Heute schon tragen, morgen erst zahlen!

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1 Heute schon tragen, Finanzierungssysteme für Brillen, Kontaktlinsen und Hörgeräte Ursprünglich als Marketinginstrument gedacht, um das Preisargument für den Kunden zu entkräften und damit höherwertige Produkte zu verkaufen, könnten sich Finanzierungssysteme angesichts steigender Fixkosten und sinkender Reallöhne der Kunden zur blanken Notwendigkeit entwickeln, soll der Wiederbeschaffungsrhythmus bzw. der Verkaufswert nicht noch schlechter werden. Aber es scheiden sich die Geister daran, die einen preisen es als revolutionär, die anderen sind eher skeptisch, und: Vorsicht bei den rechtlichen Rahmenbedingungen zwischen richtigem Abo und reiner Ratenzahlung!

2 Einfache und flexible Kundenbindung Rodenstock ist im Markt bekannt für seine Servicedienstleistungen. Mit dem neuen Brillen-Abo ergänzt Rodenstock seit Frühjahr 2007 dieses Angebot. Der Augenoptiker kann seinen Kunden ein komplettes Servicepaket schnüren und ihn damit langfristig an sein Geschäft binden. Weitere Services sind zum Beispiel eigene Leistungen, die den Augenoptiker vom Wettbewerb deutlich abgrenzen, sowie die Rodenstock PlusCard und die Brillenglasversicherung. Wichtigster Bestandteil des Servicepaketes ist die Finanzierung der Brille. Rodenstock bietet in Kooperation mit der Creditplus Bank AG ein zinsfreies Finanzierungsmodell für Fassungen und Gläser: das Brillen-Abo. Dieses flexible Finanzierungskonzept wirkt vor allem beim Verkauf hochwertiger Markenprodukte, weil der Preis nun keine ausschlaggebende Rolle mehr spielt. Denn der Kunde kann seine neue Brille bequem in zwölf oder 24 Monatsraten bezahlen zinsfrei für den Kunden und risikofrei für den vermittelnden Augenoptiker. Mit der angebotenen Finanzierung können sich Kunden endlich ihre Wunschfas- sung mit den optimalen Gläsern leisten. Außerdem kann auch der Kauf einer Zweitbrille mit dem Brillen-Abo deutlich angeregt werden. Signalisiert der Kunde, dass er eine hochwertige Brille bar bezahlt, so kann der Augenoptiker das Brillen-Abo nutzen, um beispielsweise noch eine passende Sonnenbrille mit Korrektionsgläsern anzubieten. Das neue Finanzierungskonzept dient damit ganz klar zur Umsatzsteigerung. Erzielt der Augenoptiker im ersten Schritt mehr Umsatz, hat er im zweiten Schritt die Chance, den Kunden langfristig an sich zu binden und früher zum Kauf einer (weiteren) neuen Brille zu motivieren: Das Ende der Finanzierung ist der ideale Zeitpunkt, um Kunden wieder ganz gezielt anzusprechen. In einem Mailing oder persönlichen Gespräch kann der Augenoptiker neue Produkte vorstellen und dabei ein Folge-Abo zur bequemen Finanzierung der neuen Brille anbieten. Das Brillen-Abo ist ein Service, den der Augenoptiker optimal nutzen kann, um höherwertig zu verkaufen und gleichzeitig den Kauf einer neuen Brille schneller anzuregen. Die Teilnahme am Brillen-Abo ist für den Augenoptiker komfortabel, unkompliziert und absolut risikofrei. Mit einem Fax an die Creditplus Bank AG kann jeder Augenoptiker sein persönliches Passwort und eine Informationsmappe zu diesem Service anfordern. Detailinformationen geben, wie gewohnt, alle Rodenstock-Außendienstmitarbeiter gerne persönlich weiter. Weitere Infos unter: Umsatzsteigerung Jeder von Ihnen verkauft am liebsten hochwertige, teure Brillen. Kunden schrecken aber häufig regelrecht vor hohen Ausgaben beim Brillenkauf zurück. Dies können Sie jetzt ändern und somit gleichzeitig den Anteil an verkauften, hochwertigen Brillen bei Ihnen im Geschäft steigern. Getreu dem Motto: Lieber Stückchen für Stückchen verdauen, als gleich den ganzen dicken Happen bietet der MailShop ein Finanzkaufsystem in Zusammenarbeit mit der Santander Consumer Bank an. Mit dem Finanzkaufsystem werden auch teure Brillen für Endverbraucher attraktiver, denn 24 kleine Ratenzahlungen sind für Kunden erschwinglicher, als wenn sie gleich die ganze Summe berappen müssen. Nutzen Sie die Gelegenheit, ohne Risiko aktiv Ratenzahlungen anbieten zu können, die lästigen Verwaltungsaufwände übernimmt die Santander Consumer Bank AG. Sie bekommen sofort Ihr Geld abzüglich einer festgelegten Gebühr. Die kostenlose Startermappe mit detaillierten Informationen, Serienbrief- und Postervorschlägen erhalten Sie direkt beim MailShop unter Telefon: ( ) oder DOZ

3 Abo? Unbedingt! Doch welches ist das richtige? Das AVG-Abo: Es war das erste Abo auf dem Markt und ist seit nunmehr fünf Jahren erfolgreich im Einsatz. Die derzeitige Abo-Welle ist mit darauf zurückzuführen. Beim AVG-Abo erfolgt die Finanzierung durch den Augenoptiker und es werden dem Kunden wirklich Abo-Vorteile offeriert: vier Prozent Ersparnis, zins- und gebührenfrei, Recall zur erneuten Sehschärfe-Bestimmung, das Sorglos-Paket für zwei Jahre, usw. All das war notwendig, um wirklich von einem Abo sprechen zu können, das eben seinem Abonnenten greifbare Vorteile gegenüber dem normalen Kauf liefern muss. Eine Widerrufs-Belehrung ist dabei nicht notwendig, ein Rücktritt vom Auftrag innerhalb 14 Tagen braucht nicht eingeräumt zu werden. Die Vorteile des AVG-Abos sind eindeutig: die Flexibilität, die Entscheidungsfreiheit und die Einsparung der Bankgebühren. Der Augenoptiker hat Zugriff auf Formulare und auf ein einprägsames Werbeset mit Flyer, Beilage, Plakate und Brieftexte. Auch die Fortsetzungs-Kampagne nach zwei Jahren steht zur Verfügung. Das AVG Optic pay-system : eine klassische Finanzierung für Brillen, Kontaktlinsen und Hörgeräte mit Abwicklung durch eine Bank und nach den Vorschriften einer Finanzierung: Widerrufsbelehrung und Möglichkeit eines Rücktritts innerhalb 14 Tagen nach Kauf gehören dazu. Die vorherige Bonitätsabfrage erfolgt per Telefon oder Fax. Sie wird innerhalb von Sekunden beantwortet. Dann erhält der Augenoptiker den Kaufbetrag abzüglich 8,9 Prozent bei 24 Monaten und 4,5 Prozent bei zwölf Monaten Laufzeit schnell auf sein Konto überwiesen. Eindeutige Vorteile: Keinerlei Aufwand mit Zahlungsunwilligen, das Risiko übernimmt die Bank. Schonung der Liquidität. Das AVG Optic pay-system kann vielen Käufern angeboten werden: Allen Bürgern von EU-Ländern mit Einkommen (auch Rentnern), Hausfrauen und Azubis. Die AVG erstellt individuelle Werbemittel für den interessierten Augenoptiker. Darf man dieses Finanzierungssystem nun auch Brillen-Abo nennen? Auf Anfrage teilte das WiW Düsseldorf uns mit:,insoweit gehen wir davon aus, dass eine Irreführung im Endeffekt nicht vorliegt bzw. ein Verstoß unterhalb der Bagatellgrenze liegt. Nichtsdestotrotz raten wir unseren Mitgliedern in Fällen, in denen eine Ratenzahlung des Kaufs im Vordergrund steht, nicht den Begriff Abonnement zu verwenden. Für welche der beiden Varianten Sie sich auch immer entscheiden: Entscheiden Sie sich! Das Service-Angebot des Abos ist ein riesiger Verkaufsförderungs-Faktor, auf den Sie einfach nicht mehr verzichten sollten! Nachweisbar steigen die Auftragswerte. Unsere Anwender melden eine Steigerung von 20 bis 60 Prozent! Nach zwei Jahren gibt s eine neue Brille. Davon haben rund 30 Prozent der Angeschriebenen Gebrauch gemacht. Was will man eigentlich noch mehr von einem Instrument der Verkaufsförderung und Kundenbindung? Ganz Schlaue bieten beide Systeme an und entscheiden beim Verkaufsgespräch, welches zum Einsatz gelangt. Weitere Infos: AVG 24 consult GmbH, Köln, Wettbewerbsvorteile sichern durch Teilzahlungspläne Immer mehr Kunden stellen heute höhere Anforderungen an ihr Hilfsmittel und sind bereit, dafür freiwillig mehr zu bezahlen. Laut einer Umfrage des Verbandes Spectaris ( im Mai liegt die Selbst- bzw. Aufzahlungsbereitschaft heute bei 15 bis 20 Prozent, mit steigender Tendenz. Qualität, Funktionalität und eine gute Beratung rücken der Studie zufolge immer mehr in den Fokus der Käufer. Mit dem Produkt Teilzahlungsplan be- dient die Opta Data Gruppe genau diesen Trend und gibt Sanitätshäusern, Hörgeräte- Akustikern und Augenoptikern die Möglichkeit, ihren Kunden eine attraktive Finanzierungsmöglichkeit anzubieten. Für Hilfsmittel-Anbieter, die ihren Kunden eine Teilzahlung des Wunschproduktes anbieten können, ist das ein klarer Wettbewerbsvorteil, der die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen kann. Klienten können mit Hilfe des Teilzahlungsplanes die Kosten für ihr hochwertiges Hilfsmittel, Hörgerät oder ihre Brille bequem in mehreren Raten über eine Laufzeit von zwölf oder 24 Monaten begleichen. Die Stundung des Gesamtkaufpreises erfolgt dabei für den Käufer kostenlos und zinsfrei, abgesehen von einer einmaligen Bearbeitungsgebühr in Höhe von 5, Euro. Auch eine vorzeitige Ablösung des Restbetrages nach Bezahlung der ersten Rate ist möglich. Für den Zahlungseingang trägt die Opta Data das volle Risiko, eine Rückforderung an das Sanitätshaus, den Hörgeräte-Akustiker oder Augenoptiker bei ausbleibender Zahlung des Kunden wird nicht erhoben. Der Leistungserbringer erhält seine Forderung, abzüglich einer Gebühr, natürlich zeitnah in einer Summe. Opta Data stellt interessierten Unternehmen entsprechende Werbe- und Vertragsunterlagen zur Verfügung. Weitere Informationen zum Teilzahlungsplan erhalten Sie gebührenfrei unter (08 00) DOZ

4 Heute schon tragen, SONDERTEIL Brillen wie Handys verkaufen Machen Sie es mit Ihrer Brille doch wie mit Ihrem Handy. Zahlen Sie bequeme Monatsbeiträge und suchen sich alle zwei Jahre eine neue Brille aus. Dieses Verkaufsargument zieht bei den Partnern von Das Brillenabo (Reinke & Jensen) mehr und mehr. Denn die Parallele zum Handyvertrag ist für die meisten Endkunden einleuchtend: Statt einer hohen Einmalausgabe bezahlt man 24 Monatsbeiträge und kann sich nach Ablauf ein neues, moderneres Handy bzw. eine neue, schicke Brille zulegen. Millionen Handynutzer wechseln deswegen alle zwei Jahre ihr Telefon und das sogar, wenn das alte noch bestens funktioniert. Das Brillenabo von Reinke & Jensen, mit inzwischen über Partnern Marktführer in Deutschland, bietet als einziger Anbieter ein System an, das mit den Handyverträgen der Mobilfunkanbieter zu vergleichen ist. Schließt der Kunde ein Brillenabo ab, kann er auf Wunsch alle zwei Jahre ohne erneute Bonitätsprüfung eine neue Brille kaufen. Um den Brillenträger nach nur zwei Jahren wieder in das Geschäft seines Augenoptikers zu locken, erhält der Kunde nach 23 Monaten einen Brief vom Plus Finanzservice, der Partnerbank von Reinke & Jensen. Diesem Brief liegt ein sogenannter Abo- Voucher bei. Damit kann der Kunde innerhalb einer Frist für den gleichen Preis der Erstbrille zuzüglich zehn Prozent eine neue Brille kaufen, ohne dass eine Bonitätsprüfung gemacht werden muss. Der Verfügungsrahmen kann selbstverständlich gesenkt werden. Der Voucher ist übertragbar auf Familienmitglieder. Wenn also die Ehefrau oder die Kinder neue Brillen benötigen, können auch sie den zugesicherten Betrag nutzen. Die deutsche Augenoptik hat eine riesige Chance, wenn sie sich an dem erfolgreichen Zweijahresmodell der Mobilfunkanbieter orientiert, sagt Jochen Reinke, Geschäftsführer von Das Brillenabo, und weiter: Wenn nur jede zweite Brille im Abo verkauft wird und davon nach zwei Jahren jede vierte Brille ersetzt wird, kann man mit einer Umsatzverdoppelung nach nur vier Jahren rechnen. Wir sind fest davon überzeugt, dass Das Brillenabo den Brillenkauf in den nächsten Jahren revolutionieren wird, sind sich Reinke & Jensen sicher. Infos unter Tel. (0 30) oder DOZ

5 Heute schon tragen, Wir haben bei verschiedenen Augenoptikbetrieben angefragt, wie sie Finanzierungssysteme für Brillen nutzen und welche Erfahrungen sie damit gemacht haben Lutz Mück von Berger Optik, Eisenhüttenstadt: Ewald Vothknecht von Optiker Stein, Betrieb der Vothknecht Optik KG, Erfurt: Norbert Weißenfels von Optik Weißenfels, Rheinbrohl: 1) Mit welcher Firma arbeiten Sie bei der Brillenfinanzierung zusammen? Wie heißt das Finanzierungssystem? 2) Was ist der wesentliche Inhalt des von Ihnen eingesetzten Brillenfinanzierungssystems? zu 1) Bergers Mietsystem; eine Bank wird dabei nicht benötigt. zu 2) Für den Kunden: eine monatliche geringe Belastung (Selbsteinschätzung, was ist mir die Brille wert); für den Betrieb: Kundenbindung, steuerliche Gestaltungsmöglichkeiten (Abschreibungen usw.), Wiederbeschaffungsrhythmus zwei Jahre, Steigerung des Kundenwertes. zu 1) Das 1a-Brillenabo von Reinke & Jensen; Bank Plusfinanzservice Norda Bank Wiesbaden zu 2) Der Inhalt besteht aus zwölf oder 24 Monatsraten, danach eine Info zur Neubeschaffung. In unseren Betrieben führen wir kein Brillenfinanzierungssystem. Die zwei bis drei Anfragen im Jahr regeln wir firmenintern. 3) Wieviel Prozent der von Ihnen verkauften Brillen werden über das Finanzierungssystem bezahlt? zu 3) Ca. acht Prozent. zu 3) Ca. 8,5 Prozent. 4) Gibt es bei der Inanspruchnahme des Finanzierungssystems Unterschiede zwischen Einstärken- und Mehrstärkenbrillen? Welche? zu 4) Egal. zu 4) Es gibt keine Finanzierungsunterschiede nach Brillenart. 5) Wie reagieren die Kunden auf das Finanzierungssystem? zu 5) Gut, da Verzinsung der Finanzierung. zu 5) Die Kunden empfinden es als Kauferleichterung, noch nicht (?) als Anregung, höherwertige Brillen zu kaufen. 6) Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Finanzierungssystem gemacht? zu 6) Sehr gute. 7) Welche Auswirkungen auf Ihren Umsatz hat das System? zu 7) Höherwertiger Verkauf. zu 7) Unser Umsatz ist durch das Finanzierungssystem nicht merkbar verändert, der Brillen-Durchschnittspreis ist geblieben. 8) Welche Anmerkungen beziehungsweise Hinweise können Sie den DOZ-Lesern in Sachen Finanzierungssystem geben? zu 8) Machen Sie sich nicht abhängig von den Banken. Die acht Prozent Zinsen kann man selber verdienen. zu 8) Die Kunden nicht durch Abos vom Sofortzahlen abhalten! 20 DOZ

6 Komfortkauf Erhöhen Sie den Wiederverkaufsrhythmus mit dem Komfortkauf von Brillen-Profi. Die Entscheidung für eine höherwertige Brille fällt dem Kunden damit oftmals leichter. Brillen-Profi hat mit der Cronbank einen starken Partner gewonnen, der maßgeschneiderte Finanzierungskonzepte anbietet. Sie haben die Wahl, ob Sie für Ihre Kunden die Zinsen (ab 3,17 Prozent) übernehmen oder diese ganz oder teilweise weiterreichen. Frei wählbar ist zudem die Laufzeit zwischen neun und 24 Monaten. Das System kann für alle Produkte und Dienstleistungen verwendet werden. Der Kunde erhält nach zwei Jahren ein neues Angebot. Es gibt keine Bearbeitungsgebühr oder Provision, auch keine einmaligen Bereitstellungskosten. Es gibt keine Einkommensabfragen, keine Ausgrenzung bestimmter Zielgruppen und keine nachgeschobenen Finanzangebote durch die Bank. Eine einfache online-anwendung ermöglicht eine Bonitätsprüfung in fünf Minuten, feste Ansprechpartner und eine kostenlose Hotline unterstützen in Beratung und Abwicklung. Brillen-Profi bietet dem interessierten Augenoptiker eine umfangreiche Marketing- Unterstützung für die Direkt- und Streuwerbung, für die Schaltung von Anzeigen und PR-Texten sowie für die Dekoration, auch mit der Möglichkeit der Individualisierung. Weitere Infos: Brillen-Profi-Contact, Tel. ( ) , Doppelt gut Hoya macht beim Brillenabo ab sofort gemeinsame Sache mit Reinke & Jensen aus Berlin. Alle Hoya-Kunden, die auf das Konzept dieses Anbieters setzen möchten, erhalten von Hoya ab sofort die passende professionelle Werbeunterstützung. Aus gutem Grund: Schließlich ist beim Brillenabo-Konzept von Reinke & Jensen der Name auch wirklich Programm. Es ist auch im juristischen Sinne ein echtes Abo. Denn Brillenträger mit Abo werden nach 24 oder zwölf Monaten automatisch von Reinke & Jensen angeschrieben und können das Abo ohne erneute Bonitätsprüfung verlängern. Damit ist man als Augenoptiker auch rechtlich auf der sicheren Seite. Weitere Pluspunkte: Keine Kundengruppe ist aus dem Finanzierungskonzept ausgeschlossen. Die Bonitätsprüfung können Augenoptiker ein- fach online vornehmen, jeden Tag, rund um die Uhr. Außerdem ist eine kostenlose Registrierung in der Händlersuche unter möglich. Alle Hoya-Kunden haben die Möglichkeit, die dazu passenden Werbemittel von Hoya zu nutzen, um ihre Kunden auf das Brillenabo aufmerksam zu machen. So offeriert der Brillenglashersteller allen seinen Kunden ein Startpaket. Darin enthalten sind zwei Poster für den Türstopper, 250 Infokarten für Brillenträger sowie zwei Textilbanner fürs Schaufenster. Das Paket kann für 34 Euro per Fax bestellt werden. Wem das nicht reicht, dem bietet Hoya zudem eine komplette Werbeaktion im Kampagnenshop im Hoyanet. Hier können Augenoptiker Directmailing, Türstopper und Anzeigenvorlage ohne viel Aufwand online individualisieren und Druck, Versand des Directmailings sowie Schaltung der Anzeigen online in Auftrag geben. Die Aktion im Hoya-Kampagnenshop DOZ

7 Heute schon tragen, Stets einen Schritt voraus Laut GfK-Brillenstudie zögern immer mehr Konsumenten die Anschaffung einer neuen Brille oder Zweitbrille aus finanziellen Gründen hinaus. Mit dem Brillen-Abonnement SmartAbo von Essilor können die Essilor-Partner diesem Trend etwas entgegensetzen. SmartAbo ist ein wirkungsvolles Instrument, um die Wiederkaufsrhythmen zu verkürzen, Mehrumsätze zu generieren, bestehende Kunden zu binden und neue hinzuzugewinnen. SmartAbo macht es jedem Kunden möglich, in regelmäßigen Abständen eine neue Brille zu finanzieren. Bei der Laufzeit kann er zwischen zwölf oder 24 Monaten wählen, in beiden Fällen zahlt er null Prozent Zinsen. Bei 24 Monaten Laufzeit ist das SmartAbo schon ab 10,50 Euro pro Monat erhältlich. Nach 24 Monaten wählt der Kunde dann einfach eine neue Brille aus zu den selben Konditionen. So hat er immer aktuellste Brillengläser für hohen Sehkomfort und eine modische Fassung, ohne dass der Brillenkauf tiefe Löcher in sein Portemonnaie reißt. Das SmartAbo gilt für alle Brillen ab insgesamt 250 Euro und umfasst Brillen mit Gläsern von Essilor, aber auch Sonnenbrillen und Kontaktlinsen aller Hersteller. So können auch Pakete zum Beispiel Brille und Sonnenbrille komplett über das Programm finanziert werden. Die Creditplus Bank gewährleistet eine sofortige Rückmeldung und somit den reibungslosen Ablauf des Verkaufs. Vorteile für den Augenoptiker sind neben zusätzlichen Verkäufen und Umsatzsteigerung, der Gewinn von Neukunden und die Verkürzung des Zeitraums zum nächsten Brillenkauf. Ferner werden Stammkunden langfristig gebunden und das Vertrauensverhältnis in den Augenoptiker vertieft. Weitere Infos: Erfolgreicher durch Unterstützung 2007 am Markt eingeführt, setzte sich das Brillen-Abo in den IGA OPTIC -Fachgeschäften schnell durch. Da man kaum mehr über einen Endpreis, sondern immer öfter über die monatliche Abo-Zahlung spricht, greifen immer mehr Kunden zu den erschwinglich gewordenen hochwertigen Brillen. Für die Kunden entscheidend: Die Teilnehmer des Brillen-Abos können ihre neue Brille ganz bequem und günstig ohne zusätzliche Zinsen und Gebühren in zwölf oder 24 Monatsbeträgen bezahlen und sich nach Ablauf des Abos ohne erneute Bonitätsprüfung aus dem kompletten Brillen-Sortiment eine schöne, neue Brille aussuchen. Es gibt keine auszuschließenden Kundengruppen. Für den Augenoptiker entscheidend: Die Abwicklung mit dem Finanzpartner der IGA OPTIC, der hessischen Cronbank, erfolgt schnell, einfach und unbürokratisch. Das computergesteuerte Finanzsystem ist selbsterklärend. Schon nach wenigen Minuten ist klar, ob die Bonität des Kunden gegeben ist. Der Augenoptiker bekommt die Kaufsumme abzüglich einer Servicegebühr kurzfristig nach dem Kauf überwiesen. Bei Fragen stehen die Finanzexperten an einer Service-Hotline während der üblichen Ladenöffnungszeiten zur Seite. Mit dem Brillen-Abo gelingt es IGA- OPTIC-Mitgliedern, zu den Kunden eine emotionale und dauerhafte Kundenbindung aufzubauen. Eine erstklassige Basis für den Fachhändler vor Ort, seine Kunden gezielt mit Direktmailings und anderen Werbesendungen anzusprechen. Hierbei leistet IGA OPTIC ebenfalls Unterstützung. Die Erfahrungen zeigen: Die erfolgreichsten Teilnehmer am Brillen-Abo sind diejenigen, die das Konzept Brillen-Abo wirklich leben. Auswertungen zeigen, dass der durchschnittliche Brillenpreis deutlich erhöht werden kann. Damit das Konzept Brillen-Abo erfolgreich gelebt wird, unterstützt das IGA- OPTIC-Team die Fachgeschäfte durch gezielte Verkaufsseminare, sowohl in der Zentrale in Datteln als auch auf Wunsch direkt beim Augenoptiker im Geschäft. Wer dann noch mit Hilfe des umfassenden Marketingpakets seine Kunden kontinuierlich über das Abo informiert, wird das Brillen-Abo zu einem erfolgversprechenden Baustein seiner Verkaufsgespräche machen. Das Brillen-Abo der IGA OPTIC gibt es exklusiv für Mitglieder des Dattelner Marketing- und Vertriebsverbundes. Es kann auch für Hörsysteme eingesetzt werden bei längerer Laufzeit (bis fünf Jahre) und einem Finanzierungswert von bis zu Euro. Wer sich genauer über IGA OPTIC informieren möchte, wendet sich am besten an die kostenfreie Service-Hotline unter (08 00) DOZ