Verhandlungsmanagement

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2 III Markus Voeth/Uta Herbst Verhandlungsmanagement Planung, Steuerung und Analyse 2. völlig neu bearb. Auflage 2015 Schäffer-Poeschel Verlag Stuttgart

3 Verfasser: Prof. Dr. Markus Voeth, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing & Business Development an der Universität Hohenheim ( und Beirat der Negotiation Academy Potsdam ( Prof. Dr. Uta Herbst, Inhaberin des Lehrstuhls für Marketing II an der Universität Potsdam ( und Direktorin der Negotiation Academy Potsdam ( Gedruckt auf chlorfrei gebleichtem, säurefreiem und alterungsbeständigem Papier Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar. Print ISBN Bestell-Nr EPDF ISBN Bestell-Nr Dieses Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwendung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft Steuern Recht GmbH Umschlagentwurf: Goldener Westen, Berlin Umschlaggestaltung: Kienle gestaltet, Stuttgart Satz: Johanna Boy, Brennberg Druck und Bindung: C.H. Beck, Nördlingen Printed in Germany Oktober 2015 Schäffer-Poeschel Verlag Stuttgart Ein Tochterunternehmen der Haufe Gruppe

4 XI Inhaltsverzeichnis Vorworte... V Abbildungsverzeichnis... XV Fallbeispielverzeichnis... XIX Toolverzeichnis... XXI A. Verhandlungen als Betrachtungsgegenstand von Wissenschaft und Management (»Was sind eigentlich Verhandlungen?«) Begriff und Erscheinungsformen von Verhandlungen Perspektiven der Verhandlungsforschung Wissenschaftliche Ansätze der Verhandlungsforschung Überblick über theoretische Ansätze der Verhandlungsforschung Analytisch-präskriptive Ansätze Deskriptiv-verhaltenswissenschaftliche Ansätze Negotiation Analysis Managementbezogene Ansätze der Verhandlungsforschung Methoden der Verhandlungsforschung Bewertung der vorliegenden Erkenntnisse der Verhandlungsforschung Verhandlungen als Themenbereich für Lehre und Weiterbildung...38 B. Entwicklung eines prozessorientierten Management-Ansatzes für Verhandlungen (»Wie können Verhandlungen gemanagt werden?«)...43 C. Die Ablaufschritte des Verhandlungsmanagements (»Welche Teilaufgaben gehören zum Verhandlungsmanagement?«) Verhandlungsanalyse Verhandlungsübergreifende Analyse Verhandlungsbezogene Analyse Überblick über relevante Analysefelder Identifikation und Analyse der Verhandlungsgegenstände »Worüber soll verhandelt werden?«identifikation...64

5 XII Inhaltsverzeichnis »Was sind das für Verhandlungsgegenstände?«Analyse Kompatibilität von Verhandlungsgegenständen Integrativität von Verhandlungsgegenständen »Können wir die Zahl der Verhandlungsgegenstände verändern?«side Dealing und Excluding bei Verhandlungsgegenständen Erweiterung von Verhandlungsgegenständen: Side Dealing Einengung der Verhandlungsgegenstände: Excluding Verhandlungsorganisation »Mit wem wollen wir verhandeln?«einflussnahme auf das Team der Gegenseite Besetzung des Negotiation Teams »Buy«Outsourcing von Verhandlungsaktivitäten »Make«Insourcing von Verhandlungsaktivitäten Größe des Verhandlungsteams Auswahl von Teammitgliedern Soziodemografische Erfolgsfaktoren Psychografische Erfolgsfaktoren Organisationale Erfolgsfaktoren Situative Erfolgsfaktoren »Wie soll unser Team arbeiten?«aufgabenverteilung und Steuerung von Verhandlungsteams Formen der Aufgaben- und Kompetenzverteilung Aufgabenprofile als integrierte Aufgabenverteilung Das FBI-Konzept Incentivierung von Verhandlungsteams »Wie soll die Verhandlung ablaufen?«ort, Ablauf, Dauer der Verhandlung Verhandlungsrituale Gestaltung des Verhandlungsrahmens Negotiation Blue Prints als zusammenfassendes Tool der Verhandlungsorganisation Verhandlungsvorbereitung Planung des Verhandlungsverhaltens Verhandlungsmotive Verhandlungsziele Ergebnisziele Zielanforderungen: SMART-Regel Zieldimensionen: Reservations- und Aspirationslösungen...157

6 Inhaltsverzeichnis XIII Bestimmungsmöglichkeiten für Ziele durch BATNA-Analysen Zielgewichtung Prozessziele Verhandlungsstrategien und Konzessionen Basisstrategien Angebots- und Konzessionsmanagement Erstes Angebot Erste Konzession und Agenda der Verhandlungsgegenstände Konzessionsverläufe Reporting der Verhandlungsvorbereitung Verhandlungssimulation:»War Gaming« Verhandlungsführung Ökonomische Verhandlungsführung Verhaltensbezogene Verhandlungsführung Verhandlungskultur und -stile Verhandlungskultur Organisationaler und individueller Verhandlungsstil Emotionen in Verhandlungen Verhandlungstaktiken Ergebnisbezogene Taktiken Prozessbezogene Taktiken Prozessbezogene Verhandlungsführung Einstiegsphase Dialogphase Lösungsphase Abschlussphase Nachverhandlungsphase Verhandlungscontrolling Der Grundansatz des Verhandlungscontrolling Analyseebenen im Verhandlungscontrolling Analyse der Zielerreichung Analyse von Abweichungsursachen Implikationen für zukünftige Verhandlungsaktivitäten D. Implementierung von Verhandlungsmanagement in der Praxis (»Wie kann Verhandlungsmanagement eingeführt werden?«)..263 Literaturverzeichnis Stichwortverzeichnis...295