Nachhaltiger Erfolg beim Verkaufen entsteht durch die überzeugende Präsentation der am besten zum Kunden passenden Lösung. André Subbert.

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1 Verkaufen Nachhaltiger Erfolg beim Verkaufen entsteht durch die überzeugende Präsentation der am besten zum Kunden passenden Lösung. André Subbert. Grundvoraussetzungen: Sie als Verkäufer müssen von sich und Ihrem Produkt überzeugt sein. -> Sie wollen Geld verdienen! -> Vermitteln Sie das Ihrem Kunden. Wenn Sie Hemmungen im Verkaufsprozess haben, wertet der Kunde das als Unsicherheit in die Qualität Ihres Produktes. Rahmenbedingungen ermitteln und definieren Wen wollen Sie erreichen? Wer ist Ihr wirklicher Zielkunde? Wer braucht Ihren Service/Produkt wirklich und kann ohne diesen nicht leben? Was unterscheidet Sie von Konkurrenten? - Setzen Sie Ihren Fokus auf die hungrigen Kunden. - Klassifizieren Sie Ihre Zielkunden: - Altersspektrum eingrenzen - Hauptsächlich männlich oder weiblich? - Bildungsniveau - Wohnort/-gebiet - Welche üblichen Probleme löst Ihr Produkt? - Wie bevorzugen diese Kunden zu kaufen? (Ablauf, Rahmenbedingungen wie z.b. Zahlungsarten) - Wo halten sich die Personen bevorzugt im Internet auf? (Foren, Webseiten, Chats,...) Die 3 Schritte des Verkaufs 1. Erzähle deinem potentiellen Kunden, wer du bist. -> siehe 2. Wie machst du sein Leben einfacher oder angenehmer? -> siehe Die 3 Grundregeln 3. Sage ihm explizit, was er als nächstes tun soll. -> siehe Ratgeber Call to Action Seite 1 von 5

2 Die 3 Grundregeln 1. ein großartiges Angebot - alle benötigten Informationen geben - einfache Wahrnehmung des Angebots für den Kunden - ein echtes Problem der Kunden lösen - Basisbedürfnis(se) befriedigen - mehr Geld verdienen bzw. zukünftig einsparen - Mitglied einer größeren Gruppe werden - Zeit sparen - Aufwand vergeringern - Unterstützung geliebter Menschen - andere beeindrucken - Sicherheit - Lebenszufriedenheit steigern - vielfältige Bezahlungsmöglichkeiten anbieten (Kreditkarten, PayPal,...) - Versand: - Gratis Versand ab X oder für 1. Bestellung - Overnight Versand (Geschenke!) - solide werthaltige Garantien: - Geld-zurück (stärkste Wirkung aller Garantie) - bei low-price Artikeln: Doppelte Geld-Zurück Garantie - lange Umtausch/Service Garantiezeiten - Geschenke: - KEINE Auswahl geben -> kreiert ggf. Unsicherheit -> evtl. Kaufabbruch/Verschiebung - Stufen Geschenke -> höherer Bestellwert, bessere Geschenke -> kl. Geschenk für Trial, gr. Geschenk für Kauf - Punktesystem -> ab X Punkte gibt es X -> bei jeder Rechnung aktuellen Status drucken - gratis/billige zeitlich begrenzte Trial-Phase - gratis und unverbindliche Vorabaufwandschätzung Seite 2 von 5

3 - Kunden-werben-Kunden Programm - stets etwas mehr Wert bieten, als man als Preis berechnet - eindeutige, einfache und komfortable Handlungsaufforderung: "Rufen Sie jetzt an" "Bestellen Sie..." "Fordern Sie ihr unverbindliches Angebot an" "Starten Sie die Demo-Tour" 2. limitieren in Zeit und/oder Anzahl 3. Story, warum man JETZT genau das bewirbt Allgemeine Hinweise - alle Gegenargumente selbst erwähnen und entkräften - klare, einfache, wirkungsvolle Anwendungsbeispiele geben - ehrlich sein -> Produkt kann nicht für jeden das Richtige sein Ich bin nicht hier um Sie zu überzeugen, dass <<<PRODUKT>>> ist definitiv das richtige für Sie. Ich werden Sie genauso mögen, wenn Sie das Angebot nicht wahrnehmen. Mein Ziel ist es Ihnen eine passende Lösung für ihre Bedürfnisse zu finden. - direkt fragen, was vom Kauf abhält bzw. welche Bedenken es gibt (z.b. schlechte Vorgängererfahrungen) - das teuerste Produkt zuerst anbieten -> dann abwärts erhöhter durschnittlichen Verkaufspreis pro Kunde (Gegensatz zum Upselling... mit niedirgen Preisen locken -> ab XYZ ) - nahezu alle Menschen lieben Konsistenz in ihren Handlung = zu ihrem Wort stehen -> Verbindung/Beziehung aufbauen, durch mehre kleine "Commitments" - Produktbezeichnungen: - mehre Varianten anbieten nach dem Prinzip GUT -> BESSER -> DELUXE Angst des Kunden nutzen - wenn Sie das Produkt nicht wahrnehmen, verlieren Sie XYZ Beispiel: Raucher sind motivierter, wenn Sie wissen, dass sie XYZ Jahre VERLIEREN, als wenn man sagt sie können XYZ Jahre GEWINNEN. - wichtig: keine Unwahrheiten verbreiten Seite 3 von 5

4 - schlecht: "Auf natürliche Weise den Blutzuckerspiegel in Balance halten." Niemand wacht morgens auf und sagt sich: "Heute würde ich gerne auf natürliche Weise meinen Blutzuckerspiegel in Balance halten". aber JEDER möchte die unangenehmen Folgen einer Diabetis abwenden (schmerzende Glieder, Erkältungen, Amputationen, frühzeitiger Tod) Werbetext EMOTIONAL verfassen Fakten orientiert: "100m entfernt vom Hotel kann man am Strand surfen und Jet-Ski fahren von 9:30-16:30 Uhr." Emotionale Ansprache: "Stellen Sie sich den warmen Sand zwischen Ihren Zehen vor, die kühle Briese vom Meer in Ihrem Gesicht und die Wärme der tropischen Sonne auf Ihrer Haut. Und das Beste, stellen Sie sich vor, Ihr Handy und Ihre Uhr liegen weit weg im Hotel-Safe." Wie finden Sie die wahren Vorteile Ihres Produktes? 1. Liste aller Details/Merkmale Ihres Produktes 2. Reduzierung auf die wichtigsten Aspekte 3. Warum & Wie stehen diese in Verbindung mit den Bedürfnissen des Kundens 4. Emotionale Note verleihen Beispiel: Produkt: - SlimCMS, der Bereich Sonstiges/Marketing/Branchenbücher Merkmale: - Liste der wichtigsten Adressen - Speicherung der Zugangsdaten - komfatables Bedienkonzept der Eingabemasken Warum ist es für den Kunden wichtig? - die Sichtbarkeit im Internet wird gesteigert - das Ranking bei Suchamschinen verbessert sich - potentielle Kunden finden den Kunden über verschiedenste Kanäle Emotionale Note: - Seien Sie mit minimalsten zeitlichen Aufwand kostenlos in den wichtigsten Web-Branchenbüchern vertreten. Sollte sich Ihre Telefonnummer oder Ihre Öffnungszeiten ändern, können Sie sich über SlimCMS bequem mit einem Klick bei jedem Anbieter einloggen und Ihre Daten pflegen. Seite 4 von 5

5 Vorgehensweise/Reihenfolge Allgemein: 1. Linke Gehirnhälfte (emotional): Bedürfnisse aufbauen durch Vorteile 2. Rechte Gehirnhälte (logisch): konkrete Merkmale als Unterstützung nennen Konkret: 1. Gib den potentiellen Käufern das Gefühl, Sie haben das Produkt bereits gekauft. -> Lass den Kunden die Vorteile erleben / fühlen (Sinne ansprechen). 2. Nehme den Käufer in einen exklusiven Club/Gruppe auf. -> zeigen Sie XYZ stolz Ihren Kollegen/Freunden und jeder wird VORTEIL-XYZ erkennen 3. Den Wunsch wecken es auszuprobieren. -> "Apps auf dem ipad sehen und fühlen sich anders an, als alles was Sie bisher kennen." -> Ziel: Kunde denkt "Hmm, ich bin gespannt das mal auszuprobieren." 4. Features aufzählen + jeweils mit den konkreten Nutzen verbinden -> logische/rationale innerliche Rechtfertigung des emotional bereits beschlossenen Kaufs Die Wahl des Slogans a) Ihr Firmenname drückt exakt aus, was Sie tun -> Slogan sollte Ihre Tätigkeit weiter beschreiben oder etwas fazinierendes an sich haben b) Ihr Firmenname drückt nicht aus, was Sie tun -> Slogan MUSS ausdrücken, was Sie tun Preisgestaltung Bitten lesen Sie den separaten Ratgeber Preise.doc. Seite 5 von 5