FIRMENKUNDENGESCHÄFT. Jahresprogramm Ihr Erfolg ist unsere Motivation.

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1 FIRMENKUNDENGESCHÄFT Jahresprogramm 2015 Ihr Erfolg ist unsere Motivation.

2 FIRMENKUNDENGESCHÄFT Bereits die im BVR-Kompass 2014 erwähnte Strategie für die genossenschaftlichen Kreditinstitute, als Hausbank für alle Mittelstandssegmente aufzutreten, eröffnet den regionalen Genossenschaftsbanken zahlreiche Möglichkeiten, Cross-Selling-Geschäfte und -Vereinbarungen mit ihren Kunden einzugehen. Um das Geschäft mit eigenkapitalschonenden Produkten zu forcieren, insbesondere unter Basel III, benötigen die Häuser eine Verhandlungsposition, in der sie sich mit dem Mittelstand auf Augenhöhe bewegen. So kann der kundenweite Ertragsanspruch auch durchgesetzt werden. Die Genossenschaftsbanken mit ihrer regionalen Verwurzelung sind geradezu prädestiniert dazu, mittelständische Unternehmen optimal in ihrer Weiterentwicklung zu unterstützen. Mit einer qualitativ hochwertigen, fairen und transparenten Beratung in der auf eine langfristige Perspektive basierenden Geschäftsbeziehung können die Häuser Vertrauen zu den Mittelständlern aufbauen ein besonders in möglichen Krisensituationen des Unternehmens wichtiges Kriterium. Die Professionalität in der Beratung setzt jedoch ein umfassendes branchenspezifisches und vor allem aktuelles Wissen des Firmenkundenberaters voraus. Mit dieser Kompetenz kann der Bankspezialist gleichzeitig die Folgen sich verändernder Rahmenbedingungen richtig einschätzen und den Firmen passgenaue Lösungen anbieten. Auch wenn weiterhin Wettbewerber im Markt mit zweifelhaften Konditionen versuchen, den Genossenschaftsbanken Kunden abspenstig zu machen, sind sie umso mehr gefordert, in diesem Geschäftsfeld ihre Marktanteile nachhaltig zu sichern, auszubauen sowie Erträge zu steigern. Die ADG unterstützt Sie mit Qualifizierungsangeboten zum Thema Vertriebsaktivierung. Im Fokus der Qualifizierungsmaßnahmen steht weiterhin das Risikomanagement damit sollten Sie sich intensiv beschäftigen. Bei uns erhalten Sie das Rüstzeug, um stets das Gleichgewicht zwischen Risiko, Kosten und Ertrag im Firmenkundengeschäft zu halten. Diese Broschüre stellt den zum Zeitpunkt der Drucklegung vorliegenden Teil des Jahresprogramms 2015 vor. Selbstverständlich reagieren wir auf aktuelle Entwicklungen ebenso wie auf Ihre Seminarwünsche in Form zusätzlicher oder aktualisierter Angebote. Wie gewohnt informieren wir Sie hierüber rechtzeitig durch Zusendung entsprechender Informationen und Einstellung auf der ADG- Homepage unter Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre. Ihre Akademie Deutscher Genossenschaften ADG. Axel Gürntke Bereichsleiter Eugenie Schatz Teamleiterin

3 INHALT Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme 5. Zertifizierter Leiter Firmenkundengeschäft ADG Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmenseinheiten Sicher entscheiden! Update Kreditwissen für Leiter Firmenkundengeschäft Zertifizierter Mittelstandsbetreuer ADG... 9 Zertifizierter Zahlungsverkehrsberater im Firmenkundengeschäft ADG...10 Steuerung des Firmenkundengeschäfts Zukunftsperspektiven und Wachstumsfelder Seminare und Workshops Beratungs- und Verkaufskompetenzen fachlich und persönlich Seminare und Workshops Erfolgsfaktor Branchenwissen Auf Augenhöhe kommunizieren Qualifizierungsprogramme 7. Zertifizierter Agrarfinanzberater ADG...25 Zertifizierter Erneuerbare-Energien-Projektspezialist ADG Zertifizierter Berater für Heilberufe ADG...27 Seminare und Workshops Unternehmensanalyse und Risikomanagement Risiken kennen und erkennen Seminare und Workshops...35 Internationales Firmenkundengeschäft den Firmenkunden erfolgreich ins Ausland begleiten Qualifizierungsprogramme 3. Zertifizierter Außenhandelsfachbetreuer ADG Generationenmanagement demografischen Wandel erfolgreich gestalten Qualifizierungsprogramme 20. Generationenberater ADG und Estate Planner ADG Seminare und Workshops...46 ADG-Regional ADG-Individual...49 Foren Stichwortverzeichnis...53 Ihre Ansprechpartner Anmeldeformular...55

4 4 5 ADG-KARRIEREBERATUNG UND EFFIZIENTE KARRIEREWEGE Ob Sie als Bank die Kompetenzen Ihrer Führungskräfte und Spezialisten systematisch ausbauen möchten oder ob Sie Ihre persönliche Laufbahnplanung konkretisieren möchten die individuelle Beratung der ADG steht Ihnen gerne für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Um die Karrierewege noch effizienter und durchgängiger zu gestalten, haben wir die bereits bekannten Qualifizierungsmaßnahmen für die Themen Führung, Strategie und Personalmanagement um folgende Programme ergänzt. Unsere Programme fördern Ihren Erfolg: Das Projekt weberfolg wird die Online-Aktivitäten der Volksbanken und Raiffeisenbanken in den kommenden Jahren stark beeinflussen. Hierzu muss das Internet als vollwertiger Kanal in die Vertriebsstrategie aufgenommen werden und eine Verzahnung zwischen On- und Offline-Welt geschaffen werden. Unsere Qualifizierungsreihe Zertifizierter Leiter Internetbank ADG befähigt Sie, die wesentlichen Schritte des Projektes zu bewerten und umzusetzen. Um dem wieder ansteigenden Wettbewerbsdruck im Firmenkundengeschäft und den zukünftigen Herausforderungen des Mittelstandes etwa durch die zunehmende Veränderung von Geschäftsmodellen durch Social Media und Internet gerecht zu werden, bauen wir unsere Qualifizierungsprogramme für Führungskräfte und Spezialisten stetig aus und passen diese den aktuellen Entwicklungen an. Im Vorfeld der Neu- und Weiterentwicklung werden Anregungen aus den Banken systematisch abgefragt, in unseren Innovationsworkshops erprobt und aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet. Vorteile für die Teilnehmer: Sie können Ihren Karriereweg noch effizienter gestalten: Die durchgängigen, aufeinander abgestimmten Qualifizierungsprogramme für Spezialisten, Führungskräfte und Vorstände vermitteln alle entscheidenden Kompetenzen in der Teilbank für einen langfristigen Wissens- und Kompetenzaufbau. Sie sparen Präsenztage und Lernaufwand: Bei der Buchung von weiterführenden Qualifizierungsprogrammen stehen Ihnen weitreichende Anrechnungsmöglichkeiten für bereits besuchte Veranstaltungen offen. Die enge Verzahnung der Management- und Qualifizierungsprogramme der ADG mit den ADG-Studiengängen erleichtert Ihnen den Erwerb von akademischen Zusatzqualifikationen. So sparen Sie bei den berufsbegleitenden Studiengängen Zeit, Doppelarbeiten und insbesondere als Selbstzahler deutlich Kosten. Vorteile für die entsendende Bank: Als Bank bietet sich Ihnen ein maßgeschneidertes Konzept von aufeinander abgestimmten Qualifizierungsprogrammen für jede Teilbank. Dies sichert Ihnen eine langfristige und systematische Entwicklung Ihrer Spezialisten, Führungskräfte und Vorstände. Sie brauchen in der Personalentwicklung keine aufwendigen Sonderwege zu gehen, sondern können auf die Durchgängigkeit und das Qualitätsniveau der ADG-Programme vertrauen. Mit den zertifizierten Abschlüssen dokumentieren Sie auch nach außen hin den Kompetenzaufbau Ihrer Leistungsträger. Durch Anrechnungsmöglichkeiten der ADG-Programme und der berufsbegleitenden Studiengänge sparen Sie Kosten und vermeiden lange Abwesenheitszeiten. Beratungsangebot nutzen! Allen interessierten Teilnehmern und Banken steht der jeweilige Produktmanager des Programms gerne für eine detaillierte Beratung zur Verfügung. Er erklärt Ihnen genau, welche erbrachten Leistungen angerechnet werden können und wie hoch Ihre Einsparungen liegen. Das Signet Anrechnungen möglich bei der jeweiligen Programmbeschreibung zeigt Ihnen an, ob es entsprechende Anrechnungsmöglichkeiten gibt. ADG-Karriereberatung Unsere ADG-Karriereberatung steht Ihnen jederzeit für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Gerne beraten wir Sie bei Ihrer persönlichen Laufbahnplanung oder der Ihrer Mitarbeiter! Friedrich Lömker Dipl.-Sozialwirt Telefon: friedrich_loemker@adgonline.de

5 ó ó Zertifizierter Filial-/ & Regionalleiter ó ó Zertifizierter Leiter KSC Mitgliedschaftsmanager ó ó Mitgliedschaftsmanager Marketing/Vertrieb ó ó Vertriebsleiter (VR) ó ó Marketingleiter (VR) ó ó Marketingspezialist VERTRIEBSBANK ó ó Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte ó ó Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ó ó Zertifizierter Leiter Internetbank ó ó Zertifizierter Leiter Vermögenskundenbetreuung Immobilienvermittlung und -vermarktung Beratung und Betreuung vermögender Privatkunden Generationenmanagement, Vorsorge, Vermögens- und Unternehmensnachfolge ó ó Zertifizierter Leiter Immobilienvermittlung und -vermarktung ó ó VIP Vermögensmanagement für individuelle Privatkunden ó ó Aufbaustudium Zertifizierter Estate Planner ó ó Selektionsverfahren zur Strukturierung von Wertpapierportfolios im Private Banking ó ó Grundstudium Zertifizierter Generationenberater ó ó Spezialberater Nachlassabwicklung und Testamentsvollstreckung ó ó Sicher entscheiden! Update Kreditwissen für Vorstände ó ó Zertifizierter Leiter Firmenkundengeschäft ó ó Sicher entscheiden! Update Kreditwissen für Leiter Firmenkundengeschäft (Fach-)Beratung von Firmenkunden ó ó Zertifizierter Mittelstandsbetreuer ó ó Zertifizierter Agrarfinanzberater ó ó Erneuerbare-Energien- Projektspezialist ó ó Zertifizierter Außenhandelsfachbetreuer ó ó Zertifizierter Zahlungsverkehrsberater im Firmenkundengeschäft

6 6 7 Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme 5. ZERTIFIZIERTER LEITER FIRMENKUNDENGESCHÄFT ADG Erfahrene Führungskräfte SB Im Team erfolgreich sein! Die Anforderungen an die Leitungsfunktion im Firmenkundengeschäft sind sehr facettenreich: Neben der fachlichen Expertise im Firmenkundengeschäft selbst sind vor allem Qualifikationen entscheidend, die die Führungskraft benötigt, um Veränderungsprozesse zur Ertragssteigerung im Vertrieb zu fördern. Zu den Erfolgsfaktoren gehören dabei beispielsweise die Beschäftigung mit aktuellen Vertriebsmethoden und der Rückgriff auf bewährte, in der FinanzGruppe entwickelte Konzepte und Erkenntnisse aus Verbundprojekten. Mit unserem Qualifizierungsprogramm unterstützen wir Sie dabei, sich diesen Herausforderungen zu stellen. Darüber hinaus profitieren Sie vom Erfahrungsaustausch mit Kollegen in vergleichbaren Positionen und der Bildung eines bundesweiten Netzwerks. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie aktualisieren Ihr Wissen über die relevanten Themen für die Steuerung des Firmenkundengeschäfts. Im Rahmen des Qualifizierungsprogramms haben Sie die Gelegenheit, die Ertragsergebnisse aus Ihrem Haus mit den Ergebnissen der anderen Teilnehmer zu vergleichen, und erhalten somit ein Benchmarking für Ihr Haus. Durch den regen Austausch und die Diskussionen unter den Teilnehmern gewährleisten wir den notwendigen Praxisbezug. Gemeinsam erarbeiten Sie sofort umsetzbare Konzepte zur Stärkung Ihres Firmenkundengeschäfts. Der Nutzen für Ihre Bank: Ihre Führungskraft lernt Methoden kennen, um sich zu einem Motivator und dadurch auch zum Motor Ihres Vertriebsteams zu entwickeln! Im Rahmen des Qualifizierungsprogramms leitet Ihre Führungskraft aus den neu erworbenen Kenntnissen Handlungsmaßnahmen ab, um neue Ertragspotenziale im Firmenkundengeschäft mit Ihrem Team zu erschließen. Welche aktuellen Entwicklungen und zukünftigen Trends beeinflussen den Erfolg im Firmenkundengeschäft? Was verdienen Sie im Firmenkundengeschäft insgesamt und was in den einzelnen Segmenten? Pragmatische Umsetzung der Geschäftsfeldstrategie in das Betreuungskonzept auf Basis der neuen Marktbearbeitungskonzeption Firmenkunden des BVR Segmentierung (harte Segmentierung versus potenzialorientierte Segmentierung) Zahlungsverkehr als Vertriebsaufgabe: Die Initiative ProFi ZV im Firmenkundengeschäft Geschäftskundensegment: Wege zum Erfolg Beratungsqualität und Firmenkunden Steuerung und Zielsysteme/Wertmanagement Was kann eine Führungskraft überhaupt beeinflussen? Wie kann der Erfolg des Vertriebs verbessert werden? Welche Vorgaben/Spielregeln gibt die Führungskraft im Hinblick auf Vorbereitung und Durch führung der Kundentermine? Die Rolle der Führungskraft als Coach Methodisches Rüstzeug Checklisten und strukturierter Coachingbericht Analyse der Gesprächs- und Besuchsvorbereitung, der Gesprächsführung, des Kundeninterviews, der Angebote/des Produkt-Know-hows, der Abschlussphase Feedback des Coachees an den Coach Umgang mit Feedback Dozenten: Dr. Klaus Segbers, BMS Consulting GmbH Claus Weiers, Steinbeis-Transferzentrum Sanierung und Finanzierung Mitglieder EUR 2.690, EUR 3.365, Hinweise: Teilnahmevoraussetzungen sind eine mehrjährige Erfahrung im Firmenkundengeschäft, Kompetenznachweise im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse in diesem Bereich. Zum Nachweis Ihrer Fachqualifikation präsentieren Sie einen Praxisfall, in dem Sie die Anwendung der neu erworbenen Kenntnisse und Methoden nachweisen. Voraussetzung für den abschließenden Erwerb des Titels Zertifizierter Leiter Firmenkundengeschäft ADG ist die erfolgreiche Teilnahme an der Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmenseinheiten oder eine vergleichbare Qualifizierung. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf!

7 Anrechnungen möglich Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme Termine/ 17. Leiterkompetenz SB Leiterkompetenz SB Leiterkompetenz SB Leiterkompetenz SB Dozenten: Dr. Niklas Lach, beikelach unabhängige managementberatung Gabriele Peters-Kühlinger, crossroads Mitglieder EUR 1.800, EUR 2.250, LEITERKOMPETENZ: FÜHRUNG VON TEAMS UND UNTERNEHMENSEINHEITEN Spezialisten und Führungskräfte, insbesondere Teilnehmer oder Absolventen der ADG-Fachqualifizierungsprogramme zum abschließenden Erwerb der ADG Leiter -Zertifizierung. Der wichtigste Erfolgsfaktor eines Unternehmens ist nicht das Kapital oder die Arbeit, sondern die Führung. (Reinhard Mohn) In unserem Qualifizierungsprogramm Leiterkompetenz: Führung von Teams und Unternehmenseinheiten erhalten Sie praxisorientierte Informationen über das strategische Management von Genossenschaftsbanken. Darüber hinaus diskutieren Sie führungsrelevante Themenstellungen und wenden im Rahmen von Praxisfällen wirksame aktuelle Führungsmethoden und -instrumente an. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie verstehen, unterstützen und kommunizieren den Strategieprozess in Ihrem Haus. Sie professionalisieren Ihr Führungsverhalten und agieren in Konfliktsituationen souverän und zielorientiert. Sie setzen unterschiedliche Führungsinstrumente situationsgerecht und richtig ein, um die Leistungspotenziale Ihrer Mitarbeiter zu heben. Sie organisieren sich und Ihr Team effizienter und erreichen noch schneller Ihre persönlichen Ziele sowie Ihre Teamziele. Sie sind eingeladen, eigene Praxisfälle einzubringen, um mögliche Herangehensweisen zu üben bzw. in der Gruppe und mit Ihren Experten zu diskutieren. Sie steigern Ihren persönlichen Wirkungsgrad als Führungskraft. Wir empfehlen Ihnen die Option auf ein individuelles Coaching. Der Nutzen für Ihre Bank: Durch den Kompetenzaufbau der Führungskraft werden die Mitarbeiter künftig besser gefördert und gefordert. Ziele der Individual-, Team- und Unternehmensebene werden durch konsequentes Führungsverhalten künftig schneller erreicht. Durch die Arbeit an konkreten Praxisfällen gelingt der unmittelbare Praxistransfer. Überblick zum strategischen Management in Genossenschaftsbanken Werkzeuge und Methoden des strategischen Managements Die Konkretisierung und Umsetzung von Strategien: Konzepte und operative Maßnahmen Führungs- und Steuerungsinstrumente im Rahmen der Strategieumsetzung Gestaltungsspielräume in Führung und Kommunikation kennen und nutzen Effiziente und wirkungsvolle Mitarbeiterkommunikation und -information Praktische Übungen: Aktives Zuhören, Kommunikation und Kooperation im Team Kernaufgaben der Führung Die Führungskraft als Coach oder Mentor Motivationsarten und -typologien Prozesse in Teams aktiv gestalten, erfolgreich begleiten und nachhaltige Wirkung erreichen Sechs Stufen des erfolgreichen Mitarbeitergesprächs Störungen beheben und Konflikte systematisch lösen Win-win-Strategien aufbauen Persönliches Handwerkszeug und strukturelle Voraussetzungen einer erfolgreichen Führungsarbeit Selbstmanagement: Analyse der Tätigkeit und Steigerung der persönlichen Effizienz Persönliche Arbeitsmethodik, Zeitfallen und -fresser erkennen und ausschalten Einbindung der Team- und Führungsziele in das Führungscontrolling Hinweise: Nutzen Sie im Rahmen dieses Programms die Möglichkeit eines optionalen Coachings, und steigern Sie damit zusätzlich Ihren persönlichen Wirkungsgrad.

8 8 9 Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme 4. SICHER ENTSCHEIDEN! Update Kreditwissen für Leiter Firmenkundengeschäft Führungskräfte SB Bringen Sie sich auf den neuesten Stand im Kreditgeschäft! Gerade für das Kreditgeschäft gilt eine ganze Reihe von rechtlichen und aufsichtsrechtlichen Anforderungen an Organisation, Risikomanagement etc. Zugleich stehen die Genossenschaftsbanken im scharfen Wettbewerb zu vielen anderen Bankhäusern. Hier gilt es bei allen Vertriebsbemühungen, sowohl rechtlich als auch steuerungstechnisch die Risiken im Griff zu behalten. Gerade hier setzen die aktuellen regulatorischen Initiativen an. So hat die BaFin für die Zukunft wieder vermehrt Sonderprüfungen im Kreditbereich angekündigt. Insbesondere diese Entwicklungen setzen zunehmend Leitplanken für Ihr operatives Geschäft. Gerade für Sie als Führungskraft im Firmenkundengeschäft gilt es, nicht nur die operativen Themen im Blick zu behalten, sondern auch den rechtlichen Rahmen nicht aus den Augen zu verlieren. Mit unserem Update Kreditwissen für Führungskräfte bringen Sie sich daher auf den aktuellen Stand der Diskussionen. Konzept und Inhalte sind speziell auf Ihre Anforderungen als Leiter Firmenkundengeschäft abgestimmt. So diskutieren Sie neben dem aktuellen Stand rechtlicher Anforderungen auch aktuelle Herausforderungen im Steuerungsbereich. Dadurch erhalten Sie fundierte Kenntnisse in den Themenbereichen, die man für ein modernes und erfolgreiches Kreditgeschäft im Blick haben muss. Wir belasten Sie nicht mit unnötigem Detailwissen, sondern konzentrieren uns auf die Diskussion jener Punkte, die für die erfolgreiche Umsetzung in Ihrer täglichen Praxis relevant sind. Dozenten: Colette Sternberg, Prüfungsnahe Beratung & Coaching Peter Martin, cp consultingpartner AG Angelika Ifftner, WGZ Bank AG Mitglieder EUR 2.570, EUR 3.215, Ihr Nutzen als Teilnehmer: Mit dem Besuch dieses Qualifizierungsprogramms bringen Sie sich auf den aktuellen Stand aufsichtsrechlicher Anforderungen im Kreditgeschäft. Anhand zahlreicher Praxisbeispiele diskutieren Sie nicht nur die prüfungssichere Umsetzung, sondern auch praktikable und betriebswirtschaftlich sinnvolle Lösungen. Neben fundierten fachlichen Kenntnissen verlieren Sie durch die Diskussion von Steuerungsherausforderungen im Kreditbereich auch die Gesamtbankperspektive nicht aus den Augen. Der Nutzen für Ihre Bank: Mit dem Besuch des Update Kreditwissen für Leiter Firmenkundengeschäft dokumentieren Sie für Ihr Haus, dass Sie laufend mit aktualisiertem Wissen am Ball bleiben. Keine Paragrafenreiterei und keine fachtheoretische Diskussion über das eigene Ressort hinaus werden auch Herausforderungen im Steuerungsbereich thematisiert. Dadurch werden ressortübergreifende Diskussionen im Haus erleichtert, das gegenseitige Verständnis von Markt und Steuerung wird befördert und der strategische Blick für die Gesamtbankebene geschärft. Hinweis: Teilnahmevoraussetzungen sind eine mehrjährige Erfahrung im Firmenkundengeschäft, Kompetenznachweise im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse in diesem Bereich. Update Aufsichtsrecht im Kreditgeschäft Überblick neuester Anforderungen Organisatorische Anforderungen im Kreditgeschäft nach aktuellem Stand der MaRisk Kreditentscheidungen im Fokus der gesetzlichen und der externen (Sonder-)Prüfung, Erkenntnisse aus 44er-Prüfungen der Bundesbank Regulatorische und ökonomische Grundlagen der modernen Adressrisikosteuerung Parametrisierung und Geschäftsstrategien für die Bank vor Ort Methodische Verknüpfung der Einzelgeschäfts- und der Portfoliosteuerung Kreditrisikofrüherkennung Kreditentscheidung in der Krise das richtige Verhalten bei gestörten Engagements Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf!

9 Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme Termine: Modul 1: Modul 2: Prüfung: SRB Dozenten: Dirk Bredies, RDG Management- Beratungen GmbH Holger Hille, GeNe GmbH Dr. Joachim Pietzko, PSP Pietzko Siekmann Pietzko Claus Weiers, Steinbeis-Transferzentrum Sanierung und Finanzierung Mitglieder EUR 4.890, EUR 6.115, Hinweise: Teilnahmevoraussetzungen sind die Kompetenznachweise Firmenkundenbetreuung im Rahmen der Geno-PE oder vergleichbare Kenntnisse in diesem Bereich. Das Qualifizierungsprogramm schließt mit einer Zertifizierung ab. Bestandteile der Zertifizierung sind die Erstellung einer praxisorientierten Fallstudie sowie die Präsentation in einer mündlichen Prüfung vor dem Prüfungsgremium. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! 6. ZERTIFIZIERTER MITTELSTANDSBETREUER ADG Erfolgreiche Begleitung Ihrer gehobenen Firmenkunden Spezialisten Bedienen beraten betreuen begleiten: Gehen Sie mit uns einen Schritt weiter! Seien Sie mehr als ein Berater, und begleiten Sie erfolgreich Ihre mittelständischen Firmenkunden bei ihren unternehmerischen Entscheidungen. Damit heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab und schaffen auf Dauer von Vertrauen geprägte Kundenbeziehungen. Sie positionieren sich als wichtiger Ansprechpartner Ihrer Firmenkunden und realisieren konsequent die Ertragschancen im Firmenkundengeschäft. Ihre dazu notwendigen fachlichen und sozialen Kompetenzen runden Sie durch unser Intensivtraining im Qualifizierungsprogramm ab. Denn die Anforderungen an einen Spezialisten im Firmenkundengeschäft umfassen viele Themenbereiche, die weit über das Kreditgeschäft hinausgehen. Sie lernen, wie Sie nach Erkenntnissen aus der Mittelstandsconsultantpraxis nicht nur die Bilanzen, sondern auch den Markt, das Management und seine unternehmerischen Entscheidungen im Mittelstand beurteilen und wie Sie Ihren Kunden dabei unterstützen und begleiten können. Zur Steigerung der Cross-Selling- Rate dürfen Themen aus dem Vorsorge- oder Privatbereich des Unternehmers heute nicht mehr fehlen. Wer hier nicht regelmäßig auf dem Laufenden bleibt, gerät schnell in den Rückstand. So stellen Sie für Ihr Haus die richtige Balance zwischen Ertrag, Risiko und Kosten im Firmenkundengeschäft her. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Durch Übungssequenzen mit Praxisfallstudien gewinnen Sie an Sicherheit und frischen Ihr vorhandenes Wissen bei der Beurteilung Ihnen vorgelegter Unternehmensunterlagen auf. In Trainingssequenzen lernen Sie Ihre möglichen Verhandlungspositionen kennen und erfahren, wie Sie diese in komplexen Gesprächssituationen nutzen, um sich als Gesprächspartner auf gleicher Augenhöhe zu positionieren. Der Nutzen für Ihre Bank: Ihr Mitarbeiter wird durch unser Intensivtraining in die Lage versetzt, neue Ertragspotenziale im Firmenkundengeschäft zu erschließen. Unser Qualifizierungsprogramm setzt auf der GenoPE-Schiene auf und entwickelt Ihren bereits fachlich hoch qualifizierten Mitarbeiter vertrieblich weiter. Modul 1: Bilanz- und BWA-Analyse mit Mehrwert für Bank und Firmenkunde Die Ertragsstabilität im Crashtest: Wie lange hält das Betriebsergebnis vor? Zielorientierte Beurteilung unterjähriger Zahlen Beachtung des Gleichgewichts von Risiko- und Vertriebsorientierung: Erkennen von Risiken und Vertriebsansätzen aus dem Zahlenmaterial Plausibilisierung von Planrechnungen Steuerrechtliche Anforderungen im Firmenkundengeschäft Rechtsformen und Besteuerung die wesentlichen Aspekte für die Praxis Brennpunkt Unternehmensnachfolge Rechtliche Rahmenbedingungen im Firmenkundengeschäft: Kurzüberblick über rechtliche Fallstricke Modul 2: Risikomanagement im Unternehmen Risikoarten und typische Problemstellungen Auswirkungen auf das Rating Risikoabschirmung: Zins- und Währungsderivate, Versicherungen Private Finanzen Anlegerprofile/Musterportfolios Vermögensbildung/Kapitalanlage Private Vorsorge

10 10 11 Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme ZERTIFIZIERTER ZAHLUNGSVERKEHRSBERATER IM FIRMENKUNDENGESCHÄFT ADG Spezialisten aus dem Firmenkundengeschäft, EBL und Auslandszahlungsverkehr Neuer Ansatz fokussiert Prozesse auf Kundenseite Die meisten Genossenschaftsbanken investieren im Firmenkundengeschäft in Vertriebsmaßnahmen zu Themen wie Steigerung des Kreditvolumens oder Steigerung der Provisionserlöse durch höheren Absatz von Verbundprodukten. Dabei übersehen einige aber, dass diese Aktionen der aktuellen Erlösposition nicht gerecht werden: Im Firmenkundengeschäft werden 50 bis 60 Prozent der Erträge aus dem Kontokorrent generiert. Bei der Abwicklung des Zahlungsverkehrs haben die genossenschaftlichen Häuser in den vergangenen Jahren ihre eigenen Prozesse optimiert. So fokussierten sich die Institute bei der Zahlungsverkehrsberatung auf die Aspekte der störungsfreien technischen Abwicklung und den Support durch den EBL-Berater in der Bank. Mit unserem neuen Qualifizierungsprogramm bilden wir die Teilnehmer zu einem Ansprechpartner zum Thema Rund um das Konto und den Zahlungsverkehr aus. Damit wird ein neuer Ansatz verfolgt: Im Sinne einer ganzheitlichen Beratung und des Anspruchs, die Beratungsqualität für Firmenkunden zu erhöhen, konzentriert sich der neue Ansprechpartner auf die Prozesse auf der Kundenseite. Lernen Sie u. a., wie der Zahlungsverkehrsberater den zuständigen Firmenkundenbetreuer darin unterstützt, Zahlungsverkehrserlöse bei mittelständischen Unternehmern zu erwirtschaften. Nutzen Sie den Erfahrungsaustausch zwischen Ihren Kollegen und den Dozenten, und ziehen Sie aus den Vorträgen von Good-Practice-Referenten wichtige Impulse für Ihre Praxis. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie positionieren sich als Spezialist für den Zahlungsverkehr und als kompetenter Ansprechpartner für die gehobenen Firmenkunden Ihres Hauses. Sie lernen neben den Produkten und Dienstleistungen des Verbundes auch die finanzwirtschaftlichen Prozesse mittelständischer Unternehmen kennen. Der Nutzen für Ihre Bank: Sie nutzen aktiv die Chance, Mehrerträge im Kontokorrent zu generieren, und profitieren nachhaltig von zufriedeneren Kunden. Aus der neuen Beratungsleistung werden attraktive Lösungen und Leistungen auf der Produktseite für Ihre Firmenkunden abgesetzt. NEU Termine: Modul 1: Modul 2: Prüfung: SRB Dozenten: Frank Schmidt, Westerwald Bank eg Thomas Alze, WGZ Bank AG Ralf Schneider, DZ Bank AG Gerd-Jürgen Schories, VR Zahlungssysteme eg René Nell, Westerwald Bank eg Christiane Taupitz, DATEV eg Thomas Birnstein, P3N BERATUNGs GMBH Weitere erfahrene Praktiker aus dem Verbund Mitglieder EUR 3.080, EUR 3.850, Modul 1: Strategischer Ansatz und Positionierung Ergebnisse ProFi ZV und konzeptionelle Aufbereitung Fachwissen im Zahlungsverkehr Abwicklungsformen des Zahlungsverkehrs Auslandzahlungsverkehr Signale und Impulse Sicherheit im Zahlungsverkehr Rechtlicher Rahmen für Kontovollmachten und technische Möglichkeiten Übertragungsverfahren und Zuordnung der Verfahren zu den Kundengruppen Aktuelle softwarebasierte Anwendungen und Schnittstellen für die Weiterverarbeitung Datenschutz und IT-Sicherheit Gesetzliche Erfordernisse Risiken, Bedrohungen und Gefahren in Unternehmen Modul 2: Wirtschaftlichkeit des Zahlungsverkehrs Bargeldversorgung in der Praxis Kostenstrukturen bei der Bank und beim Kunden Kartenzahlungssysteme aktuelle Lösungen und Trends der Zukunft Finanzrelevante Prozesse von Firmenkunden Buchhaltung in mittelständischen Unternehmen und Schnittstellen zu ZV-Dienstleistungen Beratung und Vertrieb von ZV-Dienstleistungen Strategien zur aktiven Steuerung der Zahlungsströme über das betreute Kontokorrentkonto Hinweise: Das Qualifizierungsprogramm schließt mit einer Zertifizierung ab. Bestandteile sind eine schriftlich zu erstellende Projektarbeit sowie eine mündliche Prüfung. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf!

11 STEUERUNG DES FIRMENKUNDENGESCHÄFTS ZUKUNFTSPERSPEKTIVEN UND WACHSTUMSFELDER

12 12 13 Steuerung des Firmenkundengeschäfts Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort DAS FIRMENKUNDENGESCHÄFT STRATEGISCH WEITERENTWICKELN Relevante Rahmenbedingungen und Trends im Blick haben Vorstände SB Das Firmenkundengeschäft steht vor Veränderungen! Eine Reihe von grundlegenden strukturellen Veränderungen stellen Freiberufler, Gewerbetreibende und Firmenkunden und damit ebenso das Firmenkundengeschäft der Genossenschaftsbanken vor neue Herausforderungen. Dozent: Prof. Dr. Thomas Meuche, mehr wissen prof. meuche GmbH Sie bekommen einen Überblick über Megatrends und deren Auswirkungen auf die Firmenkunden. Sie erfahren, wie andere Genossenschaftsbanken mit den künftigen Herausforderungen umgehen. Sie erhalten Anregungen zur Verbesserung der Potenzialnutzung. Mitglieder EUR 990, Wohin entwickelt sich der Mittelstand? Wie kann ich das Geschäftsmodell eines Kunden und damit sein künftiges Potenzial beurteilen? Worin liegen unsere Alleinstellungsmerkmale, und schaffen diese künftig einen ausreichenden Kundennutzen? Wo stehen wir im Vergleich zum Wettbewerb? Wo liegen die Chancen und Risiken am Markt, wo die Stärken und Schwächen unseres Instituts? Wie kommunizieren wir den Kunden unsere Stärken/Alleinstellungsmerkmale? Wie muss unser Vertrieb agieren, um die Kundenstrategie umzusetzen? Welche Anforderungen haben wir künftig an unsere Firmenkundenbetreuer? EUR 1.240, WETTBEWERBSFAKTOR VR-FINANZPLAN MITTELSTAND: EINE KONSTRUKTIV-KRITISCHE BESTANDSAUFNAHME Vorstände und Führungskräfte SB Nachhaltigkeit in der Umsetzung gewährleisten! Sie setzen den VR-FinanzPlan Mittelstand bereits um und sind mit den messbaren Ergebnissen nicht ganz zufrieden? Ihre ganzheitliche Beratung wird durch die knapp bemessene Nettomarktzeit limitiert? Oder Sie planen die Umsetzung des VR-FinanzPlans Mittelstand in Ihrer Bank und möchten von den Erfahrungen anderer Häuser profitieren? Dann nehmen Sie sich Zeit, und diskutieren Sie konstruktiv die typischen Soll-Bruchstellen, die Sie managen müssen, um einem guten Konzept zum verdienten Erfolg zu verhelfen. Dozent: Thomas Töller Mitglieder EUR 1.290, Sie erarbeiten Maßnahmen, um den Umsetzungserfolg des VR-FinanzPlans Mittelstand immer dort sicherzustellen, wo er heute vielleicht noch gefährdet ist. EUR 1.615, Unerschlossenes Geschäftspotenzial/Vertriebsziele für Ihr Firmenkundengeschäft Ihre Wettbewerber und deren Waffen: Die Wettbewerbsfaktoren je Geschäftsfeld Das Scoring des VR-FinanzPlans Mittelstand: Chancen und Grenzen Die typischen Soll-Bruchstellen: Funktionierende Lösungen aus der Praxis Erfahrungsaustausch mit Führungskräften aus anderen Banken

13 Steuerung des Firmenkundengeschäfts Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort KONTOKORRENTKONTO UND ZAHLUNGSVERKEHR DES FIRMENKUNDEN ALS STRATEGISCHER ERTRAGSHEBEL SB Vorstände und Führungskräfte Dozent: Klaus Waßer, Strategie- und Salesberatung Mitglieder EUR 990, EUR 1.240, Nahezu 50 Prozent des Ertrags im Firmenkundengeschäft resultieren aus dem Firmenkontokorrent Untersucht man den Zahlungsverkehr der Firmenkunden, wird eines sehr schnell deutlich: Der Provisions ertrag aus dem Zahlungsverkehr und die Höhe der von Firmenkunden unterhaltenen Sicht einlagen bzw. Kontokorrentkreditinanspruchnahmen steuern den wesentlichen Beitrag zum Ergebnis der Firmenbank bei. Umso überraschender ist, dass das damit verbundene Risiko, aber auch die exis tierenden Chancen von den wenigsten Genossenschaftsbanken aktiv gesteuert werden. Anhand bereits realisierter Lösungen und aus der Kundenperspektive gedachter Ideen diskutieren Sie die Gestaltung von Added Values zur Wertschöpfung auf Kundenseite. Betriebswirtschaftliche Transparenz des Geschäftsfeldes Konto und Zahlungsverkehr Firmenkunden Der Zahlungsverkehr aus Firmenkundensicht Lösungen und Leistungen im Verbund Praxisbeispiel Zahlungsverkehrsberatung Personelle Anforderungen und organisatorische Fragen Integration in den Vertriebsprozess Lösungsoptionen und Handlungsfelder MARKTBEARBEITUNGSKONZEPTE IM FIRMEN- KUNDENGESCHÄFT NACHHALTIG GESTALTEN SB Vorstände und Führungskräfte Dozenten: Klaus Waßer, Strategie- und Salesberatung Ute Berhorst, BVR Mitglieder EUR 990, EUR 1.240, Mit erfolgreichen Konzepten den Vertrieb optimieren! In nahezu allen Instituten sind in der Vergangenheit mehr oder weniger umfangreiche Marktbearbeitungskonzepte in der Firmenkundenbank eingeführt und umgesetzt worden. Diese gilt es von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand zu stellen und je nach Ausgangssituation neu zu gestalten oder gezielt weiterzuentwickeln. Sie erhalten Hinweise für die Gestaltung der auf Ihre Bank abgestimmten Vertriebskonzeption. Impulsvortrag: Vertriebskonzepte und Mehrwertmodelle in Theorie und Praxis? Segmentierungsmodelle und -grundlagen Kundenstrukturanalyse Ertragsanspruch in den einzelnen Zielkundensegmenten sowie an den Firmenkundenbetreuer Beratungs- und Betreuungskonzept aus Kundensicht Vertriebsauftrag des Firmen-/Gewerbekundenberaters Einfluss der Nahtstelle in den Beratungs-/Betreuungsprozessen und im Kreditprozess auf die Nettomarktzeit des Firmenkundenbetreuers Rolle und Aufgabe der Vertriebsassistenz Bemessung der für eine erfolgreiche Marktbearbeitung notwendigen Berateranzahl Ganzheitliche Beratung versus Produktverkauf und Kampagne

14 14 15 Steuerung des Firmenkundengeschäfts Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort ERTRAGREICHES GESCHÄFT MIT FREIBERUFLERN Vorstände, Führungskräfte und Spezialisten SB Wachsende Zielgruppe mit besonderen Ansprüchen! Wie viele Kunden Ihrer Bank sind eigentlich Freiberufler? Möglicherweise weniger, als es Ihnen aus Vertriebs- und Imagegründen recht sein kann. Denn Freiberufler haben sich als wachsende, lukrative Kundengruppe erwiesen, die in ihrem jeweiligen Umfeld als Multiplikatoren wertvolle Dienste leisten. Wie können Sie aber mehr Freiberufler für Ihre Leistungen interessieren, als Kunden akquirieren und dauerhaft an Ihr Haus binden? Sie bekommen wichtige Hintergrundinformationen und Kenntnisse über die Besonderheiten der Zielgruppe freie Berufe. Dozenten: Prof. Dr. Anton Schmoll, Erste Bank der österreichischen Sparkassen AG Rudolf Jäger, Volksbank Paderborn- Höxter-Detmold eg Sigrid Marxmeier, Volksbank Paderborn- Höxter-Detmold eg Besonderheiten der freien Berufe und strategische Rahmenbedingungen Vor- und Nachteile des FB-Geschäfts Erfolgsfaktoren in diesem Marktsegment Feinsegmentierung nach Berufsgruppen Vertriebsorganisation und Betreuungskonzeption für freie Berufe Zielgruppenspezifische Produktpolitik Vertriebsunterstützung Berufsgruppenspezifische Veranstaltungen Mitglieder EUR 990, EUR 1.240, BAUSTELLE FIRMENKUNDENVERTRIEB Das radikale Management der Wettbewerbsfaktoren Vorstände und Führungskräfte SB Befreien Sie sich von alten Vertriebsdenkmustern! Seit Jahren investieren Banken Zeit und vor allem Geld in Maßnahmen, mit denen aus der Kreditabteilung alter Prägung schlagkräftige Vertriebsteams geformt werden sollen. Ganzheitliche Beratung ist gefordert, und Provisionen im Verbundgeschäft sind angestrebt. Doch allzu oft kollidieren ambitionierte Ziele mit alten Strukturen, etablierten Prozessen und dem Beharrungsvermögen der Organisation. Sie erhalten eine umsetzbare und wirksame Wettbewerbsstrategie für Ihr Firmenkundengeschäft. Sie lernen praxiserprobte Alternativen zu Ihrer heutigen Steuerungs- und Managementpraxis kennen. Vertriebssteuerung und Wettbewerbsfaktoren Kreditwachstum mit guten Margen und ohne Qualitätseinbuße? Ja! Betreuungskonzept Das Ende des One face to the Customer VR-FinanzPlan Mittelstand Wo er Ihnen nicht helfen kann Der Firmenkundenbetreuer Ein Geschäftsmann, ein Verkäufer? Prozesse und Kontaktmanagement Dozent: Thomas Töller Mitglieder EUR 990, EUR 1.240,

15 Steuerung des Firmenkundengeschäfts Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort FÜHRUNG IM FIRMENKUNDENGESCHÄFT SPITZENLEISTUNGEN IM VERTRIEB FREISETZEN SB Vorstände und Führungskräfte Dozenten: Prof. Dr. Anton Schmoll Dr. Clemens Schmoll Mitglieder EUR 990, EUR 1.240, Erfolgreicher Vertrieb braucht Führung! Banken erleben gegenwärtig so turbulente Zeiten wie nie zuvor. Je unsicherer sich das Bankenumfeld darstellt, umso wichtiger ist es, dass Führungskräfte ihren Spezialisten klare Orientierung geben. Die Art ihrer Führung hat unmittelbaren Einfluss auf die Leistungsbereitschaft und Leistungsfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter. Dabei gilt es, bei den Mitarbeitern Motivation und Engagement sowie Freude am Verkaufen zu wecken. Nur dann werden sie beim Kunden ihr volles Potenzial abrufen können. Lernen Sie in unserer Veranstaltung die verschiedensten Aspekte dazu kennen, dass Führung im Vertrieb heute ein entscheidender Erfolgsfaktor am Markt darstellt. Gefordert ist ein ganzheitliches Führungsverständnis, das die Dimensionen Management (Vereinbarung von Zielen, Organisation von Aufgaben und Prozessen, Kontrolle) und Leadership (Motivation, Inspiration, Begeisterung von Mitarbeitern) vereint. Sie entwickeln ein ganzheitliches Führungsverständnis, angepasst an Ihre individuelle Führungsfunktion im Firmenkundengeschäft. Sie lernen die für die Steuerung Ihrer Einheit notwendigen Instrumente kennen und erhalten einen Einblick in die praxisgerechte Anwendung. Durch die Verzahnung von Fach-, Führungs- und Veränderungsperspektiven in unserer Veranstaltung entwickeln Sie Ihre Methoden-, Sozial- und Organisationskompetenz weiter. Selbstverständnis und Selbstmanagement als Führungskraft im Vertrieb Steuerungs-/Einflussmöglichkeiten Anforderungsprofil auf der jeweiligen Funktionsebene Das Leben der Doppelrollen: Kundenbetreuer und Führungskraft Die Führungskraft im Schnittpunkt unterschiedlicher Erwartungen Steuerung der zugeordneten Vertriebseinheiten Steuerung der Vertriebsaktivitäten Standards der Betreuungsqualität entwickeln, Akzeptanz schaffen und leben Standards versus Individualität Konsequentes Aktivitäten- und Ergebniscontrolling Führungsverhalten im Verkauf Führungsstile und Herangehensweise Die Führungskraft als Coach: Möglichkeiten, Nutzen, Grenzen? Kundenfokussierte Mitarbeiterführung Mitarbeiter führen Mitarbeiter durch Führung und Motivation für den Verkauf begeistern Lust auf Verkauf schaffen Mitarbeiterzufriedenheit als Basis für Kundenzufriedenheit Wertorientierte Kommunikation Mitarbeitergespräche als Führungselement, um Werte zum Leben zu bringen Zielgespräche Feedbackgespräche Umgang mit Leistungsschwächen Kommunikation auf Augenhöhe Vertriebsteams zu Spitzenleistungen führen Vertriebsmeetings effizient gestalten Teamarbeit im Vertrieb: Verkaufsleistung gemeinsam steigern Vertriebskultur als Basis für Vertriebserfolg Die Rolle der ersten und zweiten Ebene bei der Entwicklung der Vertriebskultur Veränderungsmanagement zur Etablierung der Führungskultur Warum Vertriebsprojekte scheitern

16 BERATUNGS- UND VERKAUFSKOMPETENZEN FACHLICH UND PERSÖNLICH

17 Beratungs- und Verkaufskompetenzen NEU Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort DAS AKQUISITIONSTURNIER SB Führungskräfte und Spezialisten Dozent: Claus Weiers, Steinbeis-Transferzentrum für Sanierung und Finanzierung Mitglieder EUR 520, EUR 650, Sie lernen in einem Intensivtraining, wie Sie im Firmenkundengeschäft Neukunden erfolgreich akquirieren In den vergangenen Jahren ist das Thema Akquisition bei den Genossenschaftsbanken etwas in den Hintergrund geraten. Die Gründe hierfür sind vielfältig: Teils standen eher Maßnahmen zur Risikobegrenzung im Fokus, manch einer der jetzigen Kunden wechselte von anderen Banken von ganz allein zu den genossenschaftlichen Instituten, und die Häuser mussten zudem aktiv vermeiden, von anderen Banken die falschen Kunden abzuwerben. Doch seit einiger Zeit nimmt der Wettbewerb im Firmenkundengeschäft wieder spürbar zu. Ambitionierte Wachstumsziele sind allerdings mit dem bestehenden Kundenstamm oft gar nicht zu schaffen. Trotzdem wird nur selten systematische Akquisitionsarbeit durch die Firmenkundenbetreuer geleistet. An diesem Punkt setzt unser Training an. Sie setzen mit unserem Training einen nachhaltigen Akquisitionsprozess in Ihrem Hause in Gang. Sie werden in die Lage versetzt, diesen Prozess eigenständig aufrechtzuerhalten und die Zielsetzungen Gewinnung neuer Kunden (sowie ggf. die Aktivierung toter Verbindungen) und Vereinbarung von (Erst-)Gesprächen unmittelbar nach dem Training erfolgreich umzusetzen. Sie verbessern die Marktdurchdringung in Ihrem Geschäftsgebiet, indem Sie systematisch Neukunden gewinnen und sich Geschäftsverbindungen zu attraktiven Adressen in Ihrer Region auswählen und aufbauen. Vorstellung der Zieladressen durch die Teilnehmer Welches Ziel verfolgt Ihr Anruf? Wie stelle ich mich vor? Wie trage ich mein Anliegen vor? Fragetechniken und Sprachmuster in der Neukundenakquisition Aktives Zuhören Antworten auf die gängigen Kundenrepliken/Einwände am Telefon Qualifizierte Terminvereinbarung Wenn der Kunde definitiv Nein sagt

18 18 19 Beratungs- und Verkaufskompetenzen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort BEREITSTELLUNGS- ODER KREDITPROVISIONEN WIRKSAM DURCHSETZEN NEU Führungskräfte und Spezialisten SB Ihr Training für harte Verhandlungen! Viele Firmenkunden finanzieren sich nicht mehr darüber, dass sie kurzfristig einen Kontokorrentkredit bei ihrem Bankinstitut in Anspruch nehmen, und somit haben die Banken Einbußen beim bislang mit Abstand ertragreichsten Produkt hinzunehmen. Außerdem setzt die Genossenschaftsbanken stark unter Druck, dass Groß- wie Landesbanken Eonia- bzw. Euribor-Sätze auf die Kontokorrentkreditlinien inklusive schwindelerregender Margen verwenden. Gut möglich, dass durch diese Situation einige Firmenkunden zu anderen Instituten wechseln. Die Institute können dem mit der flächendeckenden Einführung von Provisionen auf Kreditlinien begegnen. Dies ist allerdings ziemlich anspruchsvoll, handelt es sich doch um wesentliche Veränderungen in bestehenden Verträgen. Der Kunde kann somit von seinem Kündigungsrecht Gebrauch machen oder sich erheblich dagegen wehren. Die meisten Häuser schrecken deshalb wegen der zu erwartenden negativen Presse zurück. Andererseits: Die Häuser könnten ihre Dauereinnahmen stabilisieren und aus den Kreditlinien Ertragspotenziale erschließen. In unserem Workshop lernen Sie vor allem, Ihre Kunden auszuwählen, Einzelfallentscheidungen zu treffen oder diese herbeizuführen und auch zu verhandeln. Denn die Praxis zeigt: Das harte Verhandeln liegt nicht vielen Kundenbetreuern. Auch aus Sorge um die persönliche Beziehung zum Kunden werden mitunter mehr Zugeständnisse gemacht als nötig. Dozent: Claus Weiers, Steinbeis-Transferzentrum für Sanierung und Finanzierung Mitglieder EUR 1.190, EUR 1.490, Sie lernen anhand von Musterfällen aus dem Teilnehmerkreis, zielgerichtet die Interessen Ihres Hauses zu positionieren. Sie erhalten als Sparringspartner einen anspruchsvollen Kunden, der einige Erfahrung im Führen harter Verhandlungen gesammelt hat und nichts unversucht lässt, um seine Interessen gegen die Interessen Ihrer Bank durchzusetzen. Ausgangslage Die persönliche Grundeinstellung oder: Lohnen sich nicht genutzte Linien für uns? Die Handlungsalternativen des Kunden Die tatsächliche Verteilung der Verhandlungsmacht Was kosten schon zehn Basispunkte oder: Die Komfortzone hat ihren Preis Welche Kunden sind besonders geeignet? Wie halten Sie die existenzielle Aussage aus? Preisbestimmungsfaktoren Unter- und Obergrenze (EK-Bindung, Risikokosten etc.) Ihre persönliche Preiszielsetzung Verhandlungspositionen und Verhandlungstaktiken Methode 1: Die starke Verhandlungsposition oder: Nehmen Sie sich, was Ihnen zusteht! Methode 2: Die ausgeglichene Verhandlungsposition oder: Preisvorstellungen verkaufen Angebotsvarianten der Kundenvorteil bestimmt den Preis Höhe der Linie und deren Befristung Erkennen der gesamten Verhandlungsmasse Cross-Selling und Sicherstellungsaspekte Der Wert einer Kreditlinie Optische Zugeständnisse ohne echten Preisnachlass Das echte Zugeständnis: So viel wie nötig, so wenig wie möglich Methode 3: Die schwache Verhandlungsposition oder: Der Unterschied zwischen Bitten und Betteln Kommunikationsebenen Inhaltsebene: Preis und Leistung Beziehungsebene: Sie verkaufen in erster Linie sich selbst Geschäftsordnungsebene: Ein Finanzierungsgespräch ist kein orientalischer Basar Abschlusstechniken Kaufsignale/Beliebte Fehler

19 Beratungs- und Verkaufskompetenzen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort PREISVERHANDLUNGEN MIT SCHWIERIGEN KUNDEN Mit der richtigen Taktik zum gewünschten Ziel! SB Führungskräfte und Spezialisten Dozent: Ralf Polter, Personalentwicklung- Ammersee Mitglieder EUR 1.190, EUR 1.490, Dozent: Ralf Polter, Personalentwicklung- Ammersee Mitglieder EUR 1.190, Was kosten schon zehn Basispunkte! Auf Dauer kann man von Preiszugeständnissen nicht leben. Das gilt umso mehr, als sich die Bank oft für lange Jahre bindet. In der Praxis zeigt sich oft: Das harte Verhandeln liegt nicht allen Kundenbetreuern. In unserer Veranstaltung lernen Sie deshalb, sich Ihrer Verhandlungsposition wieder bewusst zu werden und danach Ihre Verhandlungstaktik auszurichten. Sie lernen, wie Sie in Preisverhandlungen sicher auftreten und klare Verhandlungsziele erreichen. Sie erlernen praxiserprobte Verhandlungstaktiken, die auch bei schwierigen Kunden funktionieren. EUR 1.490, Preisbestimmungsfaktoren Obergrenze, Untergrenze und Ihre persönliche Preiszielsetzung Verhandlungspositionen und Verhandlungstaktiken Optische und echte Zugeständnisse Mengennachlass/Cross-Selling-Vereinbarung/Empfehlungsvereinbarung Kommunikationsebenen Inhaltsebene/Beziehungsebene/Geschäftsordnungsebene: Ein Finanzierungsgespräch ist kein orientalischer Basar Abschlusstechniken CROSS-BUYING STATT CROSS-SELLING Strukturierte Beratungsgespräche im Sinne des ganzheitlichen Beratungsansatzes SB Spezialisten im Firmenkundengeschäft Kein Beratungsgespräch ohne echte Bedarfsanalyse! Diverse in der Praxis eingesetzte ganzheitliche Beratungskonzepte erschließen dem Berater umfassende Informationen zur Bedarfslage seiner Kunden. Damit ist eigentlich die Grundvoraussetzung erfüllt, sich im Wettbewerb weiterer Beratungsfelder zu etablieren. Allerdings bleiben die erzielten Resultate bislang oft hinter den Erwartungen zurück. Sie positionieren sich mit der erlernten Gesprächsführung als Problemlöser bei Ihren Kunden. Wie Sie attraktive von unattraktiven Firmen systematisch unterscheiden Wie Sie die Ziele Ihrer Firmenkunden in Ertragspotenziale für Ihre Bank umrechnen Wie aus Rating- oder VR-FinanzPlan-Gesprächen Verkaufsgespräche werden Mit welchen Lösungskonzepten und Produkten Sie steigende Erträge erwirtschaften Wie Sie Ihre Vorschläge in Kundenvorteile umrechnen Wie Sie mit Kundenvorteilen Ihre Preisvorstellungen durchsetzen Folgende Beratungsfelder stehen im Fokus: Unternehmerthemen, Wachstum und Finanzierung, Liquidität und Zahlungsverkehr, Auftragsgewinnung und Export, Risikoabschirmung, Privatsphäre und Steuern

20 20 21 Beratungs- und Verkaufskompetenzen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort SCHWIERIGE GESPRÄCHE VON UNTERNEHMER ZU UNTERNEHMER Führungskräfte und Spezialisten SB Kommunikation erfolgreich gestalten und Erträge generieren! Das Firmenkundengeschäft steht latent immer wieder in der Gefahr, defizitär zu werden, weil die Zinserträge durch Wertberichtigungen auf Kreditausfälle wieder vernichtet werden können. Auf der anderen Seite bieten sich gerade bei größeren Firmenkunden Betreuungsansätze, die einerseits durch komplexe kundenindividuelle Lösungen größere Ertragspotenziale erschließen und andererseits die Risiken für die Bank durch stärkere Konzentration auf das bilanzunwirksame Geschäft minimieren. Sie lernen Ihre Verhandlungsposition kennen und erfahren, wie Sie diese in den komplexen Gesprächssituationen nutzen können. Durchsetzung von Formalia 18 KWG/Sicherheiten Kontoführung/Disposition Sicherheitenverstärkung/Konditionserhöhungen Durchsetzung von Cross-Selling im Provisionsgeschäft Nein-Verkauf/Ablehnung von Finanzierungswünschen Rückbau unerwünschter Kreditlinien Durchsetzung harter Kreditauflagen/Convenants Dozent: Ralf Polter, Personalentwicklung- Ammersee Mitglieder EUR 1.190, EUR 1.490, INTENSIVERE GESCHÄFTSBEZIEHUNGEN FÜR MEHR ERFOLG! Potenzialanalyse und Cross-Selling im Firmenkundengeschäft Führungskräfte und Spezialisten SB Nutzen Sie die vielen Cross-Selling-Potenziale im Firmenkundengeschäft bereits aus? Patentrezepte bzw. den Königsweg zum Erfolg gibt es nicht. Vielmehr ist ein Bündel von Lösungsansätzen erforderlich, das dann an die individuelle Geschäftspolitik der einzelnen Genossenschaftsbank angepasst werden muss. In unserer Veranstaltung erhalten Sie einen Überblick über die bereits erfolgreich erprobten Maßnahmen und diskutieren diese mit Ihren Kollegen aus anderen Häusern. Sie erarbeiten ein Instrumentarium zur systematischen Identifikation von Cross-Selling-Potenzialen. Sie erkennen verkäuferische Ansatzpunkte und leiten daraus ein für den Kunden maßgeschneidertes Angebot ab. Veränderte Rahmenbedingungen im Firmenkundengeschäft Praktisches Vorgehen bei der Intensivierung von Kundenbeziehungen Verkaufsorientierte Bilanzanalyse Das Unternehmer-Jahresgespräch Kundennutzen auf den Punkt gebracht Die Betriebsbesichtigung unter verkäuferischen Gesichtspunkten Dozent: Prof. Dr. Anton Schmoll, Erste Bank der österreichischen Sparkassen AG Mitglieder EUR 990, EUR 1.240,

21 Beratungs- und Verkaufskompetenzen Seminare, Workshops, Erfahrungsaustausch, Praxis vor Ort SB Dozent: Decker & Popovic Management Consulting Mitglieder EUR 990, EUR 1.240, STRUKTURIERTE VERMÖGENSANLAGE FÜR UNTERNEHMENSGELDER Erkennen Sie den Anlagebedarf Ihrer Mittelstandskunden Führungskräfte und Spezialisten im Firmenkunden- und Gewerbekundengeschäft sowie Spezialisten aus dem Vermögensmanagement mit Betreuungsaufgaben im Firmenkundengeschäft Professionelle ganzheitliche Beratung von Firmenkunden Sie möchten Ihre Firmenkunden ganzheitlich beraten? Dann sollten Sie auch die Vermögensanlage für Unternehmen in Ihr Angebotsspektrum aufnehmen! Neben dem Inhaber kennen Sie das Unternehmen Ihres Kunden sicher am besten. Durch die Bankbeziehung und die vorliegenden Jahresabschlüsse haben Sie einen guten Überblick über die Vermögenssituation der Firma. Gerade aus diesem Grund sollten Sie für Ihre Firmenkunden erster Ansprechpartner in der Vermögensanlage sein. Damit Sie dieses Ziel erreichen, sollten Sie einige Aspekte beachten: Wie sichern Sie die Liquidität des Unternehmens ab? Wie können Sie für sich als Bank und für Ihren Kunden Ertragsspielräume ausschöpfen? Wie kann das Vermögen unter Berücksichtigung der betrieblichen Rahmenbedingungen optimiert oder abgesichert werden? Antworten auf diese Fragen erhalten Sie in unserer Veranstaltung. Sie erweitern Ihr fachliches Know-how im Bereich der Vermögensstrukturierung und positionieren sich somit als kompetenter Sparringspartner Ihrer Firmenkunden. Sie realisieren weitere Ertragspotenziale bei Ihren Firmenkunden. Aktuelle Aspekte der Vermögensanlage bei Unternehmenskunden Herausforderungen im Anlage- und Wertpapiergeschäft Aktuelles zur Kundenzielgruppe deutscher Mittelstand Rentenprodukte im Unternehmenskundendepot Spezielle Ausgestaltungsformen von Rentenpapieren Bewertungsmethoden bei Anleihen für die Anlageentscheidung Kredit-, Spread- und Zinsrisiken im Kundendepot Nutzen von Diversifikationspotenzialen durch innovative Anlageformen Einsatz und Besonderheiten bei strukturierten Rentenprodukten Fixed Income Mathematics zur Risikoidentifikation Begriffe rund um Zins und Duration Zinsstrukturkurven und deren Bedeutung für die Vermögensanlage Zinsrisikosteuerung mit der Modified Duration Aktienanlagen im Unternehmenskundendepot Der Werkzeugkasten für die Finanz- und Vermögensplanung für Unternehmen Spezielle Ausgestaltungsformen von strukturierten Aktienprodukten Beratungsaspekte zum Einsatz strukturierter Produkte Portfoliomanagement Theorie und Praxis: Portfoliotheorie Strategische Aspekte im Portfoliomanagementprozess: Hedging oder Optimierung? Kombination aus klassischen und aktuellen Anlageinstrumenten im Einklang mit dem Risikoappetit Trends nutzen mit geeigneten Performanceinstrumenten Wirkung von Sicherungsinstrumenten im Unternehmenskundendepot Vergleich defensiver und offensiver Portfolios Analyse der Performance im gesicherten und ungesicherten Kundendepot