Handout Finanzierungsanbieter

Transkript

1 Inhalt 1 Akquiseeinstieg Hilfreiche Tipps Wichtige Fragestellungen Die Nachbearbeitung Worauf muss ich in der Nachbereitung achten? Welche Inhalte sollte ich zur Verfügung stellen? Jeder Kunde hat Potential

2 1 Akquiseeinstieg Eine Immobilienfinanzierung ist keine Kleinigkeit: Über viele Jahre, meist sogar Jahrzehnte, wird eine stattliche Summe an die Bank überwiesen. Die meisten Finanzierungsinteressenten beschäftigen sich zum ersten Mal und vor allem nur einmal in ihrem Leben mit dem Thema Immobilien- bzw. Baufinanzierung. Neben der Komplexität und dem an sich sehr sachlichen Thema Finanzierung ist es für den Interessenten doch ein sehr emotionales Thema man erfüllt sich den Wunsch nach einem Eigenheim oder Wohneigentum. Ein Finanzierungsberater hilft in diesen Fällen weiter und vermittelt Bauherren nicht nur den passenden Kredit, sondern kümmert sich auch um die nötigen Unterlagen und verhandelt mit den Kreditgebern. Sie sollten daher als Partner an der Seite des Interessenten stehen und ihm mit Ihrer Beratung und Hilfestellung den Weg zur Traumimmobilie ebnen. Achten Sie daher besonders im Erstkontakt auf kleine Kniffe und Tipps, die wir Ihnen in Ihrem persönlichen Handout zusammengestellt haben. 1.1 Hilfreiche Tipps Das allerwichtigste: Kontaktieren Sie den Finanzierungsinteressenten schnellst möglich nach Erhalt der Anfrage! Der Kunde erwartet bei online gestellten Anfragen eine zeitnahe Rückmeldung des Anbieters. Berücksichtigen Sie, dass der Finanzierungsinteressent berufstätig ist und daher eine gute Erreichbarkeit in den Abendstunden zu erwarten ist. Das erste Telefonat sollte nicht zu kurz gehalten werden. Denn ganz wichtig und entscheidend ist: Die Entscheidung für einen Termin fällt im Erstkontakt am Telefon. Hier ist die Unterscheidung zum Wettbewerber enorm wichtig. Neben einem zeitnahen Rückruf nach Erhalt einer Finanzierungsanfrage ist es wichtig, im Erstkontakt sympathisch, kompetent und interessiert zu sein. Können Sie anhand der ersten Informationen aus dem Telefonat eine Einschätzung zur grundsätzlichen Machbarkeit geben teilen Sie dies dem Kunden mit. Die Chance auf einen verbindlichen Termin ist damit höher! Alle Tipps auf einen Blick Schnellst möglich zurückrufen Mehrere Anwählversuche sind meist notwendig um den Kunden zu erreichen Wird der Kunde nicht erreicht, hinterlassen Sie zusätzlich eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter bzw. schreiben Sie ihm eine und fragen Sie den präferierten Kontaktzeitpunkt ab Sympathisch, kompetent auftreten, dem Kunden genau zuhören um den tatsächlichen Beratungsbedarf abschätzen zu können auch bei Nicht-Finanzierbarkeit den Kunden beraten und Langzeitplan erarbeiten Das Besprochene zusammenfassen und einen gemeinsamen Termin vereinbaren Versenden Sie kein Angebot vorab per bevor die persönliche Beratung stattfand 2

3 1.2 Wichtige Fragestellungen Eine Übersicht der möglichen Fragen im Erstkontakt Was kann ich für Sie tun? Erzählen Sie mir von Ihrem Vorhaben. Hatten Sie bereits eine Finanzierung oder haben Sie bereits eine geplant in der Vergangenheit? Gibt es bereits eine Immobilienfinanzierung? Handelt es sich sogar um eine Anschlussfinanzierung? Hatten sie bereits Beratungsgespräche zu Ihrem (neuen) Finanzierungsvorhaben? Was ist Ihr Ziel? kurz-, mittel-, langfristige Finanzierung? Welche Kriterien stehen bereits? Objekt? Finanzierungssumme? Finanzierungsort? Darlehenszeitraum? Höhe Eigenkapital? Haben Sie bereits über Staatliche Förderungsmöglichkeiten nachgedacht? Oder wurden Sie dazu bereits beraten? Für eine konkrete Angebotserstellung im Nachgang benötige ich weitere persönlichen Daten o z.b. Haushaltsnettoeinkommen, Eigenkapital, Abzahlungszeitraum Beachten Sie, dass bei Wohneigentum das Thema Sanierung, Instandhaltung auch ein finanzieller Aufwand ist. Planen Sie dies in Ihrem Finanzierungsvorhaben mit ein. Beachten Sie außerdem, dass neben der klassischen Finanzierungssumme auch Erwerbsnebenkosten entstehen, z.b. durch Notarkosten, Eintrag ins Grundbuch, Grunderwerbssteuer und ggf. Maklerkosten. 3

4 2 Die Nachbearbeitung Ziel des Ersttelefonats sollte immer die Terminvereinbarung sein entweder beim Kunden vor Ort oder direkt in der Filiale oder in Ihrem Büro. Geben Sie dem Kunden das Gefühl bei Ihnen gut aufgehoben zu sein. Hier haben wir Ihnen hilfreiche Tipps zusammengestellt. 2.1 Worauf muss ich in der Nachbereitung achten? Versenden Sie nach jedem Telefonat eine an den Interessenten mit einer kurzen Terminbestätigung, mit Anfahrtsskizze (sofern notwendig), mit einer kurzen Zusammenfassung des Telefongesprächs und vor allem mit Ihren Kontaktdaten, Ihrer Homepage und/ oder Ihrem Anbieterprofil bei ImmobilienScout24. Wichtig könnten auch die Bereitstellung einer Checkliste zur Vollständigkeit der Unterlagen sowie ein Formular zur Selbstauskunft für den Kunden (sofern relevant). Der Kunde beschäftigt sich wahrscheinlich zum ersten Mal mit dem komplexen Thema der Finanzierung. Neben der Gesprächsdokumentation können Sie ihm hilfreiche Dokumente zur Verfügung stellen. 2.2 Welche Inhalte sollte ich zur Verfügung stellen? Kurzen Zusammenfassung des Telefongesprächs Terminbestätigung inkl. Datum, Uhrzeit und Ort Anfahrtsskizze zur Filiale/ zum Büro (falls notwendig) Ihre Kontaktdaten (Ihre Homepage und/ oder Ihr Anbieterprofil bei ImmobilienScout24) Bereitstellung der einer Checkliste zur Abgabe der Unterlagen Empfehlung: o Zusatzinfos zu Fördermöglichkeiten o Glossar / Kurz-Erklärung der Begrifflichkeiten (z.b. Tilgung, Zinsen, Beleihungsausläufe, Sollzinsbindung, Kaufnebenkosten) 4

5 3 Jeder Kunde hat Potential Jeder Kontakt hat das Potential für eine erfolgreiche Kundenbeziehung. Unabhängig von der Finanzierbarkeit des Kunden sollte eine Beratung stattfinden. Bedenken Sie immer, dass Kunden auch bei Nicht-Finanzierbarkeit Bewertungen abgeben können Sie sich auch dann als kompetenter Partner positionieren können! Was mache ich, wenn der Kunde nur schwer oder gar nicht finanzierbar ist? Vereinbaren Sie auch mit dem Interessenten einen Termin wenn er nur schwer oder gar nicht finanzierbar erscheint oder sogar ist. Entwickeln Sie mit ihm gemeinsam einen Plan, mit dem mittelfristig eine Finanzierung möglich ist. Dies kann zur langfristigen Kundenbindung bereits die Eröffnung eines Sparkontos sein, aber auch ein Bausparvertrag oder weitere Möglichkeiten zur Kapitalbildung als Basis für die Finanzierung. Tipp: Diese Kunden sind besonders dankbar für eine umfassende Beratung und Betreuung, um sich den Finanzierungswunsch erfüllen zu können. Bleiben Sie auch hier am Ball, binden Sie den Kunden und unterstützen Sie ihn bei seinem Vorhaben. 5