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1 Die Zukunft im Wealth Management, Teil 2 Welche Chancen für Privatbanken im Digital Wealth Management lauern Algorithmen und IT können das persönliche Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Berater nicht ersetzen. Diese Auffassung vertreten die meisten Privatbanker und Asset Manager häufig, wenn es darum geht, die neue digitale Konkurrenz im Wealth Management einzuschätzen. Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Die Digitalisierung sorgt dafür, dass sich die Kundenbedürfnisse in der Vermögensberatung nachhaltig ändern: In Asien (ohne Japan) gehen laut Royal Bank of Scotland Wealth Management bereits 82 Prozent der Vermögenden davon aus, dass die Kundenbeziehung in der Vermögensverwaltung in fünf Jahren hauptsächlich auf digitalen Kanälen erfolgen wird. Zudem zeigt die Studie, dass gerade jüngere und wohlhabende Asiaten die digitale Kommunikation via Internet, Mobile und dem direkten Kontakt vorziehen. 65 Prozent der Befragten würden ihren Anbieter sogar verlassen, wenn dieser ihnen keine kanalübergreifende Service-Erfahrung bieten kann. Neue Märkte erschließen Das Ergebnis der Studie lässt sicherlich nicht eins zu eins auf den europäischen Markt übertragen. Es ist dennoch symptomatisch für eine Zeit, in der Internet und Smartphone allgegenwärtig sind und von immer mehr Bankkunden genutzt werden auch bei der Verwaltung des eigenen Vermögens. Dennoch sehen sich nur wenige Privatbanken derzeit unter Handlungsdruck. Dabei bietet ihnen die Digitalisierung im Wealth Management nicht nur die Chance, sich von der Konkurrenz mit innovativen Dienstleistungen abzusetzen. Eine digitale Strategie könnte ihnen auch zu dem verhelfen, was bislang nur den wenigsten privaten Geldhäusern gelungen ist: überportionales Wachstum in einem stark fragmentierten Markt. Mit Hilfe digitaler Angebote lassen sich zum Beispiel regionale Beschränkungen aufheben und Probleme bei der Integration von Kundensegmenten lösen, unter anderem bei Neukunden, die die Bank mit einem kleineren Teil ihres Anlagevermögens testen wollen und nicht in das eigentliche Zielportfolio passen. Auch die aktuell zu beobachtende Verlagerung dieses Geschäfts in sogenannte Kompetenzzentren spielt den Privatbanken in die Karten, da sie ähnlich organisiert sind und sich seit langem auf das Thema Vermögensanlage spezialisiert haben.

2 Gewinn im Prozess der Beratungsprotokolle Doch das ist nicht der einzige Vorteil, den Digital Wealth Management mit sich bringt. Intelligente Systeme können in der Vermögensverwaltung und -beratung dazu beitragen, die komplexe Prozessabwicklung besser zu managen und der wachsenden Flut an regulatorischen Vorgaben Herr zu werden. Bereits heute stellt die Regulatorik im Beratungsgeschäft insbesondere durch Mifid 1 und den Vorschriften im Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) enorm hohe Ansprüche an die IT. Mit der Richtlinie Mifid 2, die Anfang 2017 in Kraft tritt, werden diese Vorschriften sogar noch einmal verschärft. Dann werden neue Regeln in Bereichen eingeführt, die bisher noch weniger reguliert waren. Das macht die Vermögensberatung so komplex, dass sie ohne ein vernünftiges Datenmanagement kaum noch zu bewältigen ist. Eine der größten Herausforderungen besteht darin, den Berater in seiner täglichen Empfehlungsarbeit so zu unterstützen, dass er den wachsenden Kunden- und regulatorischen Anforderungen gerecht werden kann. Digitale Systeme können dazu einen entscheidenden Beitrag leisten, indem sie das Prozessmanagement vereinfachen und die Effizienz und Qualität der Beratung und Regelüberwachung erhöhen: So können Kunde und Berater zum Beispiel automatisiert ermittelte Veränderungsvorschläge erhalten und diese über ein gemeinsames Portal abwickeln, das im Zuge der Beratung auch die notwendige Dokumentation sicherstellt. Gerade der Beratungsprotokollprozess würde sich dadurch stark vereinfachen. Ran an die IT-Infrastruktur In der Praxis stehen solche Lösungen häufig IT-Strukturen gegenüber, die Daten in unterschiedlichen Systemen halten und so eine direkte Verknüpfung, Aggregation und Auswertung erschweren. Doch um die Datenqualität im Wealth Management zu verbessern, muss eine Bank nicht ihre komplette IT-Infrastruktur umbauen. Selbst mit geringerem Aufwand können Informationen über neue Systeme so integriert und bereitgestellt werden, dass sich daraus zusätzliche Vertriebspotenziale und eine nachvollziehbare Produkt- und Empfehlungslogik generieren lassen. Mehrwert im Private Wealth Management

3 Auch im Wettbewerb mit Execution-Only-Anbietern stehen Privatbanken, die ihr Privat Wealth Management digital ausrichten, besser da. Direktbanken und Online-Broker liefern sich bereits seit längerem einen intensiven Preiskampf in diesem Segment. In der Vermögensverwaltung ist dieser Trend ebenfalls zu beobachten. Verstärkt wird er durch unabhängige Vermögensverwalter, die Banken und Discountbroker nur mehr als Buchungsplattform nutzen. Hinzu kommt, dass sich viele Geldhäuser durch die neuen regulatorischen Vorgaben in der Vertriebsvergütung zunehmend unter Preisdruck sehen und Kunden in Zeiten niedriger Zinsen und volatiler Börsen besonders preissensitiv reagieren. Robo Advisor heizen diese Entwicklung mit ihren aggressiven Pricing-Strategien weiter an. Honorarberatung und alternative All-in-Fee-Preismodelle kommen gegen diese Spar-Mentalität nur schwer an. Insbesondere deshalb, weil für viele Kunden kein Mehrwert ersichtlich ist, wurde doch die Vermögensberatung früher vermeintlich auch ohne Aufpreis erbracht. Um einen sichtbaren Mehrwert gegenüber dem Execution-Only-Angebot zu schaffen, könnten sich die Banken im Wealth Management digitaler Analysemethoden bedienen. So könnten sie zum Beispiel im Rahmen systematischer Analyseprozesse kundenindividuelle und portfoliospezifische Handlungsempfehlungen generieren. Als besonders gutes Beispiel dafür kann das Beratungsmodell UBS Advice genannt werden, das bereits über 15 Milliarden Euro verwaltet. Zudem ließe sich durch die Einbindung digitaler Kanäle die Transparenz in der Vermögensverwaltung deutlich steigern, beispielswiese indem Kunden Entscheidungen zeitnaher kommuniziert werden. Konsistent und schnell muss es sein Digital Wealth Management kann jedoch nur erfolgreich sein, wenn die Technik konsistent in bereits vorhandene Systeme eingebunden wird und komplementär dabei hilft, einen echten Kundenbedarf zu bedienen. Denn am Ende sind es die Kunden, die über die Akzeptanz neuer digitaler Angebote auch im Vergleich zu Wettbewerbern entscheiden. Idealerweise sollten sie in die Entwicklung neuer digitaler Produkte und Services einbezogen werden. Ein ganz entscheidendes Kriterium ist darüber hinaus die Geschwindigkeit, mit der neue Anwendungen und IT-Lösungen in der Vermögensberatung adaptiert werden (Time-to Market). Um mit der rasanten Marktentwicklung mitzuhalten, entscheiden sich Banken immer häufiger gegen aufwendige

4 Eigenentwicklungen. Stattdessen gehen sie Kooperationen mit Fintechs ein oder beteiligen sich an ihnen. Die größten Herausforderungen liegen hier in den kulturellen Unterschieden und Entwicklungsgeschwindigkeiten, die aktiv gemanagt werden müssen, um erfolgreich zu sein. Doch der Aufwand lohnt sich: Die Kreditinstitute erschließen sich in relativ kurzer Zeit neue Vertriebswege. Das jeweilige Fintech profitiert von der breiten Kundenbasis des Geldhauses und seiner Seriosität, die insbesondere im Wealth Management von Bedeutung ist. Auch aus diesem Grund haben sich Wealthfront und Betterment, die beiden führenden Robo Advisors, inzwischen mit großen Asset Managern zusammengetan (Vanguard und Fidelity). In Deutschland beginnt Easyfolio jetzt mit Hauck & Aufhäuser zu kooperieren. Nicht abwarten, sondern handeln Die Zahl der Kooperationen für Bankleistungen steigt kontinuierlich, auch in der Vermögensberatung. Doch Bündnisse zwischen Fintechs und Privatbanken sind bislang eher die Ausnahme, weil gerade kleinere Banken dazu tendieren, größere Initiativen im Bereich Digitalisierung zu meiden und sich auf andere Werttreiber ihres Geschäfts zu konzentrieren. Auch viele Vermögensverwalter verlassen sich noch immer weitestgehend auf die digitalen Angebote der jeweiligen Depotbanken und versäumen es so, die eigene Marke digital aufzuwerten. Auf Dauer dürfte sich ein weiteres Abwarten jedoch nachteilig auswirken. Das zeigt das Bespiel Paypal sehr deutlich. Je später Banken aktiv auf den Trend Digital Wealth Management reagieren, desto schwieriger dürfte es werden, Anschluss an diejenigen zu halten, die sich dem Thema bereits angenommen haben. Der erste Artikel des Zweiteilers geht auf den derzeitigen Entwicklungsstand im (Digital) Wealth Management ein. Über die Autoren: Holger Boschke ist Aufsichtsratsvorsitzender der Beratungsgesellschaft TME. Als ehemaliger stellvertretender Vorstandsvorsitzender von Kleinwort Benson in London, Investmentchef der Dresdner Bank und Bereichsvorstand Privat- und Geschäftskunden der Commerzbank verfügt er im Private Banking und Wealth Management über besondere Expertise. Insgesamt blickt auf mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Finanzindustrie zurück.

5 Powered by TCPDF ( Volker Errolat ist seit Januar 2016 verantwortlich für den Bereich Privat Wealth und Asset Management bei der TME. Seine langjährigen Erfahrungen basieren auf der Verantwortung von Produktentwicklungsund Digitalisierungsinitiativen bei UBS, Credit Suisse und in der Beratung bei der Wirtschaftskanzlei Pricewaterhouse Coopers. Dieser Artikel erschien am unter folgendem Link: -lauern /