FFS Group. Wir gehören zur Familie! Engangiert, motiviert, kompetent. S o n d e r h e f t m i t A U T O H A U S 1 8 /

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1 Autohaus FORUM S o n d e r h e f t m i t A U T O H A U S 1 8 / FFS Group Engangiert, motiviert, kompetent Wir gehören zur Familie! K l i c k i n s N e t z : w w w. f f s. d e

2 # 18 Die Zukunft steuern Aktive Kundenbindung "Nur mit der Vermittlung von Kfz-Versicherungen bleibt das Schadengeschäft auch in der eigenen Werkstatt." IMPRESSUM AUTOHAUS Forum FFS GROUP erscheint als Beilage mit AUTOHAUS 18/2008 Herausgeber: Prof. Hannes Brachat Chefredakteur: Ralph M. Meunzel Koordination: Manuel Eder Redaktion: Annemarie Schneider Grafik: Oliver Haunschild (Ltg.), Peter Hinze (HinzeDesign) Druck: Stürtz GmbH Alfred-Nobel-Straße 33, Würzburg Verlag: Springer Transport Media GmbH Neumarkter Straße 18, München, Tel. 089/ Schadensteuerung heißt der künftige Trend in der Kfz- Versicherungsbranche! Autohäuser verlieren ihr Schadengeschäft! Als diese Schlachtrufe vor einigen Jahren ertönt sind, mag mancher Automobilhändler gedacht haben: So schlimm kann es schon nicht werden. Diese Einschätzung schien damals eine gewisse Berechtigung zu haben, da nur einzelne Versicherer das Thema Schadensteuerung auf ihre Agenda gesetzt hatten und die ersten Initiativen vordergründig als eine Randerscheinung wirkten. Heute stellt sich die Situation jedoch völlig anders da. Viele Versicherungsunternehmen bauen ihr Werkstattnetz aus und steuern das Schadengeschäft aus dem Handel in die Betriebe der Kooperationspartner wie bei Glasschäden bereits geschehen. Und der Handel muss zuschauen. Einziger Ausweg aus diesem Dilemma: Die Führungskräfte und Verkäufer im Autohaus treiben die Vermittlung von Kfz-Versicherungen voran. Nur dann bleibt das Schadengeschäft auch in der eigenen Werkstatt. Das bestätigen die Interviews mit den Vorständen aus drei Versicherungskonzernen in diesem Autohaus-Forum. Damit das Schadengeschäft im Haus bleibt, stellt die FFS als Finanzdienstleistungsunternehmen ihren Partnern einen vielseitigen Mix an Instrumenten zur Verfügung, die es zu nutzen gilt. Denn Beispiele aus dem Automobilhandel zeigen, dass es funktioniert und nachvollziehbare Erfolge bringt. Die Vermittlung von Kfz-Versicherungen muss daher künftig genauso zum Standardrepertoire des Handels gehören, wie es die Einkaufs- und Absatzfinanzierungen schon seit langem sind. Infolgedessen wird auch das Geschäft mit der reinen Finanzdienstleistung und den Zusatzdiensten wie Kfz-Versicherungen weiter zusammenwachsen. Inzwischen gibt es bereits etliche Autohäuser, die alle notwendigen Mittel zur langfristigen Kundenbindung einsetzen und im Dialog mit den Kunden nach der passenden Lösung suchen. Diese Händler nutzen sowohl die Einkaufs- und Absatzfinanzierung zur Optimierung der Liquidität, als auch individuell gebündelte Leistungspakete für ihre Kunden. Ralph M. Meunzel Chefredakteur AUTOHAUS 18/2008

3 INHALT Mit dem Handel durch dick und dünn 4 Im Gespräch mit Rudolf Wohlfarth und Ulrich Mann über die derzeitigen Herausforderungen im Automobilhandel und die Rückendeckung der FFS für ihre Partner 4 Dem Handel den Rücken stärken: R. Wohlfarth und U. Mann im Gespräch Unter einem Dach 8 FFS steht Autohäusern als Full-Service-Partner zur Seite. Eine Übersicht Zukunftsfähiges Modell 10 Einkaufsfinanzierung: Das Autohaus Eimansberger erzielt durch kurze Finanzierungszeiträume gute Konditionen im Neuwageneinkauf Gute Geschäfte für alle 12 Absatzfinanzierung: Finanzierungs- und Leasingoptionen bringen bei Mehrmarkenhändler Sangl das Geschäft voran. Offensiv vermarkten 14 Versicherungsgeschäft: Das Autohaus Koch will seine Kfz-Versicherungsabschlüsse in den kommenden Jahren deutlich steigern 12 Bewegung in den Showroom bringen mit Absatzprodukten von FFS Es gibt nur einen Weg 16 Interviewrunde: Dr. Armin Zitzmann (Nürnberger Versicherung) Dieter Werner (VHV Allgemeine) und Uwe Schumacher (Direct Line) über die Rolle der Kfz-Versicherung im Autohaus Beständig und flexibel 20 In der Gebrauchtwagenzentrale der Schwabengarage AG kaufen rund 150 angeschlossene Handelspartner über das Kooperationskonto der FFS ein Balance halten 22 Händler und Vertreter von Hyundai und FFS treffen sich regelmäßig, um gemeinsam die Restwerte der Fahrzeugmodelle zu fixieren. 22 Im Arbeitskreis Restwerte diskutieren Händler, FFS und der Importeur 20 Finanzierungsinstrumente wie das Kooperationskonto sorgen für Flexibilität beim Händler und helfen, das GW-Geschäft voranzutreiben. 18/20008 Autohaus

4 Interview / Im Gespräch mit Rudolf Wohlfarth und Ulrich Mann über die derzeitigen Herausforderungen im Automobilhandel und die Rückendeckung der FFS für ihre Partner. Autohäuser haben eine Mammutaufgabe zu bewältigen. In einem schrumpfenden Markt müssen sie bei steigenden Zinsen für Finanzierungen, fallenden Restwerten und insgesamt real sinkenden Einkommen der Endkunden ihre Neu- und Gebrauchtwagen verkaufen und dabei Erträge generieren. Ein wesentlicher Hebel dafür sind und bleiben die klassischen Instrumente zur Einkaufsund Absatzfinanzierung. Darüber hinaus gewinnen die Zusatzprodukte und -leistungen massiv an Bedeutung. Insbesondere die Vermittlung von Kfz-Versicherungen über das Autohaus steht derzeit im Fokus. Rudolf Wohlfarth und Ulrich Mann sind überzeugt: Händler, die den Bereich nicht vorantreiben, müssen mit dem Verlust von Werkstattgeschäft rechnen. Die FFS Group als Finanzierer und Versicherungsbroker will deshalb mit ihren Partnern die Kräfte bündeln und einen Gegenpol zu den zielstrebigen Bemühungen der Kfz-Versicherer in der Schadensteuerung bilden. Denn nur mit Marktmacht können die Händler der drohenden Aussteuerung und dem Preisdruck standhalten. Von Annemarie Schneider Mit dem Handel durch dick und dünn AH: Der Automobilmarkt befindet sich auf Talfahrt. Gleichzeitig steigt der Anteil am Finanzierungsvolumen beim Fahrzeugverkauf. Gewinnt die FFS als Finanzdienstleister für alle Sparten der Emil Frey Gruppe Deutschland dadurch an Bedeutung? Wohlfarth: Wir haben schon immer eine zentrale Rolle innerhalb der Emil Frey Gruppe gespielt, weil wir mit der FFS die Captive-Funktion für Hyundai und Subaru wahrnehmen, die Wertschöpfungskette im Automobilhandel schließen und unseren Autohäusern sowie Handelspartnern dadurch eine One-Stop-Shopping-Strategie anbieten können. Diese Mittlerfunktion bestimmt auch weiterhin unseren Platz innerhalb der Gruppe. AH: Nichtsdestotrotz wird der Wettbewerb zusehends härter. Was ändert sich dadurch für die FFS und ihre Ausrichtung? Mann: Wir sind von Haus aus breit aufgestellt und bieten dem Handel alle Produkte, die er braucht von den klassischen Produkten für das Leasinggeschäft bis hin zu den Instrumenten der Einkaufs- und Absatzfinanzierung. Sie bilden auch künftig die Grundlage für alle Aktivitäten. Daneben kommt den Versicherungsprodukten ein immer größerer Stellenwert zu. Die Gründe hierfür sind sehr vielschichtig. Hauptursache Autohaus 18/2008

5 Wir sorgen mit einer ordentlichen Betreuung der Partner dafür, dass sie die Herausforderungen im Markt bestehen können. Wir sind im wahren Sinne des Wortes eine Familie, die zusammengehört und durch dick und dünn geht. Rudolf Wohlfarth, Vorsitzender der Geschäftsführung der Emil Frey Gruppe Deutschland und der FFS Bank GmbH rungspartnern der FFS besteht daher stets eine Vereinbarung, die unseren Händlern das Schadengeschäft sichert und garantiert, dass das Schadenmanagementsystem des Versicherers nicht in Anspruch genommen wird, wenn die Kfz-Versicherung über das Autohaus abgeschlossen wurde. Die Kfz- Versicherungsprodukte sind somit nicht nur ein Kundenbindungsinstrument, sondern vor allem auch ein Mittel zur Stärkung unserer Handelsorganisationen geworden. müssen und verstärken ihr Engagement. Immer mehr unserer Partner schließen sich deshalb uns an und nutzen den FFS Versicherungsdienst als Broker, um einen Gegenpol zu bilden. Denn damit können wir den Rabattverhandlungen entgegentreten, in denen die Versicherer beispielsweise bis zu 20 Prozent weniger für die Werkstattstunden durchsetzen wollen. Mit den Versichesind jedoch die zunehmenden Bestrebungen einiger Kfz-Versicherer, mit gezielter Schadensteuerung das Reparaturgeschäft teilweise komplett aus den Vertragswerkstätten auszusteuern. Wohlfarth: Viele Händler spüren inzwischen die Auswirkungen dieser Entwicklung. Sie verstehen, dass sie die Vermittlung von Kfz-Versicherungen ausbauen AH: Glaubt man den Statistiken, dann ist die Abschlussquote von Kfz-Versicherungen in den Autohäusern aber noch relativ niedrig. Damit präsentieren die Händler doch weiterhin eine offene Flanke. Wohlfarth: Die Penetrationsrate bei den Fahrzeugverkäufen ist tatsächlich noch gering. Es ist dadurch eine Lücke vorhanden, die dringend geschlossen werden muss. Mann: Eine Penetrationsrate von 15 bis 30 Prozent ist natürlich nicht genug, weshalb wir diese Lücke in Zusammenarbeit mit dem Handel schließen wollen. Unsere Empfehlung an den Handel ist, als produktakzessorische Vermittler tätig zu werden. Das heißt, wir bündeln damit die Marktmacht als Broker und verhandeln mit den Versicherern, so dass die Preise vernünftig bleiben. Denn wir können mit Sicherheit ein Optimum gewährleisten. Diese Chance erkennen immer mehr Händler und nutzen sie auch. Sie wissen, dass der besorgniserregenden Entwicklung in der Schadensteuerung Einhalt geboten werden muss. Wir sind von Haus aus breit aufgestellt und bieten dem Handel alle Produkte, die er braucht von den klassischen Produkten für das Leasinggeschäft bis hin zu den Instrumenten der Einkaufsund Absatzfinanzierung. 18/2008 Autohaus Ulrich Mann, Geschäftsführer der FFS Bank GmbH und der FFS Private Leasing GmbH

6 Wir stehen an der Seite des Handels und möchten daher, dass die Kunden unserer Händler nach drei Jahren noch in der Lage sind, sich unter normalen Umständen noch ein Fahrzeug zu kaufen. Das ist ein Philosophie, die uns das Leben manchmal schwer macht, sich langfristig aber stets bewährt hat. Rudolf Wohlfarth, Vorsitzender der Geschäftsführung der Emil Frey Gruppe Deutschland und der FFS Bank GmbH AH: Wie entwickelt sich das Versicherungsgeschäft der FFS? Mann: Wir haben in den vergangenen Jahren gleichbleibende Penetrationsraten bei sinkendem Markt verzeichnet. Unter den Händler zeigt sich allerdings ein sehr gemischtes Bild. Einige erzielen zwischen 15 bis 30 Prozent, andere bewegen sich aber bereits bei einer Penetration von 60 bis 70 Prozent im Neu- und Gebrauchtwagenverkauf. Durch die aktuelle Diskussion und die Aktionen der Versicherer im Schadenmanagement, gehen wir aber davon aus, dass sich die Abschlussquoten insgesamt deutlich erhöhen werden. Auch bei den Händlern mit hohen Abschlussquoten ist meiner Meinung nach das Ende der Fahnenstange noch nicht erreicht ist. Wohlfarth: Alle Händler sind auch deutlich sensibler geworden. Ihnen wird die Verbindung zwischen der Vermittlung einer Kfz-Versicherung und dem Erhalt des Schadengeschäfts jetzt richtig klar. Sie registrieren, dass manche Kfz-Versicherer mit ihren niedrigen Prämien, die nicht deckungsbietend sind, ihre Kosten und Risiken über den Handel minimieren wollen. Dieses Vorgehen kann nicht die Lösung sein. Einige Versicherer machen es ja auch vor, wie ein gedeihliches Miteinander aussehen kann. Sie setzen zwar ebenfalls auf Werkstattsteuerung, bleiben aber bei höheren Prämien und garantieren dem Händler bei Versicherungsabschluss im Autohaus auskömmliche Preise. AH: Neben der Schadensteuerung setzen dem Handel auch die steigenden Zinsen und fallenden Restwerte bei den Einkaufsund Absatzfinanzierungen zu. Wird es für die Händler künftig noch teurer? Wohlfarth: Ich glaube, es wird normaler. In der langfristigen Betrachtung über zwanzig Jahre war diese Niedrigzinsphase der vergangenen fünf bis sechs Jahre schlichtweg eine Ausnahme. Die Zinssteigerungen per se sind meiner Ansicht nach deshalb auch nicht das Problem. Fatal ist vielmehr gewesen, dass in Zeiten der Niedrigzinspolitik die Händler ihre sinkenden Margen mit Zinsprovisionen subventioniert haben. Der andere Knackpunkt sind die fallenden Restwerte, die mit der nach wie vor vorhandenen Fahrzeugüberproduktion in Europa eine hausgemachte Fehlentwicklung ist. An allen Orten finden sich deshalb zum Beispiel Reimporte, die das Land nie verlassen haben. Das führt zu der paradoxen Situation, dass wir inzwischen bald mehr Verkäufe in den Kurzzeitzulassungen haben, als im Neuwagenbereich und der Restwert eines drei Jahre alten Fahrzeugs heute höher sein kann als der eines Fahrzeugs, das ein halbes Jahr alt ist. Infolgedessen kommt es zu Verschiebungen und Anpassungen im Leasinggeschäft. Bezieht man jetzt noch die sinkenden Einkommen der Kunden in die Überlegungen ein, kann das zu einer Abwärtsspirale führen. AH: Ist ein Ausweg aus dem Dilemma in Sicht? Mann: Nein. Der Trend geht ganz klar hin zu einer steigenden Nachfrage nach preiswerten Fahrzeugen. Wenn man die Statistiken und Erhebungen analysiert, dann sind für die Kunden in der Regel um die Euro finanzierbar. Denn für einen Arbeitnehmer, der beispielsweise Euro netto verdient, verheiratet ist und zwei Kinder hat, ist die Finanzierung höherer Summen einfach schwieriger. Kommen dann noch die hohen und tendenziell weiter steigenden Kraftstoffpreise hinzu, verstärkt sich die Kaufzurückhaltung. Diese Realitäten muss man anerkennen und damit umgehen. AH: Wie halten sich die FFS-Partner in diesem Schlachtfeld? Mann: Gut. Das lässt sich auf zwei wesentliche Gründe zurückführen: Erstens, an Hyundai haben die Händler bisher gut verdient und werden es auch weiterhin tun. Und zweitens, Hyundai hat eine vernünftige Politik betrieben. Der Hersteller hat die Partner nicht überfordert, so dass sich das Händlernetz stabil entwickeln konnte. Auch die Restwerte halten sich folglich stabil. Gleiches gilt für Subaru. Dort haben schon immer gesunde Händler agiert, die auf kleinerem Niveau solide und ertragreich gearbeitet haben. AH: Mit welchen Mitteln unterstützt die FFS ihre Handelspartner, damit sie den soliden Kurs fortsetzen können? Wohlfarth: Wir sorgen mit einer ordentlichen Betreuung der Partner durch unsere stabile und gut arbeitende Außendienstor- Autohaus 18/2008

7 Finanzierungen im Neuwagensegment gewachsen. AH: Wo sehen Sie noch Potenzial für die Bank? Mann: Potenzial sehen wir grundsätzlich in allen Bereichen. Wir werden das Geschäft nur nicht mit Margen kaufen, die nicht auskömmlich sind. Das Geschäft muss schließlich allen Seiten noch Spaß machen. Viele Händler verstehen das und wissen, dass Nachhaltigkeit wichtiger ist als schnelles Geschäft zu generieren auch in schwierigen Zeiten. AH: Im Finanzierungsbereich werden ständig neue Angebotspakete auf den Markt gebracht, um die Kunden ins Autohaus zu locken. Sind auch bei Ihnen neue Produkte in der Pipeline? Mann: Bei den klassischen Service- und Finanzdienstleistungen werden wir selbstverständlich in Zukunft immer wieder neue Produkte bringen, die Händler und Wir werden das Geschäft nicht mit Margen kaufen, die nicht auskömmlich sind. Das Geschäft muss schließlich allen Seiten noch Spaß machen. Viele Händler verstehen das und wissen, dass Nachhaltigkeit wichtiger ist, als schnelle Geschäfte. ganisation dafür, dass sie die Herausforderungen im Markt bestehen können. Und wir halten stets zueinander auch wenn es mal schwierig wird. Wir sind im wahren Sinne des Wortes eine Familie, die zusammengehört und durch dick und dünn geht. Diese Philosophie ist ein Grundstein unseres Handelns und unseres Erfolges. Wie in jeder Familie gibt es natürlich auch einmal Ärger. Aber letztendlich weiß jeder, dass wir zusammenhalten und eine langfristige, verlässliche und konstante Partnerschaft pflegen. AH: Wie schlägt sich denn die FFS Bank in diesem schwierigen Marktumfeld? Mann: Die Bank hat im ersten Halbjahr ihr Finanzierungsvolumen um 20 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum steigern können. Dabei sind in allen Bereichen überdurchschnittliche Zuwachsraten erzielt worden. Hauptsächlich sind wir jedoch mit Ulrich Mann, Geschäftsführer der FFS Bank GmbH und der FFS Private Leasing GmbH Kunde nachfragen. Wir bieten ja bereits transparente und für den Handel leicht und einfach zu bedienende Produkte an. Unser Fokus richtet sich daneben auf das Versicherungsgeschäft und den Ausbau der Full-Service-Lösungen im Leasinggeschäft. Ausschlaggebendes Kriterium dabei wird sein, ob es sich für den Händler verkaufen lässt und er es dem Kunden verständlich erläutern kann. AH: Wohin wird sich Ihrer Meinung nach der Markt für Finanzdienstleistungen generell bewegen? Wohlfarth: Er wird bleiben wie er ist. Bei den Captives ist er ein Marketinginstrument und bei Non-Captives oftmals eine Maschine zur Gewinnung von Adressen. Bei FFS ist dies hingegen nicht der Fall. Wir garantieren unseren Partnern, dass wir ihre Adressen nicht missbrauchen für andere Aktivitäten. Wir machen keine Angebote zur Finanzierung von Küchen oder anderen Dingen, so dass die Kunden sich nach drei Jahren wegen Überlastung kein Auto mehr kaufen können. Denn die Emil Frey Gruppe ist von der Basis her Automobilhändler, der eine Bank betreibt. Deshalb wollen wir den Handel unterstützen und keine anderweitigen Geschäfte machen, um daraus nochmals Profit zu schlagen. AH: Woher sollen die Zuwächse kommen? Mann: Das künftige Wachstum wird vor allem aus einem steigenden Finanzierungsanteil bei der Fahrzeugbeschaffung gespeist. Damit wird sich ein Trend fortsetzen, der in den 90er Jahren begonnen hat. Ende der 90er lag der Finanzierungsanteil lediglich bei 16 bis 17 Prozent und heute summiert er schon auf durchschnittlich 30 Prozent. Gleichzeitig werden aber die Fahrzeugwerte sinken, so dass mehr Finanzierungen abgeschlossen werden müssen als bisher. Infolgedessen nimmt der Wettbewerb weiter zu. AH: Mehr Wettbewerb heißt oftmals mehr Risiken ins Portfolio zu nehmen. Gehen Sie diesen Schritt mit? Wohlfarth: Nein. Wir haben in diesem Punkt schon immer eine klare Position bezogen. Wir stehen an der Seite des Handels und möchten daher, dass die Kunden unserer Händler nach drei Jahren noch in der Lage sind, sich unter normalen Umständen noch ein Fahrzeug zu kaufen. Das ist ein Philosophie, die uns das Leben manchmal schwer macht, sich langfristig aber stets bewährt hat insbesondere für unsere Händler, die sich gut aufgestellt haben. Deshalb gilt nach wie vor: Qualität ist einem Wachstum um jeden Preis vorzuziehen. Herr Wohlfarth und Herr Mann, vielen Dank für das Gespräch! 18/2008 Autohaus

8 Unter einem Dach Partner Als Spezialist der Branche finanziert FFS auch Investitionen in Kfz-Betriebe und versichert Gebäude und Betrieb für den Fall der Fälle Teamwork Die FFS ist Partner der Marken Hyundai und Subaru, steht aber auch als unabhängiger Finanzdienstleister für Autohäuser zur Verfügung. Scharf kalkuliert Die günstige Einkaufsfinanzierung der FFS sorgt für Flexibilität und sichert die Liquidität im Betrieb. Wünsche erfüllen Zubehör- sowie Fahrzeug- und Reparaturfinanzierungen schaffen bei Kunden Spielraum. Autohaus 18/2008

9 Bank, Leasing, Versicherung / FFS steht Autohäusern als Full-Service-Partner zur Seite. Eine Übersicht Voller Schauraum Die attraktiven Einkaufskonditionen bringen große Auswahl ins Autohaus. Die Absatzfinanzierung lockt Kunden und sorgt für schnellen Umschlag. Potenzial Gebrauchtwagen Finanzierung und Versicherung aus einer Hand kurbeln das Geschäft mit den Fahrzeugen aus zweiter Hand an. Gut beraten Bank, Leasing, Versicherung: Mit den Dienstleistungen der FFS profilieren sich Händler als kompetenter Ansprechpartner. 18/2008 Autohaus

10 Einkaufsfinanzierung / Hyundai- und Subaru-Händler Eimansberger erzielt durch kurze Finanzierungszeiträume gute Konditionen im NW-Einkauf Von Annemarie Schneider Die meisten Einwohner in und um Sonthofen kennen das Autohaus Eimansberger gut. Schließlich ist der Familienbetrieb vor Ort seit 1947 im Automobilhandel aktiv. In den vergangenen drei Jahrzehnten hat sich das Traditionsunternehmen aber vor allem mit der Marke Subaru einen Namen im Allgäu gemacht. Denn Eimansberger hat bereits 1980 damit begonnen, die Allradmodelle des japanischen Herstellers zu vertreiben. So hat er sich als ein Pionier mit der Marke Subaru ins Gedächtnis der Kunden einprägen und die Absatzahlen im Laufe der Jahre sukzessive auf rund 120 Neuwagen in 2007 steigern können. Vor gut sechs Jahren hat der Händler außerdem die Marke Hyundai ins Programm genommen, von denen inzwischen rund 70 Neuwagen jährlich verkauft werden. Stephan Eimansberger begründet die Aufnahme: Zum einen, weil sowohl Subaru, als auch Hyundai von einem Importeur, der Emil Frey Gruppe, betreut werden. Zum anderen, weil wir so über die FFS als Finanzdienstleister mit Captive- Funktion weitere Synergieeffekte erzielen. Gute Konditionen schnelle Prozesse Synergieeffekte erzielt der Geschäftsführende Gesellschafter, weil er bei der FFS alles aus einer Hand erhält: von der Betreuung durch einen zentralen Ansprechpartner für beide Marken bis hin zu den guten Einkaufskonditionen der FFS. Für Hyundai nutzt er daher die so genannte A-/B-Kontomodelle, über die er alle Neuwagenkäufe abwickelt. Bei Hyundai wird dort im ersten Schritt die Einkaufssumme für jedes Fahrzeug auf das A-Konto eingestellt, wo es 90 Tage zinsfrei stehen bleibt. Danach bucht die Bank den Betrag auf das B-Konto. Hierüber kann der Händler dann den Einkauf zu attraktiven Zinsen für weitere 180 Tage finanzieren. Bei Subaru finanziert Eimansberger die Neufahrzeuge bei Bedarf ebenfalls über die Einkaufsfinanzierung zu günstigen Konditionen für 270 Tage, wenn der zinslose Zeitraum des Lieferantenkredits abgelaufen ist. Doch Eimansberger braucht die maximalen Laufzeiten der FFS-Kreditlinien in den meisten Fällen nicht. Denn wir verkaufen die Neuwagen von Hyundai im Durchschnitt nach 90 Tagen und fast alle Neufahrzeuge von Subaru sogar innerhalb der 90 Tage, erklärt der Händler. Dieser zielgerichteten und disziplinierten Einkaufsstrategie verdankt Eimansberger, dass er bei Subaru Deutschland sogar den Status eines Barzahlers inne hat. Daraus resultiert wiederum eine ausgezeichnete Bonitätseinstufung, die uns in Form von günstigen Zinsen und Konditionen zugute kommt, sagt Hans Huber, der als kaufmännischer Abteilungsleiter im Autohaus mit der Einkaufsfinanzierung deshalb rund um zufrieden ist. Zukunftsfähiges Modell 10 Autohaus 18/2008

11 uns ausführlich über die Möglichkeiten und Grenzen der Einkaufsfinanzierung beraten und uns hilfreiche Tipps gegeben. Das Vertrauen auf die Leistungsfähigkeit der FFS ist dadurch schnell gewachsen. Stephan Eimansberger, Geschäftsführender Gesellschafter des gleichnamigen Autohauses (links), Senior-Chef Manfred Eimansberger (Mitte) und Hans Huber, kaufmänischer Abteilungsleiter haben die Einkaufsfinanzierung fest im Griff. Unbürokratische Prozesse Darüber hinaus punktet FFS mit den Abwicklungsprozessen. Wenn es zum Beispiel in irgendeinem Punkt Klärungsbedarf gibt, dann greifen wir zum Telefonhörer und lösen das ganz unbürokratisch mit unserem Ansprechpartner, betont Stephan Eimansberger. Hans Huber ist insbesondere mit dem Online-Tool Finanzierung Leasing online, kurz FLo, zufrieden. Denn über das webbasierte Programm kann er den Fahrzeugbestand und die Fälligkeit der Zahlungen für jedes Fahrzeug abru- D i e L e i s t u n g s pa l e t t e d e r F F S i m E i n k a u f A-/B-Kontomodell für Hyundai-Neuwagen j Laufzeit: insgesamt 270 Tage A-Konto: 90 Tage zinsfreie Einkaufsfinanzierung B-Konto: 180 Tage zu marktüblichen Zinsen + schrittweise Abschlagszahlungen G-Konto für den Einkauf von Neu- und Gebrauchtwagen aller Marken j Mindesteinkaufspreis: Euro j Fahrzeugalter: bis neun Jahre nach Erstzulassung j Ankauf durch Händler vor maximal 90 Tagen j Laufzeit: insgesamt 240 Tage j Für Fahrzeuge bis zu einem Alter von 1 Jahr: erste 120 Tage ohne Abschlagszahlung j Für Fahrzeuge bis zu einem Alter von 2 Jahren: 10% Abschlag in den ersten 120 Tagen j Für Fahrzeuge bis zu einem Alter von 5 Jahren: 20% Abschlag in den ersten 120 Tagen j Für Fahrzeuge bis zu einem Alter von sieben Jahren: 30% Abschlagszahlung in den ersten 120 Tagen j nach 120 Tagen: vier Abschlagszahlungen à 10 Prozent auf den offenen Betrag j Standardkonditionen 6-Monatseuribor + 4,5% fen. Damit erhalten wir per Mausklick einen detaillierten Überblick, resümiert Huber. Viel wichtiger als die prozessualen Verfahren ist beiden Verantwortlichen jedoch die Beratung durch den Außendienstmitarbeiter der FFS vor Ort. Über die Jahre hat sich die Zusammenarbeit zwar eingespielt und der Beratungsbedarf auf ein Minimum reduziert. Eimansberger kann sich aber noch gut an die Gespräche erinnern, als die Partnerschaft im Jahr 2000 gestartet ist: Damals hat unser Ansprechpartner unter anderem Bestandsaufnahmen gemacht, Kooperationskonto für Einkaufsgemeinschaften und große Autohäuser mit angeschlossenen Händlern j variable Einkaufsfinanzierung nach dem Prinzip des A-/B-Kontenmodells j A-Konto sowohl zinsfrei, als auch zu günstigen Zinsen für einen individuell festgelegten Zeitraum (max. xxx Tage) gestaltbar j B-Konto zu marktüblichen Zinsen FLo (Finanzierung Leasing online) j Webbasierte Anwendung j Zugang mittels Kennung und Passwort j Erfassung der Fahrzeuge durch Händler j Finanzierungsauftrag durch Bank online j Einkaufsmanagement für Händler per Mausklick: Überblick über gesamten Fahrzeugbestand Standortermittlung des Fahrzeugs Status der Einkaufsfinanzierung Übersicht der Zahlungsfälligkeiten Elektronisches Dokumenteninkasso j Anforderung des Kfz-Briefes online j Anforderung bis 16 Uhr: Dokumentenerhalt am Folgetag j Expresslieferung möglich Bessere Konditionen durch Kooperationen Das enge Verhältnis zwischen der FFS und dem Autohaus ist auch heute noch das Fundament, auf das Eimansberger baut. Durch die Nähe zum Automobilhandel versteht die FFS uns Händler einfach besser als viele Hausbanken. Sie können Risiken besser abschätzen, wodurch sie umsichtig und flexibel handeln können, sagt Stephan Eimansberger. Die Zusammenarbeit soll daher weiter intensiviert werden.was dem Händler allerdings zu denken gibt, sind die allgemein steigenden Finanzierungszinsen. Wenn sie weiter steigen, stellt sich für ihn eine zentrale Frage: Macht es überhaupt noch Sinn, beispielsweise 80 Einheiten alleine zu finanzieren oder über Einkaufskooperationen mehrere hundert Fahrzeuge? Meiner Einschätzung nach werden wir dann nicht umhin kommen, Kooperationen zu schließen, um bessere Konditionen zu erzielen, so Eimansberger. Er fügt hinzu: Im Vergleich zu den großen Autohaus-Gruppen geraten wir sonst ins Hintertreffen. Die Überlegungen haben auch schon zu ersten Gespräche mit Händlerkollegen geführt. Optimistisch ins Gesamtjahr Die Kooperationen stehen auf der Prioritätenliste derzeit aber nicht ganz oben. Vielmehr fokussieren sich Eimansberger und seine Mitarbeiter auf den Fahrzeugabsatz. Sie wollen dieses Jahr das gesteckte Jahresziel im Neuwagengeschäft trotz genereller Kaufzurückhaltung im Markt erreichen. Bei Subaru liegen wir nach Abschluss des ersten Halbjahres bereits voll im Plan und bei Hyundai nur knapp darunter, konstatiert Eimansberger. Da er seine Kunden und die potenziellen Interessenten in der Region genau kennt, ist er für das Gesamtjahr optimistisch gestimmt: Viele haben den Kauf sehr lange vor sich hergeschoben, weshalb sie sich bereits nach neuen Fahrzeugen erkundigt haben und demnächst sicherlich eines kaufen. Das gibt dem Händler und seinen beiden Verkäufern den richtigen Motivationsschub, sich in den kommenden Monaten weiterhin ins Zeug zu legen. Autohaus 11

12 Absatzfinanzierung als elementare Verkaufsförderung: 80 Prozent der Neuwagen und 60 Prozent der Gebrauchten sind im Autohaus Sangl finanziert. Gute Geschäfte für alle Jürgen Sangl, Chef des Autohauses Sangl in Landsberg am Lech. Von Annemarie Schneider Absatzfinanzierung / Finanzierungs- und Leasingoptionen bringen bei Mehrmarkenhändler Sangl das Geschäft voran. Jürgen Sangl geht durch den Ausstellungsraum seines Autohauses in Landsberg am Lech. Ein Pärchen sitzt gerade am Schreibtisch eines Verkäufers. Als sie den Händler sehen winken sie ihm freundlich zu. Sangl läuft schnurstracks zu ihnen und begrüßt sie. Sofort beginnt eine Unterhaltung über das neue Fahrzeug, das die beiden abholen. Nach etwa zehn Minuten betritt ein weiterer Kunde das Autohaus. Auch er kennt Sangl und marschiert deshalb zielstrebig auf ihn zu. Innerhalb weniger Minuten bildet sich ein Gesprächskreis, der ausgelassen über die täglichen Herausforderungen plaudert und zum Beispiel über Autogas als Mittel zur Senkung der Kraftstoffkosten diskutiert. Die Nachfrage nach alternativen Antrieben wie Autogas steigt spürbar, weshalb die Hyundai-Modelle mit Autogasantrieb und auch Nachrüstungen in Verbindung mit den Finanzierungen dafür zulegen, sagt Sangl. Finanzierungen kurbeln den Absatz an Generell kann sich der Mehrmarkenhändler über die Entwicklung im eigenen Autohaus nicht beklagen. Mit rund 375 Neuwagenverkäufen im vergangenen Jahr, wovon rund 200 Hyundai-Modelle waren, hat er im Vergleich zu 2006 nur einen leichten Absatzrückgang von fünf Prozent im Neuwagensegment verzeichnet. Der Gebrauchtwagenhandel ist mit zirka 400 Einheiten sogar stabil geblieben. Und dieses Jahr sieht es für ihn noch besser aus. Sangl hält bisher nicht nur die Gebrauchtwagenabsätze konstant, sondern hat auch im ersten Halbjahr etwa 200 Neuwagen und damit ein Plus von zehn Prozent erzielt. Ein Selbstläufer ist diese positive Entwicklung allerdings nicht. In erster Linie haben die Finanzierungen für Kunden den Schub gebracht. So haben sich im Autohaus Sangl die Absatzfinanzierungen über die Jahre stetig erhöht. Heute erreicht die Finanzierungsquote bei Neuwagen etwa 80 Prozent und bei Gebrauchtwagen 60 Prozent. Finanzierungsquote erreicht 80 Prozent Vor 15 Jahren ist der Händler von dieser Quote weit entfernt gewesen. Damals sind viele Kunden zu ihrer Hausbank gegangen und haben sich die Kredite für den Fahrzeugkauf geholt. Dieses Blatt hat sich komplett gedreht. Das liegt vornehmlich an den guten und variablen Finanzierungspaketen, die wir über die FFS den Kunden bieten können, sagt der Geschäftsführende Gesellschafter des Autohauses. Den Großteil der Fahrzeuge finanzieren die Kunden bei Sangl daher über FFS. 12 Autohaus 18/2008

13 I n s t r u m e n t e n k o f f e r d e r F F S z u r A b s at z f i n a n z i e r u n g Standardfinanzierung für Neu-, Jung- und Gebrauchtwagen: j Neuwagen: Fahrzeuge ohne Zulassung j Jungwagen: zugelassene Fahrzeuge bis 12 Monate nach Erstzulassung j Gebrauchte: von 12 bis 132 Monate nach Erstzulassung j mit /ohne Anzahlung (nach Kundenbonität) j Laufzeit: Monate bzw. 120 Monate bei Neu- und Jungwagen j zinssatz: voreingestellter Basiszins in FLo Ballonfinanzierung für Neu- und Gebrauchtwagen: Prinzipielles Modell: j niedrige monatliche Rate mit höherer Abschlussrate j mit/ohne Anzahlung (nach Kundenbonität) j Laufzeiten: bis zu 60 Monate j Zinssatz: voreingestellter Basiszins in FLo j Drei Kundenoptionen für Restrate: - Ablöse in einem Betrag -Weiterfinanzierung der Restrate über Standardfinanzierung -Fahrzeugrückgabe an Händler zum vereinbarten Rückkaufpreis Kilometer-Leasing j ratenkalkulation basierend auf Laufzeit und Fahrleistung während Vertragsdauer j mehr-/minderkilometerabrechnung am Leasing-Ende Leasing-Verträge auf Restwertbasis j bestimmung des Restwertes am Vertragsende zum Zeitpunkt des Leasing-Beginns j marktwertermittlung: anhand des Alters (Leasingdauer) und der voraussichtlichen Gesamtkilometerleistung j recht zur Drittkäufer-Benennung des Leasing-Nehmers j beteiligung an Minder- respektive Mehrwert am Vertragsende Full-Service-Paket j Leasingrate für Wartung + Verschleiß inkl. TÜV und ASU j kfz-steuer und Rundfunkgebühren Kreditfinanzierung für neue und gebrauchte Zweiräder j für Zweiräder, die zum Finanzierungsanfang nicht älter als 6 Jahre sind j mit /ohne Anzahlung (nach Kundenbonität) j mindestbetrag: Euro j Laufzeit: 12 bis 72 Monate j zinssatz: voreingestellter Basiszins in FLo Finanzierung von Reparatur und Zubehör j mit /ohne Anzahlung (nach Kundenbonität) j mindestbetrag: 500 Euro j Laufzeit: 12 bis 48 Monate j zinssatz: voreingestellter Basiszins in FLo Sehr preisbewusste Käufer Ob Neu- oder Gebrauchtwagen: Eine wesentliche Kennzahl wandelt sich aber bei den Privatkunden. Sie wählen für ihre Finanzierung häufiger längere Laufzeiten ohne Anzahlung und geben ihre alten Fahrzeuge in Zahlung. Des Weiteren findet ein Downsizing statt. Es werden immer öfter kleinere Modelle wie der Hyundai Getz oder der i30 ausgesucht, sagt Sangl. Er ergänzt: Impulse dafür sind die hohen Spritpreise und die CO 2 -Diskussion. Bei den gewerblichen Kunden ist das Verhalten konstant. Sie fragen tendenziell die größeren Modelle, wie den Hyundai Tucson, nach. Flexibilität entscheidet Unabhängig vom jeweiligen Fahrzeugsegment ist wiederum die Wahl des Finanzdienstleisters. Wer das Rennen macht, entscheidet die Flexibilität der Finanzierungs- und Serviceangebote. Damit kann FFS die Kunden von Sangl überzeugen. Er hat deshalb schon mehr als eine Million Euro über die Bank im ersten Halbjahr finanziert. Das freut uns natürlich, weil auch wir bei der FFS noch als Partner gesehen werden und uns zugestanden wird, etwas zu verdienen, sagt der Autohaus- Chef. Die Betreuung durch die FFS-Mitarbeiter senkt außerdem den Aufwand. Dazu Sangl: Die Bearbeitung geht zügig und bei Problemen wird sofort nach Lösungen gesucht. Die Finanzierungen haben einen weiteren positiven Effekt: Die Verhandlungen mit den Kunden sind im Vergleich zu Barzahlern nicht so hart. Schließlich ist einem finanzierenden Kunden die Kalkulierbarkeit der Rate wichtiger als ein möglichst hoher Rabatt. Sangl rückt deshalb auch im Marketing die Flexibilität der Finanzierungen in den Mittelpunkt. Kunden im eigenen Haus behalten Bei den Neuwagen dominieren die Finanzierungen durch Privatkunden. Die Anzahl der Verträge addiert sich in diesem Bereich auf rund 90 Prozent. Die restlichen zehn Prozent verteilen sich auf Leasingverträge, die vorwiegend von Freiberuflern und "Die FFS sieht uns als Partner und gesteht uns zu, auch etwas zu verdienen", meint Sangl. Kleinbetrieben mit bis zu fünf Mitarbeitern abgeschlossen werden. Im Gebrauchtwagensegment läuft das Finanzierungsgeschäft relativ homogen. Da ausschließlich Privatkunden ein Gebrauchtfahrzeug bei Sangl erwerben, ist die bevorzugte Finanzierungsform seit Jahren die klassische Kreditfinanzierung. Elementare Verkaufsförderung Von Lockvogelangeboten, in denen niedrige Raten mit hohen An- und Ablösezahlungen angepriesen werden, hält der Händler nichts. Wir stellen die klassischen Kreditfinanzierungen mit unterschiedlichen Laufzeiten in den Vordergrund, um die gewünschte Rate verständlich darstellen zu können, so Sangl. Auch die Kunden, die ihr neues Fahrzeug eben abgeholt haben, sind Kreditfinanzierer. Ohne ein passendes Finanzierungspaket hätten sie sich wohl nicht für den Neuwagen entschieden, vermutet Sangl. Bei ihm sind Absatzfinanzierungen somit das elementare Mittel zur Verkaufsförderung. 18/2008 Autohaus 13

14 Versicherungsdienstleistungen / Das Autohaus Koch will die Kfz-Versicherungsabschlüsse in den kommenden Jahren deutlich steigern Von Annemarie Schneider Aktiver Versicherungsverkauf ist im Autohaus Koch das Mittel der Wahl, um das Schadengeschäft für die eigene Wekstatt zu sichern. Offensive im Versicherungsverkauf Wenn ein Geselle oder Lehrling aus der Werkstatt eines benachbarten Autohauses die Verkaufsräume im Autohaus Koch betritt und zielstrebig auf den Serviceberater zusteuert, weiß er meist schon, was der Kollege will: Originalersatzteile für Hyundai-Fahrzeuge. Sobald die Teile anhand der Fahrgestellnummer am PC abgerufen werden, stellt der Mitarbeiter außerdem fest, ob es sich um einen Kunden von Koch handelt oder nicht. Für Marinus Koch, dem Chef des gleichnamigen Autohauses im bayerischen Bad Feilnbach, ist diese Information inzwischen sehr interessant. Denn in den vergangenen Monaten sind immer häufiger Kunden in andere Werkstätten abgewandert. Der Grund: Sie hatten mit ihrem Fahrzeug einen Unfallschaden, den sie auf Anweisung des Kfz- Versicherers dort reparieren lassen mussten. Aus Telefonaten oder persönlichen Gesprächen mit diesen Kunden hat Marinus Koch auch erfahren, dass sie davon nicht begeistert waren, sich aber aufgrund der vertraglichen Bedingungen, den Weisungen gefügt haben. Trend zur Schadensteuerung Und dieser Trend hin zur Schadensteuerung nimmt weiter zu. Deshalb hat es sich der Händler auf die Fahnen geschrieben, dieser Entwicklung etwas entgegen zu setzen und den Verkauf von Kfz-Versicherungen in Verbindung mit Fahrzeugverkäufen massiv zu erhöhen. Jeder dritte Käufer soll in den kommenden Jahren mit einer Finanzierung oder dem Barkauf auch eine Kfz-Versicherung abschließen. Ziel ist es, das Schadengeschäft für die eigene Werkstatt zu sichern. Nur damit können wir den Verfahren der Versicherer wirksam begegnen, so Koch. Und weiter: Die derzeitige Abschlussquote von fünf Prozent auf rund 250 verkaufte Neuwagen und 120 gebrauchte Fahrzeuge pro Jahr ist dafür entschieden zu wenig. Zum 1. September dieses Jahres hat der Autohaus-Inhaber daher auch eine weitere Verkäuferin eingestellt, die den Versicherungsverkauf vorantreiben soll. Überzeugungsarbeit nötig Koch ist sich bewusst, dass der Verkauf von Kfz-Versicherungen trotz Offensive auf dem Land kein leichtes Unterfangen ist, da die Käufer mit einzelnen Versicherungsvertretern vor Ort sehr stark verbunden sind. Diejenigen, die bisher im Autohaus einen Versicherungsvertrag abschließen, pflegen hingegen lose Kontakte zu Vertretern aus der Versiche- 14 Autohaus 18/2008

15 Inhaber Marinus Koch ist die derzeitige Versicherungsabschlussquote von fünf Prozent zu wenig. Er hat daher eigens eine neue Verkäuferin eingestellt, um das Versicherungsgeschäft voran zu bringen. V e r s i c h e r u n g s pa k e t e d e r F F S rungsbranche oder wollen mit der Zulassung nichts zu tun haben. Um die Kfz-Versicherungen nun aber einer breiteren Kundenschicht vermitteln zu können, müssen vor allem die Verkäufer weiter sensibilisiert werden. Zu oft haken sie den Verkaufsprozess mit der Unterschrift unter dem Kaufvertrag für das Fahrzeug ab. Aus Gesprächen mit Kollegen weiß ich, dass das nicht nur bei uns so ist, sondern in vielen Autohäusern, sagt Koch. Komplettraten sind gefragt Damit den Verkäufern der Versicherungsverkauf leichter fällt und sie den Kunden schnell ein Angebot unterbreiten können, kooperiert das Autohaus mit der FFS Versicherungsdienst GmbH, die das Online- Angebotsprogramm Nafi zur Verfügung stellt. Darüber bieten zwölf Versicherer ihre Kfz-Versicherungspakete an, die für FFS als Broker und deren angeschlossene Handelspartner entwickelt wurden. Hierbei schätzen Koch und seine Kunden speziell die raschen Angebotsvergleiche. Wir rufen das Programm auf, geben dort die Daten ein von der Hersteller- über die Typschlüsselnummer bis hin zu den Kundendaten und können per Klick die Pakete sofort berechnen. Hat sich der Kunde für eine Versicherungslösung entschieden, wird das Formular ausgedruckt und zur Unterschrift fertig gemacht. Gleichzeitig senden die Verkäufer den Antrag online an FFS und drucken die Versicherungsbestätigung aus. Das geschieht alles innerhalb weniger Minuten. Wir müssen dann noch die relevanten Papiere des Kunden hinterherschicken. Das war s, sagt Koch. Von FFS wünscht sich der Händler aber weitere Unterstützung und zwar in Form eines Finanzierungs- und Leasingpaketes, das die Finanzierung inklusive Kfz-Versicherung über eine monatliche Rate abbildet. Ein solches Angebot würde es dem Verkauf wesentlich einfacher machen, die Kfz-Versicherungen mit dem Fahrzeug zu verkaufen, meint Koch. Der Verkäufer könne dann in FLo gleich eine Rate für die Fahrzeugfinanzierung und die Kfz-Versicherung kalkulieren. Dadurch wird er zum Problemlöser für den Kunden. Koch erläutert: Grundsätzlich reagieren die meisten Kunden positiv, wenn wir ihnen sofort und ohne Aufforderung ein Finanzierungsangebot rechnen. Viele Kunden auf dem Land haben einfach Scheu, eine Finanzierung selbst anzusprechen. Wenn ich das als Händler oder Verkäufer von mir aus mache, ist diese Hemmschwelle weg. Da bei den Paketen außerdem die monatliche Rate und die Leistungen eine große Rolle spielen, lassen sich Kfz-Versicherungen so besser vermarkten. Kfz-Versicherungen können dann als Kundenbindungsinstrument erfolgreich greifen und das Schadengeschäft in der Werkstatt halten. Nafi Versicherungs-Vergleichs-Software: Angebotsvergleiche über 12 Kfz-Versicherer, die Pakete mit folgenden Leistungen bieten: j Kraftfahrthaftpflichtversicherung j teilkaskoversicherung j Vollkaskoversicherung j insassenunfallversicherung j und sonstige Deckungen: Schutzbriefleistungen rechtsschutzversicherung Mobilitätsleistungen Restkreditversicherungen in drei Varianten j 1. zur Absicherung des Todesfalls j 2. zur Absicherung vor Arbeitsunfähigkeit + Tod j 3. zur Absicherung der unverschuldeten Arbeitslosigkeit, Arbeitsunfähigkeit + Tod Versicherungspaket für Autohäuser j Kfz-Handel- und Handwerkversicherung j inhaltsversicherung für Feuer, Einbruchdiebstahl, j Leitungswasser, Sturm, Hagel j Betriebs- und Umwelthaftpflichtversicherung j elektronikversicherung j Versicherung für Vorführwagen j gebäudeversicherung j glasversicherung j hakenlastversicherung j Bodenkaskoversicherung j rechtsschutzversicherung Die Deckung dieser Risiken kann über verschiedene Produktvarianten erfolgen: j Multirisk-Deckung (nur umsatzabhängig, daher verwaltungs- und risikoarm, da Unterversicherung nicht auftreten kann) j deckung über Einzelverträge j Mischformen 18/2008 Autohaus 15

16 Interviews / Dr. Armin Zitzmann (Nürnberger Versicherungsgruppe), Dietrich Werner (VHV Allgemeine AG), und Uwe Schumacher (Direct Line Versicherung AG) sprechen über die Rolle der Kfz-Versicherungen als Instrument zur Kundenbindung und die Sicherung des Schadengeschäftes. Es gibt nur einen Weg Von Annemarie Schneider Die Kfz-Versicherer verfolgen inzwischen eine konsequente Strategie der Schadensteuerung. Ihre Konzepte unterscheiden sich jedoch deutlich voneinander. Das zeigen die Interviews mit Dr. Armin Zitzmann, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der Nürnberger Versicherungsgruppe, Dietrich Werner, Vorstand Privat- und Gewerbekunden der VHV Allgemeine AG, und Uwe Schumacher, Vorstand der Direct Line Versicherung AG. Trotz der verschiedenen Modelle kristallisiert sich eine klare Kernaussage heraus: Automobilhändler, die den Verkauf von Kfz- Versicherungen als langfristiges Mittel zur Kundenbindung verstehen und einsetzen, halten auch künftig ihr Schadengeschäft in den Werkstätten. Dazu müssen sie sich intensiv mit dem Thema auseinander setzen und professionalisieren. So kann auch der Trend zur Schadensteuerung eine Chance werden, um besser planen zu können und die Auslastung in den Werkstätten zu erhöhen. Diese Schlussfolgerung lässt sich aus den Antworten der Vorstände auf folgende Fragen ziehen: Dr. Armin Zitzmann Der Automobilhandel ist seit jeher unser 1. wichtigster Vertriebszweig in der Autoversicherung, weshalb er für uns von größter Bedeutung ist und bleiben wird. Daher bauen wir auch unseren Vertrieb, der aus rund Versicherungsexperten vor Ort besteht, weiter aus und verfeinern unsere technologischen Instrumente. Der entscheidende Vorteil der Nürnberger ist jedoch die persönliche Präsenz im Autohaus durch eigene Mitarbeiter, die dem Händler und Verkäufer bei der Vermittlung von Kfz-Versicherungen zur Seite stehen und ihnen einen großen Teil der Arbeit abnehmen. Dr. Armin Zitzmann stellvertretender Vorstandsvorsitzender der Nürnberger Versicherungsgruppe D i e t e r W e r n e r Fakt ist, dass der Automobilhandel 1. begonnen hat, neben den Fahrzeugen verstärkt auch Kfz-Versicherungen zu vermitteln. Das haben einige Marken bisher stärker getan als andere. Der Automobilhandel als Absatzkanal wird daher in der Summe weiter an Bedeutung gewinnen. Dazu muss man ebenfalls wissen, dass ein großer Teil der Wertschöpfung bei Automobilherstellern mittlerweile aus dem Bereich Financial Services kommt. Hierzu zählen nicht nur Bankprodukte, sondern auch Kfz-Versicherungen. Explizit bei den Kfz-Versicherungen ist aber nach wie vor ein hohes Aufholpotenzial vorhanden. Der Markt stellt sich sehr differenziert dar. Einige Marken und Au- 2. tohäuser treiben schon sehr intensiv die Vermarktung der Kfz-Versicherungen voran, andere haben sich noch gar nicht darum gekümmert. Dementsprechend unterscheiden sich die beiden Gruppen auch im Nachholbedarf. Während sich die einen grundsätzlich aufstellen müssen, müssen sich die anderen professionalisieren. Insgesamt werden sich die Aktivitäten bei der Vermarktung von Kfz- Versicherungen aber verstärken, um das Potenzial zu heben. Wie erfolgreich das jeweilige Autohaus dann sein wird, hängt vom Know-how und Engagement ab. Schon heute rechnet man damit, 3. dass bereits mehr als die Hälfte aller Neufahrzeuge vonseiten des Automobilhandels mit einer Versicherung 16 Autohaus 18/2008

17 Die Fragen der Interviewrunde In den Autohäusern werden Kfz-Versicherungen als ein Mittel zur Kun- 1. denbindung wahrgenommen und verstärkt eingesetzt. Wie verändert sich dadurch die Bedeutung des Automobilhandels als Kooperationspartner für Kfz-Versicherer? Wo besteht Nachholbedarf bei der Vermittlung von Kfz-Versicherungen und 2. wie können die Autohäuser dieses Potenzial heben? Wohin wird sich der Verkauf von Kfz- 3. Versicherungen über den Handel entwickeln? In welcher Form profitieren die Händler 4. von der Vermittlung der Kfz-Versicherungen? Welche Strategie verfolgen Sie prinzipiell im Automobilhandel bei der 5. Schadensteuerung? Wie sieht Ihre künftige Marschrichtung 6. in der Schadensteuerung folglich aus? Wie können Autohäuser dafür sorgen, 7. dass sie im Schadengeschäft optimal positioniert sind und das Schadengeschäft auch langfristig in den Betrieben bleibt? ausgestattet ist. Die Gründe dafür liegen auf der Hand. Wenn Kunden heute ein Auto erwerben, werden sie es in der Regel finanzieren. Automatisch kommt dann das Sicherheitsbedürfnis der Bank zum Tragen, so dass oftmals neben der Kfz-Versicherung auch Restschuld- und Garantieversicherungen über das Autohaus abgeschlossen werden. Dieser Anteil wird sich weiter erhöhen. Gleichzeitig steigt der Wettbewerb unter den Versicherern, um mit dem Automobilhandel ins Geschäft zu kommen. Die Händler profitieren durch zusätzliche Einnahmen, die den Ertrag 4. des Autohauses stärken und sie binden ihre Kunden stärker an das Autohaus. Wir sind Partner der Makler und Vermittler. Diese sind darauf angewie- 5. sen, dass sie im Markt konkurrenzfähig Die Händler profitieren durch zusätzliche Einnahmen, die den Ertrag des Autohauses stärken und sie binden ihre Kunden stärker an das Autohaus. Dieter Werner, Vorstand Privat- und Gewerbekunden der VHV Allgemeine AG arbeiten und einen günstigen Preis bieten können. Deshalb hat die VHV gemeinsam mit der FFS einen Tarif entwickelt, der diesen Bedarf deckt. Um diese günstigen Preise bieten zu können, braucht man gute Schadenzahlen in Verbindung mit einem guten Kundenservice. Diesen stellen wir in der Kooperation mit dem vermittelnden Handelspartner der FFS sicher. Unter den Kfz-Versicherern, die nicht 6. so eng mit den Automobilherstellern und Captives kooperieren, wird es eine wesentliche Entwicklung geben: Sie werden mit einem Werkstattnetz eng zusammenarbeiten, bei denen sie die Reparaturen einsteuern und den Kunden einen bestimmten Service zu günstigen Preisen bieten. Diesen Weg verfolgt unter anderem auch die VHV. Allerdings nicht für Autohäuser, die Kfz- Versicherungen über FFS vermitteln. Diese VHV-Kunden können selbstverständlich die Reparaturen in der Werkstatt des vermittelnden Händlers durchführen lassen. Es gibt im Prinzip drei Wege: Erstens, 7. der Händler bindet sich eng an einen Automobilhersteller und dessen Netz inklusive Finanzierer und Versicherer. Zweitens, er schließt sich einem Werkstattnetz der Versicherungswirtschaft an. Und drittens, er betreibt eigene Anstrengungen zur Kundenbindung und arbeitet mit einem starken Partner wie dem FFS Versicherungsdienst zusammen, der dafür Sorge trägt, dass die versicherten Fahrzeuge zu ihm in die Werkstatt gesteuert werden. Dieter Werner Vorstand Privat- und Gewerbekunden der VHV Allgemeine AG 18/2008 Autohaus 17

18 Uwe Schumacher Aus meiner Sicht wird die Bedeutung 1. des Automobilhandels als Absatzkanal zur Vermittlung von Kfz-Versicherungen speziell im Neuwagensegment aus einem wesentlichen Grund weiter steigen: Der Verkäufer im Autohaus sitzt am Point-of-Sale und kann daher im Gespräch mit den Kunden die Kfz-Versicherungen optimal vermarkten. Insbesondere beim Kauf eines neuen Fahrzeugs kann das Angebot einer Kfz-Versicherung bei den Kunden auf fruchtbaren Boden fallen. Hinzu kommt, dass der Verkauf von Versicherungsprodukten die Chance für zusätzliche Provisionseinnahmen bietet sowie die Service- Qualität und die Kundenbindung verbessert. Bei Fahrzeugen ereignen sich im Schnitt 160 Schäden pro Jahr. Das heißt, dass bis zu 160 Mal die Chance besteht, in Kundenkontakt zu kommen Dr. Armin Ziztmann, stellvertretemder Vorsitzender der Nürnberger Versicherungsgruppe Die Situation im Automobilhandel ist 2. sehr heterogen. Hier muss deutlich unterschieden werden zwischen den einzelnen Marken. Es gibt Automobilhersteller, die im Neuwagenverkauf bereits eine Penetrationsrate von bis zu 40 Prozent bei den Kfz- Versicherungen erreichen. Andere bewegen sich hingegen im prozentual einstelligen Bereich. Im Allgemeinen könnten aber alle Händler die Vermarktung noch forcieren. Ein Hemmschuh dabei ist die neue EU-Vermittlerrichtlinie. Das haben wir bei Direct Line erkannt und uns positioniert. Wenn ein Autohaus mit uns zusammenarbeitet, müssen die Verkäufer kein Vermittler sein, sondern können auch als Tippgeber agieren. Als Tippgeber muss der Verkäufer keine gesonderten Kenntnisse aufweisen und besondere Bedingungen erfüllen, da er keine Beratung durchführt und folglich keine Verantwortung beim Verkauf der Kfz-Versicherungen trägt. Der Verkäufer weist lediglich auf die Möglichkeit der Kfz-Versicherung hin, und ermöglicht dem Kunden bei Interesse die direkte Kontaktaufnahme mit einem unserer Mitarbeiter, der das Verkaufsgespräch führt. Kommt es zu einem Abschluss, erhält der Kunde auf der einen Seite eine günstige Kfz-Versicherung, und der Verkäufer für die erfolgreiche Platzierung eine Provision. Im Automobilhandel wird die Vermarktung der Kfz-Versicherungen deutlich 3. zunehmen. In den vergangenen Jahren ist die Penetrationsrate zwar bereits erheblich gestiegen, aber die Möglichkeiten sind bei weitem noch nicht ausgeschöpft. Gegenwärtig bieten erst rund 30 Prozent der Verkäufer ihren Kunden beim Auto-Kauf ein Versicherungspaket an. Ich bin daher der Überzeugung, dass über alle Marken hinweg weiteres Wachstum möglich ist. Es ist künftig auch vorstellbar, dass wir zum Beispiel gemeinsam mit der FFS eine Paketlösung entwickeln, die für eine fixe monatliche Rate die Finanzierung einschließlich der Kfz-Versicherung beinhaltet. Damit würde dem Kunden Kalkulationssicherheit gegeben, ein außergewöhnliches Produkt zu einem günstigen kalkulierbaren Preis für einen festgelegten Zeitraum von beispielsweise zwei Jahren zu erhalten. Wir stehen FFS für solche Anfragen zur Verfügung. Der direkte Ertrag aus der Kfz-Versicherung bildet im Vergleich zur Marge 4. auf den Fahrzeugverkauf und die Finanzierung einen sehr kleinen Anteil am Gesamtertrag. Das wird sich auch nicht ändern. Der Charme der Vermarktung liegt vielmehr darin, dass dem Kunden ein Komplettangebot unterbreitet werden kann und der Händler als zentraler Ansprechpartner für alle Belange agiert insbesondere auch bei der Unterstützung der Schadenregulierung. Wir sind als Versicherer grundsätzlich gehalten, im Interesse der Kun- 5. den die Schadenregulierungskosten so Die Fragen der Interviewrunde In den Autohäusern werden Kfz-Versicherungen als ein Mittel zur Kun- 1. denbindung wahrgenommen und verstärkt eingesetzt. Wie verändert sich dadurch die Bedeutung des Automobilhandels als Kooperationspartner für Kfz-Versicherer? Wo besteht Nachholbedarf bei der Vermittlung von Kfz-Versicherungen und 2. wie können die Autohäuser dieses Potenzial heben? Wohin wird sich der Verkauf von Kfz- 3. Versicherungen über den Handel entwickeln? In welcher Form profitieren die Händler 4. von der Vermittlung der Kfz-Versicherungen? Welche Strategie verfolgen Sie prinzipiell im Automobilhandel bei der 5. Schadensteuerung? Wie sieht Ihre künftige Marschrichtung 6. in der Schadensteuerung folglich aus? Wie können Autohäuser dafür sorgen, 7. dass sie im Schadengeschäft optimal positioniert sind und das Schadengeschäft auch langfristig in den Betrieben bleibt? 18 Autohaus 18/2008

19 gering wie möglich zu halten. Darüber bieten wir besonders an, dass die Fahrzeuge, deren Kfz-Versicherungen über einen Autohändler abgeschlossen worden sind, im Schadenfall auch in dessen Werkstatt gesteuert werden. Wir empfehlen deshalb bei einer Schadenmeldung immer eine Reparatur in dem entsprechenden Autohaus und rechnen mit diesem Händler direkt ab. Wir verfolgen keinen rigiden Kurs bei 6. der Schadensteuerung. Wir müssen jedoch berücksichtigen, dass die Schadenaufwendungen im Kfz-Versicherungsbereich der größte Kostenblock sind. Deshalb nutzen wir zum Beispiel bei einer Vielzahl von Glasschäden die Möglichkeit, die Schadenregulierung bei einem Dienstleister kostengünstig einzukaufen. Hat ein Autohaus die Kfz-Versicherung vermittelt, nutzen wir bei der Regulierung von Glasschäden allerdings den vertragsvermittelnden Händler. Bei dieser Ausrichtung bleiben wir auch in Zukunft. Autohäuser sichern sich das Schadengeschäft, indem sie Kfz-Versicherungen 7. aktiv vermarkten. Dabei müssen sowohl der Kfz-Versicherer, als auch die Händler ihre Kompetenzen bündeln und mit voller Kraft einbringen. Dies wird dazu führen, dass beide Seiten gewinnen und Kunden ein optimales, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Paket erhalten also an Service gewinnen. 2. Autohäuser sichern sich das Schadengeschäft, indem sie Kfz-Versicherungen aktiv vermarkten. Uwe Schumacher, Vorstand der Direct Line Versicherung AG Dr. Armin Zitzmann (fortsetzung) Der Automobilhandel muss lernen, die Autoversicherung im eigenen Haus abzuschließen. Denn nur dadurch kann er sicherstellen, dass das Fahrzeug der Kunden im Schadenfall auch in seine Werkstatt gesteuert wird. Der größte Mangel liegt derzeit aber noch in der konsequenten Umsetzung. Die Geschäftsleitung oder die verantwortliche Führungskraft sieht zwar sehr wohl, welchen Stellenwert die Kfz-Versicherung für sein gesamtes After-Sales-Geschäft hat, dies aber nicht über die Kette bis zum Verkäufer transportieren kann. Um den Anreiz Uwe Schumacher Vorstand der Direct Line Versicherung AG zur Vermittlung zu erhöhen, können aufgrund der geringen Provisionen auch keine großen Incentive-Maßnahmen durchgeführt werden. Eine Kooperation mit uns löst diese Herausforderung automatisch. Der Absatz von Kfz-Versicherungen 3. wird steigen. Denn den Händlern wird zunehmend bewusst, dass sie nur dadurch der Aussteuerung von Schadengeschäft entgehen können. Wir gehen folglich davon aus, dass ein gut aufgestellter Händler in der Lage ist, mindestens 25 Prozent der verkauften Fahrzeuge bei sich zu versichern. Von diesen Zahlen sind wir aber noch weit FFS Group entfernt. Sehr gute Händler schaffen derzeit schon 30 bis 40 Prozent. Der Durchschnitt liegt aber weit darunter, weshalb noch ein enormes Potenzial brach liegt. Die Händler profitieren nicht nur von 4. Provisionen, sondern vor allem vom bleibenden Schadengeschäft. Das lässt sich an konkreten Zahlen verdeutlichen. Bei versicherten Fahrzeugen ereignen sich durchschnittlich 160 Schäden pro Jahr. Das heißt, wenn das Autohaus die Verträge vermittelt hat dass bis zu 160 Mal die Chance besteht, in Kundenkontakt zu kommen und Reparaturen durchzuführen. Das zeigt die erhebliche Relevanz des Kundenbindungsinstrumentes, insbesondere wenn man dann noch die immer länger werden Serviceintervalle berücksichtigt. Bei der Nürnberger gibt es eine Schadengarantie. Das heißt beispielsweise, 5. dass wir jedem FFS-Betrieb, der eine Autoversicherung über uns abschließt, auch den Schaden in seine Werkstatt einsteuern. Unsere Philosophie als enger Partner 6. des Autohandels zu fungieren, setzen wir konsequent fort. Dazu müssen wir künftig eine Balance aus wettbewerbsfähigen Preisen gegenüber den Kunden und einem vernünftigen Auskommen der Händler erreichen. Wir haben deshalb schon zwei Tarife: Den Standardtarif und den Tarif mit Werkstattbindung, der in der Kasko um 20 Prozent günstiger ist. Das setzt wiederum voraus, dass wir mit dem Autohaus eine Vereinbarung über die Preise getroffen haben. Damit schaffen wir und die Händler dem zunehmenden Druck standzuhalten und weiterhin in die Werkstatt des Händlers zu steuern, der die Kfz-Versicherung auch vermittelt. Wir sind der Meinung, dass sich das 7. Autohaus als Vermittler registrieren lassen und mit der FFS als starken Broker zusammenarbeiten sollte, um mit uns oder bei subventionierten Paketangeboten der Captives auch mit dem Hersteller das Kfz-Versicherungsgeschäft betreiben zu können, weil auch die Herstellerversicherungsdienste eine Schadenregulierung über die eigene Handelsorganisation anstreben. Denn die reibungslose Schadenregulierung ist für die Kundenbindung schlichtweg das Zünglein an der Waage. Eine ordentliche Schadenbehebung beim Händler des Vertrauens entscheidet letztendlich auch über die Loyalität des Kunden und damit über die weiteren Geschäfte für den Handel. 18/2008 Autohaus 19

20 Autoport / In der Gebrauchtwagenzentrale der Schwabengarage AG kaufen rund 150 angeschlossene Handelspartner über das Kooperationskonto der FFS ein Von Annemarie Schneider Zentrale Vermarktung: autoport vermarktet für die Schwabengarage rund Gebrauchte pro Jahr Beständig und flexibel Nur wer die Vermarktung von Gebrauchtwagen über effiziente und schlanke Prozesse steuert, kann sich im Markt erfolgreich etablieren. Aus diesem Grund hat die Schwabengarage ihr Geschäft mit Gebrauchtfahrzeugen in der Sparte autoport zentralisiert. Hier managen insgesamt 15 Mitarbeiter am Standort in Untertürkheim und an zwei weiteren Stationen in Stuttgart den Verkauf an Endkunden und Handelspartner. An beide Kundengruppen haben die Gebrauchtwagenprofis rund Einheiten im vergangenen Jahr verkauft und dieses Jahres sollen es rund Fahrzeuge werden. Davon gehen voraussichtlich etwa 50 Prozent in den Retail-Markt und die andere Hälfte an unsere angeschlossenen Handelspartner, sagt Günther Schaal, Verkaufsleiter bei autoport. Der Bestand an Gebrauchtwagen, die bis zu 4,5 Jahre alt sind, wird damit fünf Mal pro Jahr gedreht. Händlereinkauf 30 Tage zinsfrei Im Händlergeschäft arbeitet autoport mit rund 200 Partnern zusammen, die sich mit 90 Betrieben großteils aus Ford-Händlern rekrutieren. Gleichwohl steht für alle Händler der Zugang zum gesamten Fahrzeugpool offen. Sie nutzen das Fahrzeug-Management-System der Emil Frey Gruppe, um sich im Gebrauchtwagenbestand bundesweit zu bedienen. Auch die autoport-mitarbeiter suchen auf der Plattform nach Fahrzeugen. Darüber beschaffen wir für unsere Endkunden bei Bedarf ein Modell, das wir aktuell nicht vor Ort führen, sagt Schaal. Hauptnutzer des Netzes sind jedoch die Handelspartner. Die Zentrale in Untertürkheim fungiert daher vorwiegend als Drehscheibe für Gebrauchtwagen. Aus diesem Grund bietet sie auch die Möglichkeit, den Einkauf der Fahrzeuge über das Kooperationskonto der FFS zu finanzieren. Die Konditionen für das Kooperationskonto hat autoport festgelegt. Demnach können die Händler über das A-Konto ihre Fahrzeuge für 30 Tage zinsfrei erwerben. Nach diesem Zeitraum fließt die Summe ins so genannte B-Konto, wo der Betrag zu attraktiven Zinsen weiter finanziert wird. Dieses Angebot nehmen rund 150 Händler in Anspruch. Der genutzte Zeitrahmen für die Einkaufsfinanzierung beträgt durchschnittlich 45 Tage. Unsere Partner sind folglich relativ schnelle und zuverlässige Zahler, bemerkt Schaal. Ein Grund für den kurzen Finanzierungszeitraum: Die Mehrheit der Händler hat bereits einen Kunden, für den das Fahrzeug bestimmt oder zumindest von großem Interesse ist. Daneben können die Händler im Umkreis von Stuttgart die Fahrzeuge zwei oder drei Tage zur Ansicht holen. Dennoch wollen viele die Finanzierungsofferte nicht missen. Insbesondere kleinere Händler, die unter Umständen wenige Gebrauchtwagen im Bestand oder nur einen begrenzten Finan- 20 Autohaus 18/2008