Ludwig Mennel. Fragen Sie sich zum. Abschluss. Doku Immobilienverkauf IMMOCOACH.MEDIA

Transkript

1 Ludwig Mennel Fragen Sie sich zum Abschluss Doku Immobilienverkauf IMMOCOACH.MEDIA

2 Warum sich Fragen lohnt Wollen Sie ab sofort mehr und über Ihre Kunden wissen und mehr Immobilien verkaufen? Was hielten Sie davon, wenn Sie den Verlauf des Gespräches bestimmen? Und Sie......sich sicher und souverän fühlen?...ihre Kunden nicht mehr mit langen Statements langweilen und in schlechte Stimmung bringen?...sich vor lauter Reden so manches Eigentor nicht mehr schießen?...in der Besichtigung aus den Kaufinteressenten so richtig schlau werden?...wissen, wie Sie am besten zum Abschluss kommen?...einwände entschärfen?...das Lebensgefühl Ihrer Gesprächspartner steigern?...mehr Zeit zum Denken und Zuhören haben?...ihre Kunden besser beobachten können?...eine persönliche Wende nicht nur als Immobilienverkäufer erleben? Wenn Sie dies alles wollen, gibt es einen Weg. Da ist die Fragetechnik. Wir kennen keinen wirklich erfolgreichen Immobilienverkäufer, der die Fragetechnik nicht beherrscht und einsetzt. Wir kennen aber viele, welche durch den regelmäßigen Einsatz professioneller Fragen, ihre Umsätze deutlich steigern konnten und vor allem mit großem Spaß dabei sind. Verkaufsgespräche werden ab sofort richtig spannend und ergiebig. Es ist ein Vergnügen, Situationen und Menschen immer besser kennen zu lernen, das eine oder andere einfach auszuprobieren. Ihre Tage verlaufen ab sofort anders und Sie werden es bedauern, nicht schon früher begonnen zu haben. Fragetechnik ist eine Schlüsselkompetenz jedes Verkäufers

3 Warum aber tun Sie es nicht? Es gibt wohl kaum einen Verkäufer, der nicht irgendwann von Fragen und Fragetechnik im Immobilienverkauf gehört hat. Vielleicht kennt er sogar die Fragearten und weiß, was eine offene - eine W-Frage ist, die mit einem W-Wort wie Wie, Warum, Worin usw. beginnt. Vielleicht glaubt er sogar, dass professionelles Fragen im Verkauf wichtig und nützlich ist. Warum aber wird Fragetechnik im Immobilienverkauf so wenig und schon gar nicht professionell eingesetzt? Am Verstehen oder guten Willen kann es nicht fehlen. Die Gründe liegen wieder einmal im Psychologischen. Es sind weit in die Kindheit zurück liegende Erlebnisse, die uns daran hindern. Fragen wurde uns regelrecht ausgetrieben. In der Schule mussten wir aufzeigen, wenn wir eine Frage hatten. Wer aufzeigt, fällt auf, gilt bei den anderen als Streber. Also ließen wir es gleich bleiben. Im Elternhaus, die Eltern und andere Erwachsene förderten nicht unbedingt unsere Lust am Fragen. Frag nicht schon wieder (so blöd)..., Du nervst mich mit Deinen Fragen..., Frag Papa.... Das saß und sitzt bis heute. Fragen heißt aber auch, jemanden berühren, ihm nahe treten. Nun hat fast jeder mehr oder weniger Berührungsängste. Es ist die Angst vor dem Unbekannten, Fremden, die uns hindert. Gegen Berührungsängste hilft nur Berühren. Zunächst allerdings in Schritten. Im ersten Schritt nähern wir uns nur ein wenig, im zweiten schon mehr und so weiter. In der Fragetechnik kündigen wir im ersten Schritt eine Frage an oder fragen um Erlaubnis. Ich möchte Sie gern etwas fragen..., Darf ich Ihnen eine Frage stellen? Bei diesem Stand sollten Sie jedoch nicht verbleiben und im nächsten Schritt mit einer Begründung Fragen stellen.

4 Damit die Immobilie, die wir Ihnen anbieten, auch Ihren Vorstellungen entspricht, erlauben Sie mir ein Paar Fragen. Im dritten Schritt gehen Sie schon weiter. Sie wollen doch, dass wir Ihnen nur Immobilien anbieten, die auch Ihren Vorstellungen entsprechen? Dann müssen wir auch Ihre Wünsche, Möglichkeiten und eventuelle Ablehnungen kennen lernen. Helfen Sie uns dabei? Zum Schluss gehen Sie zum Beispiel direkt in die Wunschanalsye: Wie lange suchen Sie schon? Was haben Sie schon gesehen? Und weiter am Ende dieser Doku.

5 Die richtigen Fragen stellen. Mit diesen Fragearten - konsequent eingesetzt - kommen Sie im Immobilienverkauf bestens aus. Die offene Frage Sie beginnt mit Wie, Was, Welche, Warum.... Der Partner antwortet in den Regel mit einem oder mehreren Sätzen. Sie bringt die meiste Information und eignet sich besonders am Gesprächsbeginn, speziell auch in der Wunschanalyse, um die Interessenten zum Reden zu bringen. Was ist für Sie kaufentscheidend? Was spricht dagegen, dass wir jetzt Nägel mit Köpfen zu machen? (Kaufentscheidung) Die geschlossene Frage Sie beginnt mit einem Zeitwort, die Antwort ist ein Ja oder Nein. Die geschlossene Frage eignet sich in bestimmten Situationen, sicher dann, wenn ein Ja zu erwarten ist. Zum Beispiel in der Ja-Fragen- Strasse, die beim Abschluss eingesetzt werden kann. Man lässt das Verkaufsgespräch in den wichtigsten Punkten nochmals Revue passieren und stellt dazu geschlossene Fragen mit der Aussicht auf ein Ja, um den Abschluss zu finalisieren. Dauerredner lassen sich mit der geschlossenen Frage zumindest vorläufig bremsen. Bei Einwänden eignet sie sich hervorragend, um den Einwand zu gewichten. Ist das für Sie kaufentscheidend? In der Wunschanalyse: Haben Sie vor, eventuell Eigenmittel einzusetzen? Die Alternativfrage Sie bietet zwei Möglichkeiten zur Auswahl und schränkt damit die Antwortmöglichkeiten ein. Eingesetzt wird sie im Abschluss und

6 bei der Terminvereinbarung. Welches von den beiden Häusern gefällt Ihnen besser? Passt es Ihnen am Donnerstag gegen 14,30 Uhr oder lieber am Freitag Vormittag? Die Gegenfrage kann eine offene oder geschlossene Frage sein. Sie eignet sich außer bei Einwänden auch, um die Gesprächsführung zu übernehmen. Interessent am Telefon: Wo liegt das Haus? Makler gibt eine Kurzinfo zur Lage und fragt: Ist das die Lage, die Sie suchen? Oder etwas knapper und riskanter: Wo suchen Sie? Die Gegenfrage kann allerdings zu einer Gesprächstrübung führen, schließlich erwartet der Partner eine Antwort. Das gilt jedoch für jede Frage, wenn die Situation und das Wie nicht passt. Taktische und informative Frage Jetzt wird es interessant. Beim Wort taktisch spüren Sie, welche Möglichkeiten die Fragetechnik Ihnen eröffnet. Durch taktische Fragen - auch als Gegenfrage formuliert - bekommen Sie nicht nur die Gesprächsführung, Sie können auch ein (unangenehmes) Thema wechseln und auf ein anderes, aussichtsreicheres hinführen. Wie wichtig ist das für Sie? Was hindert Sie noch an einer positiven Entscheidung? Informativ sind Fragen wie: Wann wollen Sie einziehen? Wie groß ist Ihre Familie? Oft sind Fragen sowohl informativ als auch taktisch.

7 Haben Sie schon eine Vorstellung, wie Sie die Wohnung einrichten werden? (...den Garten gestalten werden?) Außer dem informativen Charakter haben diese Fragen auch den taktischen, Bilder im Kopf der Kunden zu erzeugen und die Identifikation zu erleichtern.

8 Wie Sie fragen, ist entscheidend. Fragen ist Berühren. Wenn der Gesprächspartner das Gefühl hat, ausgefragt, gedrängt oder verhört zu werden, ist die Stimmung im Keller. Deshalb braucht es etwas Geschick und Einfühlungsvermögen, richtig zu fragen. Diese Tipps helfen Ihnen weiter. Die Frage muss als Frage erkennbar sein. Das Haus gefällt Ihnen doch? ist einmal keine echte Frage, Richtiger wäre Gefällt Ihnen das Haus. Außerdem ist sie suggestiv und kann dehalb Widerstand aufbauen. Stellen Sie eine Frage und nicht mehr. Journalisten machen, wenn sie einen Politiker interviewen, oft den Fehler gleich mehrere Fragen zu stellen. Da Politiker in diesem Geschäft in der Regel versiert sind, suchen Sie sich eine, die ihnen passende Frag aus und nehmen diese als Aufhänger, um ihr Parteiprogramm herunter zu beten oder sich in schwammige Floskeln zu ergehen. Hinterfragen Sie die Antworten. Vor allem dann, wenn Sie keine befriedigende oder ausweichende Antwort erhalten haben. Beispiel: Wir legen besonderen Wert auf eine ruhige Lage. Was verstehen Sie unter ruhig? Eine Alleinlage weiter draußen? Das Bad sollte groß sein. Wie groß soll es sein? Wie groß ist Ihr jetziges? Was soll untergebracht werden? Wie wollen Sie es nutzen? Können Sie mir etwas mehr sagen? Fragen begründen und sich bedanken Ein gelungener Kauf ist ein Kauf, bei welchem die Wohnung, der Kaufpreis und die Finanzierung passen. Welche Informationen haben Sie schon zur Finanzierung?

9 Bekommen Sie mehre Antworten zu einem Thema oder eine wichtige, bedanken Sie sich. Danke, damit haben Sie mir sehr weiter geholfen. Danke, damit sind wir ein gutes Stück weiter. Blickkontakt halten Nicht nur oder vor allem beim Abschluss ist der Blickkontakt wesentlich. Schauen Sie Ihren Gesprächspartner an und halten Sie den Blickkontakt, bis Sie die Antwort erhalten haben. Würde-Fragen signalisieren Unsicherheit. Besonders schwach die Eröffnung Ich würde gern eine Frage stellen. Darf ich eine... Aber auch: Käme die Immobilie für Sie in Frage? Besser: Ist das die Wohnung, in welcher Sie sich vorstellen, wohnen (leben) zu wollen?..., die Sie kaufen werden?

10 Mit emotionalen Fragen in die Tiefe gehen. In der Hektik des Alltags bleiben viele Fragen und Antworten auf der Oberfläche. Vorwände, Ausflüchte bis zur Unwahrheit sind dort zuhause. Erst mit emotionalen Fragen kommen wir in die Tiefe, schaffen wir das Klima, in welchem Ruhe herrscht, wo es interessant wird und die Wahrheit anzutreffen ist. Dort liegen die wahren Motive, die Antworten hinter den Antworten. Im Immobilienverkauf interessieren Sie letzten Endes zwei Fragen. Ob jemand kaufen kann und warum er kauft. Das Ob, die Finanzierung lässt sich in der Wunschermittlung relativ leicht klären. Das Warum - das echte Kaufmotiv - liegt dem Kaufinteressenten nicht unbedingt auf der Zunge. Hier geht es mitunter in sehr persönliche Bereiche, die man nicht gern offen legt. Hier ein paar Beispiele: Was soll sich durch den Kauf einer Wohnung für Sie verändern? Inwiefern wollen Sie sich verbessern? Welchen vielleicht lange gehegten Wunsch wollen Sie sich erfüllen? Ist es für Sie wichtig, mit dem Kauf auch sehr persönliche Motive abzudecken? Steht bei Ihnen die Sicherheit im Vordergrund...? Oder macht es Sie mit Recht stolz, sich etwas bewiesen zu haben?...auch anderen oder der Gesellschaft... Wie werden Sie sich dann fühlen? Wenn Kaufinteressenten beim Abschluss zögern und Sie den Eindruck haben, die echten Gründe nicht zu wissen: Was hält Sie noch zurück? Gibt es etwas, worüber wir noch nicht gesprochen haben, worüber Sie vielleicht nicht sprechen wollten? Es versteht sich, dass eine gute, persönliche Beziehung und viel Einfühlungsvermögen dazu gehört, um in diesen fast intimen, aber für den Verkauf höchst wichtigen Bereich einzudringen.

11 Fragen für Ihre Praxis Was ist für Sie wichtig? Was ist für den Kauf entscheidend? Worauf wollen Sie auf keinen Fall verzichten? Was ist der Anlass, dass Sie sich für eine interessieren? Inwiefern wollen Sie sich verbessern? Wie wohnen Sie jetzt? Wie lange suchen Sie schon? Wie viele Immobilien haben Sie schon gesehen? Wie vielen wollen Sie noch besichtigen? Oder wollen Sie nicht die Immobilie sehen, die Sie auch kaufen werden? Was hat Ihnen gefallen? Was weniger? Warum haben Sie nicht gekauft? Wo wollen Sie kaufen? Was spricht Sie bei dieser Lage an? Warum wollen Sie in.wohnen? Welche andere Lage käme noch in Frage? Wie wichtig ist die Lage für Sie? Was verstehen Sie unter ruhig? Angenommen wir bieten Ihnen ein Haus an, bei welchem alles passt, würden Sie dann zum Beispiel auch (als Lage) akzeptieren? Wie fühlen Sie sich hier? Was spricht dagegen, dass Sie sich diese Immobilie einmal sichern? Was spricht dagegen, dass wir jetzt Nägel mit Köpfen machen Sie grünes Licht geben? Was ist noch ungeklärt? Welche Fragen sind noch offen? Was wollen Sie noch überlegen? Was wird sich geändert haben, wenn Sie noch einmal darüber schlafen?

12 Können Sie sich vorstellen, hier zu wohnen (leben)? Wollen Sie wirklich das Risiko eingehen, dass das Haus nicht mehr zu haben ist? Haben Sie schon Ideen, wie Sie die Wohnung einrichten?, den Garten gestalten? Usw. Welche Informationen haben Sie schon zur Finanzierung? Haben Sie eventuell vor, Eigenmittel einzubringen? Wie viel? Mit welchem Betrag (Rückzahlung) rechnen Sie monatlich? Was zahlen Sie Miete? Was geben Sie jetzt monatlich für das Wohnen aus? Wie groß ist Ihre Familie? Wie viele Räume brauchen Sie? Wer wird einziehen? Ist das für Sie kaufentscheidend? Ist das der einzige Grund, der einem Kauf entgegen steht? Gibt es etwas, worüber wir noch nicht gesprochen haben? Gibt es etwas, worüber Sie bisher vielleicht nicht sprechen wollten? Können Sie sich vorstellen, hier zu wohnen (leben)? Brauchen Sie einen Arbeitsraum oder einen separaten Raum für ein Heimkino, eine Bibliothek oder? Wann wollen Sie einziehen? In welchem Zeitraum haben Sie vor, eine Immobilie zu kaufen? Inwiefern ist das Haus zu teuer? Ist der Preis der einzige Grund, der einem Kauf noch entgegensteht? Um welchen Preis würden Sie denn kaufen?

13 Copyright 2013Ludwig Mennel Alle Recht vorbehalten ImmoCoach Consulting GmbH, A 6923 Lauterach/Bregenz Dieser Text darf - auch auszugsweise - nicht ohne die schriftliche Zustimmung des Autors kopiert werden. Sie haben kein Wiederverkaufsrecht für dieses E-Book. Die Weitergabe an dritte wird strafrechtlich verfolgt, Verstöße werden sofort abgemahnt und die entsprechenden Schadenersatzansprüche geltend gemacht. Urheberrechtsverletzungen - auch im Internet und bei ebay - werden regelmäßig geprüft.