Key-Account-Manager/-in (IHK) Zertifikatslehrgang - Blended Learning

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1 Key-Account-Manager/-in (IHK) Zertifikatslehrgang - Blended Learning 10. März - 1. Juli 2017

2 Einführung: Mit nur wenigen Kunden aus einem großen Kundenkreis werden in der Regel % des gesamten Umsatzes eines Unternehmens getätigt. Die Konsequenz: Der Verlust eines Großkunden führt meist auch zu gravierenden Einschnitten im Umsatz und Deckungsbeitrag. Deshalb ist es wichtig, rechtzeitig neue Großkunden zu gewinnen und zu halten. Somit braucht ein erfolgreiches Unternehmen Spezialisten für die Schlüsselkundenbetreuung, sogenannte Key-Account-Manager/-innen, die besondere Bedürfnisse dieser Großkunden ermitteln und die im Rahmen des Supply-Chain-Managements und Change-Managements umsetzen. Dabei ist die Beobachtung des Marktes im Hinblick auf Trends und potenzielle Geschäfte von entscheidender Bedeutung. Nur so können gemeinsam Strategien entwickelt werden, die den Gesamterfolg aller beteiligten Unternehmen sichern. Ziele des Key Account Management sind das Streben nach strategischer Partnerschaft und die Nachhaltigkeit einer Geschäftsbeziehung. Ertragssteigerung, die individuelle Bearbeitung von Kunden und Erarbeitung von Lösungen gehören ebenso zu dessen Zielen. Blended Learning das Beste aus zwei Welten: Blended Learning ist eine moderne Form der Wissensvermittlung. In ihr wird das klassische Lernen in Präsenzveranstaltungen verknüpft mit und ergänzt durch selbstgesteuertes und tutoriell begleitetes Selbstlernen mit digitalen Medien in virtuellen Lernräumen. Durch die enge Verzahnung von Präsenzphasen und E-Learning bietet Blended Learning eine Reihe von Vorteilen: + Zeitliche und räumliche Flexibilität + Selbstbestimmtes Lernen in Tempo und Häufigkeit + Hohe Nachhaltigkeit und bessere Integration in die Praxis durch Kombination aus Theorie- und Praxisphasen + Optimales Kosten-Nutzen-Verhältnis durch Reduzierung der Nebenkosten wie z. B. Fahrtzeiten, Hotelkosten etc. + Vereinbarkeit von Weiterbildung, Beruf und Familie + Direkte soziale Interaktion mit Teilnehmenden und Dozenten + Hoher Lerntransfer in den Präsenzphasen durch Team-Building, Rollenspiele, Selbsterfahrungsübungen und Netzwerkbildung Dieser Lehrgang besteht aus einer 48 Unterrichtsstunden (Ustd) umfassenden Präsenzphase und ca. 15 Ustd. Online-Meetings im virtuellen Klassenzimmer. Der E-Learning-Anteil umfasst ca. 62 Ustd. Neben dem eigenständigen Bearbeiten des Lernstoffes sind ca. 14 Übungen zur Reflexion und Vertiefung enthalten. In der Präsenzphase werden Branchenerfahrungen durch Vorträge, Übungen, Praxisbeispiele sowie Rollenspiele und Gesprächssimulationen vermittelt. In der E-Learning-Phase ermöglicht individuelles Lernen eine optimale Zeiteinteilung zwischen Beruf und Weiterbildung. Durch den regelmäßigen Online-Kontakt zum Dozenten werden Fachfragen sofort beantwortet und führen zu einem optimalen Lerntransfer der Teilnehmer/-innen.

3 Zielgruppe: Der Zertifikatslehrgang Key-Account- Manager/in (IHK) richtet sich an: Verkaufsleiter/-innen, Sales Manager/-innen, Verkaufsberater/-innen, Verkaufsingenieure/- ingenieurinnen, Außendienstmitarbeiter/-innen und Mitarbeiter/-innen, die bereits im Key Account tätig sind. Technische Voraussetzungen: Der Zugang zu unserer Online-Lernplattform setzt einen aktuellen PC mit einem gängigen Browser voraus. Für die Arbeit mit den Unterlagen benötigen Sie einen PDF-Reader. Für eine flüssige Arbeit mit dem Lern-Management-System sollte eine aktuelle Flash-Version vorhanden sein. Abschluss/Zertifikat: Für den Erhalt des Zertifikats Key-Account-Manager/in (IHK) müssen die Lehrgangsteilnehmer/-innen folgende Anforderungen erfüllen: 1. Anwesenheit Voraussetzung zum Erhalt des Zertifikates ist die Anwesenheit zu mindestens 80% der Präsenzzeiten sowie 80% der Online-Meetings. 2. Lehrgangsinterner Abschlusstest Zum Ende des Lehrgangs wird ein lehrgangsinterner Abschlusstest in Form einer Projektarbeit geschrieben. Diese muss mindestens mit der Note ausreichend bewertet worden sein. Bitte beachten Sie, dass es sich bei dem Abschluss Key-Account-Manager/-in (IHK) nicht um einen Beruf nach dem Berufsbildungsgesetz handelt. Teilnehmerzahl: Mindestens 8, maximal 16 Teilnehmer/-innen Veranstaltungsort der Präsenztermine: IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH c/o Industrie- und Handelskammer Elsa-Brändström-Str Bielefeld

4 Key-Account-Manager/-in (IHK) im Überblick 0. Lehrganseinführung Key-Account-Manager/-in (IHK) (1 Tag Präsenztraining) 1. Neukundengewinnung 1.1. Markt und Kunde (1 Tag Präsenz, 2 Online-Meetings und 2 Online-Übungsaufgaben) 1.2. Kommunikation (2 Online-Meetings und 2 Online-Übungsaufgaben) 2. Kundenaufbau und -entwicklung 2.1. Präsentieren (1 Online-Meeting, 2 Online-Übungsaufgaben & 2 Tage Präsenz) 2.2. Transparenz beim Kunden schaffen (3 Online-Meetings und 3 Online-Übungsaufgaben) 3. Reifephase 3.1. Strategieentwicklung (3 Online-Meetings und 2 Online-Übungsaufgaben) 4. Abschwung-Phase 4.1. Kundenstabilisierung und rückgewinnung (1 Online-Meeting und 2 Online-Übungsaufgaben) 4.2. Zeitmanagement und Arbeitstechniken (2 Tage Präsenztraining für die Phasen 3 und 4) Lehrgangsinterner Test in Form einer schriftlichen Projektarbeit Zertifikat: Key-Account-Manager/-in (IHK)

5 Key-Account-Manager/-in (IHK) - Inhalte Modul Handlungsfeld 1 1 Neukundengewinnung Markt und Kunde Systemverkauf Marktanalyse Beschaffung von Markt-, Branchen- und Adressdaten, Potenzialanalyse eigene Marktstellung Passgenauigkeit des Sortiments für den Kunden Unternehmensphilosophie Risikobetrachtung Projektteam zur Neukundenakquisition Kommunikation Erstkontakt zum Kunden herstellen Ansprechpartner/-in ermitteln Interesse wecken K.-O.- Kriterien durch Fragen herausfiltern Bedarfsanalyse durchführen Firmenargumentation aufbauen mit Differenzierung zum Wettbewerb Einwandsbehandlung USP Rhetorik und Dialektik Gesprächsstrategien, Gesprächsvorbereitung, Terminvereinbarung Körpersprache Einführung in die Verkaufspsychologie Modul Handlungsfeld 2 1 Kundenaufbau und -entwicklung Präsentieren Präsentationsarten und ziele, Zuhörer und Inhalte Logik Medienauswahl treffen Präsentationsgestaltung Präsentationssoftware Präsentationstechniken und Durchführung Der Vortrag, Nachbereitung, Handout Transparenz beim Kunden schaffen Gewichtung der Ansprechpartner/-innen und Entscheider/- innen und Ermittlung der Entscheidungsprozesse Speicherung von Informationen zur Kundenbearbeitung (CRM- System) Marktbegleiter beim Kunden Erstauftrag vom Kunden erhalten, z. B. Pilotprojekt, Kleinserie oder die Entwicklung von kundenspezifischen Produkten, Übertragung von kundenspezifischen Entwicklungen auf den Gesamtmarkt Beziehungsmanagement ausbauen Empfehlungen für andere Bereiche erhalten Verkaufsabschlüsse herbeiführen

6 Modul 3 Handlungsfeld 1 Reifephase Strategieentwicklung Analyse der Kundenprobleme nach Branchen und Unterscheidung nach Marketingtyp Definition von Kundenerfolg Entwicklung einer kundenspezifischen Strategie Wie können wir den Kunden mit unseren Produkten am Markt erfolgreicher machen? Besuchsplanung Budgetplanung Umsetzungsplan entwickeln Lieferantenbewertung Kooperationen Vorbereitung auf Jahresgespräche (Handel) oder Schlüsselgespräche (Investitions- und Konsumgüter). Verhandeln in Teams Modul 4 Handlungsfeld 1 Abschwung-Phase Kundenstabilisierung und -rückgewinnung Methoden der Kundenbindung Kundenbindungsinstrumente Zeitmanagement Zielfindung Umgang mit der Zeit Entscheidungen treffen KVP Kontinuierlicher Verbesserungsprozess Kreativität

7 Dauer/Termine: Der Lehrgang hat einen Umfang von ca. 125 Lernstunden, die sich wie folgt aufteilen: Präsenztraining: Online Meetings: E-Learning: 6 Tage á 8 Unterrichtsstunden (je 45 Minuten) Fr Sa Fr.: 09:00-17:00 Uhr; Sa.: 08:00-15:00 Uhr 12 Termine á 60 Minuten Mo. - Fr.: 18:30-19:30; Sa. 10:00-11:00 Uhr ca. 62 Unterrichtsstunden Eigenständige Arbeit mit Hilfe von Online-Scripts. Die Bearbeitung von ca. 14 Übungsaufgaben ist obligatorisch Abgabe Projektarbeit: Fr., 14. Juli 2017, 12:00 Uhr Lehrgangsentgelt: Das Lehrgangsentgelt beträgt 1.890,00. Im Lehrgangsentgelt enthalten sind Teilnahmegebühr, Tagungsgetränke, Unterlagen im elektronischen Learning Management System (LMS) und die Kosten für den lehrgangsinternen Abschlusstest. Gegebenenfalls besteht die Möglichkeit einer Förderung durch den Bildungsscheck NRW ( Anmeldung zum Lehrgang: Nur schriftlich und möglichst bis spätestens vier Wochen vor Lehrgangsbeginn mit dem Anmeldevordruck der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH oder im Internet unter Ansprechpartner: André Reinisch Veranstaltungsorganisation Weiterbildungsberatung Telefon: Telefax: andre.reinisch@ihk-akademie.de Stand: Januar 2017

8 IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH Per Fax: André Reinisch Online: Elsa-Brändström-Str Bielefeld Ich melde mich zur Teilnahme an dem nachfolgenden näher bezeichneten Lehrgang verbindlich an: Key-Account-Manager/in (IHK) vom in Bielefeld Lehrgangsbewerber(-in): Name: Geburtsdatum: Vorname: Geburtsort: Straße: Abgeschlossene Berufsausbildung als Wohnort: Telefon: Berufstätigkeit Jahre Zurzeit tätig als: Arbeitgeber Bemerkungen/besondere Berufserfahrung/ Name/Firma sonstiges: Straße: Ort: Fax: Telefon: Rechnungsstellung: Arbeitgeber Privat Besuch des Lehrgangs: im Auftrag und auf Veranlassung nicht im Auftrag des Arbeitgebers des Arbeitgebers Ich bestätige die Richtigkeit vorstehender Angaben. Die Allgemeinen Teilnahmebedingungen der IHK- Akademie Ostwestfalen GmbH sowie die jeweiligen Zulassungsvoraussetzungen bei Lehrgängen sind mir/uns bekannt und werden von mir/uns als verbindlich anerkannt. Ort/Datum Unterschrift des Teilnehmers/der Teilnehmerin Bei Rechnungsstellung an Arbeitgeber FA-Stempel + FA-Unterschrift erforderlich