Best Practice Bid Management
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- Cornelius Winter
- vor 6 Jahren
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Transkript
1 Erfolgreich verhandeln Best Practice Bid Management 3B-Konferenz 2014, Zürich APMP DACH, Inga N. Häusler, CF APMP
2 Der Regelkreis in Verhandlungen...ein wiederkehrender Prozess aus und Durchführung Durchführung Seite 1
3 Der Regelkreis in Verhandlungen Beenden Abschluss der Verhandlung Wer ist mein Gegenüber? Standpunkt Wo steht er? Kenne ich die Tricks? Häufige Stolperfallen Wie reagiere ich darauf? Durchführung Wer ist beteiligt? - Verhandlungspartner Beteiligte -Bid-Team + Sub - Berater Wie führe ich die Verhandlung? Verhandlungsmethoden Was muss ich beachten? Was ist mein Spielraum? Strategie Was ist meine Strategie? Wie starte Start ich Bietergespräch die Verhandlung? Wie bereite ich die Verhandlung vor? Seite 2
4 Standpunkte Wer ist mein Gegenüber? Wo steht er? Seite 3
5 Standpunkte Wo steht mein Gegenüber Unternehmensziele/-strategie Unternehmensphilosophie Anforderungen Ausschreibung Hintergrundinformationen Einstellung zum Wettbewerb / zu uns Minimal-/ Maximal-Ziel-Verhandlung Seite 4
6 Beteiligte Wer ist mein Gegenüber? Wo steht er? Wer ist beteiligt? - Verhandlungspartner -Bid-Team + Sub - Berater Seite 5
7 Beteiligte Wem begegne ich während der Verhandlungen von wem bekomme ich welche Informationen Kunde Berater Versatel Wettbewerb Sub Seite 6
8 Beteiligte Wie tickt mein Verhandlungspartner Rolle im Unternehmen / Verhandlung Entscheidungsbefugnis Interkulturelle Besonderheiten Verhandlungstyp Position und Motive dahinter Seite 7
9 Strategie Wer ist mein Gegenüber? Wo steht er? Wer ist beteiligt? - Verhandlungspartner -Bid-Team + Sub - Berater Was ist meine Strategie? Was ist mein Spielraum? Seite 8
10 Strategie Was benötigt eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie Entscheidung über Ziele minimal / maximal Festlegen Verhandlungsspielraum Übersicht Zugeständnisse Verhandlungsstufen erarbeiten Ausstiegszenario verabreden Seite 9
11 Der Regelkreis im Bid-Prozess Wer ist mein Gegenüber? Wo steht er? Wer ist beteiligt? - Verhandlungspartner -Bid-Team + Sub - Berater Was ist mein Spielraum? Was ist meine Strategie? Wie bereite ich die Verhandlung vor? Seite 10
12 Die Wahl des passenden Teams Rollenverteilung Moderator Signale vereinbaren Sie brauchen eine Agenda... Einholen oder Vorschläge unterbreiten...und eine Präsentation Jedes Chart = ein Nutzen-Bonbon für jeden Generalprobe! Seite 11
13 Der Regelkreis in Verhandlungen Wer ist mein Gegenüber? Wo steht er? Durchführung Wer ist beteiligt? - Verhandlungspartner -Bid-Team + Sub - Berater Was sind meine Ziele? Was ist mein Spielraum? Was ist meine Strategie? Wie starte ich die Verhandlung? Wie bereite ich die Verhandlung vor? Seite 12
14 Start Bietergespräch Übernehmen Sie die Führung auch im fremden Revier Zeitgleiches Auftreten als Einheit HALO-Effekt bei der Begrüßung Gute Atmosphäre schaffen Geschmeidige Überleitung zur Verhandlung Austausch von Dokumenten und Informationen Seite 13
15 Der Regelkreis in Verhandlungen Wer ist mein Gegenüber? Wo steht er? Durchführung Wer ist beteiligt? - Verhandlungspartner -Bid-Team + Sub - Berater Wie führe ich die Verhandlung? Was ist zu beachten? Was sind meine Ziele? Was ist mein Spielraum? Was ist meine Strategie? Wie starte ich die Verhandlung? Wie bereite ich die Verhandlung vor? Seite 14
16 Verhandlungsmethoden Üben Sie sich in Verhandlungsmethoden Kunden-Nutzen wiederholen Gemeinsame Auffassungen betonen Sachbezogen verhandeln, sich zurück nehmen Einwände gut behandeln Analytisch zuhören Aufmerksam beobachten Konsequent Blickkontakt halten Rhetorisch sicher argumentieren Authentisch verhalten Seite 15
17 Der Regelkreis in Verhandlungen Wer ist mein Gegenüber? Wo steht er? Kenne ich die Tricks? Wie reagiere ich darauf? Durchführung Wer ist beteiligt? - Verhandlungspartner -Bid-Team + Sub - Berater Wie führe ich die Verhandlung? Was ist zu beachten? Was ist mein Spielraum? Was ist meine Strategie? Wie starte ich die Verhandlung? Wie bereite ich die Verhandlung vor? Seite 16
18 Häufige Stolperfallen Tricks... Lange Sprechpause Alternativfrage Nebenkriegsschauplatz eröffnen Verhöratmosphäre Aushungern Bedrohliche Gesten Walkout Aufbau von Entscheidungs-Zeitdruck Kurz vor Abschluss neue Forderungen...und eine Reaktionsmöglichkeit Aussitzen keine der Alternativen wählen Den roten Faden strukturiert ziehen Aktiv ändern, ansprechen oder aushalten Teilen Ansprechen, enttarnen und sich abgrenzen Ruhe bewahren. Ernsthaftigkeit prüfen Zusätzlichen Termin vorschlagen Stark bleiben. Nicht einknicken! Seite 17
19 Der Regelkreis in Verhandlungen Beenden der Verhandlung Wer ist mein Gegenüber? Wo steht er? Kenne ich die Tricks? Wie reagiere ich darauf? Durchführung Wer ist beteiligt? - Verhandlungspartner -Bid-Team + Sub - Berater Wie führe ich die Verhandlung? Was ist zu beachten? Was ist mein Spielraum? Was ist meine Strategie? Wie starte ich die Verhandlung? Wie bereite ich die Verhandlung vor? Seite 18
20 Beenden der Verhandlung Sichern Sie das Verhandlungsergebnis nachhaltig ab! Zusammenfassung der Ergebnisse Vereinbaren der nächsten Schritte Austausch des Protokolls / der Protokolle Abschiedszeremoniell beim Verlassen des Reviers Durchsetzen der Vereinbarungen! Seite 19
21 Bleiben Sie neugierig! Hör-/Bücher Harvard-Konzept /Fischer, Uhry, Patton Verhandeln im Grenzbereich /Schranner Auf alle Fälle Recht behalten /Ruede-Wissmann Filme Wall Street Ervin Brokovich Der Pate Pulp Fiction Modelle Frost/Nixon Thomann-Modell Kommunikationsquadrat Opinion-Sharing-Model Transaktionsanalyse Podcast Abenteuer verhandeln managerseminare HBR IdeaCast Seite 20
Beraten & Verkaufen. Verhandeln. Inhalt. Kaufleute treten mündlich in Kontakt mit Kunden Lieferanten, und weiteren Gesprächspartnern.
Kaufleute treten mündlich in Kontakt mit Kunden Lieferanten, Mitarbeitenden und weiteren Gesprächspartnern. Gespräche spielen eine wichtige Rolle in der Beziehung zu Kunden und anderen Geschäftspartnern.
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