Franchising Weg ohne Risiko in die Selbständigkeit?

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1 Franchising Weg ohne Risiko in die Selbständigkeit? Dipl.-Ing. Uwe Otto Die McDonaldisierung greift um sich! Vor kaum mehr als 10 Jahren hat der Boom mit dem risikolosen Weg in die Selbstständigkeit begonnen. Auch im SHK-Handwerk ist dieser Prozess deutlich zu beobachten. Denn in der Branche, in der Marketing in vielen Betrieben noch fast ein Fremdwort ist, fallen sie auf, die weithin sichtbaren Werbefeldzüge der Fra n- chise-systeme mit ihren unzähligen Bäder- und Heizungswelten. Doch ist der Weg mit ihnen wirklich risikolos sicherlich nicht. Franchising-Systeme was verbirgt sich dahinter? Der Begriff franchise hat seinen Ursprung in Frankreich. Er bedeutet soviel wie die Überlassung von Sonderrechten oder Vergünstigungen gegen Geld. Dieser Ansatz ist kein Kind der Moderne, sondern wird seit Jahrhunderten in vielen Ländern praktiziert. In Frankreich kauften sich Kaufleute das Recht, Messen zu veranstalten, in England durften die Vertrauensleute der Monarchen Steuern einziehen, in den USA erwarben Einwanderer Land. Heute ist Franchising eine vertraglich geregelte Kooperationsform zwischen einem Franchise- Geber, dem Lizenzgeber, und einem Franchise-Nehmer, dem selbständigen Unternehmer. Der eine verkauft dem anderen das Nutzungsrecht an einem mehr oder weniger erprobten Unterne h- menskonzept. Nicht selten ist damit die verpflichtende Abnahme von Halbzeugen, Handelswaren, Dienstleistungen oder Einrichtungsgegenständen verbunden, die der Lizenzgeber gegen Entgeld liefert. Ebenso gehört dazu ein umfangreiches Dienstleistungspaket, das Beratungen, Schulungen, Marketing, Marktinformationen, Treffen mit anderen Lizenznehmern und ähnliches beinhaltet. Typische Gründer von Franchise-Systemen sind Hersteller, Großhandelsunternehmen, Einzelha n- delsfilialisten, Verbundgruppen des Handels sowie Innovatoren neuer Geschäftstypen für Handel, Handwerk und Dienstleistung. Haben früher die produktfixierten Franchise-Systeme der Hersteller und des Handels dominiert, so ist in den letzten Jahren ein deutlicher Wandel in Richtung Dienstleistung zu erkennen. Somit existieren am Markt folgende Franchise-Typen: Vertriebs-Franchising - der Lizenznehmer verkauft Waren in seinem Geschäft, die den Namen des Lizenzgebers tragen (Bäder, Installations- und Anlagensortimente Badwelt, OBI, Solar Direct). Dienstleistungs-Franchising - hier bietet der Lizenznehmer die Dienstleistungen unter der Geschäftsbezeichnung des Lizenzgebers an und verpflichtet sich, vertraglich festgelegte Richtlinien und Vorgaben einzuhalten (Gebäudedienstleistungen GETIFIX, PORTAS). Produktions-Franchising - hier stellt der Lizenznehmer nach Anweisungen des Lizenzgebers Waren her und verkauft diese unter dem Warenzeichen des Lizenzgebers (Decken- und Wandbespannungen, Preiswertes Bauen Town & Country, ). Franchising lebt von Synergieeffekten innerhalb eines kooperativ und großräumig tätigen Unternehmensnetzwerkes. Es eröffnet den im Franchise-System zusammengeschlossenen meist kleinen Unternehmungen ähnliche Möglichkeiten, wie sie sonst nur Großbetrieben vorbehalten sind. Da- Ingenieurbüro Uwe Otto, Berlin Ingenieurbüro für Verfahrens- und Umwelttechnik, Organisationsentwicklung und Projektmanagement im Handwerk

2 mit realisieren Franchise-Systeme das Grundprinzip der Produktivitätssteigerung durch Arbeitsteilung und Spezialisierung. Auch können in einem derartigen Verbund Investitionen und Werbefeldzüge finanziert werden, die für jedes Einzelunternehmen untragbar wären. Ein weiter kostensenkender Bereich ist der Aufbau zentraler Dienstleistungen, die jedes Unternehmen benötigt, aber im Verbund günstiger zu organisieren sind: Buchhaltung, Einkauf, Datenverarbeitung, sämtliche Beratungsleistungen etc.. Grundvoraussetzung für das Funktionieren eines derartigen Systems ist allerdings, dass sich die Lizenznehmer mit Unterzeichnung des Franchising-Vertrages dazu verpflichten, ihre Unternehmen entsprechend den im Franchise-Konzept festgelegten Regeln zu führen. Für den wirtschaftlichen Erfolg übernimmt der Lizenzgeber allerdings keine Garantie. Franchising in Deutschland Die Franchise-Wirtschaft in Deutschland befindet sich mit bereits über Beschäftigten im Aufbruch. Das ist das Ergebnis des Deutschen Franchise-Verbandes (DFV). Nach seinen Erhebungen und Schätzungen waren 1999 etwa 720 Lizenzgeber in Deutschland am Markt tätig, von denen ca. 55 % dem DFV angeschlossen waren. Mit ihren insgesamt Lizenznehmern erwirtschafteten die Franchise-Systeme einen Umsatz von rund 40 Mrd. DM. Der Dienstleistungssektor liegt unangefochten an der Spitze (47 %), gefolgt von Handel (28%), Handwerk (11%), Gastronomie (10 %) und Touristik und Freizeit (4 %). Franchising Existenzgründung mit Partner Mit großen Anstrengungen versucht man in den letzten Jahren das Problem der Arbeitslosigkeit in Deutschland mit Hilfe zahlreicher Gründerinitiativen in den Griff zu bekommen. Jungunternehmer sollen die Wende bringen, da sie statistisch drei bis vier Arbeitsplätze je Neugründung schaffen. Allerdings darf man bei der Gründungseuphorie nicht vergessen, dass von zehn Neugründungen statistisch wieder sieben in den ersten fünf Jahren scheitern. Die Ursachen für das Scheitern sind häufig in der unprofessionellen Unternehmensplanung zu finden. Meist sind es aber nicht vernachlässigte Unternehmenskennzahlen, sondern vernachlässigte Kunden, die den Anfang vom Ende einläuteten. Wegen der Unerfahrenheit der oft produktfixierten Existenzgründer wird das Problem nicht selten erst dann erkannt, wenn die Kunden das Unternehmen bereits verlassen haben. Franchise-Systeme können genau an dieser Stelle das Risiko einer Existenzgründung erheblich minimieren. Im Idealfall findet eine Gründung mit einem Partner statt, der den Unternehmer vor groben Fehlern bewahrt, da er den Gründungsprozess schon mehrfach begleitet hat. Franchise- Gründer haben es in vielen Punkten leichter als ihre Mitbewerber, die den Sprung in die Selbständigkeit auf eigene Faust wagen. Der Lizenzgeber hilft, die Finanzierung realistisch zu kalkulieren und sorgt mit gezieltem Marketing dafür, dass das junge Unternehmen schnell und professionell bei seinen avisierten Kunden eingeführt wird. Damit hat er ausreichend Zeit, sich ganz auf die fachlichen Aspekte der neuen Arbeit zu konzentrieren. Die Erfolgsquote der Existenzgründungen mit Franchise-Systemen scheint dem Konzept Recht zu geben. Nach Auskunft des Deutschen Franchise-Verbandes haben nur etwa acht Prozent der Franchise-Gründer im ersten Betriebsjahr ihr Unternehmen aufgegeben. Dieser Prozentsatz liegt um über die Hälfte unter dem Prozentsatz der allgemeinen Insolvenzquote deutscher Existenzgründungen. Allerdings haben die Franchise-Systeme auch ihren Preis, und längst nicht alle Systeme halten das, was sie im Prospekt versprechen. Ingenieurbüro Uwe Otto 2

3 Kosten eines Franchise-Systems Die durchschnittliche Investitionssumme einer Franchise-Gründung liegt in Deutschland bei DM Es gibt Systeme, da ist man mit DM dabei und andere, die liegen mit ihrer Eintrittskarte bei über DM Als Einstieg wird im Schnitt ein Betrag in Höhe von ca. DM verlangt. Je etablierter ein Franchise-System ist, desto höher ist der Einstiegspreis. Er dient dem Lizenzgeber zur Refinanzierung seiner vorab geleisteten materiellen wie immateriellen Marketing- und Systementwicklungsaufwendungen. Insbesondere der Aufbau eines positiven Firme n- images und die Herbeiführung eines hohen Bekanntheitsgrades der mit dem System angebotenen Leistungen sind mit hohen finanziellen Aufwendungen verbunden. Auch die laufende Betreuung der Lizenznehmer verursacht dem Lizenzgeber erhebliche Kosten, u.a. wegen der Vorhaltung hochspezialisierter und damit teuren Berater. Wie hoch die jeweiligen Gebühren sein dürfen, ist nirgendwo festgeschrieben 82 Prozent der Lizenzgeber berechnen für ihre Leistungen eine laufende Lizenzgebühr. Diese beträgt in der Regel zwei bis fünf Prozent vom Umsatz. 40 Prozent der Lizenzgeber erheben einen monatlichen Festbetrag, der im Bundesdurchschnitt DM 460 beträgt. 22 Prozent der Lizenzgeber finanzieren sich durch eine Kombination aus beiden Gebührenarten. Ein zusätzlicher Werbekostenzuschuss wird von 43 Prozent der Lizenzgeber erhoben. (Quelle: Deutscher Franchise- Verband, April/Mai 2000) Tipps zum Schutz vor unseriösen Franchise-Gebern Mit dem Boom von Franchise-Systemen befinden sich zum Leidwesen des Deutschen Franc hise- Verbandes natürlich auch zahlreiche unseriöse Franchise-Geber unter uns. Die haben meist nur eines im Sinn, sie wollen ausschließlich schnelles Geld verdienen. Beachten Sie daher folgende Spielregeln, sollten Sie sich für das eine oder andere Franchise-System interessieren: meiden Sie die Kontaktaufnahme mit anonymen Chiffreanzeigen, besuchen Sie bereits aktive Lizenznehmer und überzeugen Sie sich vor Ort von der Funktionsfähigkeit des Systems. Verweigert man ihnen die Adressauskunft und kann ihnen keine erfolgreichen Beispiele nennen, lassen Sie die Finger davon, nehmen Sie sich Zeit, die Unterlagen genauestens zu studieren. Prüfen Sie die Kostenkalkulationen mit der inneren Überzeugung, dass niemand Geld zu verschenken hat und dass es kein Geschäft ohne Risiko gibt, unterschreiben Sie nie einen Vertrag unter Zeitdruck. Zögern sie nicht, einen Rechtsanwalt um Rat zu fragen, denn es geht um ihre Existenz - Besser ein Beratungshonorar zu viel, als eines zu wenig! Zu schnell kann aus der beabsichtigten Existenzsicherung eine Existenzbedrohung werden! Prinzipiell ist es nicht schwer, den seriösen von dem unseriösen Lizenzgeber zu unterscheiden. Man muss nur realistisch bleiben, seinen logischen Menschenverstand einsetzen und sich nicht von überzogenen Versprechungen und Gewinnaussichten blenden lassen. Der seriöse Franchise- Geber ist daran zu erkennen, dass er dem Interessierten eine unverwechselbare Unternehmensidee bietet, die eine hohe Wertschöpfung und Wettbewerbsfähigkeit in Aussicht stellt. Hierfür hat er einen griffigen, logisch aufgebauten Geschäftsplan entwickelt und kann diesen ausführlich erläutern. Auch kann er auf die Eintragung von gewerblichen Schutzrechten verweisen, Ingenieurbüro Uwe Otto 3

4 mit einem ausgezeichneten Fachwissen und hoher sozialer Kompetenz begegnet und im Gegenzug ähnlich hohe Erwartungen an den zukünftigen Lizenznehmer stellt. Denn eines ist bei einem guten System klar der Lizenzgeber kann sich seine Lizenznehmer aussuchen, keine überzogenen Gewinnerwartungen in Aussicht stellt, allerdings auch keine Sonderangebote anbietet, die ihn zu einem schnellen, eher unüberlegten Einstieg bewegen sollen. Dabei ist es selbstverständlich, dass er alle getätigten Versprechungen dem Interessierten schriftlich überlässt, so dass er gegebenenfalls für falsche oder unvollständige Angaben haftbar zu machen ist, umfangreiche und aussagekräftige Marktdaten zur Verfügung stellt und mehrere Adressen erfolgreicher Lizenznehmer aushändigen kann, damit er sich selbst ein objektives Bild von dem Unternehmenskonzept machen kann, ein umfangreiches Schulungsprogramm anbietet, das alle Bereiche des zu realisierenden Franchise-Systems abdeckt, den Nachweis liefern, dass sie sich dem Ethik-Kodex des Deutschen Franchise-Verbandes in München angeschlossen haben. Zusätzlich sollte man der Möglichkeit Gebrauch machen, sich bei den Industrie- und Handelskammern, den Handwerkskammern, den Kreditinstituten und sonstigen Wirtschaftsverbänden über den Ruf und den Bekanntheitsgrad des Franchise-Systems erkundigen. Das Franchise-Handbuch Das Franchise-Handbuch ist das Rückrad jedes Franchise-Systems. Es liefert die betriebswirtschaftlichen Grundlagen und stellt allen System-Partnern sämtliche Erfahrungen zur Verfügung, die bisher mit dem System gemacht wurden. In diesem Werk sind alle relevanten Prozessabläufe, sämtlich Spielregeln und alle Rechten und Pflichten ausführlich dokumentiert. Es bildet sozusagen die Arbeitsgrundlage für den betrieblichen Alltag und gibt Antwort auf alle im Geschäftsalltag auftauchenden Probleme. Da der Markt ständig im Fluss ist und sich die Gegebenheiten laufend ändern, muss auch das Handbuch regelmäßig ergänzt werden. Ein Franchise-System, welches auf kein Handbuch verweisen kann, sollte von vornherein gemieden werden. Der geeignete Franchise-Nehmer Grundsätzlich hat ein Franchise-Gründer dieselben unternehmerischen Voraussetzungen zu erfüllen wie ein Gründer auf dem freien Markt. Er sollte ebenso bereit sein, hoch motiviert zu arbeiten, auf den Urlaub in den ersten Jahren zu verzichten und nicht mehr von dem sozialen Sicherungsnetz der arbeitnehmenden Gesellschaft abgefangen zu werden, wenn etwas schief geht. Idealerweise hat er für finanzielle Rücklagen gesorgt, kann Menschen führen, ist belastbar, entsche i- dungsfreudig, flexibel, gesund, kreativ und vor allem kontaktfreudig, um selbstsicher mit einer positiven Ausstrahlung auf Kunden zugehen zu können. Hat die eingehende selbstkritische Überprüfung gezeigt, dass die unternehmerischen Fähigkeiten die notwendigen Voraussetzungen für den Einstieg in die Selbstständigkeit hinreichend erfüllen, gilt es in einem zweiten Schritt zu überprüfen, ob ein Franchise-System wirklich die geeignete Lösung ist. Zwar bekommt man von einem seriösen Partner in vielen Bereichen das unternehmerische Risiko gesenkt, doch dies macht er nicht uneigennützig. Auch er möchte aus dem Engagement seinen Vorteil ziehen und erwartet im Gegenzug einiges von seinen Franchise-Nehmern. Daher muss genau geprüft werden, ob die von ihm gestellten Forderungen auch erfüllbar sind - Ingenieurbüro Uwe Otto 4

5 Franchising bedeutet intensive Partnerschaft für gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg. Dies hat seinen Preis, der von allen Partnern bezahlt werden muss. Ein zukünftiger Lizenznehmer muss sich daher im Klaren darüber sein, dass er mit Unterzeic h- nung des Franchising-Vertrages einen nicht unerheblichen Teil seiner unternehmerischen Freiheit verliert. Er bleibt zwar wirtschaftlich und rechtlich betrachtet weitgehend selbständig, muss sich aber in vielen Angelegenheiten der Franchise-Gemeinde unterordnen. Insbesondere lebt ein Franchise-System von einem einheitlichen Auftritt. So fügt man der Gemeinschaft Schaden zu, wenn man aus dem vereinbarten Regelwerk ausbricht und macht sich bei den Franchise-Partnern unbeliebt. Desweiteren ist man nicht alleine in Fragen der Zukunftsgestaltung. Hier diskutieren alle mit und man hat sich der Mehrheit zu beugen. Letztendlich geht man eine enge Kooperation mit den Franchise-Partnern ein. Wie bei allen Partnerschaften wird auch diese nur erfolgreich sein, wenn man die geltenden Spielregeln insgesamt bejahen kann. So ist man gut beraten, diese Spielregeln genau zu prüfen, bevor man sich bindet. Zusammenfassung Franchising macht Sinn, insbesondere in Marktsegmenten, in denen überproportionale Margen erreicht werden können. Doch eines darf dabei nicht übersehen werden, auch sie müssen sich im harten Wettbewerb gegenüber der Konkurrenz am Markt beweisen. So bleibt auch für jeden Lizenznehmer ein Restrisiko bei seinen unternehmerischen Aktivitäten, denn bei einem finanziellen Zusammenbruch eines Franchise-Systems muss auch er in die eigene Tasche greifen. Doch dass Franchise-Systeme erfolgreich sein können, haben am Markt bereits zahlreiche Systeme vorgemacht, die Eduschos, McDonalds, OBIs, Porsts, Quelles, Vobis etc. die McDonaldisierung ist auf dem Vormarsch. Das zuvor Geschriebene hat sicherlich nicht den Anspruch auf Vollständigkeit, doch ne h- men sie es als Anstoß, sich einmal mit einem alternativen Weg der beruflichen Selbstverwirklichung zu befassen. Wenn Sie das Thema Franchising mit der entsprechenden Sorgfalt angehen und sich an die aufgeführten Spielregeln halten, dann stellen Franchise-Systeme tatsächlich einen risikogeminderten Weg in die Selbstständigkeit dar. Dipl.-Ing. Uwe Otto ist seit 13 Jahren als engagierter Projekt- und Organisationsentwickler für das Berliner und Brandenburger SHK- und Elektro-Handwerk tätig. Zahlreiche Vorhaben zur Personalentwicklung, zur Erhöhung der Dienstleistungsqualität und zur Erschließung neuer Marktsegmente sind seiner Initiative zu verdanken ( Ingenieurbüro Uwe Otto 5