Wachstumsstrategien für Steuerkanzleien

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1 Wachstumsstrategien für Steuerkanzleien bfd-online-seminar Donnerstag, 15. September :00 16:00 Uhr + 15 Min. Fragen Referent: Dieter Lutz ERC Lutz Business Coaching AG Moderation: Stefan Wache bfd

2 Literaturtipp Die attraktive Steuerkanzlei Innovative Strategien zur Erneuerung 1. Auflage, 244 Seiten ISBN ERC LUTZ BUSINESS COACHING AG 29,80 EUR inkl. 7 % MwSt. Weitere Infos + Bestellformular: Mediathek zum Seminar (Mail-Info an alle Teilnehmer)

3 BFD-Online-Seminar 15. September 2011 Herzlich Willkommen! Wachstumsstrategien für Steuerkanzleien - Neue Wege zu wirtschaftlichem Erfolg - Dieter Lutz WP / RA / FAfStR, leitet für die ERC Lutz Business Coaching AG Seminare und strategische Entwicklungsprogramme für Steuerkanzleien und Unternehmen. Er ist bekannt als Der Pionier für die Steuerberater und Autor u.a. der Bücher Marketing für Steuerkanzleien, Lust auf Zukunft Erfolgsstrategien für Unternehmer und Entscheider und Die attraktive Steuerkanzlei Innovative Strategien zur Erneuerung. Sie erreichen ihn über dieter.lutz@erc.de und Tel:

4 Themen: 1. Qualitatives Wachstum statt überholter Wachstumsideologie 2. Internes vs. externes Wachstum 3. Die effektivsten Gewinnsteigerungsstrategien 4. Die Geheimnisse von innovativem Marketing 5. Der wichtigste Trend: Kooperation vor Konkurrenz 2

5 Ertragsmodell des Unternehmens Fachliche Kompetenz Unternehmerische Kompetenz Persönliche Kompetenz Kompetenz Führung / Mitarbeiter Zukunft Markt Externe Struktur Organisation Interne Struktur Gegenwart Wirtschaftlicher Erfolg Vergangenheit 3

6 Stimmung: Real-Optimismus Strategie Fitness Strategie 1. Was können wir? Kompetenzen / Stärken 2. Was wollen wir? Vision / Ziele 3. Was wollen die Kunden? Kundennutzen 4. Was hindert uns? Strategischer Engpaß 5. Wie setzen wir es praktisch um? Aktionsplan / praktische Umsetzung 4

7 Ziel-System Attraktivität für gute Mitarbeiter A*B*C AKE-Formel Relative Marktposition Kompetenz Führung / Mitarbeiter Innovationsleistung P*P*S*S Markt Externe Struktur Organisation Interne Struktur Relativer Kunden-Nutzen Empf.-Quote Wirtschaftlicher Erfolg Produktivität Liquidität Profitabilität 5

8 Kanzlei-Kompetenz-Positionierung Fach- Kompetenz Experten Beratungs- Boutique Professional Service Firm Spezialisten Leader Bilanzfabrik Steuerbüro Service-MA Manager Unternehmer- Kompetenz 6

9 Kanzlei-Lebenszyklus Erfolg Wandel 7 Pionier- Phase Wachstums- Phase Reife- Phase Wende- Phase Zeit 7

10 Das 4C-Modell Wachstumsstrategien für Steuerkanzleien extrovertiert Passung der Typen inspirierender Creator innovativer Vorreiter dominanter Captain menschenorientiert einfühlsamer Kommunikator toleranter Coach stabilisierender Organisator introvertiert umsetzender Macher analytischer Controller aufgabenorientiert 8

11 Qualitatives Wachstum statt überholter Wachstumsstrategie Geburt: 1949 Größe: 54 cm 60 Jahre in 2009 Größe: 3,78 m 9

12 Internes vs. Externes Wachstum Systematik Internes Wachstum Externes Wachstum Gewinnsteigerungsstrategien Marketing & Akquise Kooperation Kauf / Fusion Mit Mandanten & Multiplikatoren Mit Kollegen 10

13 Gewinn-Steigerungs-Strategien Senkung der Fixkosten 5 1 Höhere Preise/ Honorare Steigerung und Optimierung der Auslastung 4 3 Schwach-Leister managen 2 Produktivitäts- Steigerung und Senkung der variablen Kosten 11

14 Gewinn-Steigerungs-Strategien (1) 1. Höhere Preise/Honorare durch: Spezialisierung, Innovation und Zusatznutzen für die Kunden Attraktivere Aufträge und Kunden durch professionelleres Kanzlei Marketing Kompetenzsteigerung des Personals Höherwertige Dienstleistungen und Produkte 2. Senkung variabler Kosten Führungs- / Managementfähigkeiten verbessern Prozessoptimierung Zusammenarbeit mit inter-disziplinär kompetenten Experten Doppel-Arbeit aufdecken und abstellen 12

15 Gewinn-Steigerungs-Strategien (2) 3. Schwach-Leister feststellen Personal + Kooperationspartner entwickeln und coachen Trennung von un-profitablen Kunden Trennung von un-profitablen Produkten + Dienstleistungen 4. Auslastung verbessern Anzahl der verrechenbaren Std. pro Mitarbeiter erhöhen 5. Senkung der Fixkosten Leistungserfassung + Abrechnung beschleunigen Honorar-Einzug beschleunigen Kosten für Hard-Ware optimieren z.b. Raum, Ausstattung Aufwand für Personal in den unterstützenden Prozessen optimieren 13

16 Strategische Marketingziele Alte Leistungen Neue Leistungen Bestehende Mandanten 1 Produkt- entwicklung Marktdurch- dringung Pflege, Aktivierung 2 Innovation Neue Mandanten 3 Expansion 4 Diversifikation 14

17 Was Mandanten wirklich wollen: 1. Gute Geschäfte machen und gesund wachsen 2. Nachhaltige Gewinne erzielen und über ausreichend Liquidität verfügen 3. Sicherheit und Schutz für das Betriebsund Privatvermögen genießen 15

18 Wie geht der Steuerberater mit Ihnen um? Die Art und Weise, wie traditionelle StB mit ihren Mandanten umgehen Die Art und Weise, wie innovative StB mit ihren Mandanten umgehen 1. Ihr StB versteht Ihr Geschäft/Situation nicht und zeigt kein sonderliches Interesse an Ihnen. 2. Ihr StB redet in Meetings viel mehr als Sie und schlägt Lösungen vor ohne die tatsächlichen Begebenheiten/Ursachen zu kennen. 3. Ihr StB sagt Ihnen nur, WAS Sie tun sollen/müssen. Die Umsetzung ist alleine Ihre Sache. 4. Ihr StB berechnet nach einer für Sie unverständlichen Gebührenverordnung oder nicht nachvollziehbarem Aufwand ab. 5. Ihr StB erklärt Ihnen die eigenen Arbeitsergebnisse (BWA, Abschluss etc.) nicht, sondern sendet diese meist unkommentiert zu. 1.Ihr StB und seine Mitarbeiter erkundigen sich regelmäßig und zeigen großes Interesse an Ihrem beruflichen/privaten Erfolg. 2.Ihr StB hört Ihnen aufmerksam zu, fragt Sie nach Ihren Zielen, um zur Quelle von Problemen und zu passenden Lösungen zu kommen. 3.StB sagt Ihnen, Was Sie, bis Wann und WIE tun müssen und unterstützt Sie bei der Umsetzung. 4.Sie haben Auftragsklarheit und Honorar- Transparenz, d.h. Sie kennen jederzeit Nutzen, Wert, Leistung und Preis Ihres StB. 5.StB liefert monatlich Realität, erläutert Erfolgsquellen, Liquiditätssituation, weist auf zukünftige Chancen und Risiken hin und hilft Ihnen, bessere Entscheidungen für gute Geschäfte zu treffen. 16

19 Das Geschäftsmodell der StB/WP unter Druck Steuerberater- Geschäfts-Modell Werte- Versprechen Wertschöpfungs- Architektur Ertrags- Modell bisher: Deklaration Durchsetzung Gestaltung erweitert um: Gewinnsteuerung Realität ins UN bringen Wert-/Nutzensteigerung Business Coaching Fit für die Krise Wertschöpfungsarchitektur der Zukunft Interessenten, Kunden, Mandanten Leistungs- Prozesse Unterstütz.- Prozesse Führungs- Prozesse Investive-Leistungen Akquisition Projekt- Management Strategie & Marketing Ziel: Effektivität Prod Serv H I Proz Strat Info/Komm. & Wissensmanagement Kompetenzmanagement & Führung Abrechenbare-Leistungen StE JA Lohn Fibu IT- & Doku.- Management Ziel: Effizienz LBC Orga- und Qualitätsmanagement Erfolgsreporting... RB VG WB Office- Management Finanzen & Controlling 14 bisher: StB-Gebühren- Verordnung neu: Wertbasierte Honorierung Orga-System, Prozessmanagement und Erfolgsreporting Perspektiven des StB-/WP-Unternehmens Fachliche Kompetenz Unternehmerische Kompetenz Kompetenz Führung // Mitarbeiter Persönliche Kompetenz Zukunft Markt Externe Struktur Organisation Interne Struktur Gegenwart 7 Wirtschaftlicher Erfolg 17 Vergangenheit EV P1-I-T1-A01

20 Reife für Kooperation Rücksicht Verlust / Gewinn Verlust / Verlust Gewinn / Gewinn Gewinn / Verlust Mut 18

21 Die Europäische Berater-Akademie Kanzlei- Entwicklungs- Programm KEP Innovision Club IVC Basis Premium KEP Premium KEP Basis Coaching Club Premium Basis Start 19

22 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und Ihr Interesse! Informationen zu den Umsetzungs-Aktivitäten finden Sie auf unserer Homepage. Bei Fragen, Wünschen und Anregungen sind wir gerne für Sie unter folgender Adresse erreichbar: ERC Lutz Business Coaching AG Im Bühl 10, Kehl/Strasbourg Tel: Fax: Web: 20

23 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Seminarfolien, Literaturtipp und Seminarvideo: in Kürze in der Mediathek zum Seminar auf (Mail-Info an alle Teilnehmer) Nächste Online-Seminare: Maximale Effizienz bei der Auftragsvergabe Do, 22.9., 10:00-11:00 Uhr Aktuelles zum Ertragsteuerrecht - Q3 Fr, , 13:00-15:00 Uhr Selbstanzeige und Steuerstrafrecht aktuell Mo, , 15:00-16:00 Uhr Aktuelles Praxiswissen zur Personengesellschaft Di, , 14:00-16:00 Uhr Weitere Termine finden Sie auf