Wie verkaufe ich etwas, das ich nicht sehen kann?

Transkript

1 IHK Regional Vortrag von Heiko Banaszak: Bexbach, Wie verkaufe ich etwas, das ich nicht sehen kann? b+p Beratung und Personal Heinrich-Barth-Str Saarbrücken Tel.:

2 Fünf gute Gründe, von mir etwas zu kaufen In vielen Vertriebstrainings fällt mir auf, dass unheimlich viele Verkäufer nicht immer zu 100 Prozent wissen, warum ein Kunde das eigene Produkt vom eigenen Unternehmen kaufen soll. Selbstverständlich, auf der Sachebene, finden diese immer unheimlich viele Gründe. Ein Ansatzpunkt ist mit Sicherheit die Qualität und das gute Preis- Leistungsverhältnis. Was aber gibt es noch? So nach und nach wird die Luft immer dünner. Das ist der Moment, in dem ich grundsätzlich nach den möglichen Kaufmotiven frage: Warum sind Menschen generell bereit, Geld für eine Ware und Dienstleistung zu zahlen? Die Antwort darauf ist ebenfalls immer dieselbe: Weil Sie es brauchen!. Darauf meine Rückfrage: Warum brauchen Sie es denn?. Vielen ist jetzt noch nicht klar, worauf ich hinaus will. Es gibt nämlich nur 5 echte Kaufmotive, also 5 Gründe, warum jemand bereit ist, Geld auszugeben. Diese sind: Profit Menschen sind bereit, Geld für etwas auszugeben, wenn sie sich davon versprechen, dass es ihnen in Zukunft noch mehr Geld einbringen wird. Ein Aktienfonds oder die Investition in die neue, leistungsfähigere Maschine wären hier zwei gute Beispiele. Sicherheit Genauso gibt es Personen, die Geld dafür ausgeben, um sich hinterher sicherer zu fühlen als zuvor. Warum sonst wären Menschen bereit, für den 10. Airbag im Auto oder die Alarmanlage Geld auszugeben, obwohl die Wahrscheinlichkeit, dass sie diese Produkte jemals brauchen werden, sehr gering ist. Unser Staat investiert in seinen Polizeiapparat und die Bundeswehr und niemand schreit auf, weil er weiß, dass er sich dadurch sicherer fühlen kann. Oder denken sie an die Grundbedürfnisse wie Essen und Trinken, solange diese ausschließlich dazu dienen, dass sie nicht verhungern und nicht verdursten? Freude Essen sie mehr und trinken sie Wein statt Wasser, dann hat das meist nichts mehr mit Sicherheit, sondern mit einem Mehr an Freude zu tun. Sie geben auch gerne Geld dafür aus, Spaß zu haben. Warum sonst würden sie Eintritt für ein Fußballspiel, ein Konzert oder einen Freizeitpark zahlen? Komfort Gerade in der Winterzeit ist es schön, in sein Auto einzusteigen und die Sitzheizung einzuschalten. Dafür waren wir auch bereit, dem Autohersteller einen Geldbetrag zu zahlen. Als Extra, das dem Komfort dient. In den USA gibt es in vielen Freizeitparks die Möglichkeit, gegen Aufpreis, schneller zu den Fahrgeschäften zu gelangen. Auch hier zahlt man für den Komfort, nicht in der Schlange stehen zu müssen. Oder denken Sie an die vielen Tankstellen, die nur davon leben, dass Menschen sich nicht noch in einem Supermarkt anstellen möchten und deshalb auch mal das ein oder andere Produkt des täglichen Bedarfs hier einkaufen

3 Prestige Das letzte und sehr starke Kaufmotiv ist Prestige oder Ansehen. Sie sind bereit, Geld dafür zu bezahlen, dass ihr Ansehen in der Außenwirkung steigt. Viele Automobile werden genau aus diesem sehr starken Grund gekauft. Das Problem dabei ist: Niemand gesteht sich das selbst gerne ein. Der Porschefahrer begründet seinen Kauf weder mit dem mehr an Prestige, noch mit dem vielleicht ebenfalls starken Motiv der Freude, sondern erklärt meist auf Nachfrage nach dem Kaufgrund: Den habe ich mir gekauft, weil der Wertverlust bei Porsche über die Jahre sehr gering ist.. Er gibt also den Profitaspekt als Kaufmotiv an oder erklärt das mit dem Mehr an Sicherheit beim Überholen und Bremsen. Viele Luxuslabels im Modeumfeld leben alleine vom Prestigeanspruch der Käufer. Man will zeigen, dass man sich eine bestimmte Marke leisten kann. Oder denken Sie an Uhren: Zeigt nicht auch eine Swatch für 50 Euro die korrekte Uhrzeit an? Was aber hat das mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zu tun? Stellen Sie sich doch einmal die Frage, welche Kaufmotive Sie auf welche Art und Weise ansprechen können. Überprüfen Sie Ihr Marketingmaterial, ob Sie hier vielschichtig aufgestellt sind. Wenn Sie nette Verkäufer haben, sehen Sie diese auf Ihrer Homepage oder in Ihrem Flyer? Ich kann Ihnen versprechen, dass ich Ihnen in einem persönlichen Verkaufsgespräch gerne im Hinblick auf mein Unternehmen erläutern kann, warum Sie bei mir und nicht bei meinen Wettbewerbern kaufen sollten. Das kann ich für jeden einzelnen Punkt! Sie auch? 3

4 Der LKW des Opas! Oder: Wie gestalte ich Firmenpräsentationen möglichst langweilig?! Diese Woche habe ich es wieder einmal erleben dürfen: Eine langweilige Firmenpräsentation! Ich hatte einen Termin bei einem potenziellen Neukunden. Ich bat ihn, mir doch mal sein Unternehmen vorzustellen. Mein Gegenüber sagte: Kein Problem! Ich habe eh noch unsere Vertriebspräsentation hier auf dem Rechner!. Er fuhr den Rechner hoch und das Grauen begann. Die erste Folie war das Deckblatt und las sich eigentlich ganz clever: Ihr Partner für, und jetzt kam ein echter Nutzen für den möglichen echten Kunden. Doch danach begann das, was mich dazu animierte, diesen Blogbeitrag zu schreiben. Ich habe es geahnt oder vielmehr befürchtet und es wurde wieder einmal wahr. Die erste Folie zeigte eine Luftbildaufnahme des Firmengeländes, dann begann die Firmenchronik mit Beginn des 20. Jahrhunderts und einem Bild des ersten Firmen-LKWs des Opas. Spätestens hier fängt die Langeweile für jeden Betrachter an. Es folgten unheimlich viele mehr oder weniger interessante Ereignisse in der mehr als 80-jährigen Firmengeschichte. Dann sah ich eine Übersicht über die Länder, in denen das Unternehmen heute aktiv ist, eine Übersicht über die Umsatzzahlen, eine Verteilung der Branchen für die man arbeitet und schließlich eine umfassende Übersicht über die Produkte, die man herstellt, unterteilt nach den einzelnen Produktbereichen des Unternehmens; selbstverständlich durften die technischen Details nicht fehlen. Den Abschluss bildete eine Folie mit der Überschrift Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung! Ja! Fragen habe ich! Warum schläfern Vertriebspräsentationen, die ja eigentlich den Kunden zum Kauf animieren sollen, den Käufer meistens ein? Was bringt ihm ein Blick auf den Firmen-LKW zu Beginn der Präsentation? Was interessiert ihn überhaupt die Vergangenheit des Unternehmens? Ihn interessiert nur seine eigene Geschichte und die Antwort auf die Frage, warum er selbst in Zukunft erfolgreicher mit den Produkten des Anbieters wird. Ihn interessiert, wie ihm die Produkte helfen können, noch wettbewerbsfähiger zu werden! Warum muss er sich alle Produktgruppen des Unternehmens kurz anschauen, obwohl er die gar nicht braucht? Was interessieren ihn jetzt schon technische Details, obwohl er vom Produkt noch nicht einmal im Ansatz begeistert ist? Warum zeigt man ihm nicht die Produkte, die er braucht und die ihn in der Anwendung interessieren und erläutert ihm den Nutzen, den er vom Gebrauch des Produktes haben wird? Warum zeigt man ihm stattdessen einen Blick auf die Niederlassungen des Unternehmens in der Welt, obwohl er selbst vielleicht nur in Niederlinxweiler und Umgebung tätig ist? Soll ihn das beeindrucken und soll er vor Ehrfurcht erstarren? Mein Auto, mein Haus, mein Boot!, ist das Motto vieler sogenannter Vertriebspräsentationen. Ich zeige meinem Gegenüber also, was er alles mit dem Kauf dieses Artikels bezahlt! Warum zeige ich ihm nicht, wie ihm der Kauf dieses Artikels helfen kann, dass er selbst bald ein noch größeres Boot, ein noch größeres Haus und ein noch schnelleres Auto besitzen kann? Warum gestaltet man eine Vertriebspräsentation nicht aus Sicht des Kunden, sondern aus seiner eigenen Sicht auf die Dinge? Will man sein Gegenüber einschläfern und hofft, dass er kurz vorm Einnicken noch den Vertrag unterschreibt? 4

5 PS: Sollten Sie jedoch einmal in einem Vorstellungsgespräch einem Kandidaten Ihr Unternehmen vorstellen, dann macht diese Reihenfolge durchaus Sinn. Hier gilt es dem Kandidaten die Werte des Unternehmens zu vermitteln und die fußen eben auf der Vergangenheit. Dennoch: Auch einem Kandidaten muss ich eine Vision vermitteln! Wo will das Unternehmen hin? Wo ist bei dieser Zukunft sein Platz im Unternehmen? Welche Perspektiven hat er? usw.. 5