ERFOLGREICH VERKAUFEN IN DER VERPACKUNGSINDUSTRIE

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1 ERFOLGREICH VERKAUFEN IN DER VERPACKUNGSINDUSTRIE

2 ERFOLGREICH VERKAUFEN IN DER VERPACKUNGSINDUSTRIE Themen: Kurze Vorstellung Was ist speziell im Verkauf in der Verpackungsindustrie? Was sind die Anforderungen des Marktes und der Kunden an den Verkäufer? Welches sind die Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Marktauftritt? Wer soll in den Verkaufsprozess involviert werden? Wie kann die gesamte Firma den Vertrieb unterstützen? Um was geht es beim 4P plus Konzept? Wie kann SOPACO Sie unterstützen? 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

3 ERFOLGREICH VERKAUFEN IN DER VERPACKUNGSINDUSTRIE Urs Sommerhalder SOPACO Sommerhalder Consulting, Diessenhofen Beruflicher Werdegang: SIG Beringen, Verpackungsmaschinen Direktor Marketing und Vertrieb Wipf Volketswil, Flexible Verpackungen Direktor Marketing und Vertrieb Alcan/Rio Tinto/Amcor Verschiedene Direktionsfunktionen in Marketing, Vertrieb und Innovation 2012 Gründung Sopaco - Sommerhalder Consulting Dozent am International Packaging Institute, Schaffhausen 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

4 WAS IST SPEZIELL IM VERKAUF IN DER VERPACKUNGSINDUSTRIE? Welches sind die Produkte die wir verkaufen? Folie? Beutel? Bedrucktes Material? Design? Maschine? Zylinder? Verpackungslösung? Das Produkt unserer Kunden ist die komplette Verpackung, inklusive Inhalt 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

5 WAS IST SPEZIELL IM VERKAUF IN DER VERPACKUNGSINDUSTRIE? Die Verpackungsindustrie ist sehr komplex: Füllgut Verpackungsmaschine Verpackungsmaterial Umwelt Gesetzgebung Werbeträger (Grafik, Druck) 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

6 WAS IST SPEZIELL IM VERKAUF IN DER VERPACKUNGSINDUSTRIE? > Vernetztes denken, Zusammenarbeit innerhalb der Branche 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

7 WAS SIND DIE ANFORDERUNGEN DES KUNDEN AN DEN VERKÄUFER? Der Verkäufer muss den gesamten Verpackungsprozess verstehen: Produkt Anforderungen an die Verpackung Oekologische Aspekte Design und Grafik Produkt-Flow beim Kunden Vor- und nachgeschaltete Verpackung 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

8 WAS SIND DIE ANFORDERUNGEN DES KUNDEN AN DEN VERKÄUFER? Die Kunden bevorzugen den Kontakt mit Lieferanten, die den gesamten Verpackungsprozess verstehen Das Angebot muss massgeschneidert sein auf die ganze Verpackungslösung Das Verpackungsmaterial muss maschinengängig sein und spezielle Ansprüche des Produktes wie Lebensdauer erfüllen. Zudem ist es Träger der grafischen Botschaft. 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

9 WAS SIND DIE ANFORDERUNGEN DES KUNDEN AN DEN VERKÄUFER? Verpackungskosten beinhalten den gesamten Verpackungsprozess Der Kundendienst beginnt vor der Auftragserteilung! Anwendungstechniker, Druckexperten, Lebensmittel-Technologen müssen in den Prozess involviert werden Die Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Lieferanten der gesamten Verpackungslösung ist notwendig 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

10 WAS SIND DIE ANFORDERUNGEN AN DEN VERKÄUFER? > VERKAUFSPROZESS 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

11 WELCHES SIND DIE ERFOLGSFAKTOREN FÜR EINEN ERFOLGREICHEN MARKTAUFTRITT? Verstehen, was der Kunde benötigt Die angebotene Lösung muss entscheidende Vorteile für den Kunden haben (oekonomisch, oekologisch, Qualität, Service, Beschaffungszeit) Preis und Leistung müssen im Einklang sein Das daily business muss unkompliziert und schnell ablaufen 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

12 WER SOLL IN DEN VERKAUFSPROZESS INVOLVIERT WERDEN? Nicht nur der Verkäufer, sondern die gesamte Firma ist am Verkaufsprozess beteiligt, vom Empfang bis hin zum Kundendienst Daher müssen alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt auf richtiges Kundenverhalten geschult werden Bei SAS ist jeder Mitarbeiter Verkäufer 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

13 WIE KANN DIE GESAMTE FIRMA DEN VERTRIEB UNTERSTÜTZEN? Key Account Team statt nur Key Account Manager (auch beim Kundenauftritt) Kunde im Zentrum der Leistung statt im Zentrum der Gewinn-Maximierung Schulung aller Mitarbeiter mit Kundenkontakt Den Verkäufer unterstützen, statt ihn noch mehr mit Administration zu belasten Regelmässige Kundenbefragung (was ist wichtig, wie ist unsere Leistung gegenüber dem Soll und gegenüber dem Wettbewerb?) Arbeiten mit KPI 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

14 ZUSAMMENFASSUNG Die Verpackungsindustrie ist äusserst komplex Zusammenhänge verstehen Kontakt mit Branchenpartnern Die Anforderungen des Kunden sind dementsprechend hoch der Kunde erwartet, dass der Verkäufer den gesamten Verpackungsprozess versteht und über die entsprechende Beratungskompetenz verfügt Um erfolgreicher als der Wettbewerb zu sein, muss man: das Kundenbedürfnis verstehen entscheidende Vorteile für den Kunden schaffen die Leistung und den Preis in Einklang bringen 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

15 ZUSAMMENFASSUNG Verkaufen ist nicht nur Sache des Verkäufers es involviert weite Teile der Firma Nur Firmen, die den Vertrieb entsprechend unterstützen und ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt schulen, werden erfolgreich sein 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

16 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? Menschen zu Kunden machen Ein einfache Definition der Hauptaufgaben eines marktwirtschaftlich orientierten Unternehmens! Der Marketing Mix beschreibt ausführlich, wie die Elemente des Marketings (die 4 P s) einzusetzen sind, jedoch und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

17 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? ein ganzheitliches Konzept beinhaltet auch die Elemente Mensch Leistung Diese zusätzlichen Elemente sind neben den 4P s des Marketingmix wichtige Bestandteile des 4 P + Konzeptes 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

18 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? > PEOPLE Der Mensch im Zentrum Nur gut ausgebildete Mitarbeiter mit kundenorientiertem Verhalten stellen sicher, dass das Unternehmen über die richtigen Produkte verfügt und diese am Markt zum bestmöglichen Preis verkaufen kann Voraussetzung dafür ist eine spezifische, für die Verpackungsindustrie zugeschnittene Ausbildung aller Mitarbeiter in Marketing, Verkauf und R&D, resp. mit Kundenkontakt 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

19 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? > PEOPLE Mögliche Ziele der Schulungen: Fachkenntnisse verbessern Zusammenhänge des gesamten Verpackungsprozesses verstehen Erfolgreiche aquirieren Erfolgreich präsentieren Erfolgreich verhandeln Key Account Management (wie führe ich ein KA-Team?) Kundenorientierung für Mitarbeiter mit Kundenkontakt 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

20 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? > PRODUCT Das Produkt die Handschrift des Unternehmens Ein Produkt muss auf die Bedürfnisse des Marktes zugeschnitten sein. Dabei gilt es, nicht nur den Markt und die Kundenerwartungen zu kennen, sondern auch zu wissen, was der Wettbewerb tut Da der Lebenszyklus eines Produktes immer kürzer wird, muss der gesamte Innovationsprozess optimiert werden 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

21 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? > PRODUCT Optimierung des Innovationsprozesses: Marktevaluation (Entwicklungstendenzen, Wettbewerbaktivitäten, Kundenbedürfnisse, Umwelteinflüsse) Ideenfindung durch Kreativ Workshops mit oder ohne Kundenbeteiligung Innovations-Pipeline proaktiv managen (Portfolio, Lebenszyklus, Zielwertschöpfung, Konzentration auf weniger, dafür erfolgversprechende Projekte) 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

22 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? > PRICE / PERFORMANCE Der Preis, der Gegenwert unserer Leistung das tönt zwar sehr logisch und banal, wird aber immer wieder verkannt Manche Unternehmen erwarten von ihren Vertriebsmitarbeitern, dass sie einen Höchstpreis erzielen, obschon die angebotene Gesamtleistung nicht den vom Kunden gesetzten Erwartungen entspricht 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

23 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? > PRICE / PERFORMANCE Price / Performance low < Performance > high Price Bei der flexiblen Verpackung verläuft die Preiskurve bis zum Erreichen der Mindestleistung auf Null. Zwischen Mindestleistung und Maximal benötigter Leistung steigt sie an, um dann ab der maximal benötigten Leistung wieder flach zu verlaufen 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

24 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? > PLACE Place der Ort, der über Erfolg oder Misserfolg entscheidet Gut ausgebildete Mitarbeiter, sowie Produkte und Leistungen, die den Markt- und Kundenbedürfnissen entsprechen, sind wichtige Voraussetzungen für einen nachhaltigen Erfolg des Unternehmens Es gilt aber auch, eine erfolgversprechende Vertriebsorganisation zu definieren und aufzubauen 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

25 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? > PLACE Vertriebsorganisation aufbauen: Verkaufsinnendienst Vertrieb geografisch oder nach Produktmärkten Key Account Management (-team) Export durch eigene Mitarbeiter oder durch Agenten? Kundenorientierte und bezogene Serviceabteilung 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

26 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? > PROMOTION Promotion - Tue Gutes und verkünde es Nachdem alle Voraussetzungen bezüglich Mitarbeiter, Produkt, Leistungsgestaltung und Vertriebsorganisation geschaffen sind, ist es von zentraler Bedeutung, wie wir unsere Leistungen am Markt kommunizieren Zu berücksichtigen gilt es, welche Märkte und Kunden wir ansprechen wollen 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

27 UM WAS GEHT ES BEIM 4P PLUS KONZEPT? > PROMOTION Wie können wir die Promotion optimieren? Wir müssen verstehen, wie wir unsere Kunden auf unser Produkt aufmerksam machen können Die gewählten Promotionsmassnahmen hängen von der Art des Produktes ab (z. B. Verpackung vs. Konsumgut) Alle involvierten Personen müssen Fachleute auf ihrem Gebiet sein Instrumente wie Webseite, Kataloge, Broschüren müssen professionell aufgezogen werden Teilnahme an Ausstellungen, Symposien und Konferenzen 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

28 WIE KANN SOPACO SIE UNTERSTÜTZEN? SOPACO bietet Ihnen folgenden Support an: Schulung und Coaching von Mitarbeitern aus Vertrieb, Marketing und Technik, resp aller Mitarbeiter mit Kundenkontakt Markt- und Wettbewerbsanalysen Moderation von Innovations-Workshops Erstellung eines marktgerechten Leistungsangebotes Beratung beim Aufbau der internen und externen Vertriebsorganisation Gestaltung von Werbematerial Organisation von Events wie Hausmessen, Ausstellungen etc. Strategie-Erstellung 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz

29 BESTEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT SOPACO IHR PARTNER FÜR EINEN ERFOLGREICHEN MARKTAUFTRITT 17. und 18. April 2013 Erfolgreich verkaufen in der Verpackungsindustrie - Verpackung Schweiz