Impulsvortrag für einfacheres Arbeiten und mehr Erfolg.

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1 Impulsvortrag für einfacheres Arbeiten und mehr Erfolg. 1

2 Zu meiner Person: Dirk Isenburg, 50 Jahre alt Immobilienberater in allen Lebenslagen: meine Philosophie, mein Profil in meiner täglichen Arbeit. Wie bin ich dahin gekommen, wo und wie ich heute bin? Abitur, Bankkaufmann Deutsche Bank Kreditausbildung, Baufinanzierung, Ausbildung zum Vertriebsreferenten. Mein persönliches Erfolgsrezept: kunden und lösungsorientiert, anders (besser) sein als andere. 1993: Vertriebsleiter Makler und Bauträgerbüro, Projektentwicklung 2003: Isenburg Immobilien, klein aber fein. Mein eigener Weg. Wertermittler, Feng Shui und Geomantie, Coachingausbildung Mein Ziel ist es, die Nr. 1 zu sein, denn wer mit Platz 10 bis irgendwas zufrieden ist, erbringt nie außergewöhnliche Leistungen. Als ich 1993 weg bin von der Deutschen Bank habe ich oft gehört: Makler willst du werden? Vom Image der seriösen Deutschen Bank hin zu 2

3 Image/Ruf der Branche allgemein: teurer Schlüsseldienst, überflüssig, Abzocker (Nachweismakler) Problematik: fehlender Sach und Fachkunde Nachweis jeder kann sich in kürzester Zeit ein Schild an die Tür hängen und Fachmann spielen. TV: Mieten Kaufen Wohnen verstärkt das Image aus meiner Sicht noch. Ich kann das Image der Branche nicht ändern wohl aber mein eigenes! 3

4 Wenn ich möchte, dass sich was verändert, muss ICH was verändern. 4

5 Veränderungen sorgen für Verunsicherung bieten aber auch große Chancen. Die Chance für die GUTEN, dem Markt, d.h. potentiellen Auftraggebern, unsere Leistungen darbieten zu können, unseren Auftraggebern einen Mehrwert durch erstklassige Arbeit zu bieten, die er fordert und auch honoriert. Wir tendieren leider oft dazu, auf die möglichen negativen Auswirkungen von Änderungen zu schauen, statt uns auf die Lösungen zu konzentrieren. Folgendes Zitat hilft mit in meinem Alltag dabei, anders mit Veränderungen umzugehen : 5

6 Diese Einstellung entspannt vieles macht mir das Leben und die tägliche Arbeit einfacher. Keine Energie verschwenden auf Dinge, die ich nicht ändern kann, sondern Konzentration auf die Gestaltung meines Weges. 6

7 Sie haben die Wahl, etwas zu verändern. Viele Menschen warten aber oft, bis die Situation unerträglich wird. Triebfeder Angst: lässt uns unter Druck agieren (wenn es nicht mehr anders geht). Freies Handeln ist so nicht wirklich möglich. Triebfeder Eigennutz (was bringt mir das?) ist eine strategische Entscheidung zu etwas Besserem. 7

8 Den bisherige reine Vermittler wird es in Zukunft kaum noch geben. Positionierung als Berater, Dienstleister wird immer wichtiger, um erfolgreich im Markt bestehen zu können. Wer etwas (sich) verändern will, muss seine Komfortzone verlassen. Weiterentwicklung findet selten dort statt, wo wir uns gut und sicher fühlen. 8

9 Schlauer Mann, der Herr Goethe. Was können wir denn TUN um erfolgreich(er) zu sein? 9

10 Erfolg durch Fähigkeiten! Was sind denn das für Fähigkeiten? 10

11 Ich beschreibe das immer so: Ich habe einen unsichtbaren Rucksack von Wissen, Erfahrungen und Fähigkeiten die ich immer dabei habe und immer genau dann einsetze, wenn ich Sie benötige. 11

12 Jetzt ein wenig theoretisch: Sozialkompetenz: kommunikative Fähigkeiten, die im Kontakt mit Kunden von großer Bedeutung sind, Menschenkenner (wenn ich als Person akzeptiert werde, bekomme ich auch die Chance, mit meiner Dienstleistung zu überzeugen). Guter Zuhörer (Kunde sagt Ihnen, was ihm wichtig ist). Methodenkompetenz: die Fähigkeit, Informationen zu beschaffen, zu strukturieren, wiederzuverwerten, darzustellen, Ergebnisse von Verarbeitungsprozessen richtig zu interpretieren und sie geeignet zu präsentieren Berater Fachkompetenz: rein fachliche Fertigkeiten und Kenntnisse, die i.d.r. im Rahmen einer Ausbildung erworben und durch Fortbildung erweitert werden Sachverständige. Da der richtige Wert einer Immobilie für unseren Erfolg entscheidend ist, habe ich mich hier weiterentwickelt. 12

13 Zertifikate sind in Deutschland gut und wichtig! Nachweis meiner Qualifikation, insb. bei ansonsten nicht vorgeschriebenem Sach und Fachkunde Nachweis. Ich stelle mich als als Fachmann dar. Warum bin ich zu Sprengnetter gegangen?: Überzeugendes Gesamtkonzept (Ausbildung, Literatur, Software) Außerdem passt Sprengnetter zu meiner eigenen Philosophie: Wer geht schon zur Nr. 2, wenn er auch die Nr. 1 haben kann. 13

14 Was ist Ihre Dienstleistung Wert? Grundsätzlich kosten Dienstleistungen Geld beim Arzt, beim Bäcker oder in der Autowerkstatt müssen Sie für gute Arbeit auch bezahlen. Wertermittlung (ist eine Dienstleistung). Diese kostenlos (Wat nix is, dat kost nix) anzubieten ist kaufmännisch aus meiner Sicht wenig sinnvoll. Als Akquisemittel nur geeignet, wenn die professionelle Dienstleistung (mit folgendem Alleinauftrag) im Focus steht. Alternativ : Wertermittlungshonorar anzurechnen auf spätere Maklerprovision? Beides möglich. Ihr Bauchgefühl entscheidet. Auszeichnung als MarktWert Makler! Ich zeige Kompetenz Qualifikation hat einen Wert! 14

15 Ändern Sie Ihr Denken hinsichtlich des eigenen Wertes und des Wertes Ihrer Dienstleistung und Sie werden andere Kunden anziehen, nämlich die, welche Kompetenz, Qualität und Service wünschen und schätzen und auch bereit sind, dafür zu zahlen. 15

16 Jetzt haben wir einen Auftrag zur Wertermittlung wie gehen wir vor? Alle diese Informationen (1 5) sind Basis für die Wertermittlung, Die Zusammenstellung am Anfang des Bewertungsprozesses ist für den Profi selbstverständlich Ist der Energieausweis auch wichtig für die Wertermittlung? Was meinen Sie? 16

17 Diese Tabelle Handwerkszeug für die Ermittlung des Gebäudestandards nach der NHK Diese finden Sie im Grundstücksmarktbericht sind aber der Einfachheit halber im Softwareprogramm hinterlegt. In den Gebäudestandards für Außenwände, Dach, Fenster und Außentüren sowie Heizung finden sich energetischen Faktoren. Von daher sind schlechte Energiekennziffern des Gebäudes (sichtbar später im Energieausweis) bereits im Marktwert berücksichtigt. Ich kann Kollegen nicht verstehen, die aus Angst vor schlechten Werten des Energieausweises diesen nicht online stellen. Offenheit und Transparenz sind aus meiner Sicht hier wesentlich professioneller. 17

18 Trotzdem nochmal kurz zum Thema Energieausweiserstellung: Wir benötigen diesen bei jedem Verkauf. Wenn er noch nicht vorliegt : Ich schicke meine Kunden nicht weg dies ist mein Leitsatz, wenn es um Kundenservice geht. Dazu habe ich eine Fortbildung bei Sprengnetter gebucht. In der Praxis: Objektaufnahme Onlineeingabe Energieberater stellt aus. Keine Haftung für Makler, da Eigentümer mit seiner Unterschrift für richtige Angaben haftet. Nebeneffekt: Durch die Bearbeitung der Punkte im Fragebogen Bedarfsausweis (Fassade, Dach, Fenster, Heizungsanlage) lernen Sie die Substanz des Gebäudes noch besser kennen. Fangen Sie mit Vertrieb erst an, wenn der Ausweis vorliegt (dauert nur 1 2 Tage) 18

19 Das wollen wir wohl alle, oder? Durch qualifizierte Alleinaufträge ist es möglich, die Objekte mit Adresse in den Internetportalen zu veröffentlichen, was uns in der täglichen Arbeit viel Zeit erspart. 19

20 Reicht das Bauchgefühl für professionelle Tätigkeit? Bauchgefühl durch jahrelange Markterfahrung ist sicherlich sehr gut. Der Profi geht raus und hat einen Wert im Kopf. Durch qualifizierte Wertermittlung untermauern wir aber unsere Kompetenz unseren eigenen Wert. Auch vermeiden wir dadurch die Einflüssen des eigenen Geschmacks. Wenn Bauch und Wertermittlung übereinstimmen, ist nach meiner Erfahrung die Immobilie gut zu verkaufen. 20

21 Wenn Alleinauftrag,dann auch mit kompetenter Wertermittlung zur Minimierung des Haftungsrisikos für den Makler. 21

22 Unterstützung durch professionelle Hilfsmittel: Software (SmartValue) macht die Arbeit sicherer, einfacher, transparenter, professioneller, visuell. Wertermittlung nutze ich auch als Akquise Tool Früher: Excel Tabellen, die auch stimmten, aber eher einen laienhaften Eindruck vermittelten. Heute: Professionelle Optik, die meinen Wert dokumentieren In der Automobilindustrie werden bessere Qualitäten auch hochwertiger präsentiert. 22

23 Das macht das Programm automatisch, wenn man es mit den korrekten Daten füttert. Marktdaten können wenn vorhanden eingegeben oder über die Software bestellt werden. Definition Verkehrswert: nächster wahrscheinlicher Kaufpreis. Unser Ziel daher: arbeiten zu dem Angebotspreis, den ich für wahrscheinlich und am Markt durchsetzbar halte, was gleichzeitig dem bestmöglichen Kaufpreis für den Verkäufer entspricht.

24 Zu 1) Gehen Sie gemeinsam mit dem Eigentümer die Wertermittlung durch. Gehen Sie offensiv auf Werte des Wettbewerbs zu. Bitten Sie den Eigentümer, sich die Wertermittlung des Wettbewerbs per Mail übersenden zu lassen. Wenn es tatsächlich eine Wertermittlung gibt, die einen aus Ihrer Sicht viel zu hohen Wert ausweist (wo sind die Fehler?) können Sie auch so vorgehen: Bitten Sie den Eigentümer darum, den Wettbewerb zu fragen, ob er zu dem von ihm ermittelten Wert einen Alleinauftrag unterzeichnen würde, in dem er den ermittelten Wert bestätigt (Haftung wie vor). Zu 2) Gehen Sie gemeinsam mit dem Eigentümer die Wertermittlung durch, und zeigen ihm die folgende Folie. 24

25 Spricht für sich selbst. Zudem decken Bankgutachter eines Interessenten zu hohe Angebotspreis auf. Richtiger Wert ist für alle Beteiligten die beste Basis. Renommee für uns: Banken erkennen unsere Qualifikation (Finanzierungen gehen leichter/schneller) 25

26 Jetzt habe ich meinen Alleinauftrag zu dem von mir ermittelten Wert und nun: Grundsatz: Ich kann nur die Immobilie verkaufen, die ich habe (Zustand, Lage, Preis) und gebe das so echt wieder wie es geht (kein Interessent besichtigt bei mir etwas anderes, als das was beschrieben ist) Alles im Exposé: Grundrisse als verkaufsfördernde Grafiken Aussagefähige Fotos (auch von alten Bädern) + Sonnenfotos (lieber ein paar Tage später anfangen, als mit schlechten Fotos arbeiten) sonst Weiterklicken im Netz Lageplan Energieausweis Nebenkostenaufstellung (Kosten für den Erwerber wichtig) Grundbuchdaten, sofern wichtig Texte: Ansprache des Baugefühls. Echte Wiedergabe der Immobilie. Renovierungsbedürftig oder mehr? Zum Beispiel: Alle Gewerke bedürften einer Überarbeitung oder Erneuerung Interessent weiß was ihn erwartet. Objektunterlagen bei Interesse nach der Besichtigung: Geschwindigkeit + Vollständigkeit schaffen Vertrauen. 26

27 Trotz aller guten Arbeit zum dem richtigen, fairen Angebotspreis kommt natürlich das 27

28 Makler 1 toller Makler zurück zum Schlüsseldienst Makler 2 nächste Frage: Interessent will verhandeln wie ist Ihre Reaktion? Bei zögern oder muss ich mal mit dem Verkäufer sprechen haben Sie eigentlich schon verloren. Vielleicht ja so: Sie haben sich doch schon so einige Immobilien angeschaut. Diese Immobilie hätten Sie bei anderen Maklern zu einem weit höheren Angebotspreis gefunden, und das wissen Sie auch. Mein Preis ist realistisch. Wichtig: AUSSTRAHLUNG Überzeugung (Kunde riecht wenn was nicht stimmt) 28

29 Folge von gut gemacht: sehr guter Ruf, Weiterempfehlungen und Rechnungen werden pünktlich bezahlt. Zu schlecht gemacht gehört aus meiner Sicht auch, wenn das letzte, was der Kunde von Ihnen sieht, Ihre Rechnung ist (der letzte Eindruck bleibt). Daher z.b. Mitwirkung bei der Objektübergabe und ein Einzugspräsent (Geschenke erhalten die Freundschaft) meist positiv überraschend, weil nicht erwartet gut für Weiterempfehlung 29

30 Sprengnetter Innovations-Tagung Wer will, findet Wege (um erfolgreich zu sein) Wer nicht will, findet Gründe (um nichts zu verändern) Der Beste Zeitpunkt, etwas zu ändern ist JETZT. Machen Sie sich die Arbeit einfach und erfolgreich statt schwer Steigern Sie die Effizienz Ihres Unternehmens: sparen Sie Zeit und Geld, bekommen nur noch qualifizierte Alleinaufträge zu Marktwerten. Kompetenzen stärken Kundenbeziehungen (von denen leben wir) und festigen unseren guter Ruf. In diesem Sinne 30

31 Es liegt in Ihrer Hand. Fangen Sie jetzt damit an. 31