W i e S i e L i e f e r a n t e n d a z u b r i n g e n, d a s z u t u n w a s S i e w o l l e n.

Größe: px

Ab Seite anzeigen:

Download "W i e S i e L i e f e r a n t e n d a z u b r i n g e n, d a s z u t u n w a s S i e w o l l e n."

Gisela Walter
vor 5 Jahren
Abrufe

1 W i e S i e L i e f e r a n t e n d a z u b r i n g e n, d a s z u t u n w a s S i e w o l l e n.

2 Kishor Sridhar Ingenieur & Verhaltenspsychologie Verum Unternehmensentwicklung GmbH Lehraufträge an der International School of Management München & Hochschule Wismar Weitere Bücher

3 UNTERNEHMENS-TUNING Vertrieb & Pricing Kunden & Service Change & Umsetzung

4 Wieso machen die Mitarbeiter das? Das ist doch total unvernünftig! A (sehr) verzweifelter CEO

5 Räumen wir mit einem Mythos auf HOMO OECONOMICUS? HOMO IRRATIONALIS

Von diesen Verhandlern haben nicht mal ein Fünftel aktiv

6 Ein Kleiner Beweis der Unvernunft 73% 18% Sind überzeugt, dass emotionale Faktoren entscheidend sind für den Verhandlungserfolg Von diesen Verhandlern haben nicht mal ein Fünftel aktiv emotionale Faktoren bei der letzte Verhandlung aktiv versucht zu nutzen.

7 D e n Rythmus s p ü r e n Wie können wir andere Menschen bewegen?

8 Die 4 Motive unseres Handelns E G A B EGO GIER ANGST BEQUEMLICHKEIT

9 Vier Verhandlungstypen F Feilscher D Defensive Ego + Gier Angst + Bequemlichkeit V Visionär L Treue Ego + Bequemlichkeit Ego + Bequemlichkeit + Angst

10 G e m e i n s a m B e w e g e n Einander besser verstehen

11 Der Feilscher F das wird schwierig Ihr Wettbewerber ausnahmsweise viel zu teuer knallhart verhandelt habe alle Register gezogen für Sie was ist Ihr bestes Angebot? Klartext S a g t g e r n e H ö r t g e r n e

12 Der Defensive D wir wir vielleicht zusammen was sind die Risiken (Chancen) Füllwörter auf Nummer Sicher klare Vorgaben S a g t g e r n e H ö r t g e r n e

13 Der Visionär V Neuigkeiten einzigartig Was exklusives neueste Innovation speziell Superlative und Extreme besonders S a g t g e r n e H ö r t g e r n e

14 Der Treue T dauerhafter Ansprechpartner langjährig persönliche Betreuung Partnerschaft zuverlässig Geschichten langjähriger Partnerschaften Treue dauerhaft S a g t g e r n e H ö r t g e r n e

15 P i r o u e t t e n u n d F i g u r e n Wirksame Techniken für Sie

16 Den Bezugsrahmen des Anbieters verstehen R a h m u n g

17 die Macht der Grösse nutzen

18 Null-Optionen reduzieren

19 Schaffen Sie helden des Alltags! H e l d e n - M e t h o d e

20 Durch kleine Sätze die Autorität steigern V e r s teckte A u torität Beispiel Ich habe vor einigen Jahren eine sehr ähnliche Situation erlebt.

21 Nutzen Sie die Macht der Herde D e r H e r d e n - T R i e b Beispiel Unsere langjährigen Lieferanten kommen uns in diesem Punkt alle entgegen." Unsere zuverlässigen Lieferanten haben damit kein Problem."

22 Prioritäten am Anfang Erleichtern die Entscheidung P r i oritäten s e t z e n

23 Nutzen Sie einfach die Argumente der Gegenseite A r g umente K a p e r n Beispiel Sie wollten ja, dass wir die Effizienz steigern. Deswegen habe ich mir mal die Kopierer vorgenommen und durch die Anschaffung eines neuen Geräts würden wir erheblich schneller arbeiten.

24 Wer schreibt der bleibt P e n c i l - S e l l i n g

25 Zahlen wirken mehr als Worte M a c h t d e r Z a h l e n Beispiel "50% aller Jobs werden über Kontakte vergeben und Xing ist das Netzwerk für berufliche Kontakte Kontakte werden hier jeden Tag geknüpft."

26 Zirkelschlüsse sind oft die wirksamsten Argumente S e l b s tlegitimierende B e h a u p t ung Beispiel Dass Flipcharts die Produktivität erhöhen, weiß ja jeder, der sich da auskennt. Natürlich ist das die richtige Entscheidung, sonst würde ich das nicht vorschlagen.

27 Geben Sie anderen eine Stimme Ihre eigene A r g umentationsarbeit a b n e h m e n Beispiel Sie, Herr Meier, hatten ja Anfangs Bedenken geäußert wegen der Kosten. Ich finde das einen wichtigen Punkt. Wenn wir aber die Kosten dem Ertrag gegenüberstellen, sieht es sogar ziemlich günstig aus.

28 Nutzen Sie Schein- Positionen S c h e i n - Pirouetten & T a n g o - T e chnik & Den Ja-Ja-Nein-Takt

29 Negatives wiegt mehr als positives G e i s t ige B r a n dstiftung Beispiel Ich finde den Anbieter auch gut. Aber schauen Sie doch nur noch sicherheitshalber nochmal nach, ob Sie was negatives im Internet finden. Nur um ganz sicher zu gehen. Sie können doch nicht ernsthaft wollen

30 Manchmal ist Schweigen Gold D i e I n t e r v i e w - T e c h n i k

31 Die stärkste Frage Was gefällt Ihnen besonders gut an Durch diese Fragen, verstärkt der Partner seine eigene positive Überzeugung. Er nimmt Ihnen Überzeugungsarbeit ab.

32 Verum Unternehmensentwicklung GmbH Neufeldstraße 7b München

Ähnliche Dokumente

Ausstieg aus dem Preiskampf

Ausstieg aus dem Preiskampf Wer spricht heute zu Ihnen? Dipl.-Ing., MBA Kishor Sridhar (Verum Unternehmensentwicklung GmbH) Verhaltenspsychologie im (Kauf-) Entscheidungsprozess Lehrauftrag an der Hochschule