Man könnte sagen, dass Jörg Dreisow mit

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1 Gute Freunde mit Know-how In den Niederlanden ist als Anschubhilfe bei Mittelständlern stark gefragt. Hierzulande dagegen regiert weiter das Misstrauen. Vielleicht ist es an der Zeit, umzudenken Man könnte sagen, dass Jörg Dreisow mit Unternehmen handelt, auch wenn das seiner Arbeit eigentlich nicht gerecht wird. Er kauft sich bei aussichtsreichen Betrieben ein, strukturiert sie um, etwa indem er ihnen hilft, den Hauptkonkurrenten zu übernehmen. Und stößt sie dann mit Gewinn wieder ab. Für viele mittelständische Unternehmer, die in zweiter oder dritter Generation den Familienbetrieb führen und das Vermächtnis der Familie immer zusammengehalten haben, mag das hart klingen. Auch Dreisow, Partner von Waterland in Düsseldorf, spürt solche Vorbehalte immer wieder, wenn er mit Unternehmern zusammensitzt. Aber die Offenheit wächst, betont er. Die Eigenkapitalfinanzierung, englisch Private Equity (PE) genannt, ist in Deutschland noch immer wenig verbreitet: Laut aktueller Zählung des Bundesverbands Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften (BVK) erwirtschaften die gut 6000 deutschen Unternehmen, an denen PE-Geldgeber beteiligt sind, gerade einmal rund acht Prozent des Bruttoinlandsprodukts (BIP). Dass das verhältnismäßig wenig ist, wird bei einem Blick auf die Niederlande deutlich, wo der Mittelstand laut einer aktuellen Studie von Deutsche Bank esearch dem deutschen durchaus ähnelt. Eigentlich müsste also auch die PE- Quote vergleichbar sein. Ist sie aber nicht: In den Niederlanden erwirtschaften laut dortigem FOTO: COBIS Verband der Eigen- und Wagniskapitalgeber knapp 1100 Unternehmen mit PE-Gesellschaftern an Bord immerhin 18 Prozent des BIP. Warum ist PE in den Niederlanden also mehr als doppelt so weit verbreitet wie hierzulande? EINE ANTWOT GIBT JÖG DEISOW. Denn die PE-Fonds von Waterland haben ihre Ursprünge in den Niederlanden, das Büro in Deutschland kam erst später hinzu. Dreisow weiß, dass es strukturell eben doch einen wichtigen Unterschied zwischen deutschem und niederländischem Mittelstand gibt: In den Niederlanden ist der Anteil von Dienstleistern, speziell Händlern, größer als in Deutschland. Nicht nur ist es leichter, zwei Handelsketten miteinander zu fusionieren als vormals konkurrierende Maschinenbauer, sagt Dreisow. Ein Händler oder Dienstleister ist in der egel auch weitaus offener für Partnerschaften, ist es eher gewohnt, mit Investoren zusammenzuarbeiten. Industriebetriebe hingegen, bei denen der Seniorchef vielleicht selbst noch die entscheidende Technik entwickelt hat und patentieren ließ, tun sich da häufig wesentlich schwerer. Und solche Unternehmen prägen eben den deutschen Mittelstand. Doch das sind nicht die einzigen Gründe, war um PE in den Niederlanden alltäglicher ist: Ard Burgers, Leiter Strukturierte Finanzierungen bei der Deutsche Bank Nederland in Ams- 22 results Deutsche Bank

2 Thesen 3 Niederlande setzen auf Partnerschaft: Private-Equity-Beteiligungen sind in den Niederlanden mehr als doppelt so verbreitet wie bei uns. Ein Erklärung dafür ist die unterschiedliche Wirtschaftsstruktur. 3 Deutschland holt auf: Nach der Krise verzeichnet die Private-Equity-Branche inzwischen wieder Wachstum. Die Akzeptanz bei mittelständischen Unternehmen steigt an. 3 Strategieschwenk: Schnelle Leverage- Effekte treten bei Private-Equity-Beteiligungen zunehmend in den Hintergrund, echte Verbesserungen im operativen Geschäft der Partnerunternehmen werden wichtiger.

3 Der Handel ist offener für Partnerschaften Jörg Dreisow, Partner von Waterland, kennt die Vorbehalte von Industrieunternehmen Finanzinvestoren haben bei uns eine lange Tradition Ard Burgers, Leiter Strukturierte Finanzierungen bei der Deutsche Bank Nederland in Amsterdam Strategie ist wichtiger als Leverage Thomas Warnholtz, Partner bei Augusta & Co, setzt wie seine Kollegen auf operative Verbesserungen bei Partnerfirmen FOTOS: WATELAND PIVATE EQUITY INVESTMENTS, DEUTSCHE BANK, AUGUSTA & CO terdam, betont, dass der Kapitalmarkt in den Niederlanden sehr weit entwickelt sei. Ein Beleg dafür: Es gehöre zum Selbstverständnis niederländischer Unternehmer, sich mit Investoren zusammenzutun, wenn die nächsten Wachstumsschritte anstehen. Wenn Familienunternehmen selbst nicht die finanziellen Mittel aufbringen können, um europaweit zu expandieren oder nach Asien zu gehen, dann suchen sie sich eben einen Partner, sagt Burgers. Die ersten richtigen Aktiengesellschaften wurden schließlich schon Anfang des 17. Jahrhunderts von niederländischen Kaufleuten gegründet. Unternehmer aus den Niederlanden nutzen seit jeher Eigenkapitalgeber, um auf dem Weltmarkt zu bestehen. Die Eigenkapitalquoten dortiger Mittelständler liegen laut aktueller Studie von Deutsche Bank esearch deutlich über denen deutscher Familienfirmen. Und der Exportanteil der niederländischen Wirtschaft rangiert bei erstaunlichen 80 Prozent. Deutschland schafft im Mittel nur 50 Prozent. Mittelständler in Deutschland, sagt Ulrike Hinrichs, Geschäftsführerin des PE-Verbands BVK, hätten vielfach Angst, die Kontrolle über ihr Unternehmen zu verlieren, wenn sie sich eine Beteiligungsgesellschaft als Miteigentümer ins Boot holen. Natürlich sind das in der egel aktive Gesellschafter, sagt Hinrichs. Genau das hat aber auch zahlreiche Vorteile. Denn QUELLE: BUNDESVEBAND DEUTSCHE KAPITALBETEILIGUNGSGESELLSCHAFTEN (BVK) 2011; INFOGAFIK: PICFOU Neues Wachstum Deutsche Beteiligungsgesellschaften sind für das Jahr 2011 wieder guter Dinge: Das German Barometer zeigt einen Anstieg des Geschäftsklimas im ersten Quartal um 5 Zähler auf 47,0 Punkte. Saldo aus Gut- und Schlechtmeldungen der Beteiligungsgesellschaften Das German Barometer zeigt Indikatoren zur aktuellen Geschäftslage, zu den Geschäftserwartungen für das kommende halbe Jahr sowie zum daraus als Mittelwert errechneten Geschäftsklima auf dem deutschen Beteiligungskapitalmarkt. PE-Fonds brächten neben Kapital auch Knowhow mit, das vielen Mittelständlern fehlt. Die Einstellung ändert sich, betont Hinrichs. Auch hierzulande seien oft eine neue Managergeneration mit internationaler Ausbildung und weniger Vorurteilen gegenüber alternativen Finanzierungen am uder. Unternehmen erkennen, dass sich die wirtschaftliche Wirklichkeit wandelt und althergebrachte Dinge nicht mehr funktionieren, sagt Hinrichs. Nicht zu vergessen: Viele haben unter anderem dank die Krise überstanden und wachsen jetzt wieder. Das sieht Thomas Warnholtz ähnlich, Partner bei Augusta & Co in Frankfurt und London, einem Beratungsunternehmen, das sich auf die Fremd- und Eigenkapitalfinanzierungen europäischer Mittelständler sowie auf das M&A- Geschäft im Bereich Erneuerbare Energien in Europa spezialisiert hat. Auch die PE-Branche selbst ist in der Krise durch einen Häutungsprozess gegangen, sagt Warnholtz. Die Beteiligungsgesellschaften hätten sich von alten Strategien abgewendet, nach denen sie Unternehmen mit hohen Krediten kauften, um die Kosten dann den Betrieben aufzubürden. Jetzt geht es viel stärker darum, sich um eine gute Strategie zu kümmern, das Tagesgeschäft der Firmen vernünftig zu organisieren und noch stärker auf den Cashflow des Unternehmens zu achten. Wenn PE-Fonds heute bei Mittel- 24 results Deutsche Bank

4 Interview Mehrwert für alle Beteiligten Steffen app ist Leiter Strukturierte Finanzierung Süd bei der Deutschen Bank in Frankfurt FOTO: LAUENCE CHAPEON Wie häufig wird die Deutsche Bank bei Private-Equity-Transaktionen im Mittelstand hinzugezogen? Der Bereich hat sich sehr positiv entwickelt. Immer mehr Private- Equity-Unternehmen kommen auf uns zu, damit wir den Einstieg von PE-Firmen in mittel ständische Betriebe unterstützen. Das heißt, die Deutsche Bank beteiligt sich an der Finanzierung, indem sie den PE-Firmen Darlehen für den Einstieg in Unternehmen gewährt? Oder es geht um Darlehen an das Unternehmen, nachdem die neuen Gesellschafter eingestiegen sind. Wir unterstützen die Firmen, solange die Finanzierung des Buyouts die Verschuldungskapazität des betreffenden Unternehmens nicht zu stark belastet. Worauf achten Sie genau? Das Geschäftsmodell muss tragfähig sein. Wir schauen uns die zu erwartenden zukünftigen Cashflows an, die Branche sowie die Gesamtstrategie des Unternehmens. Die Finanzierungsstruktur des Unternehmens, das heißt die Eigenkapitalausstattung sowie der Verschuldungsgrad, muss gewährleisten, dass eine unbefriedigende temporäre geschäftliche Entwicklung problemlos überstanden werden kann. Wichtig ist auch, dass der PE- Fonds eine glaubhafte Strategie zur künftigen Entwicklung des Unternehmens mitbringt. Und wenn die Partner zusammenpassen, haben alle etwas davon? Auf jeden Fall. PE-Firmen bringen eben nicht nur Kapital ein, sondern auch Expertise, etwa wenn es darum geht, Konkurrenten zu übernehmen. Das kann durchaus einen Mehrwert für alle Beteiligten schaffen. ständlern einsteigen, sagt Warnholtz, seien oft nur noch rund 50 Prozent des Kaufpreises per Kredit finanziert vor der Finanzkrise waren es mitunter 70 Prozent oder mehr. Dennoch ist die Mechanik eines PE- Buy-outs im Mittelstand weiterhin dieselbe: Ein Unternehmen benötigt Kapital, der Unternehmer möchte oder kann die Mittel nicht zur Verfügung stellen, die Bankfinanzierung wird ebenfalls schwieriger, dann bleibt nur noch Private Equity als Lösung, erklärt Finanzberater Warnholtz. PE-Fonds und Unternehmer gründen gemeinsam eine neue Firma und übertragen dieser dann die Vermögenswerte des Unternehmens. Dank des zusätzlichen Eigenkapitals ist der Verschuldungsgrad gesunken, wie bei einer Kapitalerhöhung, erklärt Warnholtz. Dadurch werden insgesamt größere Sprünge möglich. Jedenfalls ist das Unternehmen besser für Krisensituationen gewappnet. PE-Geldgeber kommen immer wieder in den gleichen Situationen ins Spiel: zum Beispiel bei der Unternehmensnachfolge. Findet ein Mittelständler in der Familie keinen Kandidaten, können Externe oder Mitarbeiter übernehmen. Weil die in der egel aber nicht genug eigenes Kapital mitbringen, steigen PE-Firmen mit ein. Selbst wenn es in der Familie einen Nachfolger gibt, ist häufig ein großer Anteil des Unternehmervermögens in der Firma gebunden. Im Zuge einer Nachfolgeregelung bietet es sich somit an, eine Diversifizierung des Vermögens voran zutreiben. Dies wird durch die Aufnahme eines PE-Partners erleichtert. Oder ein Unternehmer steht vor einer Schlüsselinvestition er will etwa nach ussland oder Indien expandieren. PE-Geldgeber können dann einen Teil des unternehmerischen isikos schultern. Manche helfen auch dabei, im Zielmarkt die passenden Unternehmen zu übernehmen. BESONDES DEUTLICH EKENNT MAN bei der sogenannten Buy & Build -Strategie, wie PE- Fonds ihr eigenes Know-how bei ihren Beteiligungen einbringen. Dieser Strategie folgen zum Beispiel die PE-Fonds von Waterland. Sie helfen Unternehmern, kleinere oder ausländische Firmen aufzukaufen, um zu expandieren. Denn der Kauf und Verkauf von Unternehmen ist das ureigene Metier der PE-Experten. Waterland hat gerade die zweihundertste Transaktion in elf Jahren hinter sich gebracht, sagt Partner Dreisow. Unternehmen aus 40 verschiedenen Branchen hat das PE-Unternehmen schon erworben. Da wisse man recht genau, wie Verhandlungen zu führen sind und wie Kaufverträge aussehen sollten, sagt Dreisow. Jede Woche, manchmal fast täglich rede man mit den Geschäftsführern der Beteiligungen, um solche operativen Kniffe abzusprechen. Dabei bleibt es in der egel. Zwar besteht auch Waterland wie die meisten PE-Fonds auf einer Mehrheitsbeteiligung. Der Fonds entsendet aber grundsätzlich keine eigenen Mitarbeiter als Stellvertreter in die Beteiligungen. Wir setzen sehr stark auf das bestehende Management, betont Dreisow. Das ist wichtig, um das Geschäft abzusichern. Dreisow legt auch Wert darauf, dass alle Waterland-Manager vor ihrem Start in der PE- Branche in der Führung zumeist mittelständischer Firmen gearbeitet haben. Er selbst war Finanzchef, unter anderem bei einer großen Geschäftseinheit von Triumph & Adler und bei mytoys.de. So begegnen wir den Unternehmern auf Augenhöhe. Im Schnitt bleibt Waterland zwei bis maximal acht Jahre an Bord. So lange laufen die Fonds, die das Unternehmen zur Finanzierung seiner Akquisitionen auflegt. Strategisch agierende Investoren wie Water land sind im Mittelstand die egel, betont Stefan Senft, bei der Deutschen Bank in Frankfurt für Strukturierte Mittelstandsfinanzierungen zuständig. Immer noch hätten Unternehmer die spektakulären PE-Übernahmen von 2007 vor Augen, als in deutschen Medien spekuliert wurde, wann ein großer PE-Fund wie KK oder Blackstone ein DAX-Unternehmen übernimmt. Große Deals haben aber immer schon anders funktioniert. Die Summen im Mittelstand seien wesentlich kleiner. Stefan Senft und seine Kollegen, die bei der Deutschen results Deutsche Bank 25

5 Fortschrittliche Niederlande Das kleine Nachbarland ist Deutschland in Sachen um mehr als eine Nasenlänge voraus. Die beiden Märkte im Vergleich: Vergleichspunkte Deutschland Niederlande Beteiligungsunternehmen (Inland) Deren Beschäftigte 1,19 Mio. 0,35 Mio. Deren Umsatz pro Jahr 202,4 Mrd. Euro 82,0 Mrd. Euro Deren Umsatz in % des BIP 8,1 % 18,0 % Investitionen 2010 in % des BIP 0,19 % 0,33 % QUELLE: BUNDESVEBAND DEUTSCHE KAPITALBETEILIGUNGSGESELLSCHAFTEN (BVK), NEDELANDSE VEENIGING VAN PATICIPATIEMAATSCHAPPIJEN (NVP) 2011 Bank PE-Übernahmen im Mittelstand begleiten, haben es mit Kaufpreisen von 100 bis 400 Millionen Euro zu tun, die Hälfte wird dann mit einem zumeist syndizierten Kredit finanziert. Die Deutsche Bank begleitet diese Transaktionen sehr selektiv. Sowohl die Bewertung der Firma als auch Verschuldungsgrad, Management, die Strategie für die nächsten Jahre sowie der PE-Investor müssen zueinander passen. Jede Transaktion ist ein Puzzle, alle Teile müssen ineinandergreifen (siehe Interview Seite 25). Die Mehrheit der PE-Mittelstandsfonds sehe sich als Mitunternehmer, sagt Senft. Sie können Mittelständlern zum Beispiel dabei helfen, professionellere Strukturen einzuführen. Die Beteiligungsgesellschaft ECM Equity Capital Management aus Frankfurt etwa hat es sich zur egel gemacht, innerhalb von 90 Tagen nach dem Einstieg bei einem Mittelständler ein Management-Informationssystem in dem Betrieb einzuführen. Damit will ECM-Partner ichard Gritsch für Transparenz sorgen auch für das bisherige Management und den Altgesellschafter. Experten wissen, dass selbst in sehr erfolgreichen mittelständischen Betrieben zu wenig Wert auf transparente Steuerungsgrößen gelegt wird. ECM-Partner Gritsch betont: Aggressiv finanzierte Transaktionen haben auch in der Vergangenheit keine große olle beim Aufbau unserer Portfolios gespielt. Wenn ECM seine Beteiligungen wieder verkauft, stammt der größte Teil der Wertsteigerung nicht aus Kredit-Hebeleffekten, sondern aus dem verbesserten Unternehmensergebnis. Gritsch ist sicher, dass PE für deutsche Mittelständler in Zukunft eine wichtigere olle spielen wird. Vor dem Hintergrund der sich globalisierenden Märkte und dem Druck der internationalen Konkurrenz wird die richtige Finanzierung eines deutschen Unternehmens immer komplexer und damit anspruchsvoller. Die möglichen Auswirkungen der strengeren Kreditregeln nach Basel III, die zahlreichen Nachfolgeprobleme bei Familienunternehmen all das, sagt Gritsch, lässt ihn erwarten, dass PE mittelfristig auch in Deutschland weiter an Bedeutung gewinnt. In den Niederlanden, berichtet Deutsche Bank Experte Ard Burgers, ist die Branche übersichtlich. Man trifft immer wieder auf die gleichen Fonds, die auf Familienunternehmen spezialisiert sind, sagt Burgers. Oft kennen die Manager des Betriebs sie schon seit Jahren, wissen also genau, ob die eigene Firma wirklich in deren Portfolio passt. Unternehmer konzentrieren sich auf das Tagesgeschäft und die strategische Ausrichtung des Unternehmens, während PE-Fonds das Kapital institutioneller Investoren den Unternehmen zugänglich machen. Bei uns ist das ganz normal, sagt Burgers. Vielleicht irgendwann auch in Deutschland. O DAVID SELBACH Weitere Informationen Kontakt Stefan Senft, Leiter Strukturierte Finanzierung, Frankfurt, stefan.senft@db.com Links Augusta & Co, ECM Equity Capital Management, Waterland Investments, Literatur 3 Stephan Eilers, Nils M. Koffka, Marcus Mackensen: : Unternehmenskauf Finanzierung estrukturierung Exitstrategien. C. H. Beck Stefan Jugel: Investments: Praxis des Beteiligungsmanagements. Gabler results Deutsche Bank