Konzept. Geräteschutzbrief Schulung

Transkript

1 Konzept Geräteschutzbrief Schulung

2 Der Geräteschutzbrief EXKLUSIVER SERVICE für Ihre Kunden

3 NUTZEN für Dein Unternehmen? Mehr Ertrag Mehr Kundenbindung Höhere Wiederverkauf-Wahrscheinlichkeit Mehr Motivation Mehr Job-Sicherheit

4 NUTZEN für Deine Kunden? Sicherheit und Entspannung ein neues Gerät Schutz gegen Pech, linke Hände und falsche Haarfarbe die bessere Handyhülle" kostengünstig ein neues Gerät kostengünstige Reparatur

5 GERÄTE Für welche Geräte gilt der Schutzbrief? Ganz einfach: Alle Geräte die einen Netzstecker haben!

6 ABGESICHERUNG Was genau ist abgesichert? Bedienungsfehler Ungeschicklichkeit Gewerbliche Nutzung Material- und Herstellungsfehler Sturz-, Bruch-, Fallschäden Wasser- und Feuchtigkeitsschäden Einbruchdiebstahl und Raub

7 KOSTEN Was kostet der Geräteschutzbrief?

8 Ausnahmen Netbooks, Laptops, Beamer, Robotersauger?

9 Selbstbeteiligung Kosten und Voraussetzungen? Bei Ungeschicklichkeit gilt: Selbstbeteiligung ist 33 %, jedoch immer mindestens 50,00 Euro.

10 NICHT ABGESICHERT Was genau ist nicht abgesichert?

11 NICHT ABGESICHERT Was genau ist nicht abgesichert? Kalkschäden Akkus einfacher Diebstahl Abnutzung / Verschleiss Reinigung

12 NICHT ABGESICHERT Was genau ist nicht abgesichert? Material und Herstellungsfehler innerhalb der Herstellergarantie Vorsatz und Mutwilligkeit Verwendung des Gerätes außerhalb der vom Hersteller angegebenen Abnützung, Verschleiß, Schäden die keine Hardwareschäden sind, z.b. Datenrettung,

13 ERKLÄRE auf kundisch? Material- oder Herstellungsfehler Ungeschicklichkeit Raub einfacher Diebstahl Einbruchdiebstahl Bruchschäden

14 KUNDE FRAGT erkläre auf kundisch? Wie viel Geld bekomme ich wenn das Gerät kaputt geht? Welcher Versicherungswert ist abgesichert? Ich habe das Gerät am Werbetag gekauft. Heute kostet das Gerät 300 Euro mehr als damals. Wie viel bekomme ich ersetzt?

15 PRODUKTHIGHLIGHTS Schutz vor Bedienungsfehlern und Ungeschicklichkeit Schutz bei Verlust durch Einbruchdiebstahl und Raub Beschädigung bei Eigentransport (Umzug, Transport ab Filiale) Der Schutzbrief ist geräte-unabhängig Service-Hotline: /

16 SCHADEN Was ist jetzt zu tun? Am besten GETRENNT mit Servicepersonal! VORHER bereits TelefonNr. herausgeben Ablaufdiagramm erstellen Ablaufdiagramm Großgeräte

17 UNGESCHICKLICHKEIT Dein bestes Argument!

18 Wenn Du in die falsche Richtung läufst, hat es keinen Zweck, das Tempo zu erhöhen! Birgit Breuel, deutsche Politikerin

19 LERNE von den besten Verkäufern!

20 Die BESTEN VERKÄUFER: haben ganz klare ZIELE haben ein starkes WARUM wissen, WAS FUNKTIONIERT und was nicht funktioniert sind auf die üblichen Einwände VORBEREITET verkaufen schon VORHER unbewusst FILTERN Kunden von Nicht Kunden haben eine ROUTINE

21 ROTER FADEN Deine Abkürzung für mehr Erfolg! 1. Vorbereitung 2. Filtern 3. Präsentation 4. Abschluss

22 EIN BILD sagt oft mehr als 1000 Worte!

23 EIN BILD sagt oft mehr als 1000 Worte!

24 EIN BILD sagt oft mehr als 1000 Worte!

25 EIN BILD sagt oft mehr als 1000 Worte!

26 EIN BILD sagt oft mehr als 1000 Worte!

27 WIRKUNG ERZIELEN Vor-Annahmen verändern die Wirklichkeit Premium Service Exklusiver Service Vollkasko für Ihr Gerät Garantieverlängerung Versicherung

28 Das übliche Verkaufsgespräch CrossSelling Vorwände Abschluss Präsentation Gesprächseröffnung Analyse

29 zieht auch die üblichen Einwände an! 1. Das brauche ich nicht 2. Ich passe immer auf meine Sachen 3. Bei mir ist noch nie etwas kaputt gegangen; 4. Meine letzte Waschmaschine hat 18 Jahre gehalten; 5. Wenn das Gerät kaputt geht, dann kauf ich es eben neu; 6. So lange wollte ich das Gerät sowieso nicht nutzen; 7. Das ist mir aber zu teuer; 8. Ich weiß wie man Wäsche wäscht (mit dem Gerät umgeht); 9. In zwei Jahren ist das Gerät (z.b. Laptop, Handy) alt - dann kaufe ich neu; 10. Wenn das Gerät zwei Jahre hält, dann hält es auch länger; 11. Mir reicht die Herstellergarantie völlig aus;

30 TIMING zur Kundenansprache CrossSelling Abschluss Analyse Präsentation Gesprächseröffnung Einwände vorwegnehmen

31 ROTER FADEN Deine Abkürzung für mehr Erfolg! 1. Vorbereitung 2. Filtern 3. Präsentation 4. Abschluss

32 FILTERN Mach es Dir leicht: triff die richtige Vorauswahl! Normal - Kunde Gerät ist OK Zufrieden Gerät ist 20 Jahre alt Der Idealkunde Hat ein kaputtes Gerät durch Ungeschicklichkeit Gerät ist KEINE 5 Jahre alt Gerät war teuer Infos sammeln direkt zum Verkauf übergehen Bedarf erzeugen Lösung andeuten Neugier erzeugen

33 SCHMERZ - basierte Neugier erzeugen 1. Welches Gerät hatten Sie vorher? Zufrieden gewesen? 2. Was GENAU ist passiert? Wie alt? Wie teuer? 3. Wenn wir das nächste Mal die Rechnung bezahlen würden, wie wäre das? 4. Das zeige ich Ihnen gleich

34 NUTZEN - orientierte Neugier bei hochwertigen Geräten 1. Welches Gerät hatten Sie vorher? Zufrieden gewesen? 2. Was GENAU ist passiert? Wie alt? Wie teuer? 3. Sie geben heute so viel Geld für ein neues Gerät aus - da erwarten Sie doch bestimmt auch einen exklusiven Service? Stimmts? 4. Das zeige ich Ihnen gleich

35 Die üblichen Einwände funktionieren jetzt nicht mehr! 1. Das brauche ich nicht 2. Ich passe immer auf meine Sachen 3. Bei mir ist noch nie etwas kaputt gegangen; 4. Meine letzte Waschmaschine hat 18 Jahre gehalten; 5. Wenn das Gerät kaputt geht, dann kauf ich es eben neu; 6. So lange wollte ich das Gerät sowieso nicht nutzen; 7. Das ist mir aber zu teuer; 8. Ich weiß wie man Wäsche wäscht (mit dem Gerät umgeht); 9. In zwei Jahren ist das Gerät (z.b. Laptop, Handy) alt - dann kaufe ich neu; 10. Wenn das Gerät zwei Jahre hält, dann hält es auch länger; 11. Mir reicht die Herstellergarantie völlig aus;

36 ROTER FADEN Deine Abkürzung für mehr Erfolg! 1. Vorbereitung 2. Filtern 3. Präsentation 4. Abschluss

37 Strategie bei HOCHPREISIGEN Geräten! Kein Mensch kauft einen Regenschirm, wenn seit Wochen die Sonne scheint und keine Wolke am Himmel zu sehen ist. Deshalb lass es zuerst einmal regnen!

38 ÜBERZEUGE mit einer guten Geschichte

39 PRÄSENTIEREN mit der Burger Methode! NUTZEN NUTZEN PREIS NUTZEN NUTZEN

40 PRÄSENTIEREN mit der Burger Methode! 5 Jahre exklusiven Service Wir zahlen die Reparatur für einmalig nur 59,99 Bei Totalschaden gibt es Neugerät Ich kümmere mich um alles

41 ROTER FADEN Deine Abkürzung für mehr Erfolg! 1. Vorbereitung 2. Filtern 3. Präsentation 4. Abschluss

42 ABSCHLUSS Das wichtigste beim Verkauf ist der Verkauf! 3 Jahre oder 5 Jahre?

43 SPITZENVERKÄUFER haben eine flexible Routine Storytelling Erzähl Deine Geschichte... Burgertechnik Nutzen Preis Nutzen Abschluss 3 oder 5 Jahre

44 GEWINNER suchen keine Ausreden - sie finden Lösungen