I. GRUNDLAGEN DES VERHANDELNS (von Stephanie Giese)

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1 I. GRUNDLAGEN DES VERHANDELNS (von Stephanie Giese) A. Die juristische Methode Verhandlungstechnik und alternative Streiterledigung Um die juristische Methode darstellen zu können, muss zuerst betrachtet werden wie der juristisch ausgebildete Denkapparat funktioniert. Im juristischen Studium wird uns Studierenden zur Lösung von Fallbeispielen als eines der ersten Werkzeuge die wwww Formel beigebracht. Die Frage WER, will WAS, von WEM, WORAUS soll Hilfsmittel zur Analyse der Vorkommnisse sein. Die juristisch relevanten Fakten sollen so von den juristisch unverwertbaren, und damit für den (konfrontativen) Anwalt unwichtigen, Gegebenheiten differenziert werden. In der eher praxisorientierten Anspruchsmethode soll sodann ermittelt werden was die gegenüberstehenden Parteien voneinander fordern. Taktisch wird erwogen auf welche Norm sich die eigene Forderung und die der Gegenpartei stützen könnte. Die ursprüngliche Sachlage hat sich mittlerweile auf Ansprüche und wie diese durchzusetzen sind herunterreduziert. Das ursprüngliche lebensnahe Problem wird hier nicht mehr berücksichtigt. Mit der anschliessend angewandten Subsumtionsmethode wird ermittelt werden wie und ob die Norm konkret auf den (rein juristisch relevanten) Sachverhalt angewendet werden kann. Wird die geprüfte Norm erfolgreich als anwendbar festgestellt, wird erkannt werden, welche Rechtsfolge eintreten muss. Jedem angehenden Juristen wird so gelernt juristisch zu denken. Da die Durchsetzung von Ansprüchen zum Kern des juristischen Alltags wird, wird sich der geübte Jurist mit wachsender Übung intuitiv auf die Ansprüche stürzen und die unwichtigen Zusammenhänge wegblenden. Mit diesem eingeschränkten Blick auf die, eigentlich lebensnahe, Situation des Klienten wird sich der (konfrontativ denkende) Jurist auf die Suche nach Beweisen für die Forderungen seines Klienten machen. Er wird sich darauf konzentrieren der Gegenpartei möglichst viele Steine in den Weg zu legen, auch wenn diese mit dem eigentlichen Fall nicht viel zu tun haben. Da der eigene Gewinn, welcher das Ziel ist, des Anderen Verlust ist, wird immer nach weiteren Ansprüchen und Fehlverhalten der gegnerischen Partei gesucht bis ein weiterer wunder Punkt aufgedeckt werden kann. Da hier ein wettbewerbsmässiges Verhalten entsteht, wird dieses Verhaltensmuster auch die kompetative Methode genannt. Dass es allerdings bei jedem Fall um Menschen geht, kann schnell vergessen gehen. Diese Art und Weise mit der Gegenpartei umzugehen, kann, hat der Gegenanwalt dieselbe Denkweise und Strategie, schnell zu einem anstrengenden, langwierigen und auch, für den Klienten, kostenintensiven, Ping Pong Spiel verkommen. Forderungen werden gestellt und begründet, gegnerische Vorwürfe versucht zu entkräften. Letztendlich wird man sich wieder vor Gericht treffen. Ein zuerst scheinbar kleines Problem kann so in kurzer Zeit zu einem grossen Rechtsstreit heranwachsen. Die Gründe resp. das Muster dieser juristische Denkweise sehen die Autoren PONSCHAB und SCHWEIZER darin als dass gewisse Überzeugungen das juristische Denken beherrschen. Diese liessen die Fähigkeit Streitsituationen, friedlich und zum Wohle aller, zu lösen verkümmern. Zusammenfassend sollen diese Stolperfallen dargestellt werden.

2 Es geht nicht darum das juristische Denken an sich zu verurteilen, sondern um Muster bewusst zu machen. Damit diese, zwar auch nicht immer möglichen, friedlicheren Lösungen nicht im Wege stehen. PONSCHAB und SCHWEIZER bringen in diesem Zusammenhang ein gutes Beispiel. Die juristische Methode kann ein durchaus wertvolles Instrument im anwaltlichen Werkzeugkoffer [sein], genau so wie ein starkes Schmerzmittel in der Hausapotheke Wunder wirken kann. Aber was würden Sie von einer Hausapotheke halten, in der es nur Schmerzmittel gibt? Die Reduktion eines Lebensvorganges auf die rein juristisch verwertbaren Elemente ist zwar nützlich um das Gesetz anzuwenden, kann aber vernünftige, friedliche Lösungen eines Konfliktes verhindern. Ein eher kompetativ denkender Jurist geht davon aus, dass hinter jedem subjektiven Empfinden die sog. objektive Wahrheit steht. Diese kann ermittelt werden und vor Gericht als einzig wahre Weltanschauung vorgebracht werden. Im Zentrum des juristischen Handelns steht das Suchen und Finden von Ansprüchen. Nur wer den Sachverhalt auf diese reduziert und sie dann vorbringt, kann vor Gericht erfolgreich sein. Die Umstände wie es zum Streitfall gekommen ist interessieren nicht, weil sie nicht verwertbar sind. Wurde ein rechtlich relevanter Sachverhalt gefunden sucht der Jurist fehlergerichtet nach, wenn auch schon längt vergangenen, verwertbaren Details. Juristen und Anwälte sind darauf geschult die Fehler und Schwachpunkte der Gegenpartei akribisch zu suchen und zu finden. Das Handeln des Anwaltes ist darauf gerichtet, dass er vor Gericht, die Ansprüche seiner Partei erfolgreich vorbringen kann. Der Anwalt anerkennt in seiner Tätigkeit die Machtrolle des Richters, denn nur dieser kann Recht sprechen. Es steht für den Anwalt der alten Schule fest, dass Streitigkeiten vor Gericht entschieden werden. So steht der Anwalt seinem Mandaten aus Überzeugung in der Schlacht vor Gericht beiseite. Für den kompetativ denkenden Anwalt zählt rein die Durchsetzung der Ansprüche seines Mandanten. Des Einen Gewinn ist des Anderen Verlust.

3 II. DIE DISTRIBUTIVE VERHANDLUNG (von Vanessa Haubensak und Silvia Rebmann) A. Definition Die Verhandlung ist ein Vorgang, bei dem zwei oder mehr Parteien eine Einigung darüber suchen, wer von ihnen in einer angestrebten Transaktion was leisten, empfangen, dulden oder unterlassen soll 1. Bei der distributiven Verhandlung geht es um eine Verteilung. Die in einer distributiven Verhandlung zu vereilende Grösse ist im Voraus schon bestimmt und bleibt während der gesamten Verhandlung gleich. Vorteil und Nachteile, die sich während der Verhandlung ergeben, halten sich dabei immer die Waage, d.h. der Gewinn der einen Partei entspricht dem Verlust der anderen. Dies wird in der Spieltheorie als Nullsummenspiel bezeichnet. Die Interessen der verhandelnden Parteien stehen in Konkurrenz zu einander. B. Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses Vorbereitungsphase Kontaktphase Kernphase Vereinbarungsphase Umsetzungs- und Pflegephase Grundvoraussetzung: Die kontradiktorischen Absichten der Parteien müssen sich mindestens in einem Punkt decken. Sie müssen nämlich beide an einer Lösung interessiert sein. Nur so kann es überhaupt zu einer Verteilung kommen. Phase 1: Vorbereitungsphase Reservationspreis der eigenen Seite: Der Verhandelnde muss sich in einem nächsten Schritt vergegenwärtigen, ab welchem Punkt eine Verhandlung für in erfolglos ist, weil diese einen Verlust mit sich bringen würde oder er woanders ein besseres Geschäft tätigen könnte. Diesen Mindestrahmen wird Reservepreis genannt. 1 SANER, S. 13.

4 Reservationspreis der Gegenpartei: Eine der wichtigsten Aufgaben eines Verhandelnden ist das Ermitteln des gegnerischen Reservationspreises. Der Reservationspreis der Gegenseite stellt die andere Grenze des Einigungsbereichs dar und zeigt den höchstmöglichen Gewinn an, der für die eigene Seite herauszuholen ist. Instrumente, um den Reservepreis der anderen Seite in Erfahrung zu bringen, sind unter anderem die Bearbeitung von Marktstudien bezüglich eines Objekts, Broschüren und Tabellen, nützlichen Dokumenten aus Pressearchiven, Aufsätze und Reden des Verhandlungsgegners, Befragen von Personen des eigenen Lagers, welche die Gegenpartei kennen. Grundsätzlich besteht auch nach einer genauen Analyse solcher Informationen noch ein kleines Mass an Ungewissheit. Einigungsbereich: In einem ersten Schritt klärt ein Verhandelnder ab, ob es einen Einigungsbereich (= Zone of possible agreement, ZOPA) gibt. Der Einigungsbereich stellt die mögliche Grösse dar, die überhaupt verteilt werden kann und wird durch die Reservationspreise der Parteien begrenzt. Falls eine Einigung gänzlich ausgeschlossen ist, kann entweder der Weg der Konfliktvermeidung oder des offene Krieges eingeschlagen werden. Zu beachten ist jedoch, dass die gegenläufigen Interessen durch Verhandlungsrunden so angenähert werden, dass ein Einigungsbereich entstehen kann. 2 Phase 2: Kontaktphase Nach einer gründlichen Abklärung im Vorfeld liegt das Geschick des guten Verhandelnden darin, in einem ersten Kontakt ein Gespräch mit der andere Seite zu führen und dabei möglichst wenig Informationen des eigenen Lagers preiszugeben. Er muss im Verlauf des Kontakts ein Angebot unterbreiten oder eine Forderung stellen. Dabei ist von essentieller Bedeutung, dass eine Forderung nicht inadäquat bzw. ein Angebot nicht zu tief ist. Ist nämlich eine Forderung völlig überrissen, besteht die Gefahr, dass sich die Gegenseite einen anderen Verhandlungspartner suchen bzw. nicht auf diese Verhandlung einlassen. Ist das Angebot andererseits zu tief, wird sich die Gegenseite nie mehr auf ein höheres Angebot einlassen und dies führt zu einem schlechten Verhandlungsergebnis. 2 (Stand vom 9. März 2010).

5 Phase 3: Kernphase Hat einmal der erste Kontakt statt gefunden, bekommt man ein genaueres Bild von der Gegenseite. Ihre Position und ihre Reaktionen helfen nämlich dem Gegenüber ihre Gegenseite genauer einschätzen zu können. In der Kernphase werden die Inhalte und Details des zur Verhandlung stehenden Sachverhalts diskutiert. In dieser Phase argumentieren und debattieren die beiden Parteien, um ihr Verhandlungsziel erreichen zu können. Phase 4: Vereinbarungsphase Die Vereinbarungsphase schliesst die eigentliche Verhandlung ab. In der Vereinbarungsphase kommen die Parteien zu einem Ergebnis und bestätigen verbindlich die erzielten Resultate. Phase 5: Umsetzungs- und Pflegephase In dieser Phase werden die verhandelten Ergebnisse umgesetzt und die in den Verhandlungen aufgebaute Beziehung der beiden Parteien sollte weiterhin gepflegt werden. C. Beispiel einer distributiven Verhandlung 3 Der Käufer K hat im Geschäft des Händlers H einen antiken Tisch gesehen. An diesem Beispiel soll beispielhaft ein möglicher Ablauf der Kernphase aufgezeigt werden. Preis in CHF 12`000 oder mehr 10`000 8`000 7`000 6`000 5`000 4`000 2`000 1`000 oder weniger Bedeutung von Forderung und Angebot Verkäufer hat entweder Ahnung oder will nichts mit Käufer zu tun haben Verkäufer will Käufer abwimmeln oder massiv über den Tisch ziehen hohe, aber machbare Forderung; die Verhandlung kann beginnen Käufer möchte den Tisch unbedingt erwerben und wäre bereit mehr als Marktpreis zu bezahlen (Einigungsbereich) geschätzter Wert des Tisches (Einigungsbereich) Verkäufer muss Lager räumen und wäre bereit Tisch unter Marktpreis zu verkaufen (Einigungsbereich) machbares Angebot, zeugt von Marktkenntnis; Verhandlung kann beginnen Käufer versucht unverschämt ein Schnäppchen zu machen Käufer zeigt völlige Unkenntnis der Marktlage, Verkäufer wendet sich ab 3 In Anlehnung an Beispiel von HALL in SANER, S. 55.

6 III. DIE INTEGRATIVE VERHANDLUNG (von Michael Burkhardt und Adam El-Hakim) A. Definition Anders als bei der distributiven Verhandlung, werden neben dem Hauptverhandlungsgegenstand weitere Verhandlungsgegenstände geschaffen, welche gegeneinander abgewogen und ausgetauscht werden können. Der aufzuteilende Kuchen wird somit grösser. Durch die Schaffung zusätzlicher Verhandlungsgegenstände können durch teilweises Nachgeben beider Seiten von sämtlichen Parteien Tauschgewinne erzielt werden, welche es ermöglichen, dass alle Beteiligten die Verhandlung im besten Fall mit einem Gewinn, zumindest jedoch nicht als Verlierer verlassen. Vorteil: Ein von den Parteien als gerecht empfundener Ausgang einer Verhandlung, setzt den Grundstein für allfällige weitere Geschäftsbeziehungen. Distributive Verhandlung Der Verhandlungsgegenstand wird unter den Parteien aufgeteilt Da nur ein einziger Verhandlungsgegenstand vorhanden ist, verliert bei der Verhandlung meist eine Partei Verhandlung Verhandlungsgegenstand, «Aufzuteilender Kuchen» «Aufteilung» des Verhandlungsgegenstandes, Eine Partei erhält oft weniger als die andere, sie geht benachteiligt bzw. als Verliererin aus der Verhandlung Integrative Verhandlung Es werden weitere Verhandlungsgegenstände geschaffen Es wird für beide Parteien möglich, Tauschgewinne zu erzielen Ursprünglicher Verhandlungsgegenstand Neue, zusätzliche Verhandlungsgegenstände Erweiterte, grössere Verhandlungsmasse Verhandlung Durch die neuen Verhandlungsgegenstände sind Tauschgewinne möglich. Es besteht eine die Möglichkeit eines für beide Parteien akzeptablen Ausgangs der Verhandlung

7 B. Voraussetzungen: 1. Wille und Bereitschaft beider Parteien zu Kooperation, Flexibilität und zum (teilweisen) Nachgeben. Conditio sine qua non für eine erfolgreiche integrative Verhandlung ist das Vertrauen darauf, dass die andere Partei sich aufrichtig und fair verhält und wirklich an einem für alle Beteiligten akzeptablen Ausgang der Verhandlung interessiert ist. Können die Parteien dieses Vertrauen nicht aufbringen, so besteht die Gefahr, dass die Beteiligten zu sehr auf ihre eigenen Vorteile bedacht und nicht bereit sind, Konzessionen zu machen. Die Bemühungen um eine alternative Streiterledigung verlaufen dann im Sand. 2. Mehrere Verhandlungsgegenstände Müssen, sofern sie sich nicht offensichtlich von selbst ergeben, geschaffen werden. Das Schaffen neuer Verhandlungsgegenstände erfordert Kreativität. Sie müssen für die Partei, der sie als Kompensation für ein Nachgeben angeboten werden, relevant bzw. interessant sein. Meistens erfolgt ein Eintausch von Gütern, die der einen Partei weniger wert sind, gegen andere, die für sie einen Mehrwert haben.

8 C. Effizienz und Gerechtigkeit Neben dem Aspekt des anständigen Umgangs miteinander, sprechen auch rein wirtschaftliche Gründe für die integrative Verhandlungsmethode. Durch die Schaffung neuer Verhandlungsgegenstände eröffnen sich neue (Kombinations-)Möglichkeiten für die Erarbeitung einer gemeinsamen Lösung. Je mehr dieser neuen Werte verteilt werde, desto effizienter ist die gefundene Lösung. Werden alle vorhandenen Möglichkeiten voll ausgeschöpft (d.h. alle vorhandenen Werte verteilt und alle möglichen Gewinne erzielt), so ist die Lösung pareto-optimal 4 oder effizient. ABER: Eine optimale Lösung muss nicht zwingend gerecht sein. Gerecht ist eine Lösung nur, wenn sie beiden Parteien den gleichen Nutzen bringt. Nur ein Verhandlungsergebnis, das auf dem Nash-Punkt 5 zu liegen kommt, ist optimal UND gerecht. ABER: Das bedeutet nicht, dass ein vollständig gerechtes und maximal effizientes Verhandlungsergebnis in jeder Verhandlung möglich ist bzw. für jede Verhandlung existiert. Wert für Partei B Fairness-Linie: Umfasst alle Ergebnisse, bei denen jede Partei gleich viel erhält Nash-Punkt: Absolut gerechtes Verhandlungsergebnis bei grösstmöglicher Effizienz ( optimale Lösung ) Wert für Partei A Distributiver Bereich: Nur ein Verhandlungsgegenstand Der Gewinn von A ist der Verlust von B Erweiterung: Durch integrative Methode erweiterter Bereich (integrativer Bereich) Beide Parteien können Tauschgewinne erzielen Alle Punkte auf dieser Linie sind pareto-optimal bzw. effizient: D.h. Es wurden alle durch die integrative Erweiterung geschaffenen Tauschmöglichkeiten voll ausgeschöpft und alle denkbaren Gewinne erzielt ABER: Nur ein Ergebnis, das auf dem Nash-Punkt zu liegen kommt, ist effizient UND gerecht 4 Benannt nach dem italienischen Ökonomen und Soziologen Vilfredo Pareto ( ) 5 Als Nash-Punkt wird die Schnittstelle zwischen der Effizienz- und der Fairness-Linie bezeichnet

9 D. Strategie: Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind unabdingbare Voraussetzungen für eine erfolgreiche integrative Verhandlung. Es kann jedoch sein, dass die eine Partei die Gutmütigkeit der Gegenseite für Gutgläubigkeit hält und gerade deshalb zu unfairen Mitteln wie Lügen, Wortbruch etc. greift. Um nicht über den Tisch gezogen zu werden, sich jedoch trotzdem glaubwürdig und ehrlich zu verhalten, eignet sich die sogenannte Tit-for-Tat 6 - Strategie: Definition: Man Beginnt mit der Zusammenarbeit und tut danach immer, was der andere tut: Verhält sich die Gegenpartei ehrlich, erfährt sie während der Verhandlung keine Enttäuschung, man betrügt nie zuerst. Weitere Verhaltensregeln: - Reizbarkeit: Sofort zurückschlagen wenn der andere nicht kooperiert. - Versöhnlichkeit: Nach der Bestrafung wieder zur Kooperation übergehen. - Berechenbarkeit: Klares, berechenbares Verhalten, keine Tricks versuchen. Vorteil: Klare Signalwirkung: Ein stetiges berechenbares Verhalten erzeugt mehr Vertrauen als ein kompliziertes oder undurchschaubares. E. Integrative Taktik 7 : Um die integrative Verhandlungsmethode in der Praxis anzuwenden, kann folgendes hilfreich sein: Vertrauensbildende Massnahmen: Einfache Themen sollten zuerst behandelt werden, das schafft Vertrauen. Trennung von Problemlösung und Entscheidung: Erweiterung und Teilung der Verhandlungsmasse sollten getrennt vorgenommen werden. D.h.: - Zuerst maximal erweitern um so viele Austauschmöglichkeiten bzw. Verhandlungsergebnisse wie möglich zu schaffen. - Dann in einem weiteren Schritt darüber entscheiden, wie aufgeteilt wird. Verknüpfte Zugeständnisse Um eine verfrühte Festlegung zu vermeiden hilft es, verschiedene Kombinationen von Tauschpaketen mit gegenseitigen Zugeständnissen zu schnüren. Nebelkerzen Im Hinblick auf die Verhandlung kann es für eine Partei sinnvoll sein, einen für sie gänzlich unwichtigen Punkt aufzubauschen, um ihn der Gegenpartei als teures Zugeständnis zu verkaufen. ABER: Das vernebeln der eigenen Prioritäten kann dazu führen, dass die Gegenseite dies glaubt und ihre Forderungen auf ganz andere und ungünstigere Gebiete verlagert. 6 Soviel wie: Auge um Auge, Zahn um Zahn 7 Auswahl wichtiger Ansatzpunkte, für weiterführende Information siehe SANER

10 F. Fazit: Die integrative Methode kann vor allem bei festgefahrenen Situationen und hart umkämpften Verhandlungen zu für beide Parteien akzeptablen Resultaten führen. Sie ist jedoch kein Allheilmittel, welches jeden Streit im Rahmen einer Verhandlung beizulegen vermag: Eine Verhandlung bleibt ein stückweit immer ein Ringen um die bestmögliche Durchsetzung der eigenen Interessen, auch wenn eine Erweiterung des Verhandlungsgegenstandes stattfindet und sich alle Beteiligten fair und ehrlich verhalten. Literatur RAYMOND SANER, Verhandlungstechnik, Strategie, Taktik, Motivation, Verhalten, Delegationsführung, 2. ergänzte Auflage, Bern CHRISTIAN E. ERBACHER, Grundzüge der Verhandlungsführung, 2. überarbeitete und ergänzte Auflage, Zürich 2009.