Vertriebsmanager/-in (IHK)

Transkript

1 Vertriebsmanager/-in (IHK) Schwerpunkt: Innen- und Außendienst 16. September November 2016 Zertifikatslehrgang

2 Vertriebsmanager/-in (IHK) Vertriebsleiter/-in (IHK) Warum eine Qualifizierung im Vertrieb? In den letzten Jahren hat der Vertrieb in den Unternehmen an Professionalität gewonnen. Qualifizierte Mitarbeiter/-innen sind rar und werden gesucht. Die Herausforderungen an einen Mitarbeiter/-in im Vertrieb sind dabei enorm: die Vertriebsprozesse werden komplexer, gleichzeitig müssen Vertriebsmitarbeiter/-innen in einer immer stärker vernetzten Welt bessere Umsätze und Erträge generieren. Mit dem Lehrgang Vertriebsmanager/-in (IHK) sowie dem Lehrgang Vertriebsleiter/-in (IHK) bieten wir Teilnehmern/-innen die Möglichkeit sich im Vertrieb zu professionalisieren und zu qualifizieren. Karriere im Vertrieb Vom Basiswissen Vertrieb bis zum zur Verkaufsleiter/-in Vertriebsleiter/-in (IHK) Zertifikats-Lehrgang (64 Ustd.) Vertriebsmanager/-in (IHK) Zertifikats-Lehrgang insg. 96 Ustd. bestehend aus: Schwerpunkt: Innendienst (16 Ustd.) Spezialisierung Schwerpunkt: Außendienst (16 Ustd.) Basiswissen für Vertriebsmitarbeiter/-innen (80 Ustd.) der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH.

3 Karriere im Vertrieb. Vom Vertriebsmanager/von der Vertriebsmanagerin mit den Schwerpunkten Innen- oder Außendienst bis zum Vertriebsleiter/zur Vertriebsleiterin(IHK) Vertriebsmanager/-in (IHK) Dieser Zertifikatslehrgang ermöglicht Vertriebsmitarbeitern/Vertriebsmitarbeiterinnen sich nebenberuflich zu qualifizieren und weiter zu entwickeln. Die Teilnehmer/-innen erhalten einen Überblick in alle Vertriebstätigkeiten und Prozesse. Neben der Kundenorientierung, über die strategische Kundenbearbeitung bis zur Kostenrechnung und Kalkulation werden sie auch rechtssicher Verträge und Vereinbarungen treffen können. Um besser argumentieren zu können als die Wettbewerber ist eine gute Kundennutzenargumentation wichtig. Eine Differenzierung zum Wettbewerb geschieht heute in den meisten Fällen über einen schnellen und guten Service, der auch zum Kunden kommuniziert wird. Eine Kundenbindung wird über Kundenbindungsinstrumente aber in erster Linie auch über die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters erreicht. Deshalb spielt die Psychologie in der Kommunikation eine bedeutende Rolle. Schwerpunkt Innendienst: Deutschland ist Exportweltmeister, deshalb ist die Abwicklung von Exportgeschäften, Risikoabsicherung und Finanzierung ein Teil der Ausbildung zum/zur Vertriebsmanger/-in im Innendienst. Dazu gehören auch die Durchführung von Aktionen, Planung von Messen, Kundenanalysen und das Führen von Statistiken. Schwerpunkt Außendienst: Eine kostenintensive Betreuung durch den/die Vertriebsmitarbeiter/-in im Außendienst erfordert Teamarbeit mit dem Vertriebsinnendienst und eine kundennutzenorientierte Reisetätigkeit, um das Potenzial auszuschöpfen. Der Verkaufsaußendienst lernt schnell das Vertrauen des Neukunden zu gewinnen, den Kontakt auszubauen, Rahmenverträge abzuschließen und Deckungsbeitragsorientiert zu verkaufen. Dazu gehören eine klare Zielsetzung, Verhandlungsgeschick, sicheres Auftreten, Präsentationsfähigkeit und die Interpretation mit Einsatz der Körpersprache. Zielgruppe: Der Zertifikatslehrgang Vertriebsmanager/-in (IHK) richtet sich an Verkaufsleiter/-innen, Sales Manager/-innen, Verkaufsberater/-innen, Verkaufsingenieure/-innen, Außen- und Innendienstmitarbeiter/-innen, Kundenberater/-innen und Mitarbeiter/-innen, die eine Qualifizierung im Vertrieb anstreben. Aufbau: Der Zertifikatslehrgang Vertriebsmanager /-in (IHK) besteht aus insgesamt 96 Unterrichtsstunden (1 Ustd. entspricht 45 Minuten). Die Basisqualifikation besteht aus 80 Ustd. Als Wahlpflichtbereich wählen die Teilnehmer /-innen zwischen den Schwerpunkten Innendienst oder Außendienst. Der Schwerpunkt umfasst jeweils 16 Ustd.

4 Termine: Zeitraum: 16. September November 2016 Der Lehrgang findet freitags und samstags an 4-5 Wochenenden sowie einer Vollzeitwoche folgenden Terminen statt: Schwerpunkt: Außendienst Schwerpunkt: Innendienst Vollzeitwoche Uhrzeit an den Wochenenden Uhrzeit Vollzeitwoche: Abschluss/Zertifikat: Fr. 13:00-20:00 Uhr; Sa. 08:00-15:00 Uhr Mo.- Fr. 09:00-17:00 Uhr Für den Erhalt des Zertifikates Vertriebsmanager/-in (IHK) mit dem Schwerpunkt Innen- oder Außendienst müssen die Lehrgangsteilnehmer/-innen folgende Anforderungen erfüllen: 1. Anwesenheit Voraussetzung ist die Anwesenheit zu mindestens 80% der Unterrichtszeit. 2. Lehrgangsinterner Test Der Lehrgang schließt mit einem schriftlichen Test sowie einer Projektarbeit ab. Beide Teile müssen mindestens mit der Note ausreichend bestanden werden. Abgabe der Projektarbeit: 16. Dezember 2016 Bitte beachten Sie, dass es sich bei dem Abschluss Vertriebsmanager/-in (IHK) nicht um einen Beruf nach dem Berufsbildungsgesetz handelt. Lehrgangsentgelt Das Lehrgangsentgelt beträgt 1.590,00. Es besteht die Möglichkeit beide Schwerpunkte zu wählen. In diesem Fall werden zusätzlich 250,00 in Rechnung gestellt. Gegebenenfalls besteht die Möglichkeit einer Förderung mit der Bildungsprämie ( oder dem Bildungsscheck NRW ( Dozent/-in: Klaus-Dieter Holzhüter, Dozent, Verkaufstrainer und Coach + Referententeam Britta Leineweber, Rechtsanwältin Internetzugang: Sie sollten über einen Computer mit Internetzugang und Adresse verfügen. Veranstaltungsort: Anmeldung und Auskünfte: IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH Andre Reinisch Elsa-Brändström-Str. 1 3 Telefon: Bielefeld Telefax: andre.reinisch@ihk-akademie.de Teilnahmebedingungen Mit der Anmeldung zum Lehrgang werden die Teilnahmebedingungen der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH anerkannt.

5 Basiswissen für Vertriebsmitarbeiter: Kundenorientierung Kundenorientierung im Zielsystem Die Wünsche des Kunden Kommunikation zum Kunden Branchenunterschiede in der Kundenbearbeitung Marketing Neukundengewinnung; Altkundenrückgewinnung Der Weg vom Bedürfnis zum Kaufakt Bedarfsermittlung bei Neukunden Potenzialausschöpfung Strategische Kundenbearbeitung Wie ist das Einkaufsverhalten der Kunden? Was heißt Unternehmenserfolg? Erfolgspotenziale ermitteln Kundenanalysemethoden, ABC-Analyse, SWOT-Analyse Auftragsabwicklungskosten Kundenportfolio Absatzwegeentscheidung Vertriebsprozesse auf die Kunden abstimmen Kostenrechnung Grundlagen Kostenrechnung Angebote erstellen und kalkulieren Kosten- und Leistungsrechnung Recht im Vertrieb Kaufvertrag Leistungen des Verkäufers und Käufers, Pflichten Angebot, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Erfüllungsort Vertragsstörungen Zahlungsverzug, Außergerichtliches Mahnverfahren Zahlungs- und Lieferkonditionen Kommerzielle Risiken, Liquidation, Vergleich, Konkurs Haftung und Gewährleistung AGBs, Rücktrittsrecht Verkaufspsychologie Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion; Kundenwünsche Eisbergtheorie, Transaktionsanalyse Verhaltenspsychologie, Übersicht der Verhaltensstile Einschätzung des Kundenkaufverhaltens Effektive Verhaltensempfehlung gegenüber dem Kunden Rhetorik, Dialektik, Argumentation Ziele und Aufgaben der Rhetorik und Dialektik Kausalkettentechnik Produkt- und Leistungspositionierung /USPs Produktargumentation mit Differenzierung zu Wettbewerbern Übersicht zur nutzenorientierten Argumentation Gesprächsstrategien Fragetechniken Einwandsbehandlung und Techniken Gesprächsführung Nutzenargumentation Telefonverhalten Proaktives Telefonverhalten, in Bedürfniskreisen denken Innere Überzeugung und Glaubwürdigkeit Kommunikation am Telefon Neukundenkontakte herstellen, Termine vereinbaren Bestellungen entgegennehmen Angebote nachfassen Service im Vertrieb Bestellservice, Lieferservice, Beratungsservice, Wartungsservice Reklamationsbearbeitung Internet im Vertrieb Internetrecherche Online Marketing

6 Schwerpunkt Innendienst Aktionen planen Messe-Einladungen, Hausmessen Lagerabverkauf Saison-Aktionen, Vororder von Aufträgen Modell- oder Produktwechsel Verkaufsaktionen Produktneueinführung Altkundenrückgewinnung Statistiken Vertrieb Umsatzstatistik Absatzstatistik Kundenbestandsführung Besuchsberichte vom Außendienst auswerten Urlaubsplanung Umsatzplanung Außenhandelsstatistik Intrastat Kundenbindung Kundenbezogene Zielgruppen- Strategie Rahmenverträge anbieten Kundenaktionsplan Kundenbindungsinstumente, Event, Werbegeschenke usw. Außenhandel Grundlagen Incoterms (Arten, Bedeutung und Inhalt der Incoterms) Grundlagen Akkreditive Administrative Abwicklung Dokumentenprüfung Länderrisiko Finanzierung, Exportkalkulation Auslandszahlungsbedingungen Dokumenteninkasso Zuständige Behörden Der Ausfuhrverantwortliche Ausblick: Außenhandelskammern, Euro Info Center, Landesverbände Praxis, Markierungsvorschriften, Verpackungsvorschriften usw. Schwerpunkt Außendienst Reise- und Besuchsplanung nach Branchen Besuchsfrequenzen nach Kundenumsatz und Potenzial Bei Neukunden zur Vertrauensbildung Größe des Verkaufsgebietes, geografische Lage, Kundenansammlungen und Kaufkraft Entfernung von Kunde zu Kunde Wohnort des Vertriebsmitarbeiters/Vertriebsmit arbeiterin Regeltourenplanung Reiseplanung (auch Ausland) VDMA-Kennzahlen (Kundenbesuche Maschinenbau) Besuchsoptimierung Jahresplanung/Besuchsvorbereitung Jahresplanung für Kunden und abgeleitete Einzelmaßnahmen Koordination der Maßnahmen mit dem Vertriebsinnendienst Besuchsvorbereitung Körpersprache Körperzonen und Abstände Zugangshinweise Mimik, Gestik und Kinesik Die Sitzposition ist ausschlaggebend Wohin mit den Händen Checkliste Körpersprache Test Köpersprache Verkaufspräsentationen Freie Rede Inhalt einer Präsentation Logische Struktur Visualisierungsgrundlagen Vortragsende Medienauswahl Checkliste für erfolgreiche Präsentationen Leitfaden: Präsentationsverhalten

7 IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH Per Fax: André Reinisch Elsa-Brändström-Str Bielefeld Ich melde mich zur Teilnahme an dem nachfolgenden näher bezeichneten Lehrgang verbindlich an (bitte ankreuzen): 8487 Vertriebsmanager/-in (IHK) vom in Bielefeld Ich wähle den Schwerpunkt: Innendienst Außendienst Lehrgangsbewerber(in): Name: Vorname: Straße: Wohnort: Telefon: Geburtsdatum: Geburtsort: Abgeschlossene Berufsausbildung als Berufstätigkeit Jahre Zurzeit tätig als: Arbeitgeber Bemerkungen/besondere Berufserfahrung/ Name/Firma sonstiges: Straße: Ort: Fax: Telefon: Rechnungsstellung: Arbeitgeber Privat Besuch des Lehrgangs: im Auftrag und auf Veranlassung nicht im Auftrag des Arbeitgebers des Arbeitgebers Ich bestätige die Richtigkeit vorstehender Angaben. Die Allgemeinen Teilnahmebedingungen der IHK- Akademie Ostwestfalen GmbH sowie die jeweiligen Zulassungsvoraussetzungen bei Lehrgängen sind mir/uns bekannt und werden von mir/uns als verbindlich anerkannt. Ort/Datum Unterschrift des Teilnehmers/der Teilnehmerin Bei Rechnungsstellung an Arbeitgeber FA-Stempel + FA-Unterschrift erforderlich