Berufsfeld: Internationaler Vertrieb

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1 Berufsfeld: Internationaler Vertrieb Berufsbilder: Sachbearbeiter/in Internationaler Vertrieb Spezialist/in internationaler Vertrieb Manager/in internationaler Vertrieb Aufgabe der Funktion: Internationaler Vertrieb Die Aufgabe des Vertriebs ist es, dem Kunden die eigene Leistung verfügbar zu machen und die Produkte gegen Entgelt abzusetzen. Funktional muss der Vertrieb alle Entscheidungen treffen und Systeme bereitstellen, welche die Leistungsverwertung im Markt sicherstellt. Ökonomisch sichert der Vertrieb durch die erfolgreiche Auftragsgewinnung und Kundenbindung nachhaltig die Zukunft des Unternehmens. Der internationale Vertrieb stellt eine Sonderform des Vertriebs dar, indem die Leistungsverwertung im Auslandsmarkt erfolgt. Dies geschieht im Rahmen der Aussenhandelstätigkeit (im Exportgeschäft). Abgeleitet von der Auslandsmarktkonzeption müssen diejenigen Auslandsmärkte identifiziert werden, welche es ermöglichen, die Unternehmensziele zu erreichen. Ausgehend von der marktspezifischen Vertriebskonzeption muss die ausländische Marktbearbeitung möglichst effizient strukturiert und ergebnisorientiert realisiert werden. Basierend auf einer wirkungsorientierten Vertriebslogistik muss die Leistung (Produkt und unentgeltliche Dienstleistungen) den potentiellen Kunden im Auslandsmarkt verfügbar gemacht werden. Abgeleitet vom spezifischen Marktkonzept muss der Auslandsmarkt erschlossen und das vorhandene Marktpotential für das eigene Unternehmen genutzt werden. Ebenfalls soll ein kundenspezifisches Verkaufskonzept und ein auftragsgarantierendes Verkaufsmanagement dazu führen, die eigenen Marktziele zu erreichen. 1

2 Berufsbild: Sachbearbeiter/in internationaler Vertrieb Die Sachbearbeiter/innen internationaler Vertrieb übernehmen in ausführender Funktion verschiedene Tätigkeiten im Rahmen der Vertriebstätigkeit eines international ausgerichteten Unternehmens. Situationsbezogen sind dies Tätigkeiten, insbesondere im Rahmen der/des: Umsetzung der unternehmensspezifischen Auslandsmarktkonzeption, Realisierung der Vertriebsstrategien, Auf- und Ausbaus des internationalen Vertriebssystems, Identifikation und Selektion geeigneter Absatzmärkte im Ausland, Bereitstellung der notwendigen Vertriebsstrukturen in ausländischen Absatzmärkten, Auswahl und organisatorische Führung ausländischer Absatzhelfer und Absatzmittler, Betreuung ausländischer Absatzhelfer und Absatzmittler, Ausführung der notwendigen Massnahmen zwecks Markterschliessung und Marktdurchdringung, Auf- und Ausbaus der Interaktion mit potentiellen Auslandskunden im interkulturellen Umfeld, Bearbeitung von strategischen Verkaufsprojekten, Betreuung ausländischer Kunden. innerbetrieblichen Koordination kundenrelevanter Anliegen. Klar ist, dass sich diese Aufgaben je nach Arbeitsstelle, Betriebsgrösse und Branche unterscheiden. Es geht dabei vor allem um die Erledigung verschiedenartiger Korrespondenz in Mutter- und Fremdsprache sowie um den direkten Kontakt mit Kunden, Lieferanten und Transaktionspartnern wie Banken, Spediteuren/Transporteuren und mit in- respektive ausländischen Behörden. Für viele Arbeiten setzt der Sachbearbeiter, die Sachbearbeiterin internationaler Vertrieb dabei den Computer ein. Als Voraussetzung dazu benötigt er/sie jedoch aussenhandelsrelevante Verfahrens- und Fachkompetenz, welche weder mit der kaufmännischen Grundausbildung (KV- Lehre), noch sonstigen Berufslehren vermittelt werden. Kontinuierliche Weiterbildung ist aufgrund der sich laufend verändernden Anforderungen und Abläufe unabdingbar. 2

3 HFA-Weiterbildungsmöglichkeiten für Sachbearbeiter/in internationaler Vertrieb: Zertifikatskurs: Einstieg in den Aussenhandel, Zertifikatskurs: Einstieg in den internationalen Vertrieb, Zertifikatskurs: Sachbearbeiter/in internationaler Vertrieb, Seminar: Internationale Handelsklauseln (INCOTERMS), Seminar: Zoll/Ursprungsrecht, Seminar: Internationale Mehrwertsteuer, Seminar: Compliance im Aussenhandel. Seminar: Angebotswesen im Exportgeschäft, Seminar: Exportkalkulation (Verkaufspreiskalkulation) 3

4 Berufsbild: Spezialist/in internationaler Vertrieb Die Spezialisten/innen internationaler Vertrieb übernehmen die Verantwortung für die fachgerechte Ausführung von Aufgaben im Rahmen der Vertriebstätigkeit eines inernational ausgerichteten Unternehmens. Räumlich verrichten die Spezialisten/innen internationaler Vertrieb ihre Aufgaben sowohl im Innen-, wie auch im Aussendienst des Aussenhandelsunternehmens. Situationsbezogen sind dies Tätigkeiten, insbesondere im Rahmen der/des: Umsetzung der unternehmensspezifischen Auslandsmarktkonzeption, Realisierung der Vertriebsstrategien, Auf- und Ausbaus des internationalen Vertriebssystems, Identifikation und Selektion geeigneter Absatzmärkte im Ausland, Bereitstellung der notwendigen Vertriebsstrukturen in ausländischen Absatzmärkten, Auswahl und organisatorische Führung ausländischer Absatzhelfer und Absatzmittler, Betreuung ausländischer Absatzhelfer und Absatzmittler, Ausführung der notwendigen Massnahmen zwecks Markterschliessung und Marktdurchdringung, Auf- und Ausbaus der Interaktion mit potentiellen Auslandskunden im interkulturellen Umfeld, Bearbeitung von strategischen Verkaufsprojekten, Betreuung ausländischer Kunden. innerbetrieblichen Koordination kundenrelevanter Anliegen. Klar ist, dass sich diese Aufgaben je nach Arbeitsstelle, Betriebsgrösse und Branche unterscheiden. Im Zuge ihrer Führungsfunktion als Fachverantwortliche erledigen Sie die Aufgaben selbständig oder erteilen den Sachbearbeiter/innen internationaler Vertrieb entsprechende Aufträge zur Erledigung einzelner Tätigkeiten. Die Spezialisten/innen internationaler Vertrieb sind für eine gut funktionierende Interaktion mit den ausländischen Kunden, mit den ausländischen Absatzhelfern, respektive Absatzmittlern sowie verschiedenen Transaktionspartnern verantwortlich. Deshalb beherrschen sie die Kommunikation in Wort- und Schrift (Fremdsprachenkompetenz) und den Umgang mit fremden Geschäftskulturen (Interkulturelle Kompetenz). Die Spezialisten/innen internationaler Vertrieb sind in der Lage nicht nur absetzbare Verkaufspreise zu kalkulieren, sondern auch solche, die neben sämtlichen aussenhandelsspezifischen Kosten auch die benötigte Gewinnmarge sicher stellen. Dies unter Berücksichtigung der im Angebot offerierten Handelsklauseln (INCOTERMS). 4

5 Die Spezialisten/innen überblicken sämtliche, im Export vorkommende Risiken und können diese so steuern, dass ein möglicher Risikoeintritt keine existenzielle Bedrohung für das Aussenhandelsunternehmen darstellt. Kontinuierliche Weiterbildung ist aufgrund der sich laufend verändernden Anforderungen und Abläufe unabdingbar. HFA-Weiterbildungsmöglichkeiten für Spezialisten/innen internationaler Vertrieb: Zertifikatskurs: Spezialist internationaler Vertrieb, Grundlagen des Aussenhandelsrechts, Seminar: Compliance im Aussenhandel, Seminar: Angebotswesen im Exportgeschäft, Seminar: Exportkalkulation, Seminar: Rechtliche Einschränkungen des Aussenhandels. Aufgrund der absolvierten Weiterbildung verfügen die Spezialisten/innen im internationalen Vertrieb über Fachkompetenz, welche weder mit der kaufmännischen Grundausbildung (KV- Lehre), noch mit sonstigen Berufslehren und technischen Aus- und Weiterbildungen vermittelt werden. Die HFA-Bildungs-angebote im Bereiche des internationalen Vertriebs stellen eine bislang nicht vorhandene Innovation im schweizerischen Weiterbildungsangebot dar! 5

6 Berufsbild: Manager/in internationaler Vertrieb Die Manager/innen internationaler Vertrieb übernehmen die komplette Führungsverantwortung für den internationalen Vertrieb des Aussenhandelsunternehmens. Die Führungsverantwortung umfasst nicht nur die Verantwortung für fachgerechte Ausführung sämtlicher Aufgaben des internationalen Vertriebs, sondern auch die Mitarbeiterführung sowie die Auswahl, organisatorische Führung und Betreuung sämtlicher ausländischer Absatzhelfer und Absatzmittler, die Steuerung verschiedener Transaktionspartner sowie den förderlichen Umgang mit ausländischen Behörden zwecks Sicherstellung guter Rahmenbedingungen für das Auslandsgeschäft des Unternehmens. Räumlich verrichten Manager/innen internationaler Vertrieb ihre Aufgaben sowohl in der Schweiz (bei ihrem Arbeitgeber), wie auch im Ausland (im Land der ausländischen Kunden mit entsprechender Reisetätigkeit). Situationsbezogen sind dies Tätigkeiten, insbesondere im Rahmen der/des: Umsetzung der unternehmensspezifischen Auslandsmarktkonzeption, Sicherstellung der Aussenhandelsfinanzierung, Realisierung der Vertriebsstrategien, Auf- und Ausbaus des internationalen Vertriebssystems, Identifikation und Selektion geeigneter Absatzmärkte im Ausland, Bereitstellung der notwendigen Vertriebsstrukturen in ausländischen Absatzmärkten, Auswahl und organisatorische Führung ausländischer Absatzhelfer und Absatzmittler, Betreuung ausländischer Absatzhelfer und Absatzmittler, Ausführung der notwendigen Massnahmen zwecks Markterschliessung und Marktdurchdringung, Auf- und Ausbaus der Interaktion mit potentiellen Auslandskunden im interkulturellen Umfeld, Erstellung von Finanzierungsvorschlägen für das kurz-, mittel- und langfristige Exportkreditgeschäft, Bearbeitung von strategischen Verkaufsprojekten, Betreuung ausländischer Kunden. innerbetrieblichen Koordination kundenrelevanter Anliegen. Klar ist, dass sich diese Aufgaben je nach Arbeitsstelle, Betriebsgrösse und Branche unterscheiden. Im Zuge ihrer Führungsfunktion erledigen sie die Aufgaben selbständig oder erteilen den Spezialis-ten/innen und Sachbearbeiter/innen entsprechende Aufträge zur Erledigung einzelner Aufgaben respektive Tätigkeiten. Der/die Manager/in internationaler Vertrieb ist für die Identifikation und Bearbeitung der geeigneten Auslandsmärkte verantwortlich. Er/sie ist auch verantwortlich für die Realisierung 6

7 wirkungsorientierter Vertriebskonzeptionen und Vertriebssysteme sowie die Umsetzung aller zielorientierten internen und externen Vertriebsmassnahmen. Er/sie ist verantwortlich für die Erreichung der definierten Marktziele mit entsprechender Budgetverantwortung, Kontinuierliche Weiterbildung ist aufgrund der sich laufend verändernden Anforderungen und Abläufe unabdingbar. HFA-Weiterbildungsmöglichkeiten für Manager/in internationaler Vertrieb: Zertifikatskurs: Grundlagen des Aussenhandelsrechts, Zertifikatskurs: Manager internationaler Vertrieb, Seminar: Compliance im Aussenhandel, Seminar: Rechtliche Einschränkungen im Aussenhandel, Seminar: Angebotswesen im Exportgeschäft, Seminar: Exportkalkulation (Verkaufspreisfindung). Aufgrund der absolvierten Weiterbildung verfügen die Manager/innen internationaler Vertrieb über Verfahrens- und Fachkompetenz, welche weder mit der kaufmännischen Grundausbildung (KV-Lehre), noch sonstigen Berufslehren und technischen Aus- und Weiterbildungen, selbst Bachelor- und Masterstudienlehrgänge der Fachhochschulen und Universitäten vermittelt werden. Die HFA-Bildungsangebote im Bereiche des internationalen Vertriebs stellen eine bislang nicht vorhandene Innovation im schweizerischen Weiterbildungsangebot dar! 7