sich die Verordnung mit Säuglingsanfangs- und Folgenahrung, Beikost, Lebensmitteln für besondere medizinische Zwecke und Tagesrationen für gewichtskontrollierende Ernährung. Der Sonderstatus für diätetische Lebensmittel wird abgeschafft, aus diätetischen Lebensmitteln werden Lebensmittel des allgemeinen Verzehrs, auf die alle Vorgaben der Health-Claims-Verordnung und der Lebensmittelinformationsverordnung vollinhaltlich zutreffen. Ein offener Abverkauf ist gestattet. Detailbereiche der neuen Verordnung müssen noch im Rahmen von Delegated Acts ausformuliert werden. Vorgeschlagen wurde unter anderem, für die neu definierte Gruppe der Lebensmittel für besondere medizinische Zwecke keine nährwert- und gesundheitsbezogenen Angaben zuzulassen. Empfohlen wird, rechtzeitig Alternativen für die bislang als diätetische Lebensmittel bzw. ergänzend bilanzierte Diäten vermarkteten Produkte zu suchen. 70 Jahre Montavit wir gratulieren! Ganz herzlich gratuliert die IGEPHA ihrem Mitgliedsunternehmen Montavit zum 70. Firmenjubiläum. Seit sieben Jahrzehnten beschreitet das Unternehmen einen stetigen Weg des Erfolges. Montavit hat sich in den letzten Jahrzehnten zu einem international agierenden Player entwickelt, sind doch beliebte OTC-Präparate aus dem Hause Montavit bereits in zahlreichen Ländern rund um den Globus vertreten. Mit bewährten und innovativen rezeptfreien Arzneimitteln und Medizinprodukten leistet Montavit einen wichtigen Beitrag zur Self Care. Wir wünschen dem Unternehmen viele weitere Jahre der erfolgreichen Entwicklung! Veranstaltungen 2015/2016 NOV 12 JAN 21 IGEPHA Themenfrühstück Gesundheitsmarktforschung im Umbruch GfK, 1030 Wien, Ungargasse 37 UPDATE Medizinprodukte Hotel Courtyard by Marriott Wien Messe 1020 Wien, Trabrennstraße 4 JAN 27 FEB 16 SAVE THE DATE: IGEPHA Come Together AESGP Conference with EU Heads of Medicines Agencies (HMA) Amsterdam 12

13 Telefonverkauf 2015 auf die emotionale Intelligenz kommt es an Am 18. September fanden sich auch heuer wieder zahlreiche Interessierte im Julius-Raab-Saal der Medizin Medien Austria ein, um sich über neueste Erkenntnisse zum Thema Apotheken Telesales zu informieren. Martina Schoen und Regina Schmidt von Schütz Marketing Services (100 %-ige Tochter der Medizin Medien Austria) beleuchteten dabei in ihrem Vortrag nicht nur zeitliche Unterschiede, sondern auch Zusammenhänge und Verteilungen von kauffreudigen Apotheken und ihrer Merkmale. Schütz Marketing Services ist spezialisiert auf die Kommunikation mit Arzt und Apotheker sowie Patienten und hat vor allem den telefonischen Dialog für pharmazeutische Themenstellungen innerhalb der letzten Jahrzehnte perfektioniert effizient flexibel von hoher Qualität. Zum Kundenstock von Schütz Marketing Service zählen ebenso globale und regionale Pharmafirmen wie auch reine OTC- oder Medizintechnik-Unternehmen. Welche Apotheke kauft wann? Die Pharmareferentinnen und -referenten von Schütz Marketing Services werden seit Mai 2015 laufend nach BioLogic trainiert. Während zu Jahresbeginn eher Apotheken mit großem Offizin und Kundenbindungsprogrammen am Telefon ihre Bestellung aufgegeben haben, konnten mittels geänderter Kommunikationsstruktur auch kleinere Apotheken am Telefon überzeugt werden, berichtet Martina Schoen, Marketing & Sales Manager bei Schütz Marketing Services. Die Menge der so verkauften Packungen stieg im Vergleich zum klassischen Telefonverkauf um durchschnittlich 20 %, in einigen Apotheken sogar bis zu 30 % an. Wie funktioniert das? Der Ansatz basiert auf den wissenschaftlichen Arbeiten des Neurobiologen Prof. Dr. Roth sowie des Genetikers Claude Robert Cloninger. Grundlage ist die ureigene genetische Programmierung des Menschen. Danach ist jeder individuell hinsichtlich seines Charakters und seines Verhaltens und wird vom Unterbewusstsein gesteuert. Gewisse Grundzüge der Persönlichkeit wiederholen sich jedoch immer wieder und folgen bestimmten Gesetzen. Entscheidend für einen persönlichkeitsorientieren Verkauf ist das Erkennen der individuellen Kaufmotive und Bedürfnisse. Emotionales Verkaufen berücksichtigt die Ebenen Kaufauslöser, Kommunikation, Käufer und Produkt. Die Kommunikation und somit der Verkaufserfolg basieren auf vier Säulen: Typologie des Käufers erkennen durch Tonalität, Wortwahl und Tempo im Gespräch, eigene Typologie mit Kunden anpassen, Typologie des Produktes mit Kunden abgleichen und auf gleiche Passung bringen. Diese Kommunikationsstrategie steigert nicht nur den Verkaufserfolg, sie gewährleistet zusätzlich in hohem Maße, dass man die Zielperson am Telefon auch wirklich mit seinen Aussagen erreicht. Ihre Botschaften können mit kleinen, bewusst gewählten Umformulierungen je Person und Situation so platziert werden, dass sie vom Gegenüber angenehm empfunden und somit stärker wahrgenommen werden. Für weitere Informationen zu den Veranstaltungsinhalten sowie Schütz-Telesales-Aktionen und BioLogic -Trainings steht Ihnen Frau Schoen gerne zur Verfügung. Kontakt: Martina Schoen, BA Leitung Marketing & Sales Schütz Marketing Services GmbH m.schoen@schuetz.cc 13 Bezahlte Anzeige

14 Neue Website und Funktionen Testen Sie unsere neue Website! Die Website der IGEPHA wurde kürzlich einem Relaunch unterzogen und bietet jetzt noch mehr Informationen und Services. Sichern Sie sich als IGEPHA-Mitglied Ihren Informationsvorsprung, indem Sie regelmäßig den exklusiven Members-Bereich besuchen! Modern, übersichtlich und informativ präsentiert sich die neu gestaltete IGEPHA Website. Sowohl technisch als auch inhaltlich befindet sich der Webauftritt auf dem neuesten Stand. Besucher, die über mobile Endgeräte (Smartphones, Tablets) auf die IGEPHA Website zugreifen, werden sich über die optimierte Darstellung freuen. Was bietet die neue Website? Komplett überarbeitet wurde sowohl der öffentlich sichtbare Bereich der IGEPHA Homepage als auch der Members-Bereich, der ausschließlich IGEPHA Mitgliedern zur Verfügung steht. Für die Öffentlichkeit präsentiert sich die IGEPHA auf ihrer Website als kompetente Interessenvertretung, die sich für die Anliegen der Self Care-Industrie und für die Verbesserung der Rahmenbedingungen für Self Care in Österreich einsetzt. Im Members-Bereich dürfen sich IGEPHA Mitglieder auf interessante Innovationen freuen. Aktuelle Informationen abrufen Aktuelle Informationen und nützliche Basisinformationen finden Sie im Members- Bereich auf den Seiten der einzelnen für OTC-Hersteller wichtigen Produktgruppen: Arzneimittel, Lebensmittel, Medizinprodukte sowie Kosmetik. Im Anschluss an eine kurze Einleitung werden auf diesen Seiten ausgewählte topaktuelle News präsentiert, die Ihnen als OTC-Hersteller den Arbeitsalltag wesentlich erleichtern können. Zudem enthalten die Seiten zu den einzelnen Produktgruppen Links zu Leitfäden, die als PDF heruntergeladen werden können. Diese Leitfäden informieren über wichtige Details rund um Zulassung, Pharmakovigilanz, Kennzeichnung und weitere fachlich relevante Themenbereiche. Download von Leitfäden Als besonders nützlich hat sich der neue LMIV-Leitfaden erwiesen, der von der IGEPHA entwickelt wurde, um ihren Mitgliedern die korrekte Kennzeichnung von Nahrungsergänzungsmitteln und Lebensmitteln zu erleichtern. Auch dieser Leitfaden ist auf der neuen Homepage erhältlich. Ebenso finden Sie im Members-Bereich Informationen über die Leitlinie zur Erlangung des SME-Status bei der EMA, die gegen eine Gebühr erworben werden kann. Neu organisiert: IGEPHA Newsletter Nicht nur die Website ist neu, auch der IGEPHA Newsletter zeigt sich im attraktiven und fortschrittlichen Design. Wöchentlich wird künftig das Regulatory Update an alle Mitglieder verschickt. Zusätzlich finden Mitglieder und Freunde der IGEPHA in regelmäßigen Abständen die IGEPHA News mit Informationen über die wichtigsten aktuellen Entwicklungen im Bereich Self Care in ihrem -Postfach. Wichtige Information! Bitte denken Sie daran, Ihren Zugang zum Members-Bereich freizuschalten! Die Zugangsdaten konnten aus technischen Gründen nicht von der alten Website übernommen werden. Daher ersuchen wir Sie, sich für den exklusiv für IGEPHA Mitglieder reservierten Bereich neu anzumelden. Der Anmeldevorgang erfolgt rasch und unkompliziert über ein Formular, das Sie auf der Startseite der Website anklicken können. Kurze Zeit später ist Ihr Zugang freigestaltet und Sie können sich sofort ausgiebig auf den Seiten des Members-Bereiches informieren! 14

15 Vorschau AESGP diskutiert über Medizinprodukte Die AESGP-Konferenz von 14. bis 15. Oktober 2015 steht ganz im Zeichen der Diskussion über die geplante EU-Medizinprodukteverordnung. Der Gesetzesentwurf sieht eine massive Verschärfung der regulativen Rahmenbedingungen für stoffliche Medizinprodukte vor, obwohl es sich dabei um eine gut eingeführte, seit Jahren bewährte und risikoarme Produktgruppe handelt. Stoffliche Medizinprodukte, wie zum Beispiel Augen- und Nasentropfen, Lutschbonbons gegen Halsschmerzen, Abführmittel und Mittel gegen Blähungen, werden von der Bevölkerung mit Erfolg im Rahmen der aktiven und wirksamen Self Care genutzt, könnten jedoch wenn sich die EU-Kommission mit ihrem Vorschlag durchsetzt komplett vom Markt verschwinden. IGEPHA und AESGP engagieren sich mit Nachdruck für die Rettung der stofflichen Medizinprodukte und treten gegen die drohende Höherklassifizierung in die höchste Risikoklasse III ein. Für Herbst 2015 ist eine Verhandlungsrunde zwischen dem EU-Parlament und den Vertretern der EU-Mitgliedsstaaten angesetzt. Von zentraler Bedeutung wird es dabei sein, ein Regelwerk zu schaffen, das den Bedürfnissen und Erwartungen der Konsumenten und Patienten entspricht und die Verfügbarkeit rezeptfrei erhältlicher Self Care-Produkte sicherstellt. Infos zur AESGP-Konferenz: Save the date 2016 Schon jetzt möchten wir Sie auf einige spannende Veranstaltungen im nächsten Jahr hinweisen. Wir laden Sie ein, interessante Termine im Kalender einzutragen, um sich für Veranstaltungen Zeit zu reservieren, die es wert sind, besucht zu werden. Einladungen und Anmeldemöglichkeiten werden zeitgerecht zugeschickt. JAN IGEPHA UPDATE Medizinprodukte IGEPHA Come Together AESGP Conference Amsterdam IGEPHA Seminar: Digitale Kommunikation Chancen & Herausforderungen MAI JAN MAI FEB SEP APR OKT IGEPHA Open House AESGP Annual Meeting IGEPHA UPDATE Nahrungsergänzungsmittel IGEPHA Jahrestagung Impressum Quintessence, Ausgabe 3/2015 I Verantwortlich für den Inhalt: IGEPHA The Austrian Self Care Association, Interessengemeinschaft österreichischer Heilmittelhersteller und Depositeure I Dornbacher Straße 49/1, 1170 Wien I Tel.: I Fax: I office@igepha.at I Redaktion: Mag. Christina Nageler I Fotos: istockphoto.com, AESGP, Park Hyatt Vienna, IGEPHA, Fotolia, Sarah Kvech I Gestaltung: Renate Majer, I Druck: Platinium Print & Art, I Die in dieser Publikation verwendeten Personenund Berufsbezeichnungen treten der besseren Lesbarkeit halber nur in der männlichen Form auf, sind aber natürlich gleichwertig auf beide Geschlechter bezogen. 15

16 Geben Sie dem Jahr 2015 nochmal einen Boost. Unser telefonischer Außendienst erzielt einen höheren Share of Voice. 5x mehr betreute Ärzte pro Tag als der reisende Außendienst istockphoto/theyok/the-lightwriter/medizin Medien Austria senkt Ihre Kosten bei steigender Effizienz. über 70% geringere Kosten pro Call, kein Dienstwagen, schnellere Erreichbarkeit intensiviert Ihre Reputation. kompetenter Input vor Small Talk fast 100% Fachinformation und Produkt-Besprechungsanteil am Gesamt-Gespräch steigert Ihren Direktverkauf bei Arzt und Apotheker. persönlichkeitsorientierte Betreuung im Ansatz der BioLogic als Schlüssel zum Erfolg A-1120 Wien Grünbergstraße 15 Fon Fax Mail office@schuetz.cc ein Unternehmen der