Fujitsu Siemens' Europa VP Channel Tom Sieber im Exklusiv-Gespräch mit insidechannels.ch

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1 Montag, Tom Sieber: Konkurrenz fährt Hüst & Hott-Kurs Fujitsu Siemens' Europa VP Channel Tom Sieber im Exklusiv-Gespräch mit insidechannels.ch Fujitsu Siemens hat im vergangenen Geschäftsjahr erstmals richtig Geld verdient. Hat das PC-Geschäft zum Gewinn von 100 Mio. Euro beigetragen? Verdienen Sie mit PCs wirklich Geld? Tom Sieber: Verschiedene Faktoren haben dazu geführt, dass wir den Turnaround im vergangenen Fiskaljahr ganz geschafft haben. Wir konnten unsere Stellung europaweit stärken und den Umsatz dort um 13 % steigern. Das führte zu Skaleneffekten. Dann haben wir heute einen besseren Produktemix und der Anteil an margenstarken Produkten im Unixund Intel-Umfeld ist gestiegen. Zudem konnten wir die Kosten flach halten. Dass unsere Fabriken in den letzten Jahren mehrfach ausgezeichnet wurden, zeigt wie effizient sie arbeiten. Auch unser PC-Geschäft ist profitabel und zwar sowohl im Volumengeschäft wie auch bei den Produkten, die wir auf Bestellung fertigen. Wenn man all diese Elemente mit einem guten Forecasting kombiniert, kann man durchaus auch im Massengeschäft Geld verdienen. Kann ein Channel-orientierter Hersteller wie Fujitsu Siemens jemals mit PCs soviel Geld verdienen wie Dell? Tom Sieber: Die Frage ist, wo und wie man den Channel einsetzt. Dell hat mit seinem Vertriebsmodell Mühe im SMB-Geschäft. Für kleine Firmen trifft oft der Channel-Partner den Entscheid, welche Produkte gekauft werden, denn für den Kunden steht die Lösung im Genehmigung des Verlags.1

2 Vordergrund. Im SMB-Markt haben wir deshalb ein starkes Standbein. Wir haben viele, kleine Reseller. Und das Geschäft mit diesen ist profitabel. Dell hingegen verdient viel Geld mit ausgewählten Grosskunden. Dell definiert Kundensegmente, die sie erobern wollen und arbeiten dort zu Beginn auch mal mit einer negativen Marge. In grossen Deals Geld zu verdienen, ist schwierig. Wenn man den Channel intelligent einsetzt, bringt er einem Hersteller durchaus einen Mehrwert. Mir scheint, Fujitsu Siemens hat mehrere goldene Chancen verpasst. Trotz der Fusion von Compaq und HP und jetzt dem Verkauf von IBMs PC-Geschäft gelingt es Ihnen nicht wirklich, Marktanteile zu gewinnen. Der Profiteur scheint mir immer nur Acer zu sein. Was haben Sie falsch gemacht? Tom Sieber: Wir haben gar nichts falsch gemacht und wir haben von der Compaq- Übernahme sehr wohl profitiert. Vor dem HP/Compaq-Merger waren wir im Channel weit unter unserem Wert positioniert. Seitdem haben wir unsere Wiederverkäufer-Landschaft neu aufgestellt und konnten europaweit Tausende neuer Reseller gewinnen. Im vierten Quartal wuchsen wir erstmals schneller als Acer. Das erste Quartal 2005 sollte diesen Trend bestätigen. Zudem stehen wir auf mehr Standbeinen als Acer. Ich denke, wir profitieren noch heute vom HP/Compaq-Merger. HP vergraulte viele Partner durch den Direktverkauf an Grosskunden. Schweizer Reseller nehmen Ihnen aber Ihr "Channel-only"-Credo nicht ganz ab und verweisen auf Siemens Business Services. Ein Wiederverkäufer, der im oberen Segment des Marktes präsent ist, kann SBS als Konkurrenten ansehen. SBS ist jedoch ein Corporate Reseller wie jeder andere. Aber im KMU-Umfeld differenzieren wir uns ganz klar von HP oder IBM: Wir verkaufen keine eigenen Dienstleistungen. Der Verkauf von IBMs PC-Geschäft an Lenovo sollte eine weitere Chance für Fujitsu Siemens sein. HP versucht ganz gezielt, von der Unsicherheit um IBM/Lenovo zu profitieren - von Fujitsu Siemens höre ich hingegen in dieser Richtung nichts... Tom Sieber: Ich glaube nicht, dass jetzt der Channel völlig umgekrempelt wird. Er wird erst seine Erfahrungen mit "made in China" machen müssen. Wir entwickeln Aktivitäten in verschiedenen Ländern aber wir möchten unsere Pläne nicht bekannt machen. Andererseits erhalten wir täglich Anfragen von verunsicherten Partnern und Endkunden. Genehmigung des Verlags.2

3 Ob der Lenovo-Deal für IBM aufgeht, muss sich erst zeigen. IBM/Lenovo muss eine Position als low-cost-anbieter finden. Zudem werden der Wechsel zu Lenovo für die IBM-Leute einen Kulturschock erleben. Wir gehen ganz gezielt IBM-Reseller an, aber nur dort, wo wir eine langfristige Beziehung aufbauen können. Ich glaube, für uns ergeben sich zur Zeit links und rechts Chancen. Die Konkurrenz fährt einen "Hüst &Hott"-Kurs. Der neue CEO von HP wird ebenfalls gewisse Änderungen in der HP-Strategie vornehmen müssen. Unsere Kontinuität in den Beziehungen zum Channel wird sich auszahlen. Wir schenken unseren Resellern offenen Wein ein und weichen nicht von unserer Linie ab. Das zahlt sich mit der Zeit aus. Im Retail droht Fujitsu Siemens aber Gefahr. Lenovo wird mit sehr günstigen und innovativen Produkten in den Retail gehen. Tom Sieber: Der Retail ist zum Wachstumsträger geworden und alle Hersteller drängen nun in diesen Markt. Wir haben unsere Retail-Absätze ganz bewusst umgeschichtet und dabei Retailer in den Fokus genommen, um dabei gleichzeitig eine stärkere Kundenbindung zu erlangen. Verstehen Sie mich nicht falsch. Der Media Markt ist ein wichtiger Partner für uns, aber unser Mix hat nicht gestimmt. Heute machen wir mehr Geschäfte auch mit kleineren Retailern. In den meisten Ländern stehen wir unter den ersten drei im Consumer-Business. Heute wollen wir das Geschäft mit Komplett-Lösungen für Heimanwender stark forcieren. "Digital Home", Media-Center-PCs und der Einbezug von TV-Geräten sind die Stichworte. Ich glaube, in diesem Bereich liegt die Zukunft. Low-cost-PCs sind für uns weniger eine Gefahr. Wie läuft das Geschäft mit Windows Media Center von Microsoft? Gibt es einen Markt dafür? Tom Sieber: Wir haben gerade in der Schweiz grosse Schritte vorwärts gemacht. Dank der Media Center Lösung ist der Absatzkanal TV-Handel erweitert worden. Die interessante Frage wird sein, was Lenovo in diesem Markt bringen wird. Fujitsu Siemens experimentiert schon länger mit Geräten, die PC, DVD-Player und Set-Top- Box vereinen. Was ist Ihre Produkte-Stragie im Consumer-Segment? Tom Sieber: Der damalige "Activity"-PC war ein Experiment. Es war eine proprietäre Lösung. Heute betonen wir den Mainstream, also Windows, stärker. Unser Portfolio wurde mit TV-Geräten abgerundet. Wir wollen eher Gesamtlösungen für "Home-Entertainment" anbieten und weniger Einzelgeräte. Dafür arbeiten wir mit Microsoft zusammen. Genehmigung des Verlags.3

4 Fujitsu Siemens hat ausserhalb Deutschlands immer noch ein Image-Problem, als Hersteller, der "ein bisschen alles" macht, aber nirgendwo wirklich führend ist. So bauen Sie Unix- Maschinen, Storage, Notebooks, Heim-PCs Wird sich das je ändern? Tom Sieber: Vor der Gründung des Joint-Ventures war Siemens im Grosskunden-Segment stark, Fujitsu im Consumer-Markt. Im SMB-Bereich waren wir noch schwach. Also haben wir neue Leute geholt und den Channel aufgebaut. Das hat sich gut entwickelt und wir sind nun in allen drei Segmenten gut vertreten. Im SMB-Markt gewinnen wir von Quartal zu Quartal Marktanteile dazu und bei Grosskunden sind wir in Deutschland, der Schweiz, Österreich und Belgien gut vertreten. In Grossbritannien und Frankreich bauen wir unsere Position rasant aus. Wir wachsen heute ausserhalb Deutschlands zweistellig und in Deutschland haben wir mit einem Wachstum von 9 Prozent unsere Position gestärkt. Wir müssen aber unsere Deutschland-Lastigkeit weiter abbauen. In Grossbritannien sind wir im letzten Jahr mit 34% gewachsen und in Italien zeigen wir ein Wachstum von 27 % und in Frankreich sogar von 34 %. Grunsätzlich haben wir gegenüber den US-amerikanischen Anbietern zwei Vorteile: Wir sind nicht börsenkotiert und wir haben unser Entscheidungszentrum in Europa. Im Schweizer Channel, besonders bei HP und Actebis Schweiz, rumort es zur Zeit gewaltig. Es geht um Missbräuche bei Spezialpreisen für grosse Projekte. Gab oder gibt es ebenfalls Untersuchungen bei Fujitsu Siemens? Kennen Sie Fälle von Missbräuchen in Ihrem Umfeld? Tom Sieber: Nein. Es gibt keine Untersuchungen bei uns und ich kenne auch keine Missbräuche von "Special-Bid"-Preisen. Wir sind teilweise übersichtlicher organisiert als andere Hersteller und wir haben die Preis-Entscheide zentralisiert. Zudem sind wir bei grossen Geschäften oft mit eigenen Leuten beim Kunden präsent. Nach dem Merger haben wir unsere IT-Landschaft völlig neu gebaut. Wir setzen durchgehend SAP, i2 und Siebel ein. Das gibt uns eine sehr hohe Transparenz. Missbräuche könnten bei uns höchstens bei kleinen Deals mal vorkommen. Sie sind einer der erfahrensten Channel-Leute im deutschsprachigen Raum. Was muss Ihrer Meinung nach ein VAR heute tun, um zu überleben? Tom Sieber: Mit Fujitsu Siemens eine langfristige Partnerschaft eingehen. Spass beiseite: Ich glaube, die besten Chancen hat heute ein VAR, der klar definiert, welche Kunden er ansprechen will und diesen einen sichtbaren Mehrwert bietet. Im definierten Bereich muss ein VAR seine Kompetenzen aufbauen. Zudem muss er heute klare Hersteller-Strategien fahren. Erfolgreiche VARs zeichnen sich dadurch aus, dass sie nicht jedem Geschäft Genehmigung des Verlags.4

5 nachrennen und dass sie auch einmal Nein sagen können. (Interview: Christoph Hugenschmidt) Mehr zu diesem Thema: Fujitsu Siemens greift HP / IBM an Fujitsu Siemens lanciert Channel-Partner-Portal EDS und Fujitsu dürften 4-Milliarden-Pfund-Projekt gewonnen haben Genehmigung des Verlags.5