Produktivität, Flexibilität und Individualität: Mobilität im Mittelstand. Die Mittelstands-Initiative von Toshiba

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1 Produktivität, Flexibilität und Individualität: Mobilität im Mittelstand Die Mittelstands-Initiative von Toshiba Martin Puscher, Geschäftsführer performance for growth GmbH Copyright 2007 Toshiba Corporation. All rights reserved.

2 Inhalt und Ziel der Schulung Überblick Mobilität im Mittelstand Nutzen Kunden und ihre Anforderungen Mehrwerte Integration der Partner-Mehrwerte

3 slide: 3 Mobilität im Mittelstand Überall und jederzeit.

4 Mobilität im Mittelstand Mobilität im Mittelstand mehr als eine Welle. slide: 4

5 slide: 5 Mobilität im Mittelstand unter der Oberfläche ist mehr.

6 slide: 6 Mobilität im Mittelstand Wer Nutzen sät, erntet mehr!

7 slide: 7 Mobilität im Mittelstand Was erwarten Entscheider!

8 Mobilität im Mittelstand Unterschiedliche Erwartungen! Der klassische Unternehmer. Perfektion in der Kernleistung und den unterstützenden Prozessen hat das Unternehmen nach vorne gebracht. Mobilität muss die Unternehmensprozesse unterstützen. Der moderne Unternehmer. Verbesserung und Geschwindigkeit sind die Triebfeder des Unternehmens. Mobilität muss die kundenorientierten Prozesse unterstützen. Der analytische Unternehmer. Produktivität und Kostenmanagement sind wichtige interne Ziele. Mobilität ist Mittel zum Zweck, aber unersetzlich als Beschleuniger der Produktivität. Der Next-Generation Unternehmer. Flexibilität und Virtualität sind Teil des Geschäftskonzepts. Kommunikation auf allen Kanälen bestimmt den Alltag. Mobilität ist selbstverständlich und muss perfekt passen.. slide: 8

9 Mobilität im Mittelstand Verteilung IT Entscheidertypen Bauch- Entscheider; Risiko- Technologe; 6% Vermeider; 19% 30% Service- Orientierte; 20% Pragmatiker; 25% Quelle: TechConsult, April 2008 slide: 9

10 IT Entscheidertypen Hinhören und erkennen Risikovermeider (30 %) Setzt auf Bewährtes. Verlangt nach Referenzen. Lange Entscheidungswege. Abwägendes Verhalten. Pragmatiker (25 %) Service-Orientierte (20 %) Technologe (19 %) Setzt auf Bewährtes. Verlangt nach Anpassungsfähigkeit Mittlere bis kurze Entscheidungswege. Pragmatisches Verhalten. Setzt auf Service und Kundennähe. Verlangt nach SLA s. Mittlere bis lange Entscheidungswege. Professionelles Verhalten. Setzt auf Innovation. Verlangt technologische Spitzenleistung. Mittlere bis kurze Entscheidungswege. Sachliches Verhalten. Bauchentscheider (6 %) Setzt auf Sympathie und Vertrauen. Verlangt Commitments. Kurze bis mittlere Entscheidungswege. Emotionales Verhalten. slide: 10

11 Der unternehmerische Entscheider - Nutzenhierarchie Direkter wirtschaftlicher Nutzen Indirekter wirtschaftlicher Nutzen Virtueller Nutzen (extern / intern) Nutzenversprechen Geringere Kosten in Administration und Betrieb durch einheitliches System- Management Mehr produktive Arbeitszeit durch intelligentes Remote-Management und garantierte Ausfall-Sicherheit Verbesserte Kundenprofitabilität durch schnellere Information und bessere Erreichbarkeit Verbesserte Sicherheit durch aktives Risikomanagement Guter Ruf durch konsequente Kundenorientierung und durchgängige Prozessoptimierung Gesteigerte Motivation der Mitarbeiter durch fehlerfreie und exzellente Arbeitsmittel Wir verstehen ihre unternehmerischen Anforderungen und unterstützen sie durch Produkte, Technologien, Services und Informationen bei der besseren Erreichung der gesetzten Ziele slide: 11

12 Der nutzenden Leistungsträger - Nutzenhierarchie Direkter wirtschaftlicher Nutzen Indirekter wirtschaftlicher Nutzen Virtueller Nutzen (extern / intern) Value Proposition Mehr produktive Arbeitszeit durch unsichtbare Leistungsmerkmale (Remote-, Memory-Management etc.) Weniger Bedienerfehler durch aktives System-Management Verbesserte Nutzbarkeit durch innovative Kommunikations-Komponenten (VoIP, UMTS, WebCam) Verbesserte Bedienerfreundlichkeit durch Click-to-Service-Funktionen Guter Ruf durch konsequente Kundenorientierung und durchgängige Prozessoptimierung Gesteigerte Motivation der Mitarbeiter durch fehlerfreie und exzellente Arbeitsmittel Toshiba, Intel und ihre Partner verstehen meine Arbeits-Anforderungen und unterstützen mich durch Produkte, Technologien, Services und Informationen bei der besseren Erreichung meiner gesetzten Ziele slide: 12

13 Der abwägende Technologieexperte - Nutzenhierarchie Direkter wirtschaftlicher Nutzen Indirekter wirtschaftlicher Nutzen Virtueller Nutzen (extern / intern) Value Proposition Geringerer Personalaufwand in Administration und Betrieb durch einheitliches System-Management (Imaging, Updating, Remote-Services) Geringere Folgekosten durch bereits enthaltene Technologien (VoIP, VpN, Webcam etc.) Verbesserte Performance der Nutzer und weniger Supportfälle Verbesserte Sicherheit durch aktives Risikomanagement Einfache Integration in das Systemumfeld Guter Ruf durch konsequente Mitarbeiterorientierung und durchgängige Prozessoptimierung Gesteigerte Zufriedenheit der Nutzer und gesteigertes Ansehen durch fehlerfreie und exzellente Arbeitsmittel Toshiba, Intel und ihre Partner verstehen meine unternehmerischen Anforderungen und unterstützen mich durch Produkte, Technologien, Services und Informationen bei der besseren Erreichung meiner gesetzten Ziele slide: 13

14 Unternehmens-Nutzen (Mobilität) Kosten Kosten senken durch geringere Servicekosten Kosten senken durch geringere Anpassungskosten Kosten senken durch geringeres Ausfall-Risiko Kosten senken durch verbessertes Remote-Management Produktivität Produktivität steigern durch gesenkte Ausfall- und Stillstandszeiten Produktivität verbessern durch optimierte Bedienerkonzepte Produktivität erhöhen durch gesicherte Verbindungen (Zugriffe) Produktivität erhöhen durch verlängerte Akku-Laufzeiten Flexibilität Neuen Anforderungen gegenüber flexibel reagieren Notwendige Anpassungen schnell und sicher umsetzen Technologische Anforderungen mit hoher Qualität umsetzen Schnelle Entscheidungen ermöglichen, dank überschaubarer Abhängigkeiten Ansehen Verbesserung des Ansehens bei Kunden und Lieferanten (QoS) Verbesserung des Ansehens bei Banken (Rating) Verbesserung des Ansehens in der Branche (Benchmarking) Erhöhung der Mitarbeitermotivation (Zuverlässigkeit) slide: 14

15 Gedanken und Fragen unserer Entscheider Die eingesetzte Technologie muss das Unternehmen in puncto Produktivität voranbringen! Wir brauchen daher sparsame, kostensenkende IT-Lösungen. Mit den daraus resultierenden Ersparnissen können wir uns dann für neue innovative Prozesse aufstellen. Produktiver werden setzt erst einmal voraus, die IT- Betriebskosten zu senken, um investieren zu können. Neuanschaffungen müssen dann eine schnelle Performance zeigen, unseren Administrationsaufwand senken und gleichzeitig ein Gewinn für die Kommunikationsprozesse sein. 15 Produktiver werden heißt, sich auf den Job zu konzentrieren! Ich muss mobiler werden und brauche starke Kommunikationskanäle. Dabei will ich nicht über hochtechnologische Feinheiten nachdenken müssen. Es muss zu meinem Arbeitsstil passen. slide: 15

16 Der optimale Kunde Ca / ca. 250 Mitarbeiter Kunde mit vielen Außendienst-Mitarbeitern, der monatlich 10 Geräte kauft und zusätzlich Dienstleistung und Wartungsverträge abschließt An Optimierung der Abläufe interessiert, mittelständisch geprägt, offen für Beratungen Es findet ein Gespräch zur Bedarfsanalyse statt mit einem folgenden umfassenden Angebot Kunde bestellt wie angeboten und bezahlt durch Leasingvertrag Kleine und mittlere Unternehmen ohne eigene IT-Abteilung Kunde der Wert legt auf Qualität und Beratung. Und nicht zu sehr auf den Preis schaut Ein selbstbewußter Geschäftskunde Offen für Beratung, solvent, plant mittel- und langfristig slide: 16

17 Mehr Nutzen durch Mobilität = Mehr Chancen im Verkauf Unternehmerische und technologische Vorteile der Toshiba Produkte mit Intel- Technologie Partner- Mehrwerte für mobile Produkte und Lösungen slide: 17

18 Mit Partner-Mehrwerten mehr Kundenutzen schaffen Produktund Lösungsvorteile Partner- Mehrwerte Kunden- Nutzen slide: 18

19 Vom Produkt zur Lösung slide: 19

20 Eine kleine Übung: Angebot und Nachfrage Ihre individuellen Mehrwerte (Ihr Angebot) Beschreiben Sie auf den grünen Karten individuelle Mehrwerte (mit Bezug auf Mobilität), von denen Sie glauben, dass Ihre aktuellen und zukünftigen Kunden sich genau von diesen Mehrwerten überzeugen lassen. Beispiele: Proaktives Service-Management. Managed Services, Branchen Know-How etc. Die Anforderungen der Kunden (die Nachfrage) Beschreiben Sie auf den roten Karten individuelle Anforderungen des Kunden (mit Bezug auf Mobilität), von denen Sie wissen, dass Ihre bisherigen Kunden genau danach verlangt haben, unabhängig davon, ob Sie es selbst liefern konnten oder nicht. Beispiele: UMTS-Integration, Übernahme Support-Funktionen, Lizenz- Management, Leihgeräte für Zeitkräfte etc. Ziel: Stimmen Angebot und Nachfrage überein. slide: 20

21 Ansatz 1: Optimierung der Nutzenargumentation slide: 21

22 Nicht kaufen! Kaufen Nicht Kaufen slide: 22

23 Kaufen! Kaufen Nicht Kaufen slide: 23

24 Ansatz 2: Auswirkungen erkennen und Nutzen schaffen slide: 24

25 Die Problemtabelle als Mittel, um Auswirkungen zu erkennen Entscheidendes Problem Ursachen Lösung Ergebnis Kunden sind Langsam Nicht verfügbare unzufrieden mit anlaufende Produkte führen zu Liefertreue Aktionsverkäufe Umsatzausfällen Verkäufer verfügt über unzureichende Informationen im Verkaufsgespräch Sofortige Verfügbarkeit aller Bestände durch Onlineanbindung Kunden können sich auf die Information des Verkäufers verlassen! Informationen über Aktionspreise sind während des Kunden kontaktes nicht präsent. Aktionsware wird über Onlineanbindung auffällig präsentiert. Aktionsware wird tagesaktuell verkauft. Keine ungewollten Auftragsbestände. Kunde entscheidet sich für Produkte des Wettbewerbers. Bei Nichtverfügbarkeit empfiehlt der Verkäufer alternative Produkte aus dem verfügbaren Bestand. Bessere Ausnutzung des Warenbestandes. Weniger Stornos. Höhere Kundenzufriedenheit. Motivation im Verkauf sinkt weil nur Provision bei Nichtverfügbarkeit entfällt Verkäufer hat kaum Möglichkeiten alternative Produkte anzubieten. Bei Nichtverfügbarkeit empfiehlt der Verkäufer alternative Produkte aus dem verfügbaren Bestand. Verkäufer hat es selbst in der Hand alternative Produkte zu verkaufen. Höhere Motivation. Wettbewerber stören durch unregelmäßig ausgeführte Preisaktionen den Abverkauf Es dauert mehrere Tage bis die Rückmeldung über die Wettbewerbspreise in der Zentrale bekannt werden und dort Gegenmaßnahmen beschlossen werden. Verkäufer geben preisbedingte Umsatzausfälle online ins System. Die Information erscheint tagesaktuell und kundenorientiert in der Zentrale. Gegenmaßnahmen können tagesaktuell und evtl. regional begrenzt ergriffen werden. Geringere Umsatzausfälle. slide: 25

26 Aus Features Nutzen machen slide: 26

27 Kunden-Argumentationskette (Produktivität) Kunden-Anforderung Zielgruppe Nutzenversprechen Features Reason to believe Mobilität und Business: Ressourcen effektiver einsetzen. (beschrieben im Toshiba BestPractice Mobilizy Guide) Mitarbeiter und Unternehmer vieler Branchen wollen immer mehr auch mobil auf Kommunikationskanäle und Daten zugreifen. Das bedeutet, dass sich die IT-Infrastruktur in den Unternehmen verändern muss, um diese sogenannte Mobile Workforce effektiv einzubinden. Das bedeutet ferner, dass man sich seitens der Unternehmen mit dem Thema Konvergenz, also mit der Verschmelzung lokaler und mobiler Netze beschäftigen muss. Kaufmännische Leitung - Produktivität der Mitarbeiter steigern - Überall-Verfügbarkeit von Informationen sicherstellen - Reduktion der Kommunikationskosten - Erhöhung der Sicherheit von mobilen Mitarbeitern Toshiba Produkte und Lösungen sind auf die Nutzung von professionellen Anwendern abgestimmt, die effektiv in die IT-Strukturen des Unternehmens eingebunden werden müssen. Die Produktivität der Mitarbeiter steigt deutlich an, durch die Verwendung von Toshiba und Intel Technologien, weil sie Komfort und Sicherheit gleichermaßen gewährleisten. - Unter anderem - BIOS mit Computrace - Unterstützung - Toshiba Device Access Control (auf Anfrage) - Erweiterte Veschlüsselung - Fingerprint Reader mit Single Sign On - Diebstahlsicherung durch Toshiba BIOS- Timer - Video over IP vorbereitet - Voice over IP vorbereitet - Toshiba Management Console - Intel Virtualization Technology - Hier erfolgt die Detailbeschreibung der genannten Features, die das jeweilige Nutzenversprechen unterstützen. Das wichtigste Anwendungsfeld der benötigten mobilen Lösungen ist laut einer Untersuchung des Marktforschungsunternehmens Berlecon mit rund 60 Prozent die Unterstützung der im Kundendienst tätigen Mitarbeiter. Berlecon kam in einer weiteren Studie zum Thema Konvergenz (VoIP, VPN, Mobile etc.) zu Ergebnissen, die die Bedeutung mobiler Mail- und Datenanwendungen deutlich bestätigen. Wichtig ist also, dass sich mobile Sprachkommunikations- und Datenlösungen nahtlos in die bisher vorhandene IT-Architektur einfügen, dass Endgeräte, Programme und Netzwerkkomponenten bedingungslos kompatibel sind. IT Leitung - Erhöhung der Sicherheit von mobilen Mitarbeitern - Reduktion des Aufwands für Service und Administration - Integration in bestehende IT- Strukturen - Reduktion von komplizierten Ergänzungen, wie Datenkarten, durch allinclude-lösungen Toshiba Produkte und Lösungen sind bestmöglich für die Nutzung in modernen, konvergenten IT-Strukturen vorbereitet. Exzellente Technologien reduzieren den personellen Wartungsaufwand und ermöglichen neueste Kommunikationslösungen ohne aufwändige Zusatzausstattung. - Unter anderem - Toshiba Security Assist - Passwort Utilities - PC Diagnostic Tool - Datensicherung - Easy Fix Komponenten - Toshiba ConfigFree - Intel Active Management Technology - Intel Turbo Memory - Toshiba Management Console - Intel Virtualization Technology Hier erfolgt die Detailbeschreibung der genannten Features, die das jeweilige Nutzenversprechen unterstützen. slide: 27

28 Kunden-Argumentationskette (Produktivität) Kundenanforderungen z.b. Ressourcen effektiv einsetzen Anforderungen der Zielgruppe z. B. der Geschäftsleitung Mitarbeiter- Produktivität Kundenkommunikation Sicherer Remote- Datenzugriff Reduktion von Kommunikationskosten etc. Nutzenversprechen z.b. für die Geschäftsleitung Expliziter Schutz wichtiger Daten vor Fremdzugriff Längere Akkulaufzeiten Höhere Übertragungsgeschwindigkeit Remote- Administration zur Reduktion von Stillstandszeiten etc. Features (die das Nutzenversprechen ermöglichen) z.b. Für die Geschäftsleitung PC Diagnostic Tool VoIP ready Advanced Instant Security Toshiba Power Saver Utility Toshiba Easy Guard Reason to believe (was die Features im Detail leisten) z.b. für die Geschäftsleitung Speziell entwickelte Toshiba Software für den Zugriff auf den System- Support und die System- Dienste per Tastendruck, um die Wartungskosten zu senken und die Ausfallzeiten des Systems zu minimieren Ermöglicht dank der integrierten Webcam die Nutzung der einzigartigen Möglichkeiten der kabellosen videobasierten Kommunikation über IP- Netzwerke, Wir müssen die Produktivität unserer mobilen Mitarbeiter optimieren Höhere Produktivität bedeutet mehr Kundennähe und Profitabilität Neue Technologien und optimierte Prozesse bringen mehr Produktivität Welche Technologien ermöglichen die verbesserte Produktivität Wie sieht das konkret mit den Lösungen von Toshiba und Intel aus slide: 28

29 Toshiba-Partner-Argumentationskette (Produktivität) Features (die das Nutzenversprechen ermöglichen) z.b. Für die Geschäftsleitung PC Diagnostic Tool VoIP ready Advanced Instant Security Toshiba Power Saver Utility Toshiba Easy Guard Reason to believe (was die Features im Detail leisten) z.b. für die Geschäftsleitung Speziell entwickelte Toshiba Software für den Zugriff auf den System- Support und die System- Dienste per Tastendruck, um die Wartungskosten zu senken und die Ausfallzeiten des Systems zu minimieren Ermöglicht dank der integrierten Webcam die Nutzung der einzigartigen Möglichkeiten der kabellosen videobasierten Kommunikation über IP- Netzwerke. Nutzenversprechen z.b. für die Geschäftsleitung Expliziter Schutz wichtiger Daten vor Fremdzugriff Längere Akkulaufzeiten Höhere Übertragungsgeschwindigkeit Remote- Administration zur Reduktion von Stillstandszeiten etc. Anforderungen der Zielgruppe z. B. der Geschäftsleitung Mitarbeiter- Produktivität Kundenkommunikation Sicherer Remote- Datenzugriff Reduktion von Kommunikationskosten etc. Kundenanforderungen z.b. Ressourcen effektiv einsetzen Unsere Features sind einzigartig Unsere Features leisten im Detail folgendes Damit leisten wir einen wirksamen Beitrag Der Ihre wichtigsten Anforderungen befriedigt Und damit Ihre Zukunftsfähigkeit und Wettbewerbsstärke unterstützt! slide: 29

30 Aktionen und Abschlüsse: KUNDEN ÜBERZEUGEN UND GEWINNEN! slide: 30

31 Mit Partnerbotschaften Kampagnen veredeln! Themen des Mittelstands identifizieren! Brennende Themen des Mittelstands bei Geschäftsführung, Fachabteilungen und IT Departments identifizieren. Mittelstandsthemen mit Value Propositions kombinieren! Mittelstandsthemen in Zusammenhang mit dem Nutzen Ihrer Produkte und Services als Kampagnenbotschaft formulieren. Kampagnenbotschaften mit Partnerstärken veredeln! Spezifischen Partnerstärken und Servicevorteile in die Kampagnenbotschaften integrieren.

32 Aktionen und Abschlüsse: Kunden überzeugen und gewinnen! Kunden überzeugen: Die richtigen Kunden finden! Bestands- oder Neukunden. Was fällt Ihnen leichter? Kosten- oder Prozessorientiert. Preisoffensiv oder beratend verkaufen? Einmalverkauf oder Dauerbeziehung. Produkt- oder Serviceorientierung? Kunden gewinnen: Aus Features Nutzen machen! Ihre Vorbereitung. Intuitiv routiniert oder vorausschauend intensiv Ihr Einstieg in das Unternehmen. Technologisch oder kaufmännisch? Ihr Erfolgsplan: Erst verstehen, dann verstanden werden oder umgekehrt? Vertrieb und Marketing als Einheit verstehen! slide: 32

33 Maßnahmen und Aktivitäten: IHRE AKTIVITÄT IST DER SCHLÜSSEL! slide: 33

34 Maßnahmen und Aktivitäten: Ihre Aktivität ist der Schlüssel! Aktivität gewinnt! Welche Maßnahmen wollen / können / müssen sie in den kommenden drei Monaten ergreifen, um die Vertriebs-Chancen für Ihre Leistungen und Toshiba Produkte zu verbessern? Zum Beispiel: Nutzenorientierte Vertriebsschulung Eigenes Leadmanagement verbessern Eigene Marketingaktionen aufsetzen Remarketing Angebote unterbreiten Kundenseminare und / oder Trainings veranstalten Kundenmailing mit Toshiba Material durchführen Ehemalige Kunden mit neuen Themen reaktivieren Neue Serviceangebote für Kunden entwickeln Service-Mitarbeiter in neuen Servicekonzepten ausbilden Schreiben Sie drei Maßnahmen auf, die Sie in den kommenden drei Monaten durchführen! slide: 34

35 Kontakt Diplom-Kaufmann Martin W. Puscher Geschäftsführer pfg performance for growth GmbH Hofweg Hamburg martin.puscher@pfg-net.de Telefon: 0 40 / slide: 35