IT-Unterstützung für die Wertpapierberatung

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1 typoscript [AK] Seite Korrektur IT-Unterstützung für die Wertpapierberatung as Wertpapiergeschäft stellt für die Sparkassen eine der wichtigsten Ertragsquellen dar. Gleichzeitig ist dieses auf Grund der Finanzmarktkrise sowie der damit verbundenen rechtlichen Verschärfungen stark unter Druck geraten. Diese Entwicklung beinhaltet sowohl für die Sparkassen-Finanzgruppe als auch andere Finanzdienstleister eine große Herausforderung. Die Finanz Informatik als zentraler IT-Dienstleister der Sparkassen-Finanzgruppe stellt den Sparkassen für das Wertpapiergeschäft eine Reihe von Anwendungen und Produkten zur Verfügung, um dieser Herausforderung erfolgreich zu begegnen. 32 Franz-Theo Brockhoff stellvertretender Vorsitzender der Geschäftsführung der Finanz Informatik Analyse der geänderten Rahmenbedingungen erfolgt Die negativen Marktentwicklungen der Vergangenheit, die daraus resultierenden gesetzlichen Anforderungen sowie der Vertrauensverlust der Kunden haben mit dazu beigetragen, dass sich die Rahmenbedingungen für das Wertpapiergeschäft grundlegend geändert haben. Hinzu kommt eine starke Verunsicherung der Berater auf Grund der verschärften Bestimmungen, die bis zum Entzug der Beraterlizenz führen können. Das Wertpapiergeschäft ist jedoch nach wie vor eines der ertragreichsten Geschäftsfelder der Sparkassen, das es weiter auszubauen gilt. Aus diesem Grund wurden die geänderten Bedingungen im Rahmen des DSGV-Projektes Wertpapiergeschäft in der Sparkassen- Finanzgruppe Neue Herausforderungen für die Beratung analysiert. Ergebnis: Um die Hürden für den Berater abzubauen sowie eine ganzheitliche, hohe Beratungsqualität sicherzustellen und das Beratungsgeschäft weiterhin profitabel durchführen zu können, sind umfangreiche Maßnahmen notwendig (vgl. Abb. 1). Diese Maßnahmen wurden im bankfachlichen Konzept des DSGV-Projektes dokumentiert. Sie beziehen sich auf den Investmentprozess (Festlegung Die Finanz Informatik (Stand: ) Umsatz: rd. 1,5 Mrd. Anzahl betreuter Konten: 126 Millionen Anzahl der Mitarbeiter: 4932 Buchungsposten: 10,9 Mrd. Technische Transaktionen 90,5 Mrd. Internetadresse: -Adresse: der durch die Institute aktiv vertriebenen Wertpapiere auf Basis von Research-Informationen), den Beratungsprozess (Erarbeitung von Anlageoptionen gemeinsam mit dem Kunden und Anstoß des Produktverkaufes) und den Controllingprozess (u. a. Nachbetrachtung hinsichtlich der Einhaltung zentraler Vorgaben, Abgleich Performance- und Markt-Entwicklung). Anpassungen und Ergänzungen in OSPlus notwendig Für jeden der drei Kernprozesse waren auch Anpassungen und Ergänzungen für die OSPlus-Anwendungen notwendig. Zur Unter-

2 typoscript [AK] Seite Korrektur Veränderte Rahmenbedingungen erfordern die Optimierung der Beratung und IT-Unterstützung Abbildung 1 Strategische Ziele im Wertpapiergeschäft Erhöhte Kundenanforderungen Regulatorische Herausforderungen Wertpapiergeschäft in der S-Finanzgruppe Neue Herausforderungen für die Beratung DSGV-Projekt Ziele Partner/Schnittstellen Abbau von Hürden für den Berater Verbesserung Prozesse Investment Beratung Controlling Profitable Ausgestaltung Deka, LBBW, dwpbank,... Finanz Informatik Handlungsfelder 2 Bereitstellung Inv. Ber. Con. Beratungsprozess Anlageberatung 1 Beraterführung im WpHG- Beratungsprotokoll 3 Rollout- Unterstützung stützung der stringenten Beraterführung zur Absicherung der flächendeckenden Beratungsqualität ergaben sich für die Finanz Informatik unmittelbar drei Handlungsfelder: zdie Optimierung der Beraterführung im WpHG-Beratungsprotokoll, zdie Bereitstellung eines neuen Beratungsprozesses Anlageberatung und zdie Begleitung der Einführung des neuen Beratungsprozesses mit Rollout-Maßnahmen. Grundsätzlich wird der besonderen Bedeutung des Wertpapiergeschäftes in der IT-Gesamtbanklösung OSPlus bereits durch die Bereitstellung zahlreicher Leistungskomponenten und die tiefe Integration von Partnern umfassend Rechnung getragen. Sowohl im stationären wie auch im medialen Umfeld bietet die Finanz Informatik marktgerechte Produkte an, die die Bemühungen der Sparkassen unterstützen, sich zur Nr. 1 im Wertpapiergeschäft zu entwickeln. Vom Kunden aus betrachtet unterstützt die Finanz Informatik im Wertpapiergeschäft mit ihren IT-Lösungen dabei die Information, Beratung und den Produktkauf/-abschluss. Beispielhaft ist hier das OSPlus-Börseninformationssystem S-Investor hervorzuheben. Dieses stellt eingebettet in den Internet- Auftritt der Institute oder als mobile-anwendung per Browser dem Kunden alle Informationen zu Börsen, Wertpapieren und Unternehmen zur Verfügung. Aber auch die Berater profitieren an ihren Arbeitsplätzen von dem in der Sparkassen-Finanzgruppe führenden Börseninformationssystem. Ergänzte Version des WpHG-Beratungsprotokolls bereitgestellt Im März und Juni 2012 wurden umfangreiche IT-Plausibilitäten zur Beraterunterstützung im Rahmen des WpHG-Beratungsprotokolles zur Verfügung gestellt. Diese IT-Plausibilitäten wurden auf Basis breiter Analysen von Praxiserfahrungen, von Arbeitsanweisungen der Institute und von Verbesserungsvorschlägen gemeinsam mit Sparkassen und Verbänden identifiziert. Die optimierte Anwendung erleichtert dem Berater die WpHG-konforme Protokollerstellung und wirkt somit auch der bestehenden Verunsicherung auf Seiten der Berater entgegen. Darüber hinaus wird 33

3 typoscript [AK] Seite Korrektur Abbildung 2 Beratungsprozess Anlageberatung: Handlungsempfehlung Ist-Portfolio Neue Vermögensstruktur Soll-Portfolio der Nachbearbeitungsbedarf zu WpHG- Beratungsprotokollen in den Instituten reduziert. Beispielsweise werden die Beratereingaben zum Anliegen des Kunden (Kundenwunsch) mit den weiteren Eingaben plausibilisiert. Aber auch hier gilt: Die IT kann nicht alles abfangen, sie ist lediglich ein Umsetzungsinstrument. Eine umfassende Qualifizierung sowie regelmäßige Weiterbildung der Mitarbeiter ist nach wie vor notwendig. Beratungsprozess Anlageberatung weiterentwickelt Der Beratungsprozess Anlageberatung bietet eine umfassende Beraterunterstützung des Beratungsprozesses. Er ist eingebettet in die ganzheitliche Beratung der Finanzkonzepte und kann sowohl nach einem Finanz-Check- Gespräch als auch losgelöst aufgerufen werden. Nach der Bestandsaufnahme (Vermögenssituation des Kunden) wird das Anle- Abbildung 3 Aufbauend auf den Maßnahmen der Regionalverbände bietet die FI zielgerichtete Rollout-Unterstützung an Serienplanung der Regionalverbände Regionalverbände Enge Abstimmung Finanz Informatik Migration der Risikobereitschaften Umstellung von 3auf 5 Risikobereitschaften wirdvom Rollout-Team (Einsatzberatung FI) koordiniert Bereitstellung E-Learning Modul der Fi Ausführliche Information Bereitstellung ausführlicher Informationen zum Rollout (u.a. per Organisationsrundschreiben Eintägige Einführungsunterstützung Vorstellung der Aktivitätenliste Hinweise zum Vorgehen bei der Abbildung der Hausmeinung im OSPlus Hinweise zur Administration Aufbau Kundentyp (PK, IK,...), Kundensegmente im OSPlus WpHG-KURS-Rechte... 34

4 typoscript [AK] Seite Korrektur Die WpHG-Plausibilitäten und der Beratungsprozess Anlageberatung bilden die Basis für den künftigen Ausbau Abbildung * 2014ff* Einführung WpHG- Plausibilitäten Migration auf 5 Risikobereitschaften Umsetzung Beratungsprozess Anlageberatung Umsetzung Anpassungserfordernisse im Beratungsprozess Anlageberatung nach erster Nutzungserfahrung (Rel. 12.1) Ausbau IT-Unterstützung des Investmentprozesses durch eine Investmentdatenbank Empfehlungen der Researchpartner Festlegung der individuellen Hausmeinung Ausbau innovativer Beratungsansätze (Beratung mit dem ipad, Experteneinbindung per Video,... Ausbau IT-Unterstützung des Controlling-Prozesses Controlling der Umsetzung der Vertriebsempfehlung Überprüfung Portfoliostruktur Beraterhinweis auf Basis Impulse aus Research-Empfehlungen ff *Vorbehaltlich der Beauftragung durch den APA gerprofil des Kunden ermittelt (Bestandteile entsprechend DSGV-Projekt: Risikotragfähigkeit, Risikobereitschaft). Darauf aufbauend wird eine individuelle Handlungsempfehlung (Produktvorschläge) für den Kunden durch einen Soll-/IST-Abgleich erstellt. Die Handlungsempfehlung berücksichtigt das individuelle Anlegerprofil des Kunden und basiert auf der hinterlegten Hausmeinung (Sollportfolien), die für die einzelnen Privatund Individualkundensegmente hinterlegt werden können. Als Produktvorschläge können Wertpapiere oder Passivprodukte benannt werden, die in Sollproduktkörben für Privat- und Individualkunden definiert werden. Sofern ein Wertpapier als Handlungsempfehlung ermittelt wurde, werden Daten in das WpHG-Beratungsprotokoll übertragen, das dem Kunden zum Abschluss des Beratungsgespräches zusammen mit dem Beratungsergebnis übergeben wird. Im Fokus steht die Unterstützung der Berater durch einen Beratungsprozess, der Sicherheit für den Berater und Kunden bringt sowie für den Kunden, entsprechend der Hausmeinung (Soll-Produktkörbe), maßge schneiderte Produktempfehlungen generiert. Neben den heute bereits aus dem Sparkassen-Finanzkonzept bekannten Auf teilungen der Produkte zu den Anlageklassen (,, und Immobilien) kann jedes Institut die Sollportfolien je Kundensegment (Privat- und Individualkunden) im OSPlus Produktbaukasten hinterlegen. So werden im Beratungsprozess dem Kunden entsprechend der Hausmeinung Produkte in den Anlageklassen angeboten. Hierbei ist die aus dem Soll-/Ist-/Abgleich ermittelte Vertriebsempfehlung zur Optimierung des Kundenportfolios berücksichtigt. Zur Visualisierung wird dem Kunden sowohl beim Soll-/ Ist-Abgleich der Handlungsbedarf als auch nach der Handlungsempfehlung das erzielte Ergebnis grafisch zur Veranschaulichung dargestellt (vgl. Abb. 2). Voraussetzung für die Nutzung des Beratungsprozesses Anlageberatung ist die Umstellung der Risikobereitschaften von 3 (Konservativ, Risikobewusst, Spekulativ) auf 5 (1 = geringe Risikobereitschaft bis 5 = hohe Risikobereitschaft) Stufen synchron in den OSPlus-Datenbeständen als auch bei der DekaBank und den Wertpapier-Abwicklern. Neben der IT-Unterstützung ist die bankfachliche Unterstützung der Berater zwingende Voraussetzung, damit der ganzheitliche Vertriebsansatz in der Anlageberatung 35

5 typoscript [AK] Seite Korrektur in der Praxis gelebt wird. Seitens der Regionalverbände wurden abgestimmt mit dem DSGV umfassende Workshops zur konzeptionellen und fachlichen Umsetzung der Vertriebsintensivierung im Wertpapiergeschäft angeboten. Ziel war es, die Änderungen im WpHG-Bogen und Beratungsprotokoll den Beratern über Schulungen transparent zu machen. Hierbei wurde die IT-Unterstützung in die Schulungsmaßnahmen integriert. Die Rollout-Maßnahmen sind eng abgestimmt mit den umfassenden Unterstützungsmaßnahmen der Regionalverbände (vgl. Abb. 3). Zur synchronen Umstellung der Risikobereitschaft der Kunden in den Datenbeständen bei der DekaBank, den Abwicklungspartnern und in OSPlus wurden die Sparkassen im Rahmen eines FI-Rollout- Projektes in Serien umgestellt, das Ende 2013 abgeschlossen sein wird. Fazit und Ausblick Die Finanz Informatik baut ihre IT-Unterstützung für das Wertpapiergeschäft weiter aus (vgl. Abb. 4). In diesem Jahr liegt der Fokus neben der Abrundung auf Basis von Praxiserfahrungen auf der Integration von Researchempfehlungen in den Beratungsprozess Anlageberatung. Mit OSPlus-Release 13.1 werden Finanzinstrument-spezifische Researchempfehlungen und Pflichtpublikationen der Researchpartner DekaBank und Landesbanken im Beratungsprozess Anlageberatung berücksichtigt. So werden beispielsweise Verkaufsempfehlung der Deka zu einem Fonds, die der Kunde im Bestand hat, direkt in der Vermögensübersicht sowie in der Handlungsempfehlung im Beratungsprozess angezeigt. Für das kommende Jahr 2014 ist der Ausbau der IT-Unterstützung im Controllingprozess geplant. Darüber hinaus werden den Instituten Beratungsimpulse, beispielsweise auf Basis von Research-Empfehlungen der Research-Partner oder Portfolioabgleichen, zur Verfügung gestellt. Damit haben die Berater die Möglichkeit, diese im Rahmen des Beratungsgespräches in auf den Kunden zugeschnittene individuelle Lösungen umzusetzen. Neben diesen prozessualen Erweiterungen in OSPlus sind darüber hinaus auch innovative Beratungsansätze wie die mobile Beratung mit dem ipad oder die Einbindung von Experten per Videokonferenz in Arbeit, um die IT-Unterstützung in der Wertpapierberatung weiter zu verbessern. 36