1. ServiCon Thementag in Rösrath 06. Juli 2016

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Greta Lorenz
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1 1. ServiCon Thementag in Rösrath 06. Juli 2016 Vortrag: Die härteste Übung Vertrieb im Handel Wir sprechen über Zielgruppenbestimmung Ansprache von Zielgruppen = Optimierung = Effizienzsteigerung = Umsatzsteigerung

2 Wer sind wir? Peter Herhold Erfahrung in der TGA-Branche Langjähriger Führungsmitarbeiter bei WILO, Viessmann, u.a. Experte für die Bereiche Wohnungswirtschaft, Krankenhäuser, Hotels und FM Saskia Baune Beraterin bei e.com seit 3 Jahren Zuständig für Datenanalyse, Vertrieb und Online- Marketing Erfahrungen aus der Messewirtschaft/ Eventmanagement 2

3 Und nun auch dazu der Blumenstrauß von 3

4 Die härteste Übung e.com ist spezialisiert auf die systematische Kaltakquise im B2B für erklärungsbedürftige Produkte vorwiegend für Hersteller. Wir beraten Ihren Vertrieb, optimieren die Prozesse und schaffen Ihnen qualifizierte Kontakte. Heute: Datenanalyse Schulung Beratung/IT Telemarketing e.com erkennen coachen optimieren machen e.com Mittelstandsberatung GmbH

5 Wenn Sie so wollen, übernimmt e.com telefonisch... - Neukundengewinnung - Reaktivierung - C-Kundenbetreuung - Angebotsverfolgung - Bauobjektakquise...mit System 5

6 Auf geht s zur systematischen Jagd 1. Modul: Bestandskundencheck/Beratung 2. Modul: Datenoptimierung und Vertriebssteuerung 1. Restpotenziale (Nicht Kunden) 2. Ausschöpfungskennzahlen/Durchdringung 3. Umsatzprognosen 3. Modul: Marketingtool smartportal 4. Modul: Vertriebssteuerung smartportal (Premium) 5. Modul: Kontaktschmiede / Qualifizierung e.com Mittelstandsberatung GmbH

7 Die härteste Übung jeden Tag für - Verbundgruppen = Mitgliedergewinnung - FDF Kundenakquise für Mitglieder (abgeschlossen) - Fendt (Schlepper) für RWZ, BayWa, ZG - OBO Bettermann dreistufiger Vertrieb 7

8 8

9 Unsere Erfahrung - Glauben Sie niemals dem, der Ihnen todsichere Vertriebstipps geben will die gibt es nämlich nicht - Produkte und sind sie noch so toll verkaufen sich aber nicht alleine - So manche Online-Strategie führt in den Preiskampf und direkt in den Ruin - Somit sind wir bei der härtesten unternehmerischen Aufgabe angekommen: Dem Verkaufen 9

10 Wieso eigentlich die härteste Übung? "Denn wer seine Kunden ernst nimmt und mit ihnen redet, bekommt dafür nicht nur ihr Geld und ihre Ideen sie werben auch für ihn: Mundpropaganda gilt immer noch als die erfolgreichste Verkaufsförderung" (brand eins Ausgabe 03/2016) Das ist die härteste Übung für viele Betriebe 10

11 Ihre Branchen im B2B - Dachdecker + Fassade - Tischler / Schreiner - Bauunternehmer - Galabau - Isoliertechnik - Malerhandwerk - Elektrofachhandwerk - Und viele mehr Zig Niederlassungen? Zig Verkäufer? 11

12 Zahlen zu Ihren Zielgruppen Beispiel Firmenangaben Anzahl Handelsregister/Gewerbe HRB NRW, Hamburg, Niedersachsen, Bremen HRA Daten Gesamt Zielgruppe * primär Wie viele kann Außendienst besuchen p.a.? Geschäftsführer /Inhaber / Leiter ebenfalls Davon älter als 60 Jahre Firmen gegründet ab 2014 neu Anzahl Niederlassungen diverse Anzahl Mitarbeiter Umsatz gesamt aller Firmen (letzter bekannter) 29 Mrd. Partner Creditreform

13 TOP: Erfolgschancen im mehrstufigen Vertrieb der Verbundgruppen des Großhandels Aufgabe: Kundenbetreuung Kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Sind die Kunden zufrieden mit Ihnen? Bekommen Sie Reklamationen mit? Werden die Potenziale ausgeschöpft? Werden Daten zusammengeführt, konsolidiert? Aufgabe: Interessenten Kenne ich alle Kunden im Gebiet? Welche Kunden haben sich neu niedergelassen? 13

14 Fragestellung: Wie bearbeiten Sie Ihre Zielgruppen? Digitales Marketing Onlinewerbung E-Commerce Channel Marketing Market Presenter Dialogmarketing Neuromarketing Data-Mining Wie geht es Ihnen dabei? 14

15 Spricht denn niemand mehr mit den Kunden? Natürlich e.com Unsere Erfahrung in allen Handelsprojekten Nicht sehr vertriebsorientiert Bestandskundenorientiert 15

16 Beispiel C-Kundenbetreuung (dreistufiger Vertrieb) Der Schwarm: Elektroinstallateure ca in Germany C-Kunden dürfen nicht besucht werden 16

17 Grundlage Kundendaten: OBO 17

18 Beispiel C-Kundenbetreuung (dreistufiger Vertrieb) Wie ist der Kunde bearbeitet worden? Daten werden telefonisch angereichert Kundenbindung erhöht 18

19 Typischer Projektablauf Step 1 Step 2 Step 3 Ermittlung Potenziale Ist/Kunde Kein Kunde Objekte ggf. Prüfung des Restpotenzials Freigeben von Adressen Telefonakquise mit Rufnummer Entscheidungsgespräch Projektbesprechung/ Definieren der Ziele Bekanntheit, Marktanteile Erstellung eines Gesprächskonzeptes Produktbriefing Terminvereinbarung Darstellung in smartportal 19

20 Sie können sich erinnern? Firmenangaben Anzahl komplett Wie viele kennen Sie davon? Ganz einfach mit e.com und

21 Wollen Sie wissen in welchen Gebieten es Potenzial gibt und nicht ausgeschöpft wird? Unbekannte Kunden? 21

22 Wo gibt es z.b. Kunden mit sofortigem Handlungsbedarf? Umsatzprognose

23 Darstellung der Vertriebsprioritäten Z.B. - Kunde kauft woanders - Neukunde mit Potenzial 23

24 Wir machen mehr Geschäft aus Daten Meine Erfahrung und Einschätzung : - Online oder Chanel Marketing und noch so clevere Online-Strategien ersetzen niemals die direkte Ansprache Ihrer Kundschaft - Kunden schätzen eine direkte Kundenbetreuung - Nur wer viele Daten von seinem Kunden kennt, hat in der Zukunft Vorteile - Diese Daten kann e.com für Sie erheben und zu einem Ganzen zusammensetzen - Hersteller werden aktiver, um auch Daten zu sammeln 24

25 Vertrieb mit System Zusammenfassung Stufe 1: Adressbasis klar? Stufe 2: Ansprache, Ermittlung der Entscheider, Termine, Rahmendaten Stufe 3: Terminierung für den Vertrieb und Übermittlung der Infos Erfolgskontrolle 25

26 Dann viel Freude beim Verkaufen Sie wissen ja: Die härteste Übung DANKE 26

27 Zugabe A. Entstehung einer Wirtschaftsauskunft? B. Verantwortlich sind dafür ca. 130 Büros in Deutschland C. Creditreform ist wie ein Verband aber die Mitglieder=Gesellschafter sind wie Franchisepartner (hochprofitabel) D. Daten werden in Neuss in der Zentrale aggregiert täglich

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