Der Versicherungs- Vermittler als Unternehmer

Transkript

1 Der Versicherungs- Vermittler als Unternehmer Michael H. Heinz, Präsident BVK 4. Februar 2011 Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin Brüssel BVK 2010

2 Gestatten? Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) e.v. ist der Berufsverband aller Versicherungsvermittler ist dabei ein Unternehmerverband und ein Arbeitgeberverband._

3 Wen wir nicht vertreten: Finanzhaie Drücker Rein provisionsgesteuerte Verkäufer_

4 Wen wir gerne unterstützen:

5 Unsere Dienstleistungen

6 Wir bringen den Berufsstand in die Presse Veröffentlichungen im Internet Veröffentlichungen Print

7 Wir sind ein moderner Verband: Besuche auf Besucher auf bvk.de

8 Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Telefonaktionen Auftritte in TV + Radio

9 Was braucht der Versicherungsvermittler als Unternehmer? Verlässliche rechtliche Rahmenbedingungen, ein auskömmliches Geschäftsmodell, ein etabliertes Berufsbild und eine starke berufsständische Vertretung._

10 Wo steht der Vermittlerbetrieb im Januar 2011?

11 Vertrieb im Spannungsfeld Umsetzung der gesetzlichen Reformen bzw. Richtlinien Verändertes Kundenverhalten Vertrieb Wirtschaftliche Rahmenbedingungen Finanzmarktkrise 11

12 Was braucht der Versicherungsvermittler als Unternehmer? Verlässliche rechtliche Rahmenbedingungen, ein auskömmliches Geschäftsmodell, ein etabliertes Berufsbild und eine starke berufsständische Vertretung.

13 Versicherungsvermittler sind und werden stark reguliert:

14 Was braucht der Versicherungsvermittler als Unternehmer? Verlässliche rechtliche Rahmenbedingungen, ein auskömmliches Geschäftsmodell, ein etabliertes Berufsbild und eine starke berufsständische Vertretung._

15 Geschäftsmodell: Verlässliche Partner? Fehlender Respekt und Anerkennung durch Vertragspartner Fehlende Auskömmlichkeit Unzuverlässigkeit in der Partnerschaft Permanentes Fremdgehen bei Forderung einseitiger Treue Fehlende wirtschaftliche Planbarkeit Zweittarife / Dritttarife (Kfz) Bankenvertrieb, Senkung der Produkt-Ernsthaftigkeit durch Vertrieb im Einzelhandel (Aldi, Lidl, Tchibo und Co.) Zunehmender Vertriebsdruck: Verlagerung von Managementfehlern in die Agentur_

16 Zukunft der Vertriebsformen: Stand heute Registrierte Vermittler (Stand: ) Vermittlertyp Anzahl Gebundene Vertreter 34d Abs. 4 GewO Andere Vermittler und Berater ,9% 31,1% davon: Versicherungsmakler 34d Abs. 1 GewO Versicherungsvertreter 34d Abs. 1 GewO Produktakzessorische Vertreter 34d Abs. 3 GewO Produktakzessorische Makler 34d Abs. 3 GewO 115 Versicherungsberater 34e GewO 182 Summe Quelle: DIHK Service GmbH

17 Trends der Vertriebswege: Bankenvertrieb wird weiter versucht auszubauen, Wachstumspotenziale dürfen aber nicht überschätzt werden Online-Vertrieb bleibt weiter das Wunschkind der Gesellschaften, Potenzial aber nur in wenigen Sparten zu erkennen Der Exklusivvertrieb wird auch in Zukunft regelmäßig stark unterschätzt werden! _

18 Trends und Tendenzen Kein substanzielles Prämienwachstum im Markt Beratungsaufwand wird Kostendruck erhöhen Kundenberatung statt Produktverkauf Zunahme der Haftung aus Falschberatung Qualifikationsanforderung und Ansehen können steigen_

19 Verschiebung der Marktanteile Ungebundene Vermittler werden sich noch stärker ihre Nischen und Fachgebiete suchen. Der ungebundene Vermittler hat als Einzelkämpfer keine Chance, daher: Trend zu Pools, Verbünden und Vertrieben: Aktuelle Studie von psychomics: (Juni 2010) 87 Prozent aller Makler arbeiten mit mindestens einem Pool zusammen_

20 Der deutsche Versicherungsmarkt: Verdienen Vermittler, was sie verdienen?

21 Der deutsche Versicherungsmarkt 447 Mio. Versicherungsverträge bei 607 VU 170 Mrd. Euro Beitragseinnahme (7,07% vom BIP) 137 Mrd. Euro Versicherungsleistungen 14,5 Mrd. Euro Provisionen/Courtagen 280 Tsd. Beschäftigte und 250 Tsd. Vermittler_ Quelle: Jahrbuch der Versicherungswirtschaft 2009 / Hochrechnung Provisionen aus BVK Betriebsvergleich

22 Wolken-Kuckucks-Heime Wer eine kompetente Beratung mit überzeugenden Verkaufsargumenten zu verbinden weiß, kann als selbständiger Unternehmer im Versicherungsgeschäft durchaus zum Millionär werden. (Internetwerbung für den Ausschließlichkeitsvertrieb eines großen Versicherungskonzerns)

23 und die Realität: Über 60% der Vermittler haben weniger als Unternehmensgewinn Gewinnverteilung Versicherungsvermittler Gesamt AO Makler 39,2% 28,5% 20,1% 33,0% 32,9% 29,3% 25,0% 30,7% 22,0% n=501/189/273 Ø Euro gesamt Ø Euro AO Ø Euro Makler 7,6% 6,3% 8,1% 2,4% 3,3% 3,6% 1,6% 2,1% 4,4% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro ab Euro Quelle: Beenken / Universität zu Köln 2009

24 Kostenstruktur des Vermittler-Betriebes

25 Was braucht der Versicherungsvermittler als Unternehmer? Verlässliche rechtliche Rahmenbedingungen, ein auskömmliches Geschäftsmodell, ein etabliertes Berufsbild und eine starke berufsständische Vertretung._

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27 Was hilft dem Berufsbild? Eine deutliche Marktbereinigung. Das Selbstverständnis des Versicherungsvermittlers als seriösen, hoch ethischen, wirtschafts- und sozialpolitisch unersetzlichen Kaufmann. Das gemeinsame Gestalten und Kommunizieren des Berufsbildes durch alle hier und heute anwesenden Akteure._

28 Was schadet dem Berufsbild? Beratungsresistente Politiker Simplifizierende Darstellung durch die Presse Ausschließlich am kurzfristigen Erfolg orientierte Vertriebssteuerung Selbsternannte und ideologische verbrämte Verbraucherschützer _

29 Zwei Verbraucherschützer in gemeinsamer Mission?

30 Verbraucherschutz Studie Anforderungen an die Finanzvermittler ( Evers und Jung ) 20 bis 30 Milliarden durch Falschberatung (Aigner)

31 Unsere (und Ihre?) Argumente:

32 Checkheft Altersvorsorge Fragen Sie auch dann nach seinen Provisionen, wenn er nicht zur Auskunft verpflichtet ist. Wer ein Geheimnis daraus macht, hat vielleicht noch mehr zu verbergen. Checkheft Altersvorsorge, Bundesministerium für Arbeit und Soziales April 2009

33 Unsere Agenda: Verbraucherschutz Vermittler sind Provisionshaie (VZ Baden-Württemberg ) Ampelcheck (VZ Hamburg) Versicherungspoker (Bundeszentrale Verbraucherschutz)

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35 Folge: Forderung der sog. Verbraucherschützer, Honorarberatung einseitig zu bevorzugen: Beratungs-Scheck 16. Mio Steuermittel von Ministerin Aigner an Verbraucherzentralen BVK: Verschwendung von Steuermitteln abgelehnt!

36 Honorarberatung (Forts.)

37 Verbraucherzentrale Baden Württemberg Stundenpreis 59,00 (Abr. Im 15-Minutentakt) Prüfung gesamter Versicherungsschutz 2 Stunden pauschal 140,00 Telefonische Beratung 09001/ zu 1,75 pro Minute_ Quelle. Verbraucherzentralen/ / /

38 Ohne Haftung festgeschriebene Ausbildung Beantragung von Versicherungsschutz Ergäbe für 40 Mio. Haushalte fast 6 Mrd. Euro Kosten p.a. Gesamtkosten pro Jahr 148,75 Nachfrage Kfz-Versicherung 15 Minuten 26,25 Beratung bei Schaden von 30 Minuten zu 52,50 Grundberatung zu 140,00 alle zwei Jahre = 70,00 p.a.

39 Ergebnisse einer Studie von Prof. Dr. M. Beenken, Institut für Versicherungswesen (ivw) 11 identische Beratungen bei Verbraucherzentralen in vier Bundesländern Beratungsfall: Berufsunfähigkeit eines studierten Berufsanfängers_

40 Ergebnisse: Dauer der Beratung zwischen 30 und 65 Minuten. Honorar zwischen 25 und 70. Neun von elf Beratern verwendeten die Vergleichssoftware von Morgen&Morgen mit z.t. sehr restriktivem Gebrauch der Filter. Acht von elf Beratungsstellen beachteten die Empfehlungen des eigenen Ratgebers nicht! _

41 Ergebnisse Sechs erfragten den Bedarf nicht hinreichend Das betraf insbesondere Rentenhöhe, Leistungs- und Beitragsdynamik, Nachversicherungsgarantie, Endalter und Prognosezeitraum, Produktalternativen Nur eine (!) Beratungsstelle erstellte ein Beratungsprotokoll._

42 Fazit Die Behauptung, honorargestützte Beratung durch Verbraucherzentralen sei qualitativ höher als die angeblich rein provisionsgesteuerte Vermittlerberatung ist nicht aufrecht zu erhalten! Die einseitige Unterstützung von Honorarberatung ist ausschließlich ideologiegetrieben und zumindest bisher nicht auf Fakten zurückzuführen!_

43 Quote der Beschwerden im Jahr 2009: 0,0001 %

44 Unsere (und Ihre?) Position

45 Klare Position: Wir sind die obersten Verbraucherschützer!

46 Was will der Verbraucher wirklich? Zuverlässigkeit Serviceleistung Erreichbarkeit Fachkompetenz und die persönliche Beziehung zum Vermittler_

47 = den ehrlichen, lebensbegleitenden und ethisch anspruchsvollen Kaufmann, also: den selbständigen, hauptberuflichen Vermittler, der nach den Leitlinien des BVK arbeitet!_

48 Was braucht der Versicherungsvermittler als Unternehmer? Verlässliche rechtliche Rahmenbedingungen, ein auskömmliches Geschäftsmodell, ein etabliertes Berufsbild und eine starke berufsständische Vertretung._

49 Eine starke berufsständische Vertretung? Informieren Sie sich! Urteilen Sie selbst! Werden Sie Mitglied in unserer kollegialen Gemeinschaft selbständiger und selbstbewusster Unternehmer!

50 Danke für Ihre Aufmerksamkeit Sie sahen eine Präsentation des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin - Brüssel