Digitale B2B-Kooperationsplattform Mercateo Unite / VDMA-Infotag am Dr. Bernd Schönwälder, Vorstand Mercateo AG

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1 Digitale B2B-Kooperationsplattform Mercateo Unite / VDMA-Infotag am Dr. Bernd Schönwälder, Vorstand Mercateo AG

2 Mercateo: Europas größter B2B-Marktplatz Nutzer Neukunden pro Monat Orders pro Tag Artikel Herstellermarken 700 Anbieter 14 Länderniederlassungen 500 Mitarbeiter Seite 2

3 10 Jahre durchschnittl. Wachstum >25 % p. a. (CAGR) 228,0 200,0 254, ,0 43,054,8 0,9 4,4 7,4 13,524,0 76,0 135,0 160,0 130,0 111, Handelsumsatz in Mio. Mitarbeiteranzahl Seite 3

4 Wie funktioniert Wertschöpfung im B2B? Kapitel 1

5 Digitale Transformation Wovon alle reden Seite 5

6 Digitale Transformation Wovor alle Angst haben Seite 6

7 So funktioniert Wertschöpfung seit Jahren Die zwei Erfolgsfaktoren in der Evolution der Menschheit: Technologie: Werkzeuge, Maschinen, Anlagen! Kommunikation: Sprache = Kooperation = Vernetzung! Seite 7

8 Werkzeug und Kooperation vom Kunden her gedacht: Was will der wirklich?? Seite 8

9 B2B Megatrend: Vom Produkt zum Standardservice zum individuellen Service Service Dominant Logic: Service Produkt Seite 9

10 Der Wasserfall des klassischen mehrstufigen Vertriebs Hersteller Fachhändler Kundenunternehmen Seite 10

11 Durch Digitalisierung eskaliert der Kanalkonflikt zwischen den B2B Vertriebsstufen. Kooperation und damit Wertschöpfungspotentiale im B2B werden verhindert! Digitalisierung Hersteller Fachhändler Kundenunternehmen Seite 11

12 B2B braucht eine neutrale Vernetzungsplattform für gemeinsame Wertschöpfung Hersteller Fachhändler Kundenunternehmen Seite 12

13 Hersteller Handel Kunde als Beispiel: B2B Wertschöpfung erfolgt in Netzwerken Seite 13

14 Welche Plattformthemen sind im B2B- Vertrieb und -Einkauf noch offen? Kapitel 2

15 Exkurs Plattform Plattformen haben eine rekursive Nutzenfunktion α Seite 15

16 Nutzen von Plattformen: Interaktionen erleichtern Seite 16

17 Nutzen von Plattformen: Senken der Transaktionskosten Seite 17

18 Niedrige Transaktionskosten bringen Vielfalt Seite 18

19 Zwei Grundausprägungen: Anonymer Marktplatz und Vernetzungsplattform Seite 19

20 Landkarte vertrieblich nutzbarer Plattformen: Ist das Spiel gelaufen? Seite 20

21 Die Matrix lässt oben rechts noch viel freien Raum Netzwerk Marktplatz X2C B2B Seite 21

22 Die Matrix lässt oben rechts noch viel freien Raum Netzwerk? Marktplatz X2C B2B Seite 22

23 Mercateo Unite. Gemeinsam geht mehr. Kapitel 3

24 Mercateo Unite: Gemeinsam geht mehr. Seite 24

25 Zwei Marken, eine Mission: Indirekte Bedarfe perfekt bereitstellen. Mercateo Unite: Mehrseitige B2B-Vernetzungsplattform Mehrseitige Kooperationen: Hersteller Fachhändler Kunde Kundenindividuelle Preise je Geschäftsbeziehung Businessmodell: feste Transaktionskosten je nach gebuchten Transaktionsservices Mercateo Shop: Marktplatzmodell mit zentraler Händlerrolle B2B-Marktplatz mit >20 Mio. Artikeln Zentrale Händlerrolle für alle Randbedarfe Pre- und Postsales Kundenservice Businessmodell: basiert auf Handelsmarge Seite 25

26 Die Mutter aller Kurven im Einkauf... Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Lieferanten Seite 26

27 Die Mutter aller Kurven im Einkauf... Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Longtail: Marktplatz Lieferanten Seite 27

28 Die Mutter aller Kurven im Einkauf... Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) eprocurement-/ SRM Systeme Longtail-Marktplatz Lieferanten Seite 28

29 ... hatte in der Mitte noch eine digitale Lücke Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Hier klafft in der digitalen Welt eine Lücke? Lieferanten Seite 29

30 Der Fachhandel füllt diese Lücke klassisch durch Beziehungswertschöpfung Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Brot-und- Butter Beziehungsgeschäft? Lieferanten Seite 30

31 Mercateo Unite: Gemeinsam geht mehr. Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Brot-und- Butter Beziehungsgeschäft Lieferanten Seite 31

32 Nutzung von Unite über das Portal: Screen Demo Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Lieferanten Seite 32

33 Screen Demo Beispiel: Seite 33

34 Screen Demo Beispiel: Seite 34

35 Screen Demo: Registrierung... Seite 35

36 Screen Demo:... und sofort steht die digitale 1:1 Beziehung zum Anbieter Seite 36

37 Screen Demo: Von da an online beschaffen mit 1:1 Konditionen Seite 37

38 Screen Demo: Zahlreiche Anbieter berreits im Unite App-Store Seite 38

39 Screen Demo: Zahlreiche Anbieter berreits im Unite App-Store Seite 39

40 Screen Demo: Beispiel Frako, Hersteller von Anlagen-Bauelementen Seite 40

41 Screen Demo: Nach Freischaltung von Frako zwei Anbieter im digitalen Prozess Seite 41

42 Screen Demo Seite 42

43 Screen Demo Seite 43

44 Screen Demo Seite 44

45 Seite 45

46 Unite Portal im Alltag: Meine persönliche Startseite Seite 46

47 SAP ARIBA BUYERS SELLERS SAP ARIBA PROCUREMENT SAP ERP/SRM OTHER ERP SAP ARIBA SELLERS Spot Buy Accelerate user adoption and satisfaction Single vendor & single creditor setup Content that matches YOUR needs UNITE COMMUNITY Expand reach of qualified customers Lower cost of sale Compliant process

48 Zurück zum Kanalkonflikt: Können wir das lösen? Hersteller Fachhändler Kunde Seite 48

49 Unite Appstore: Hersteller treten gemeinsam mit ihrem Fachhandel auf Seite 49

50 Der Hersteller leitet Interessanten auf den servicefähigen Fachhandel... Seite 50

51 ... und der Kunde schaltet sich zwei Partner gleichzeitig frei: Hersteller und Händler Seite 51

52 B2B bedeutet Kooperation - Wir unterstützen Kooperation mit der neutralen Plattform unite.eu. Seite 52

53 Dr. Bernd Schönwälder Vorstand Mercateo AG Siegfried Hakelberg Leiter Vertrieb Seite 53