Bosch Power Tools: Erfolg durch Multi-Channel-Kommunikation. Bernd Müller. Leiter Verkauf Deutschland, Österreich, Schweiz

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1 13. März 2013 RF d Bosch Power Tools: Erfolg durch Multi-Channel-Kommunikation Bernd Müller Leiter Verkauf Deutschland, Österreich, Schweiz im Geschäftsbereich Power Tools der Robert Bosch GmbH anlässlich der Pressekonferenz in Stuttgart am 13. März 2013 Es gilt das gesprochene Wort. Robert Bosch GmbH Postfach D Leinfelden-Echterdingen Communications Power Tools Telefon: Fax: Corporate Communications, Brand Management, and Sustainability Leitung: Uta-Micaela Dürig Presseforum:

2 Meine Damen und Herren, der deutsche Markt für handgehaltene Elektrowerkzeuge stagnierte im Jahr In diesem schwierigen Umfeld wuchs Bosch wieder stärker als der Markt: In Deutschland stieg der Umsatz mit handgehaltenen Elektrowerkzeugen der Marken Bosch, Skil und Dremel um zwei Prozent. Damit konnten wir erneut einen Prozentpunkt Marktanteil gewinnen und diesen auf 39 Prozent steigern. Einen Zuwachs von drei Prozent verzeichnete der Markt für Messtechnik. Mit seinem innovativen Angebot konnte Bosch den eigenen Marktanteil um vier Prozentpunkte auf jetzt 60 Prozent ausbauen. Auch bei Zubehör verzeichneten wir eine positive Entwicklung: Der Markt wuchs 2012 um drei Prozent, wobei Bosch durch konsequente Marktbearbeitung und Distributionsausweitung den eigenen Marktanteil von zwölf auf 14 Prozent steigern konnte. Einen besonders hohen Marktanteilsgewinn von zehn Prozentpunkten erzielte Bosch mit der Marke Dremel in der Kategorie der so genannten Mini-Tools. Zum hohen Gewinn bei einem mit minus zwei Prozent rückläufigen Markt trug insbesondere die Sortimentserweiterung durch die handgeführte Kompakt- Kreissäge Dremel DSM20 bei. Schlüsselfaktoren für unseren Erfolg Schlüssel dieses Erfolgs sind drei wesentliche Faktoren: Wir richten unsere Produkte konsequent auf die Bedürfnisse der Verwender aus. 2 von 12

3 Wir bieten sowohl Profis als auch Heimwerkern als einziger Hersteller Systemlösungen aus einer Hand in den Bereichen Elektrowerkzeuge, Messwerkzeuge und Zubehör. Wir stellen Verwendern über alle Kanäle hinweg umfangreiche Informationen und Service-Leistungen zur Verfügung im Netz, bei mobilen Diensten, im Beratungsgespräch und sind dadurch ganz nah am Kunden. Mit diesem Angebot konnten wir 2012 im Markt überzeugen und Profis und Heimwerker mehr denn je für Elektrowerkzeuge und Systemlösungen aus dem Hause Bosch gewinnen. Umsatzwachstum mit Profi-Elektrowerkzeugen Der Verkauf gewerblicher Elektrowerkzeuge ist von der Entwicklung der Bauwirtschaft abhängig. Dieser Gewerbezweig konnte 2012 sein starkes Wachstum des Vorjahres nicht mehr erreichen und wuchs insgesamt nur noch um knapp zwei Prozent. Dazu trug der private Wohnungsbau mit einem Zuwachs von immerhin noch 6 Prozent bei. In diesem Umfeld verringerte sich 2012 das Marktvolumen für gewerbliche handgehaltene Elektrowerkzeuge in Deutschland um ein Prozent. Die Stückzahl verkaufter Geräte ging um zwei Prozent zurück. Bosch konnte in diesem rückläufigen Markt um fünf Prozent wachsen und den eigenen Marktanteil mit handgehaltenen Elektrowerkzeugen um einen Prozentpunkt auf 28 Prozent erhöhen. Damit ist Bosch 2012 im deutschen Fachhandel die Marke mit dem größten Marktanteilsgewinn. Marktanteilgewinne mit Bohrhämmern, Messtechnik und Zubehör Bei gewerblichen Bohrhämmern ist Bosch Marktführer. Dieses Marktsegment wuchs 2012 um etwas mehr als fünf Prozent, Bosch konnte den eigenen Marktanteil von 50 auf 56 Prozent 3 von 12

4 steigern. Besonders der im April 2012 eingeführte GBH 8-45 DV Professional mit Dreifach-Vibrationsdämpfung bei hoher Schlagenergie und Extra-Leistung im Meißelbetrieb wurde vom Markt gut angenommen und überzeugte die Handwerker. Auch im Markt für Messwerkzeuge konnten wir unsere führende Position stärken: Der Bosch-Marktanteil stieg um vier Prozentpunkte auf 53 Prozent. Erfolgreich verkauft wurde auch das gewerbliche Bosch-Zubehör: Der Marktanteil im deutschen Fachhandel stieg um einen Prozentpunkt auf elf Prozent. Erfolgsfaktor Multi-Channel-Kommunikation Das Einkaufsverhalten deutscher Heim- und Handwerker hat sich verändert: Die Informationssuche, der Kaufimpuls und letztlich der Kauf selbst finden immer öfter in verschiedenen Kanälen statt. Dadurch verlagern sich Umsätze vom stationären Handel zum Online-Handel und umgekehrt. Klassischer Handel und Online-Handel verschmelzen zum Multi-Channel-Vertrieb. Auch im Bereich der Elektrowerkzeuge gibt es diese Entwicklung: Der Anteil der online gekauften Geräte hat sich in den letzten drei Jahren verdreifacht und liegt bereits bei über zehn Prozent. Der Anteil der durch Online-Information beeinflussten Käufe ist noch deutlich höher. Um diesem veränderten Informations- und Einkaufverhalten zu entsprechen, bedarf es nachhaltiger Multi-Channel-Konzepte mit einer vernetzter Kommunikation über alle Kanäle hinweg. Bosch hat diesen Bedarf früh erkannt und geht mit gutem Beispiel voran: Wir bieten sowohl was die Informationsvielfalt als auch die Informationstiefe angeht das umfassendste Angebot im Netz und im Handel. 4 von 12

5 Multi-Channel-Kommunikation für gewerbliche Anwender Profis können die für sie relevanten Daten jederzeit abrufen: im Betrieb, unterwegs, beim Fachhandel und auf Messen. Darüber hinaus erleichtern wir Handwerkern mit innovativen Angeboten wie der Aufmaß-Kamera der Bosch Toolbox App den Arbeitsalltag. Unsere Bosch-Website bietet rund um die Uhr Informationen zu allen Produkten und Service-Angeboten. Mehr als 100 Produkt- Videos vermitteln Handwerkern anschaulich, was unsere Elektrowerkzeuge auszeichnet. Die stetig wachsenden Zugriffszahlen bestätigen das große Interesse an unserer Website: 2012 stiegen sie um 50 Prozent auf drei Millionen Besuche pro Jahr. Beliebt sind auch die Websites der Fachhändler. Über einen direkten Datentransfer stellen wir unseren Fachhändlern stets aktuelle Informationen zur Verfügung. Rund eine Million Produktdaten, Bilder und 260 Videos halten wir dafür ständig auf dem neuesten Stand. Erfolg durch den Einsatz neuer Medien Für viele Handwerker ist das Smartphone im Arbeitsalltag selbstverständlich geworden. Mit der Bosch Toolbox App haben Profis auch unterwegs immer schnellen Zugriff auf den Elektrowerkzeuge-Katalog von Bosch. Darüber hinaus bietet die Toolbox App Aufmaßkamera, Baudokumentation, Einheitenrechner und GPS-Händlersuche. Mit der Aufmaßkamera lassen sich Gegebenheiten auf Baustellen beispielsweise schnell und einfach dokumentieren: Foto schießen, Maße mit Pfeilen und Winkeln direkt ins Foto eintragen, Notizen dazu machen, speichern und 5 von 12

6 per verschicken das alles leistet die Aufmaßkamera der kostenlosen Toolbox App. Über Downloads in Deutschland 2012 zeigen, wie geschätzt die digitale Werkzeugkiste ist. Sie hat es zwischenzeitlich unter die Top Zwölf im Apple App Store geschafft. Clever sparen können Handwerksbetriebe mit dem Bosch Bonus Bang : Jeden Monat erhalten registrierte Teilnehmer per Bonus Bang -Meldung aus der App den Hinweis auf attraktive Aktionsangebote für Profi-Elektrowerkzeuge von Bosch. Starker Absatz durch gute Warenpräsentation Im Fachhandel können sich Handwerker nicht nur umfassend über Bosch-Innovationen informieren und sich beraten lassen, sondern die Geräte auch in die Hand nehmen. Entscheidend ist dabei eine ansprechende Warenpräsentation. Wir unterstützen die Fachhändler, indem wir ihnen hochwertige Präsentationsmodule für den Verkauf von Akkugeräten zur Verfügung stellen. Sie machen Bosch-Innovationen im wahrsten Sinne des Wortes greifbar. Das Konzept Bosch Akku Spezialist (BAS) ist mit teilnehmenden Fachhändlern in Deutschland, Österreich und der Schweiz ein durchschlagender Erfolg. Die BAS-Händler erzielten mit Bosch-Akkugeräten in zwei Jahren ein Umsatzwachstum von mehr als 40 Prozent. Nicht-BAS-Händler kamen auf zwölf Prozent. Über alle Marken hinweg betrug der Anstieg der Käufe von Akku-Geräten in dieser Zeitspanne nur neun Prozent. Inspiration und Erlebnis bieten wir Handwerkern auch auf unseren Messeständen. Wir sind auf unterschiedlichen Handwerkermessen vertreten und zählten 2012 über 6 von 12

7 Besucher. Auf unserer bundesweiten Roadshow für Profi-Elektrowerkzeuge und -Messtechnik, genannt Innovationstour, konnten sich mehr als Handwerker in Praxistests von den Vorteilen der Bosch-Geräte überzeugen. Dieses Informationsangebot für Handwerker zu Innovationen, Systemlösungen und Aktionen werden wir 2013 in allen Kanälen weiter ausbauen und immer stärker vernetzen. Ziel ist es, unseren Verwendern rund um die Uhr und an jedem Ort mit Rat und Tat zur Seite zu stehen und noch mehr Verwender für unsere Produkte und Service-Angebote zu begeistern. Bosch bleibt Marktführer mit Heimwerkergeräten Im Markt für Heimwerkergeräte sind die tiefgreifenden Veränderungen hin zum Multi-Channel-Kauf deutlich spürbar. So waren in den deutschen Baumärkten die Geschäfte mit handgehaltenen Elektrowerkzeugen schon im zweiten Jahr rückläufig. Die Umsätze gingen wertmäßig um fünf Prozent und in den Stückzahlen um zwölf Prozent zurück. Bosch konnte hier seine Position als Marktführer mit 53 Prozent Marktanteil halten. Die zwei stärksten Mitbewerber verloren zusammen einen Prozentpunkt. Die Stärke unseres Angebots für Heimwerker zeigt sich auch darin, dass 19 der in deutschen Baumärkten bestverkauften 20 Elektrowerkzeuge aus dem Hause Bosch sind. Lithium-Ionen-Geräte von Bosch sind gefragt Die Lithium-Ionen-Technologie setzt ihren Siegeszug fort: Heimwerker bevorzugen verstärkt Geräte mit Lithium-Ionen- Akku entfielen 74 Prozent des Umsatzes mit Akku-Geräten auf diese Technik. Als Technologieführer halten wir hier einen Marktanteil von 58 Prozent. Besonders gut haben sich von 12

8 unsere Akku-Bohrschrauber PSR 14,4 LI-2 und PSR 18 LI-2 verkauft. Sie erhalten Spitzenbewertungen im Internet und führen im ersten Jahr nach ihrer Einführung bereits die Hitliste verkaufter Akku-Bohrschrauber an. Innovationen von Bosch machen Märkte Auch die innovative Tischbohrmaschine PBD 40 schaffte es bereits im ersten Jahr ihrer Vermarktung auf Platz Eins in der Gunst der Heimwerker. Sie ist die am meisten gekaufte Tischbohrmaschine in deutschen Baumärkten. Dank dieser Innovation von Bosch konnte das gesamte Marktsegment der Tischbohrmaschinen um 14 Prozent zulegen und Bosch seinen Marktanteil von vier auf 29 Prozent ausbauen. Dies ist ein weiterer Beweis dafür, dass Innovationen von Bosch Märkte machen. Die vielen positiven Kundenbewertungen im Internet über einen längeren Zeitraum hinweg belegen die dauerhafte Begeisterung für dieses Gerät. Skil wird viertstärkste Heimwerker-Marke Besonders erfolgreich waren wir 2012 mit unserer Marke Skil: Mit einem Umsatzzuwachs von 47 Prozent, einer Steigerung der verkauften Stück um 54 Prozent und dem Marktanteilsgewinn um zwei Prozentpunkte auf fünf Prozent stieg Skil zur viertstärksten Marke in deutschen Baumärkten auf. Der 2012 in deutschen Baumärkten meist verkaufte Nickel-Cadmium-Akku- Schrauber war von Skil. Das enorme Wachstum mit dieser Marke erreichten wir durch ein EDV-gestütztes Category Management, eine attraktive Preispositionierung und unsere zielgruppenspezifischen Innovationen und Marketingaktivitäten. Auch dieses Jahr wird Skil mit einer Distributionsausweitung, 8 von 12

9 attraktiven Angeboten und der Vermarktung neuer Segmente seine Position weiter ausbauen. Bosch bleibt Marktführer bei Messgeräten Überdurchschnittlich gewachsen ist unser Geschäft mit Heimwerker-Messgeräten. In allen drei Disziplinen Messen, Orten, Nivellieren sind wir mit großem Abstand Marktführer konnte die Bosch Messtechnik in Summe über alle Disziplinen vier Prozentpunkte Marktanteil gewinnen und diesen damit auf 73 Prozent erhöhen. Neun der zehn in deutschen Baumärkten bestverkauften Messgeräte sind von Bosch. Zubehörgeschäft floriert Außerordentlich erfreulich entwickelte sich 2012 auch das Heimwerker-Zubehörgeschäft. Bosch konnte in dem leicht wachsenden Markt den eigenen Anteil von 22 Prozent im Jahr 2011 auf 27 Prozent im Jahr 2012 ausbauen. Diesen Erfolg erzielten wir mit einem ganzheitlichen Konzept. Grundlage ist ein breites Produktsortiment mit Innovationen, die dem Heimwerker helfen, sehr gute Arbeitsergebnisse zu erzielen. Darüber hinaus optimieren wir mit einem EDV-gestützten Category Management die Produktanordnung und Flächenausnutzung im Handel. Ergänzend vereinfacht unser Warenpräsentationskonzept mit Farbleitsystem die Suche nach dem gewünschten Zubehör. Das Ergebnis ist ein optimiertes Sortiment, eine bestmöglich ausgenutzte Regalfläche und eine selbsterklärende Produktanordnung. Auf Wunsch übernimmt unser spezialisierter Zubehör-Außendienst darüber hinaus die Regalpflege, das Einräumen der Ware und die Disposition der Zubehöre. So bieten wir dem Handel ein attraktives Komplettpaket. 9 von 12

10 Multi-Channel-Kommunikation für Heimwerker Wie bei den Profis setzen wir auch bei Heimwerkern auf eine vernetzte Kommunikation und bieten Informationen und Service-Leistungen über alle Kanäle hinweg. Die Verwender können die für sie relevanten Inhalte jederzeit abrufen und unsere Produkte im Baumarkt oder auf Events in die Hand nehmen, testen und sich fachkundig beraten lassen. Dadurch machen wir die Marke Bosch für sie erlebbar. Auf der Bosch-Website findet der Heimwerker zuhause nahezu alle Informationen rund ums Heimwerken, darunter detaillierte Produktbeschreibungen, Anwendungsberatung per Video, Hotline oder passende Zubehöre. Das ständig erweiterte Informationsangebot kommt bei den Heimwerkern gut an: 2012 war die durchschnittliche Verweildauer rund 60 Prozent höher als Unsere Community 1-2-do.com ist derzeit die größte Heimwerker-Community in Deutschland. Rund Projekte inspirieren nun über Mitglieder zum Heimwerken oder Dekorieren. Außerdem können Community-Mitglieder Bosch- Experten rund um die Uhr Fragen stellen. Diese stehen mit Rat und Tat zur Seite. Workshops, gemeinsame Projekte und Treffen fördern die Gemeinschaft der Heimwerker. Unterwegs nutzen Heimwerker vermehrt unsere QR Codes, um sich umfassend über Bosch-Produkte zu informieren steigerten wir damit die Zugriffsrate auf die Bosch-Heimwerker- Medien um 50 Prozent. Bei Facebook konnten wir im selben Jahr rund vier Mal so viele Fans gewinnen wie im Jahr zuvor. 10 von 12

11 In Baumärkten bieten wir Heimwerkern seit zehn Jahren Shopin-Shop-Systeme und kompetente Beratung für Elektrowerkzeuge, Zubehör und Gartengeräte. Stetige Pflege und Anpassung unserer Shop-in-Shops an die Marktbedürfnisse gewährleisten ihren dauerhaften Erfolg. Aufgrund der großen Beliebtheit bei Heimwerkern und Baumärkten haben wir die Anzahl 2012 um rund 40 auf über 230 Shop-in-Shops erhöht. Das Programm wird kontinuierlich ausgebaut, zum Beispiel um die neuen Info-Terminals. Sie helfen Kunden, unabhängig von einem Berater vor Ort in wenigen Schritten das für Ihre Anwendung geeignete Gerät zu finden. Ein weiterer Baustein unserer Multi-Channel-Kommunikation ist die Ansprache der Heimwerker durch Eventmarketing. So können Frauen beispielsweise auf Veranstaltungen wie der Bauhaus Women s Night das Gestalten und den Umgang mit Farbe, das Dekorieren, oder das Bauen von Möbeln selbst ausprobieren und erfahren unter fachkundiger Anleitung, wie einfach es ist, diese Arbeiten mit Bosch-Elektrowerkzeugen auszuführen. Ixo: Erfolg durch konsequente Multi-Channel-Kommunikation Paradebeispiel für die erfolgreiche Umsetzung einer vernetzten Multi-Channel-Kommunikation ist die Vermarktung des Ixo. Egal ob auf Youtube, Twitter, Facebook, unseren Bosch-Websites, in Blogs, in Baumärkten oder in unabhängigen Medien: der Ixo ist überall präsent. Das leistet einen wichtigen Beitrag zum Erfolg des beliebten Akku-Schraubers: Er wurde weltweit 12 Millionen Mal verkauft, ist in Deutschland seit zehn Jahren ununterbrochen das meistgekaufte Elektrowerkzeug in Baumärkten und 11 von 12

12 führt auch 2013 wieder die Hitliste Deutschlands bestverkaufter Elektrowerkzeuge an. Ausblick Wir sind mit unseren Innovationen, umfassenden Service-Angeboten und vernetzter Multi-Channel-Kommunikation für Profis und Heimwerker gut für die Zukunft gerüstet. Wir wollen auch 2013 wieder Begeisterung für Bosch und die eigenen Produkte schaffen und unsere Position als Markt- und Technologieführer festigen. Der Erfolg in der Vergangenheit ist unsere Motivation für die Zukunft. 12 von 12