Umsätze mit Ihrem Stand erzielen

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1 4/6 Umsätze mit Ihrem Stand erzielen Sichern Sie sich Kundenkontakte und Ausstellungserfolg

2 VOR DER VERANSTALTUNG Werben Sie frühzeitig mit Ihrer Messeteilnahme um Interesse an Ihrem Stand zu wecken und Besucher anzuziehen, noch bevor sie die Ausstellung betreten. > Indem Sie potentielle Kunden im Voraus über Werbegeschenke, Verlosungen, Vorträge und anderen Aktionen an Ihrem Stand informieren, ziehen Sie Publikum an. > Verwenden Sie soziale Medien, um die Reichweite Ihrer Nachrichten mit veranstaltungsspezifischen Hashtags zu erhöhen. Werfen Sie einen Blick auf den Leitfaden mit Ihrer Messepräsenz werben, in dem dieser Aspekt näher erleutert wird. Nutzen Sie Ihren Stand als Plattform für eine besondere Bekanntmachungen oder eine Feier, z.b. die Einführung eines neuen Produktes, Ihr 100. Kunde, 5-jähriges Firmenjubiläum usw. Informieren Sie alle Mitarbeiter an Ihrem Stand darüber, warum Sie ausstellen und was Sie von jedem persönlich erwarten. > Ihr Stand ist Ihre Bühne. Lassen Sie Ihr Team also das Ansprechen von potentiellen Kunden üben und besprechen Sie, wie Sie diese an Ihren ausgestellten Produkten interessieren können. Machen Sie sich Notizen zu der Anzahl von generierten Gesprächen und Kundenkontakten, und setzen Sie realistische Ziele für Ihr Team. > Schlüsseln Sie jedes Ziel in tägliche oder stündliche Werte auf. SEITE / 02 > Laden Sie neben bestehenden und potentiellen Kunden auch relevante Vertreter der lokalen und industriespezifischen Fachpresse ein. Dies weckt reges Interesse an Ihrem Stand und wird Menschenmengen anziehen. > Falls Kundenkontakte während der Messe in einen Verkauf umgewandelt werden können, gestalten Sie diesen Vorgang so leicht wie möglich. Erwägen Sie die Einrichtung eines eigenen Bereichs innerhalb des Standes, wo Sie unter vier Augen Geschäfte abschließen und Unterlagen ausfüllen können.

3 WÄHREND DER VERANSTALTUNG Beginnen Sie jeden Tag mit einer Teambesprechung, um die Teamleistung zu beurteilen und festzustellen, ob zusätzliche Unterstützung benötigt wird. > Passen Sie Ihre Ziele nach Bedarf an die Leistung des vorangegangenen Tages an. Sorgen Sie dafür, dass alle Teammitglieder konzentriert bei der Sache sind, sodass sie ein durchgängig professionelles und positives Image ausstrahlen. > Gespräche innerhalb des Teams sollten auf ein Minimum reduziert werden, damit Standbesucher Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit erhalten. > Handy s sollten nur in Notfällen genutzt werden, sodass Ihr Stand jederzeit zugänglich erscheint. > Die Standorganisation sollte vor und nach der Messe oder zu ruhigen Zeiten erfolgen, sodass Ihre Besucher nicht aus Versehen ignoriert werden. > Einigen Sie sich im Voraus über Pausen, um Diskussionen im Beisein von potentiellen Kunden zu vermeiden. Seien Sie jedoch je nach Standverkehr flexibel. Vermerken Sie sich neue Kontakte, um beim Nachgreifen die Kaufbereitschaft des jeweiligen potentiellen Kunden besser verstehen zu können. Bei allen Gesprächen die nicht zum Verkauf führen, sollten Sie im Anschluss wichtige Informationen in einem einfachen Formular notieren. Vermerken Sie: > Name, Job-Titel und Kontaktdaten (inklusive Visitenkarte, falls vorhanden). > Rolle im Kauf- und Entscheidungsprozess. > Kaufzyklus was kaufen die potentiellen Kunden gewöhnlich, zu welchem Zeitpunkt im Jahr und in welchen Mengen. > Bewertung der Kundenkontakte kalt/warm/ heiß, mit ein bis zwei Sätzen zur Erklärung. Sie können Zeit und Aufwand sparen, indem Sie Scannergestützte Technologie für das Speichern Ihrer Kundenkontakte nutzen. Wir verstehen, wie entmutigend ein Stapel Visitenkarten sein kann, wenn Sie von einer Messe zurückkommen. Deshalb haben wir uns mit einem Messepartner zusammengeschlossen deren Technologie Kundenkontakte in Echtzeit erfasst zusammengetan, um Ihnen das Weiterverfolgen nach der Veranstaltung zu erleichtern. Sie können Ihre Kundenkontakte mühelos aufzeichnen und bewerten, indem Sie ihre Ausweise einscannen. Dies erlaubt Ihnen, eine segmentierte Weiterverfolgung sowie Strategien zum Pflegen von Kundenkontakten einzuführen. SEITE / 03

4 Video ansehen: Top-Tipps für Aussteller so sprechen Sie Kunden an SEITE / 04 Zeigen Sie echtes Interesse und Begeisterung für jeden Besucher an Ihrem Stand, da es beinahe unmöglich ist, die nur oberflächlich Interessierten von den ernsthaften Kaufinteressenten zu unterscheiden. > Falls Sie sich sicher sind, dass die Person mit der Sie gerade sprechen, nicht am Kauf Ihres Produkts interessiert ist, beenden Sie das Gespräch auf freundliche Weise. So könnten Sie etwa andere Stände vorschlagen, die für sie interessant sein könnten, auf ein anstehendes Seminar aufmerksam machen oder ihr einfach für ihre Zeit danken und viel Spaß beim Rest der Messe wünschen. Lenken Sie das Gespräch zu Beginn auf den Kunden und nicht auf Sie selbst. > Stellen Sie zum Beispiel keine Fragen wie Kann ich Ihnen helfen? oder Wie geht es Ihnen?. Diese haben oft eine kurze Antwort zur Folge, auf die sich nur schwer ein Gespräch aufbauen lässt. > Stellen Sie stattdessen Augenkontakt her, lächeln Sie, verwenden Sie den Namen auf dem Namensschild (falls zu sehen) und fragen Sie, was den Besucher zur Messe und insbesondere zu Ihrem Stand gebracht hat. Sprechen Sie mit ihm über seine Prioritäten und Interessen, statt ihn sofort in ein Verkaufsgespräch zu verwickeln. Stellen Sie sicher, dass Sie während der gesamten Messe bereit sind Besucher zu begrüßen. Wir können Ihnen von unzähligen Fällen berichten, in denen der letzte Besucher der Messe ein Unternehmen zu einem riesigen Erfolg gemacht hat. > Halten Sie Ihren Stand bis zum letzten Moment des letzten Ausstellungstages ordentlich und komplett ausgestattet. > Bringen Sie mehr Produkte, Werbeartikel und Literatur zur Messe als Sie Ihrer Meinung nach jemals benötigen könnten. Es ist wesentlich besser, viel wieder mitzunehmen, als im entscheidenden Moment nicht das Passende zur Hand zu haben.

5 NACH DER VERANSTALTUNG Verwenden Sie nach der Messe personalisierte Mitteilungen und verwandeln Sie Interesse in Einnahmen. > Holen Sie das Beste aus jedem einzelnen Kundenkontakt heraus. Priorisieren und segmentieren Sie Ihre Kundenkontakte sobald wie möglich nach der Messe nach: Grad des auf der Messe ausgedrückten konkreten Interesses. Potentielle Auftragsgröße/potentieller Auftragswert. Bitten um weitere Informationen. Presseanfragen. Das Verbleiben im Verkaufsmodus nach der Veranstaltung ist entscheidend für die Umwandlung von Kundenkontakten in Kunden. > Denken Sie immer daran, jeden potentiellen Kunden ganz individuell zu behandeln. widerstehen Sie der Versuchung standardisierte s zu verschicken. > Die persönliche Gestaltung jeder Mitteilung dauert zwar fraglos länger, ist dafür jedoch um so wirkungsvoller. Verknüpfen Sie Ihre Nachricht nach Möglichkeit mit etwas, dass Sie auf der Messe über Ihren Besucher erfahren haben. > Vereinbaren Sie schnellstmöglichst persönliche Besprechungen mit Ihren vielversprechendsten potentiellen Kunden. Lernen Sie Ihren Kunden richtig kennen. Bringen Sie so viel wie möglich über ihn und sein Unternehmen in Erfahrung und finden Sie einen guten Grund dafür, warum Ihr Produkt ihm beim Erreichen seiner Ziele helfen wird. SEITE / 05

6 Video ansehen: Top-Tipps für Aussteller was Sie nach der Veranstaltung tun sollten Nehmen Sie über Soziale Medien Verbindung auf > Vernetzen Sie sich mit Ihren neuen Kontakten auf allen Plattformen, die Sie beide verwenden. > Wenden Sie anschließend Ihre Aufmerksamkeit wieder Ihrem Stand zu, indem Sie Fotos und Videos von der Messe hochladen, und laden Sie Ihre Besucher dazu ein, ihre Meinungen zur Veranstaltung auszutauschen. Dies ist eine gute Möglichkeit, Interesse für Ihre nächste Ausstellung zu wecken. > Besuchen Sie seine Webseite und verwenden Sie LinkedIn, Facebook und Twitter, um mehr über das Unternehmen und die Person zu erfahren. > Denken Sie daran, dass Sie zu diesem Zeitpunkt eine Besprechung verkaufen und nicht Ihr Produkt. Suchen Sie also nach einem Anlass, um ihn zu kontaktieren. Machen Sie etwas ausfindig, das für seinen Markt relevant ist (eine Nachrichtenmeldung, ein Artikel etc.) und verwenden Sie dies, um echtes Interesse an seinem Unternehmen zu zeigen. > Einen Weg zu finden, mit dem Sie hervorheben, wie Ihr Produkt ihm beim Erreichen seiner Ziele helfen kann, ist ein guter Anfang für die Vereinbarung einer Besprechung. Entwickeln Sie anschließend eine Reihe von Fragen die zeigen, dass Sie sich seit der Messe ernsthaft mit seinem Unternehmen beschäftigt haben. Denken Sie daran, dass eine Besprechung die nicht zu einem Verkauf führt, dennoch beim nächsten Mal zum Erfolg führen kann: > Stellen Sie Fragen um zu verstehen, warum er nicht zum Kauf bereit ist und ob es Einwände gibt die überwunden werden müssen. Stimmen beispielsweise Zeitpunkt, Produkt, Preis oder ein anderer Aspekt nicht? > Vereinbaren Sie gemeinsam die angemessenste Vorgehensweise und wann der nächste Kontakt stattfinden soll. Halten Sie unmittelbar nach der Messe eine Nachbesprechung mit Ihrem Team ab um mit der Planung für Ihren nächsten Auftritt zu beginnen. Bewerten Sie, in welchem Maß die Messe Ihre Ziele erfüllt hat. > Was ist gut gelaufen? > Was nicht? > Was haben Sie bei anderen Ausstellern gesehen? > Was werden Sie bei der nächsten Messe anders machen? Buchen Sie Ihren Stand für die nächste Messe, um Ihren Erfolg fortzusetzen. > Frühzeitiges Buchen der nächsten Messe bietet Ihrem Unternehmen wesentliche Vorteile von der besseren Nutzung jeglicher PR- und Marketingaktivitäten vor der Messe bis hin zur Sicherung der besten Standfläche. SEITE / 06

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