Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg 2007 Seminarprogramm

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1 Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg 2007 Seminarprogramm Das Seminarprogramm wird unterstützt durch Innovationen brauchen Mut IbM Ein Pilotprojekt der LASA und der ZAB. I 1

2 Basisseminar <Nummer> MOE für Existenzgründer Dr. Stefan von Senger und Etterlin ZukunftsAgentur Brandenburg I 2

3 ZukunftsAgentur was ist das denn? I 3

4 ZukunftsAgentur Brandenburg Die One-Stop-Agency in Deutschlands Hauptstadtregion Budget 6,0 Mio 3 Auslandsbüros Aufgaben Akquisition von Investoren Technologieförderung Außenwirtschaftsf enwirtschaftsförderungrderung Existenzgründerberatung nderberatung Energiesparberatung 80 Mitarbeiter an 5 Standorten in Brandenburg I 4

5 Team International Business Dr. Stefan von Senger Teamleiter Arabischer Raum, EIC Hermann E. Häber Stellv. Teamleiter Außenwirtschaft EIC (EU) Japan, Vietnam Philipp Steinkamp Technologietransfer EU (IRC) Dajana Pefestorff EIC (EU) Adelheid Voigtberger China, Asien bei Berlin Partner! Arndt Ulland Technologietransfer EU (IRC) Dagmar Hünger Rußland und GUS, EIC Dr. Rolf Banisch Polen Heidi Henselmann, Team-Assistentin Peter Siebert Wirtschaftsrepräsentanz Berlin- Brandenburg in Brüssel! I 5

6 Zum Thema: Welthandel, Export/Import ist Wachstumsträger Nr. 1 I 6

7 Wachstum BIP und Exporte Welt, I 7

8 Wachstum BIP und Exporte Brandenburgs, (nominales Wachstum, in %) 32,0 25,6 25,6 21,1 15,4 15,0 12,7 9,6 8,3 4,9 2,8 2,6 4,4 1,4 2,8 1,4 1,3 1,3 10 5,9 6,5 0,7 0, Quelle: LDS BIP Exporte I

9 Warum gerade ich? I 9

10 Warum ins Ausland gehen? - Allgemein Markterweiterung Wachstumschance Arbeitsplatzsicherung zu Hause Risikominderung bei Konjunkturknick im Inland Abwehr von Konkurrenz aus dem Ausland Produktspezifik Absatzmarkt national zu klein Verlängerung des Produklebenszyklus Zulieferfunktion für global agierende Kunden Zertifizierung, local content, Patente usw. Kosteneffizienz Skalenerträge Auslastung der Kapazitäten breitere Nutzung von FuE-Ergebnissen Beschaffung besserer/günstigerer Vorprodukte I 10

11 Warum ins Ausland gehen? speziell: Technologiefirmen mit einem Nischenprodukt ist nationaler Markt von Anfang an zu klein Bedarf/Nachfrage ist in Spezialmärkten vorhanden Hemmschwelle für gut ausgebildete junge Leute eher niedrig Technologieszene akzeptiert Jugend eher als klassische Industrie Transaktionskosten z.b. bei IT-Produkten eher gering Risiko bei kleineren Aufträgen geringer als bei klassischen Liefergeschäften I 11

12 doch vor den Erfolg hat Gott den Schweiß gesetzt! I 12

13 Schritte beim Exportgeschäft (verkürzt) Markt suchen (Land, Region, Branche) Geschäftspartner suchen Kaufvertrag aushandeln und schließen (INCOTERMS, dt. oder UN- Kaufrecht?) Ausfuhrpapiere ausfüllen (Bill of Lading, Zollpapiere, Importlizenz usw.) Ggf. Ausfuhr/Einfuhrgenehmigungen einholen (Bundesamt für Wirtschaft BAFA, Zertifikate) Ggf. Hygiene-Zeugniss u.ä. einholen (Agraramt, Gesundheitsamt) Ggf. Ursprungszeugnis besorgen (IHK) Finanzierung klären (Banken usw.) Transport organisieren Inkasso I 13

14 Absatzwege (Auswahl) Indirekter Export über inländisches Handelshaus, Handelsvertreter oder Kommissionär Direkter Export an Importeure, Handelsmittler, Endabnehmer Lizenzvergabe Repräsentanz Niederlassung Tochtergesellschaft Joint Venture I 14

15 Lieferkonditionen (INCOTERMS) Rechte und Pflichten des Käufers und des Verkäufers, z.b.: EXW (Ex Works) CPT (Carriage Paid to) DDP (Delivered Duty Paid) FOB (Free on Board) CFR (Cost and Freight) CIF (Cost, Insurance, Freight) CIP (Carriage and Insurance Paid to) wichtig: exakte Dokumentation und Markierungen USA haben US-Trade Terms Geschäftsabwicklung (einige Stichworte) Transport als einfache (Post-/Kurier-)Sendung über einen Importeur über ein Handelshaus (Hansestädte!) über eine internationale Spedition oder ein Logistikunternehmen wichtig: Lkw Schiff Bahn Luftfracht transportsicher geladen, verpackt und verstaut das richtige Transportdokument! (Bill of Lading, Konnossement) Transportversicherung Zahlungskonditionen per Barzahlung über ein Dokumenten-Inkasso über ein Akkreditiv (Letter of Credit) über einen Wechsel über Bankgarantien über Factoring (viele Kleingeschäfte) über Forfaitierung (nur Großgeschäfte) über Kompensationsgeschäfte (Barter, Buy- back) über BOT/BOOT (Build, Operate, Own, Transfer) wichtig: Zahlungsplan vereinbaren Bonität des Käufers rechtzeitig prüfen Währungsrisiko absichern International Bank Account Number (IBAN) statt BLZ und SWIFT Produktion Verpackung Warenübergabe Transport Verzollung Transport Auslieferung Ort und Zeitpunkt des Gefahrenüberganges Kostenteilung Pflichten und Lasten der Aus-, Durch- und Einfuhr I 15

16 Jugend schützt vor Fehlern nicht. I 16

17 Risiken im internationalen Geschäft (Auswahl) I 17

18 Erfolgskriterien im internationalen Geschäft Allgemein Die Unternehmenstypen Die Neugierigen Die Frustrierten Die Tastenden Die Begeisterten Die Erfolgreichen Managementaufgaben Informieren Planen Organisieren Quelle: Competing Effectively in International Markets, Final Report, a project funded by the East of England Development Agency and carried out by Anglia Polytechnic University, 2003, Prof. Terry Mughan & Lester Lloyd-Reason; Sample: 554 non-internationalised, 560 internationalised and 101 larger companies I 18

19 Erfolgskriterien im internationalen Geschäft Motivation & Antrieb zur Internationalisierung Motivation Neugierige Frustrierte Tastende Begeisterte Erfolgreiche Gesamt Anfrage erhalten, Gelegenheit genutzt Teil allgemeiner Geschäftsentwicklung & Strategie Tätigkeit im internationalen Umfeld begrenzter/gesättigter Heimatmarkt Gelegenheit genutzt fallende Rendite andere Motivationen Steigender Wettbewerb Kunden gehen ins Ausland Gesamtzahl der Firmen I 19

20 Erfolgskriterien im internationalen Geschäft Hürden, die man sieht und zu lösen sucht Neugierige Frustrierte Tastende Begeisterte Erfolgreiche Management Fähigkeiten 2 3,2 2,3 2,8 3,8 Interne Kapazitäten 1,3 2,6 2,6 1,8 2,4 Finanzen 2 2 2,7 2,9 2,6 Strategische Planung 2,7 3,8 2,2 2,5 2,7 Informationsquellen 1,3 2,3 2,1 2 1,8 Marktanalysen 2,5 2,6 3,2 2,9 2,8 Produktbezogene Fragen 1,2 3,2 2,1 2,3 2,2 I 20

21 Erfolgskriterien im internationalen Geschäft Was die Erfolgreichen tun sie netzwerken in ihrer Branche sie gehen strategisch vor (Recherche, Vorlaufkosten, Beziehungen, Fertigkeiten) sie sind offen für neue Beziehungen und Gelegenheiten sie nutzen Messen auf vielfältige Weise sie lenken und motivieren ihre Händler sie stehen Wachstum positiv gegenüber sie bilden ihre Leute weiter, technisch, in Sprachen und kaufmännisch sie integrieren Exportmanagement in Produktion, Marketing, Finanzen sie betrachten Konkurrenz als normal und bewerten ihr Produkt nicht über I 21

22 Was gilt es zu beachten? (Auswahl) Habe ich den ausländischen Zielmarkt ausreichend analysiert (Potenzial, Konkurrenten, Rechtsfragen, Vertriebswege, Werbung, Preise)? Muss ich meine Produkte und Dienstleistungen auf den fremden Markt anpassen? Muss das Produkt im Ausland zertifiziert oder anderweitig zugelassen werden? Habe ich die Ausfuhr- und Zollbestimmungen beachtet? Welche Preisbildung ist auf dem Auslandsmarkt möglich unter Beachtung der höheren Transaktionskosten? Habe ich die Währungsrisiken außerhalb des -Raumes beachtet? Wie muss ich meine Werbung auf die Gepflogenheiten und Geschmäcker anpassen? Welche betriebsinternen Folgen auf meine Firma hat das internationale Geschäft (Personal, Zeitmanagement, Betriebsabläufe, Cash-flow, Opportunitätskosten usw.)? Welcher After-Sales Service wird erwartet und kann ich das leisten? I 22

23 Welche Fehler werden typischerweise gemacht? (Auswahl) Schlechte Vorbereitung auf Land und Gesprächspartner Kaum strategisches Vorgehen (Marketing wird als Werbung mißverstanden) Kein aktives Zugehen auf Menschen ( Sich-Verkriech-Syndrom ) In der Nachbereitung zu langsam, bzw. Abbruch der Kontakte Unterlagen, Angebote, Schriftwechsel nicht in Landessprache (oder englisch) Zusatzkosten werden in der Kalkulation nicht bedacht (Finanzierung, Zahlungsabwicklung, nützliche Abgaben, Verhandlungsmarge) Überheblichkeit gegenüber ausländischen Gepflogenheiten ( wir Deutschen sind besser ) Verlass allein auf Produktqualität, weniger auf Marketing, Service und E- Faktor (Emotionen) I 23

24 Mittel- und Osteuropa. I 24

25 Steigerung des Exports Brandenburgs in ausgewählte MOE-Länder, ,1 276,3 147, ,4 19,9 5,9 10,9 21,9 Polen Tschechien Ungarn Slowakei Baltische Länder I

26 BIP in KKS pro Kopf, 2001 in Prozent des Durchschnitts für EU 15 Quelle: EU-Kommission I 26

27 Quelle: Jahresgutachten des Sachverständigenrats 2006 I 27

28 Arbeitskosten in ausgewählten OECD Ländern (durchschnittliche Arbeitskosten/h im verarbeitenden Gewerbe in, 2003) Norwegen Dänemark Deutschland (West) Schweiz Niederlande Schweden Österreich Frankreich USA UK Irland Deutschland (Ost) Italien Spanien Tschechien Ungarn Polen 4,3 4,04 3,26 16,86 16,69 15,97 18,72 18,11 20,15 19,91 21,32 23,2 22,77 25,6 28,15 27,33 27,09 Quelle: Institut der deutschen Wirtschaft, August 2004; I 28

29 Ausländische Direktinvestitionen in Osteuropa ( , in Mio US $) Slowenien Rußland Litauen Tschechien Polen Quelle: UNCTAD inflows outflows I 29

30 Arbeitsproduktivität in den neuen Bundesländern und ausgewählten neuen EU-Mitgliedern* (BIP je Erwerbstätigen 2003 in Euro) Brandenburg Sachsen-Anhalt Mecklenburg-Vorpommern Sachsen Thüringen Ungarn Tschechien Polen Quelle: Landesbetrieb für Datenverarbeitung und Statistik Brandenburg, 2004; EU-Kommission 2003 * neue EU-Mitglieder: 2002 I 30

31 Entwicklung des Korruptionsindexes Quelle: Transparency International, Nov = sehr hohe Korruption * max. Punkte 10= keine Korruption I 31

32 Umfrage IHK FFO, Unternehmen dominiert Polen, dann Tschechien, andere KL MOE 1/3 Kontakte zu Polen; 12 JV/Niederlassung 1/3 nach EU-Erweiterung, aber keine /unzureichende Vorbereitung 1/3 kein Interesse am Wirtschaftsraum Polen Umfragen 2003/2004 nur geringfügige Veränderung I 32

33 Aktivitäten brandenburgischer Unternehmen in Polen (Umfrage der ZAB, Mai 2003) Von 745 befragten Unternehmen antworteten 83 (9 %), davon unterhalten Geschäftsbeziehungen nach Polen 32 exportieren oder unterhalten Vertriebskooperation mit PL 30 importieren aus PL 8 nutzten Kooperationstreffen zur Kontaktanbahnung 18 strengten eigene Aktivitäten zur Kontaktanbahnung an 22 sehen größtes Hindernis in Suche nach geeigneten Partnern 26 suchen Unterstützung bei Marktstudien, Zahlungsrisiken + Zoll ca. 45 I 33

34 Hindernisse und erwartete Hilfen Hindernisse (%) Hilfen (%) Rechtl. Bedingungen zu wenig/unbekannt 61,1 60,7 Sprache 46,0 21,4 keine Partner in den MOEL 45,1 Kooperationstreffen 51,7 fehlendes Kapital 40,7 Sicherheiten, Bürgschaften 50,2 schwierige Lage der Firma 38,9 Geschäftskultur 8,8 Coaching 20,4 Quelle; IHK FF, 2002 I 34

35 Wer hilft und wie? I 35

36 Wo bekomme ich Informationen zu ausländischen Märkten? (Auswahl) Ausführlichste Information in deutsch zu Messen im In- und Ausland (mit Güte- und Erfolgsbeurteilungen). Ausführliche Länderinformationen zu allen Staaten der Welt, Reiseinformationen, Adressen usw. Die Bundesagentur für Außenwirtschaft in Köln bietet die umfangreichsten aktuellen Informationen über ausländische Märkte in deutscher Sprache, inkl. Ausschreibungen (teilweise kostenpflichtig). Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA); Infos zu Wirtschafts- und Messeförderung, Wareneinfuhr, Energieversorgung, Ausfuhrbeschränkungen, Antrags- und Genehmigungsverfahren. Zentrales Außenhandelsportal des Bundesministeriums für Wirtschaft (BMWi), mit Informationen zu Bundesförderungen, Links zu allen anderen wichtigen Organisationen, Terminkalender usw. Informationen für die Außenwirtschaft, Nachrichten für Außenhandel, Links und Chats mit Partner VWD. Online-Plattform für die internationale Vermittlung von Kooperationspartnern, Geschäftswünschen und Technologieangeboten, Währungsumrechnung, Deviseninformationen usw. I 36

37 Wo finde ich Brancheninformationen? Kunden Kollegen, Freunde, Bekannte Presse Fachpresse Internet Messen, Ausstellungen Tagungen, Symposien Verbände Banken I 37

38 Wie finde ich Partner und Kunden (im Internet)? (Auswahl) Internet-Version des seit 1932 aufgelegten Klassikers Wer liefert Was der gleichnamigen GmbH aus Hamburg. Z. Zt. über Firmeneinträge aus 10 Ländern. Umfassende Firmendatenbank des Verlags Eurédit S.A., Paris, (Anteilseigner u.a. Deutsche Telekom) für 14 europäische Länder (und in 14 Sprachen), mit ausgezeichneten Suchfunktionen. Internetbörse der 76 Auslandshandelskammern und 82 IHKs des Deutschen Industrieund Handelskammertages (DIHK). Zur Zeit über Einträge. Über die eigene Internetpräsenz! Umfangreichstes Finanzinformationsportal in deutscher Sprache. Mit Angaben zu fast allen börsennotierten Unternehmen der Welt und bis zu 400 Indizes zu den einzelnen Firmen Wirtschaftsdateien mit Auskünften zur Bonität von Unternehmen in Deutschland und weltweit. Eignung? Bonität? Kooperationsform? I 38

39 Außenwirtschaftsförderung - Was wir machen Einzelberatungen Informationen Kontaktvermittlungen Export-Check Export-Check für Unternehmen (37 Fragen an Ihr Unternehmen) 4. Worin liegen Ihre Wettbewerbsvorteile? 11. Haben Sie Ihre Produkte auf den Auslandsmarkt angepasst? 27. Welche Kosten entstehen in der Anbahnungsphase? I 39

40 Außenwirtschaftsförderung - Was wir machen Veranstaltungen Länderkundliche und Fachliche Seminare Kooperationsbörsen im Inland Präsentationen I 40

41 Außenwirtschaftsförderung - Was wir machen Netzwerke Euro Info Centres (EIC) Innovation Relay Centres (IRC) Branchennetzwerke I 41

42 Außenwirtschaftsförderung - Was wir machen Unternehmerreisen mit politischer Begleitung zusammen mit Berlin Besuchsdelegationen aus dem Ausland I 42

43 Außenwirtschaftsförderung - Was wir machen Auslandsbüros Riga Moskau Dubai Singapur I 43

44 Außenwirtschaftsförderung - Was wir machen Fördermittel Markterschließungsprogramm (GA-Beratung) Beteiligungen (MBG, BC) EU-Förderung (INTERREG, Forschungsrahmenprogramm) Bürgschaftsprogramm (speziell: Polen) I 44

45 EU-Projekte der ZAB (Auswahl) PASSPORT Internationale Forschungskooperation in der Life Science Industrie Informiert über die relevanten Arbeitsprogramme und die Aufrufe zur Einreichung von Vorschlägen im 7. Forschungsrahmenprogramm, bietet Trainings für potentielle Antragsteller und Projektpartner, identifiziert und vermittelt internationale Kooperationspartner und begleitet die Antragstellung CRAFT (im 7. FRP genannt: Forschung für KMU) Cooperative Research Action for Technology (IRC-Netzwerk) KMU lassen europaweit forschen & entwickeln (75%-Förderung, 0,5-1,5 Mio über 1-2 Jahre, 2stufiger Aufruf) I 45

46 Leistungen des Teams International Business (Auswahl) Einzelberatungen Seminare Kooperationsbörsen Technologietransfer Unternehmerreisen Betreuung der 3 Auslandsbüros Wir erreichen rd. 800 Unternehmen p.a. = 50 % der außenwirtschaftstreibenden Unternehmen im Land I 46

47 Außenwirtschaftliche Maßnahmen der ZAB 2006 (Auswahl) Unternehmerreisen nach Rumänien (November, mit Minister Junghanns) USA (April/Mai, mit Staatssekretär Dr. Krüger) Großbritannien (Oktober, mit MP Platzeck) Messebeteiligungen in Hannover (März/April, CeBIT/HMI) Poznan (Juni, MTP Industriemesse) Dubai (Oktober, Big 5 - Baumesse) Projekte Energieprojekt Rumänien (Braunkohlesektor) b2fair (EU-weite Kooperationsbörse auf HMI) COINCO (Entwicklung eines innovativen Korridors Nord-Süd) I 47

48 Instrumente der Technologiepolitik Förderung von Technologiezentren/-parks Technologie- und Wissenstransfer Schutz des geistigen Eigentums Patentvermarktung Finanzielle Förderung für die Produkt- und Verfahrensinnovation Förderung der Informations- und Kommunikationstechnologien Darlehen und Beteiligungsfinanzierung Entwicklung von Kompetenzzentren (Cluster) I 48

49 Andere schaffen es auch. I 49

50 Export-Erfolgsbeispiele aus Brandenburg Spreenhagen Maschinenmesser GmbH Borgsdorf Strausberg Fichtenwalde Mitarbeiter 2 29 Umsatz 0,2 Mio 3 Mio davon Exportanteil 55% Mitarbeiter 3 20 Umsatz 0,2 Mio 1,2 Mio davon Exportanteil 0% 30% Mitarbeiter Umsatz 2 Mio 4 Mio davon Exportanteil 80% Mitarbeiter 8 30 Umsatz 0,3 2,5 davon Exportanteil 0 60% I 50

51 10 Gebote für junge Unternehmen auf internationalen Märkten Du mußt ein konkurrenzfähiges Produkt haben Du mußt Klinken putzen Du mußt Deine Kunden pflegen Du mußt immer am Ball bleiben Du mußt eine gute Mannschaft haben Du mußt schnell sein Du mußt Geduld haben Du mußt Dein Produkt immer wieder verbessern Du mußt gut rechnen können Du sollst Spaß haben I 51

52 Das BPW-Seminarprogramm wird unterstützt durch Innovationen brauchen Mut - IbM Innovationen brauchen Mut - IbM Ziel: Beratende Begleitung und Coaching für innovative wissensintensive und technologieorientierte Unternehmensgründungen/Unternehmen Teilnahmevoraussetzung: (geplanter) Firmensitz im Land Brandenburg Laufzeit: bis März 2008 Ansprechpartner: für wissensintensive Unternehmen: Romy Neumann (LASA) 0331 / für technologieorientierte Unternehmen: Wendy Lehmann (ZAB) 0331 / Homepage: I 52

53 Kontakt zum Businessplan-Wettbewerb in Brandenburg Koordinationsbüro in der InvestitionsBank des Landes Brandenburg (ILB) Adresse: Steinstraße Potsdam Telefon-Hotline: (03 31) Fax: (03 31) Online: businessplan@ilb.de I 53

54 Die Deutschen Gründer- und UnternehmerTage 2007 finden am 20. und 21. April 2007 in den Berliner Messehallen unter dem Funkturm statt. Informationen unter Der BPW 2007 ist Kooperationspartner der degut I 54

55 Vielen Dank! ZukunftsAgentur Brandenburg GmbH Team International Business Steinstrasse Potsdam Tel.: +49 (331) Fax: +49 (331) I 55