Fit & Sexy für erfolgreiche Kundenakquisition?

Transkript

1 Fit & Sexy für erfolgreiche Kundenakquisition? Zusammenfassung der Präsentation Marcel Halid, Objective Solutions M. Halid Basel, den 20. März 2014

2 Ist Ihr Unternehmen auf den Kunden ausgerichtet? /..und wie stark ist das der Fall? 2

3 Empfehlung 1 Der Kunde steht immer im Zentrum der (Messe) Vision, Zielsetzung, Strategie Planung & Umsetzung 3

4 Empfehlung 2 Bei der Erstellung Ihrer Unternehmens-Vision, Ziele, Strategie und Planung /..und in der Kundenakquisition gilt: Qualität bedingt gute Kommunikation, Präsentation & Organisation Die Form allein macht keinen Erfolg Inhaltliche Substanz ist ausschlaggebender Faktor und Grundlage! 4

5 Empfehlung 3 Einzigartige Positionierung im Marktumfeld definieren basierend auf Kompetenzen, Stärken und Fähigkeiten Was ist eine Positionierung? Die Positionierungim Marketingbezeichnet das gezielte, planmäßige Schaffen und Herausstellen von Stärken und Qualitäten, durch die sich ein Produktoder eine Dienstleistung in der Einschätzung der Zielgruppeklar und positiv von anderen Produkten oder Dienstleistungen unterscheidet. Quelle: 5

6 Empfehlung 4 Aufmerksamkeit und Wahrnehmung der Positionierung bei Zielgruppe steigern Mittel zielorientiert und sinnvoll einsetzen Wenn alle das Gleiche in der Kundenakquisition machen & kommunizieren, lohnt es sich neue passende kreative Ansätze zu finden 6

7 3 primäre Kommunikations-Mittel zur Kundenerreichung und zum Wecken von Interesse. Produkt Human Capital PR & Werbung -Eigenschaften - Funktionaler Nutzen - Emotionaler Nutzen - Alle UG Mitarbeiter - Speziell Kundenverantwortliche Verkaufspersonal Aussendienst KAM Opinion Leader Kundendienst Bedürfnis orientierte, emotionale Kommunikation in versch. Kanälen Internet Zeitungen Radio Outdoor TV Social Media Sponsoring Magazine Messen Blog POS Events Mobile Apps Viral 7

8 Empfehlung 5 Kundenverantwortliche agieren als Botschafter & Spiegelbild Ihres Unternehmens Sie repräsentieren nach Aussen die gesamte Firma, nicht nur Produkte und Dienstleistungen die Vision, Positionierung und Image des Unternehmens 8

9 Empfehlung 6 Kombinieren Sie die Qualitäten des Unternehmens mit den Ihren. Nutzen Sie Ihre Stärke und Talente um zu überzeugen Agieren Sie im Rahmen der Geschäftsvorgaben Entwickeln Sie Ihre individuelle Kundenakquisitions-Strategie Bleiben Sie authentisch, frei und flexibel 9

10 Für die richtige individuelle Strategie muss man das Spielfeld kennen Produkt & Dienstleistung Kunde Kompetenz, Know How, Überblick & Geschick bestimmen Ihr Spielfeld Marktumfeld 10

11 Empfehlung 7 Ihr Know How macht den Unterschied beim Kunden Ihr Spielfeld kennen und immer wieder neu kennen lernen Offen bleiben für Neues, Wandel und Veränderungen Hüten vor Gewohnheiten, Gewissheiten, Glaubenssätzen, Marktschreiern (Wissens-) Lücken schliessen Möglichkeiten zur Verbesserung suchen, erkennen und nutzen Konkurrenz kennen, aber nie ins Zentrum Ihres Denkens setzen (besonders in Kundengesprächen) Den Kunden ins Zentrum setzen! 11

12 Empfehlung 8 Das Produkt in und auswendig kennen Produkt & Dienstleistung Dem Kunden im Gespräch nichtnur Produktmerkmale & Eigenschaften auflisten. Nutzen kommunizieren, welchen der (spezifische) Kunde sucht und benötigt und den das Produkt liefert Was hat der Kunde davon8. 12

13 Empfehlung 9 Im Kundengespräch Proaktiv sein Fragen stellen Für den Kunden denken (Empathie) Erhaltene Informationen nutzen Interesse und Verständnis zeigen Nicht dominieren (z.b. zu Tode quatschen), Den Kunden an die Hand nehmen 13

14 Empfehlung 10 Verschiedene Aufmerksamkeit erregende Kundenansprachen überlegen und üben. Kundengespräche von der Ansprache bis zum Abschluss (!) überlegen, vorbereiten und trainieren, um mit dem richtigen Kundennutzen und passenden Fragen zu überzeugen Kunden - Einwände richtig zu behandeln. 14

15 Erfolg erzeugt Erfolg! (dank Motivation) Nehmen Sie Erfolg richtig wahr, manchmal beginnt er klein! Gute Beratung und Abschluss ist Erfolg Kontakt knüpfen ist Erfolg Möglichkeit in Kontakt zu bleiben ist Erfolg Erfolg benötigt Ausdauer Steter Tropfen erhöht die Chance auf Erfolg Nicht entmutigen lassen und offen bleiben -Man weiss nicht immer woher und wann der nächste neue Kunde kommt 15

16 Empfehlung 11 Kundenpflege AKTIV betreiben Kundenpflege ist hoher Aufwand Aber/ die Gewinnung von Neukundenkann bis zu fünf Mal teurersein als die Kosten einer Kundenbindung 16

17 Fit & Sexy für erfolgreiche Kundenakquisition? Tischmesse 2014: Wie erreiche ich meine Ziele? 17

18 Empfehlung 12 Auch Sie brauchen eine Messevorbereitung Setzen Sie sich ein Ziel Wie werden Sie strategisch Vorgehen? Welche Mittel benötigen Sie? Machen Sie einen Umsetzungs - Plan! Wie wollen Sie den Erfolg messen? 18

19 Fazit Fit & sexy Checkliste 1. Setzen Sie Ihren Kunden ins Zentrum Ihrer Vision, Ziele, Strategie & Aktion 2. Stellen Sie sicher, dass Sie für den Kunden relevante Inhalte kommunizieren 3. Positionieren Sie sich beim Kunden und differenzieren sich von der Konkurrenz 4. Suchen Sie neue kreative Ansätze der Kommunikation, um sich zu differenzieren 5. Agieren Sie als aktiver Repräsentant und Botschafter Ihres Unternehmens 6. Nutzen Sie Ihre Stärken und Talente ebenso, wie die Ihres Unternehmens 7. Kennen Sie Ihr Spielfeld, Hüten Sie sich vor Gewohnheiten, Bleiben Sie offen für Veränderungen 8. Agieren Sie proaktiv mit dem Kunden. Erfahren Sie mehr über ihn, Stellen Sie Fragen 9. Im Kundengespräch kommunizieren Sie den Nutzen, welchen er sucht und benötigt und warum genau Ihr Produkt diesen liefert 10. Bereiten Sie Ihre Kundengespräche vor 11. Pflegen Sie Ihre bestehenden Kunden 12.Bereiten Sie sich auf die Messe vor 19

20 Herzlichen Dank Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Tischmesse 20

21 Ihr Partner & Lösungsanbieter, wenn Zeit, Ideen oder Ressourcen gefragt sind Objective Solutions unterstützt Firmen mit spezifischen, auf Ihre Situation zugeschnittenen und auf den Markt abgestimmten Lösungen und Dienstleistungen im Strategischen Management Marketing Verkauf u.a. Objective Solutions, M. Halid, Hohlegasse 14, CH Binningen Tel , info@objectives.ch, 21