Russland in der Krise: Analyse der wirtschaftlichen Situation und Chancen im Vertrieb

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1 Russland in der Krise: Analyse der wirtschaftlichen Situation und Chancen im Vertrieb Katharina Schöne, Deutsch-Russische Auslandshandelskammer (AHK) Bayreuth, 01. Juni 2016

2 Deutsche Wirtschaft in Russland Unternehmen größte internationale Kaufmannschaft einer der größten internationalen Investoren 40 Milliarden Euro Umsatz ca Arbeitsplätze In 80 Regionen aktiv

3 Makroökonomische Indikatoren (Veränderungen in Prozent) 6 BIP IP EH GT BW /yy 02/yy

4 Prognose Entwicklung BIP 2015 / 2016 Weltbank Mineconom IWF EBRD , ,9-1 -1, ,3-3,3-3,4-4,5-4 -5

5 Entwicklung Ölpreis Urals in USD (1/14 03/16)

6 Wechselkursentwicklung Rubel - Euro / US-Dollar (6/13 12/15) Euro US-Dollar

7 Sozioökonomische Indikatoren Indikator Werte in % BIP - 3,8 Industrieproduktion - 3,3 Landwirtschaft + 2,9 Einzelhandel - 9,3 Binnenkonsum - 10,0 Reallöhne - 9,2 (Ø ca. 450 ) Rentenentwicklung - 4,0 / 11,2 (Ø ca. 165 ) Arbeitslosigkeit 5,6 Inflation + 12,1 Verbraucherpreise + 15,8

8 Finanzielle Indikatoren Indikator Werte in % Gold- und Devisenreserven +/- 0 (370 Mrd. USD) Staatsverschuldung - 8,5 (50,1 Mrd. USD) Verschuldung privater Sektor 509 Mrd. USD davon Banken 154 Mrd. USD Wohlfahrtsfonds -8 (71,72 Mrd. USD) Reservefonds -43,2 (49,95 Mrd. USD) Leitzins 11 Bruttoanlageinvestitionen - 5,2 FDI - 8,4 Deutsche Direktinvestitionen - 39,6

9 Ease of doing business Platz 51 Verbesserungen im Alltagsgeschäft Vereinfachte Arbeitsmigration Elektronische Zollanmeldung Technische Reglements haben auch in der EAWU Gültigkeit GmbH-Gründung, Akkreditierung von Repräsentanzen Verbesserte Investitionsbedingungen in den Regionen Steuerbehörden: klare, transparente, einfache Verfahren

10 Vergleich BRIC-Staaten: Ease of doing business Singapore Germany Mexico Kazakhstan China Russian Federation Brazil India * 2016* Quelle: Weltbank *Methodology has been changed

11 Ease of Doing Business: Einzelergebnisse Russland Quelle: Weltbank Germany 2016 Ease of Doing Business Geschäftstätigkeit aufnehnmen Vergabe von Baugenehmigungen Registrierung von Eigentum Kreditvergabe Investorenschutz Steuern Grenzüberschreitender Handel Durchsetzung von Vertragsrechten Geschäftstätigkeit beenden

12 Vertriebsstrategien in Russland 1. Organisation von Import und Vertrieb 6. Aufbau einer eigenen Produktion Wie ist die richtige Strategie 2. Gewinnung eines Handelsvertreters 5. Gründung einer Vertriebsgesellschaft zu finden? 4. Eröffnung einer Repräsentanz oder andere Form einer Präsenz vor Ort 3. Zusammenarbeit mit einem Importeur oder mit einem Integrator

13 Vertrieb in Zeiten der Wirtschaftskrise 1. In Vertrieb intensivieren Suche nach (neuen) Distributoren Ausbau des Vertriebes in den Regionen Russlands eigene Repräsentanz / OOO vor Ort 2. Vertrieb auf Sparflamme Repräsentanz zurückfahren, aber Kontakt halten Salesmanager in Deutschland Salesmanager in Russland

14 Vertrieb in Zeiten der Wirtschaftskrise Sind Sie unzufrieden mit Ihrem russischen Distributor? Haben Sie noch keinen Distributor in Russland? Jetzt ist der Zeitpunkt günstig, denn: offene Türen, Zeitfaktor

15 Kontaktaufbau und Kommunikation 5 Meilensteine der Kontaktanbahnung: 1.Sprache: Russisch (Englisch als Ausnahme) als Verkehrssprache. 2.Anfrage: Eine russische Firma wird meistens nur konkrete schriftliche Anfragen mit der Angabe der Mengen, Lieferfristen und konditionen zur Kenntnis nehmen. 3.Kontaktdaten: kontaktieren Sie das Unternehmen vor dem Fax- oder - Versand telefonisch und überprüfen Sie die Kontaktangaben sowie Empfangskapazitäten des Postfachs. 3.Interessenbekundung: Falls eine russische Firma kein Interesse an der Anfrage hat, wird sie keine Antwort geben. 5.Rückmeldung: allgemein sind die Reaktionszeiten auf die Anfragen in Russland im Durchschnitt länger als in Deutschland. Quellen: Messen, Internetportale, AHK Team Markteinstieg

16 Prüfung des potentiellen Geschäftspartners Der Geschäftspartner sollte persönlich bekannt sein: Persönliche Treffen, keine Internetbekanntschaften / Telefonbekanntschaften Informationen zur Person, ggf. auch Passkopie Iwan Iwanow oder Slava reicht genau so wenig wie Herr Müller in Deutschland Das Unternehmen prüfen Bezeichnung und Adresse nicht nur in Umschrift, sondern auch Russisch geben lassen Steuernummer (INN) abfragen Informationen über die Hausbank anfordern (Sanktionen) Handelsregisterauszug und Satzung anfordern Registrierung des Unternehmens auf Adresse über Gesellschafterinformation sowie Finanzinformation über Dritte abfordern Webseite kritisch prüfen OOO Pljus oder New Technologies gibt es Dutzende

17 Suche nach neuen Distributeuren Erwartungen der russischen Partner Exporterfahrung Vergütung auf Provisionsbasis (15 20%) Zuständiger Mitarbeiter mit Russischkenntnissen Zuschüsse für die Vermarktungsaktivitäten, Bereitschaft in den Markt zu investieren Angepasste Produktinformationen Exklusivität Flexibilität bei der Preisgestaltung Anforderungen deutscher Unternehmen an der Industrie- und Handelsvertretung Importerfahrung Vergütung auf Provisionsbasis (5%) und Vorauszahlung Sprachkompetenz: englisch oder deutsch Hohe Eigenmotivation für die Vermarktung der Produkte Technischen Hintergrund und Erfahrung beim Vertrieb vom komplementären Produkten Keinen Wettbewerb im Produktportfolio, Bestehende Kontakte zu Kunden und Entscheidern Möglichst zentraler Standort im Kundengebiet

18 Ausbau der Vertriebsaktivitäten in den Regionen 8 Föderale Bezirke und 11 Millionenstädte in der RF Moscow - 12,05 Mio (Central federal district) Sankt-Petersburg 5,19 Mio (North West federal district) Nowosibirsk -1,57 Mio (Sibirian federal district) Jekaterinburg - 1,43 Mio (Ural federal district) Nischni Nowgorod -1,27 Mio (Volga federal district) Samara - 1,17 Mio (Volga federal district) Kasan - 1,17 Mio (Volga federal district) Omsk -1,17 Mio (Sibirian federal district) Tscheljabinsk -1,15 Mio (Ural federal district) Rostow am Don -1,11 Mio (Southern federal district) St. Petersburg North-West Federal District Far East Federal District Central Federal District Moscow Ural Federal District Siberian Federal District Volga Federal District Southern Federal District Quelle: Deutsch-Russische Auslandshandelskammer

19 AHK-Regionalumfrage: Ranking Regionen 1)Tatarstan 2)Sverdlovsk reg. 3)Ulyanovsk reg. 4)Novosibirsk reg. 5)Sankt-Petersburg 6)Nizhny Novgorod reg. 7)Kaliningrad reg. 8)Kaluga reg. 9)Moscow Quelle: Deutsch-Russische Auslandshandelskammer 10)Krasnodar reg.

20 Gesamtbevölkerung Russland: 143,5 Mio. Internetnutzer ab 16 Jahren: 84 Mio. Marktvolumen: 31 Mio. Käufer Online Läden E-Commerce Markt Quelle: GfK, Yandex Market, Januar 2015

21 Anteil Online Handel am Einzelhandel E-Commerce Markt in Europa 2015 E-Commerce Markt Gesamtumsatz des Online Handels beträgt 16.9 Mrd.$ - 4. Platz in Europa Anteil des Online-Handels am Einzelhandel in Russland stieg in 2015 von 2,5% auf 2,9% Nr. Land Gesamtumsatz Onlinehandel, $ Wachstum in $, % 1 Großbritanien $72.9 Mrd. 15.8% 2 Deutschland $58.8 Mrd. 25.0% Frankreich $42.8 Mrd. 16.5% 2 2,5 3 4 Russland $16.9 Mrd. 3,0% 5 Spanien $11.1 Mrd. 19,6% Quelle:Hermes NexTec Russia, Centre for Retail Research,

22 Nur materielle Güter, %, 2014 E-Commerce Markt Struktur 17% 10% 7% 43% 13% 6% 4% Haushaltsgüter und Elektronik Autoteile Produkte für Kinder Kleidung, Schuhwaren, Accessoires Haushaltsware, Möbel, DIY Kosmetik&Parfüm Quelle: Hermes Nextec Russia

23 Vertrieb auf Sparflamme? Schließung der Repräsentanz (weniger Personal, weniger administrative Kosten) Personal im Mutterhaus Bindung ans Mutterhaus russischsprachig europäischer mindset reisebereit Akzeptanz? Personal in Russland Erfahrene Salesmanager Marktkenntnis vor Ort

24 Konzept Geschäftspräsenz 1. Einstellung eines Projektmanagers, der die Funktionen des Firmenrepräsentanten übernimmt der Projektmanager ist ausschließlich für den Auftraggeber zuständig fachliche Anleitung und Ergebniskontrolle durch den Auftraggeber Anleitung und disziplinarische Kontrolle durch den Dienstleister Übernahme des Verwaltungsaufwandes für den Repräsentanten 2. Bereitstellung einer echten Büroadresse (kein Postfach) 3. Bereitstellung eines Arbeitsplatzes Bereitstellung eines komplett ausgestatteten Arbeitsplatzes (Arbeitstisch, Computer, Schrank) mit einer Gesamtfläche bis zu 12 m² pro Person

25 Vorteile der Geschäftspräsenz Kostenersparnis in der Krise!!! Synergieeffekte durch Zusammenarbeit mit der AHK: Datenbanken, Adresslisten, politische Unterstützung, Einbindung in Netzwerke Einheimisches Know-how, keine mentalen und kulturellen Unterschiede Keine Sprachbarriere, keine Zeitbarriere Effizienteres Follow-up bei bestehenden Kontakten Geschäftspräsenz entlastet Exportabteilung keine Notwendigkeit der eigenen rechtlichen Präsenz vor Ort

26 Größe des Marktes + EAWU perspektivische Tragfähigkeit nachzuholende Investitionen relative Nähe zu Europa/Deutschland Mentalität / Abkehr von China Investitionsbedingungen - Regionen Klimaverbesserung im wirtschaftspolitischen Dialog Deutsche Firmen bleiben Russland treu Was spricht für den Markt?

27 Generelle Einschätzungen Auch 2016 Fortsetzung der Sanktionen Erwartung, dass der Reservefond der russischen Regierung zum Ende des Jahres erschöpft ist und hier entweder Geld geliehen oder durch Privatisierungen Einnahmen erzielt werden müssen Importsubstitution und Zusammenarbeit mit China sind strategische Entscheidungen, auf der Zeitschiene Gefahr für deutsche Wirtschaft Russland braucht dringend nachhaltige Investitionen, um ausreichendes Produktivitätswachstum zu erreichen und unabhängiger von Rohstoffen zu werden

28 Fazit Russland nach wie vor strategischer Wirtschaftspartner Erfolg hat, wer vor Ort ist Sanktionen nicht vorangig ursächlich für schlechte Wirtschaftslage Investitionsklima besser als kolportiert und verbessert sich weiter mittelfristig Freihandelszone Lissabon Wladiwostok

29 AHK - Ihr Ansprechpartner Deutsch-Russische Auslandshandelskammer Teil des weltweiten AHK-Netzes Anlaufstelle für deutsche und russische Unternehmen Knapp 800 Mitglieder Außenstelle in St. Petersburg, Regionalbevollmächtigte in den Regionen Ural, Wolga, Süd, Nowosibirsk, Ferner Osten OOO Informationszentrum der Deutschen Wirtschaft Juristische Person russischen Rechts Angebot unternehmensnaher Dienstleistungen Hilfe bei Markteinstieg u. Marktbearbeitung in Russland

30 Katharina Schöne, Repräsentantin Deutschland, Deutsch-Russische Auslandshandelskammer Charlottenstraße 16, Berlin Telefon:

31 Aktuelle Entwicklungen Regionalisierung, Regionalreisen St. Petersburg Moskau Wolga Süd Ural Sibirien Fernost