Becker Photonik GmbH Messtechnik - Dienstleistung - Ausbildung. Einführung Investitionsgütervertrieb

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1 Becker Photonik GmbH Messtechnik - Dienstleistung - Ausbildung Einführung Investitionsgütervertrieb

2 Inhalt Diese Präsentation würden wir Ihnen gerne (kostenlos) vor Ort vorstellen und mit Ihnen diskutieren. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme. Becker Photonik GmbH Portastrasse 73 (im BusinessCenter Porta Westfalica) D Porta Westfalica Telefon: Mobil: Page 2

3 Inhalt Stefan Becker Das Unternehmen Motivation Ausbildung in Modulen Grundlagen der Projektarbeit (Presales) Grundlagen des Projektgespräches (Presales) Page 3

4 Stefan Becker 1994 Abschluss des Physikstudiums mit der Promotion (Schwerpunkt Molekül- und Laserphysik) 1994 Produktmanager für optische Oberflächenmesstechnik 1996 Vertriebsleiter für hochauflösende Röntgentechnik + Computertomografie 1999 Mitgründung der phoenix x-ray Systems + Services GmbH 2007 Verkauf der Gesellschaft an General Electric (GE) 2010 Ausscheiden bei GE 2011 Gründung der Becker Photonik GmbH (3D-THz-Bildgebung) Page 4

5 Das Unternehmen Die Becker Photonik GmbH ist ein neu gegründetes Fachunternehmen für die Anwendung photonischer Mess- und Prüftechnik in Wissenschaft und Industrie. Die Ausbildung im Investitionsgütervertrieb ist ein weiteres Angebot des Unternehmens. Dabei liegt ein natürlicher Schwerpunkt in der Unterstützung von Unternehmen der Mess- und Prüftechnik. Geschäftsführer ist Stefan Becker, Minden. Der Sitz der Gesellschaft befindet sich in Porta Westfalica. Page 5

6 Das Unternehmen Dienstleistung + Vertrieb Durchführung und Auswertung von Auftragsmessungen. Vertrieb von Systemen und Technologien, die in der Dienstleistung eingesetzt werden. 3D-THz-Bildgebung Ausbildung + Beratung Ausbildung und Beratung im Bereich Investitionsgütervertrieb. Anwendungsschulungen für Systeme und Technologien, die in der Dienstleistung eingesetzt werden. Mitwirkung in einschlägigen Arbeitskreisen und Ausschüssen. Unternehmensbeteiligung Beteiligung an (bzw. Kooperation mit) Fachunternehmen im Bereich der Mess- und Prüftechnik. Netzwerk im deutschsprachigen Raum. Page 6

7 Motivation Die Produkte und Marktanforderungen sind im Investitionsgütervertrieb sehr komplex. Projektlaufzeiten (Presales) von >1 Jahr sind eher die Regel als die Ausnahme. Vertriebscontrolling ersetzt nicht Vertriebsausbildung! Wer soll die kontinuierliche Aus- und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern übernehmen? Wenn intern keine Kapazitäten vorhanden sind, kann man auf externe Unterstützung zurückgreifen. Die Becker Photonik GmbH setzt auf die Kombination von Gruppenarbeit und Einzelschulungen über einen längeren Zeitraum. Page 7

8 Motivation Warum ist Ausbildung im Vertrieb so wichtig? Junge Vertriebsmitarbeiter (m/w) machen in den ersten Berufsjahren einfach zu viele Anfängerfehler. Mitarbeiter (m/w) werden neu im Vertrieb eingesetzt, weil sie gut mit Kunden können und die Produkte kennen. Das reicht nicht aus! Jeder Vertriebsmitarbeiter (m/w) braucht von Zeit zu Zeit eine Reflexion seines Verhaltens und Könnens im Umgang mit Kunden. Der demografische Wandel führt zu einem Mangel an technischen Fachkräften im Allgemeinen. Was bedeutet das für den Vertrieb? Page 8

9 Ausbildung in Modulen Module Projektarbeit 1-2 [PAR1-2], 1 Tag [PAB1]: Grundlagen der Projektarbeit (Presales), Projektphasen, Organisation, Prinzipien [PAB2]: Analyse des Buying-Center, (Öffentliche) Ausschreibungen Modul Projektgespräch [PGE1], ½ Tag [PGE1]: Grundlagen des Projektgespräches (Presales), Planung, Gesprächsphasen, Vertrauen, Emotion Modul Vertriebsstruktur und Strategie [VST1], ½ Tag [VST1]: Grundlagen, Direkter Vertrieb, Indirekter Vertrieb, Wettbewerbsanalyse, Vertriebspartner und Leistungsgerechtigkeit Modul Messe [MES1], ½ Tag [MES1]: Planungsfragen, Zentrale Botschaft, Organisation, Messegespräch, Wettbewerbsbeobachtung Page 9

10 Grundlagen der Projektarbeit 4. Projektkenntnisse Spezifische Projektkenntnisse entscheiden oft über Sieg und Niederlage. Ist uns insbesondere immer bewußt, was wir (noch) nicht über ein Projekt wissen? 3. Wettbewerbskenntnisse Für eine richtig griffige Argumentation im Kundengespräch sind gute Wettbewerbskenntnisse oft unerlässlich. 2. Anwendungskenntnisse Gute Anwendungskenntnisse sind insbesondere hilfreich, um beim Kunden Vertrauen aufzubauen und nicht nur als Verkäufer wahrgenommen zu werden. 1. Produktkenntnisse Gute Produktkenntnisse sind bei weitem nicht ausreichend, um erfolgreich zu verkaufen. Aber gute Produktkenntnisse sind die Basis, ohne die gar nichts geht. Page 10

11 Grundlagen der Projektarbeit Auf der Basis der Punkte (Produkt, Anwendung, Wettbewerb) wird zunächst eine projektunabhängige Vertriebsstrategie erarbeitet, z.b. durch die Formulierung von USP s. Auf der Basis aller Punkte wird jeweils eine projektbezogene Strategie + Taktik erarbeitet, die fortlaufend dem Stand der Projektkenntnisse angepasst wird. In Bezug auf Punkt 4. ist eine systematische Ausbildung wichtig, um Fehler insbesondere von vertriebstechnisch noch unerfahrenen Mitarbeitern zu vermeiden. Page 11

12 Grundlagen der Projektarbeit Der Erfolg eines Produktes am Markt hängt von vielen Faktoren ab, die der Vertrieb nicht direkt beeinflussen kann: Marktpotential Wettbewerbsfähigkeit des Produktes Der Erfolg eines Produktes am Markt hängt von vielen Faktoren ab, die der Vertrieb direkt beeinflussen kann: Qualität der Vertriebsarbeit Quantität der Vertriebsarbeit Eine nachhaltige Ausbildung/Weiterbildung ist wichtig, um zunächst die Qualität und dann die Quantität der Vertriebsarbeit individuell zu optimieren. Page 12

13 Grundlagen des Projektgespräches 4. Nachbereitung Schriftliche Zusammenfassung des Besuches für die Unterlagen. Vergleich mit der ursprünglichen Zielsetzung. Schriftliche Formulierung der ToDo s (auf beiden Seiten). Dem Kunden ggü. gemachte Zusagen EINHALTEN! 3. Produktvorstellung Präsentation auf der Basis der Ergebnisse der Bedarfsanalyse. Keine 08/15-Präsentation, sondern eine zielgerichtete Präsentation. 2. Bedarfsanalyse Was möchte der/die Kunde/n? Zuhören und Fragen stellen! 1. Zielsetzung des Gespräches Was möchte ich mit DIESEM Besuch erreichen? Welche Historie gibt es zu diesem Kunden? Was sind die Erwartungen des Kunden? Die (gedankliche) Vorbereitung des Gespräches ist wichtig. Page 13

14 Grundlagen des Projektgespräches Neben der reinen Informationsbeschaffung dient jeder Besuch dem Ziel, Vertrauen beim Kunden/bei den Kunden zu gewinnen (bzw. zu erhalten). Wer gut vorbereitet ist (wer etwas zu sagen hat) und Zusagen einhält, dem wird zunehmend Vertrauen geschenkt. Auch beim Kaufen von Investitionsgütern spielen Emotionen eine große Rolle! Sympathie oder Antipathie kann über Sieg oder Niederlage entscheiden. Es ist wichtig, diesbzgl. beim Kunden eine zumindest neutrale Bewertung zu erzielen. Page 14

15 Inhalt Diese Präsentation würden wir Ihnen gerne (kostenlos) vor Ort vorstellen und mit Ihnen diskutieren. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme. Becker Photonik GmbH Portastrasse 73 (im BusinessCenter Porta Westfalica) D Porta Westfalica Telefon: Mobil: Page 15

16 Vielen Dank! Gibt es Fragen? Page 16