VBEW// Energie.Wasser. Leben.

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1 VBEW// Energie.Wasser. Leben. An die Unternehmen der Energiewirtschaft - Geschäfts- und Werkleitung - Vertrieb/Handel - Netzwirtschaft - Energiedatenmanagement, IT München, fi/im Tel. (089) Bei unseren Kunden tut sich was! Bei Ihrer Vertriebsstrategie auch? Sehr geehrte Damen und Herren, in einem Marktumfeld, in dem Letztverbraucher zu Prosumern werden, wird der Energievertrieb bidirektional. Unmittelbare Auswirkungen in Form von Absatzrückgang und gleichzeitiger Zunahme volatiler Energieeinspeisung sind bereits in vielen Unternehmen zu spüren. Für den Vertrieb wird neben dem fundierten fachlichen Know-how die auf den Kunden zugeschnittene vertrauensschaffende Kommunikation zum weiteren zentralen Baustein für den nachhaltigen Geschäftserfolg in einer dezentralen Energieversorgung. Mit unserem dreitägigen Lehrgang wollen wir Sie zum Vertriebsprofi in Sachen Strom und Gas fortbilden, der kompetent, zielgerichtet und effizient die Wertschöpfung für Ihr Unternehmen steigert. Wir laden Sie hiermit ein zu unserem VBEW-Lehrgang "Vertriebsmanager Energie" von Montag bis Mittwoch, November 2016, Haus Tegernsee, RMD, Hochfeldstraße 31, Tegernsee. Die näheren Lehrgangsinhalte entnehmen Sie bitte dem beiliegenden Programm. Ihre Referenten Frau Dipl.-Kauffrau Claudia von Schultzendorff und Herr Dipl.-Ing. Heinrich Lang haben langjährige Erfahrung in der Energiewirtschaft gesammelt und zu diesem Thema schon häufig auch für den VBEW leicht verständlich und daher mit großem Erfolg vorgetragen. Als Teilnehmer für diesen Lehrgang erwarten wir insbesondere Führungs- und Fachkräfte aus allen Bereichen der Energieversorgung, die praxisrelevantes Wissen für ihre Tätigkeit im Energievertrieb (Schwerpunkt Strom) benötigen. Die Teilnehmer erhalten ein Teilnahmezertifikat. Die Veranstaltung wird von der VBEW Dienstleistungsgesellschaft mbh durchgeführt. Der Teilnehmerbeitrag für diese Veranstaltung einschließlich Bewirtung und Tagungsmappe beträgt 990,-- EUR (für Nichtmitglieder 1.250,00,-- Euro) zzgl. Mehrwertsteuer. Die Tagungspauschale beinhaltet das Abendessen (28. und ) und die Bewirtung während des Lehrgangs. Bei Übernachtung erhöht sich der Teilnehmerbeitrag um 40,- Euro pro Nacht und Person. Um eine individuelle Betreuung zu ermöglichen, ist die Teilnehmeranzahl auf maximal 22 Personen begrenzt. b.w. Verband der Bayerischen Energie- und Wasserwirtschaft e.v. Akademiestraße 7 Tel. 089 / vbew@vbew.de München Fax 089 / 38 0 l Internet:

2 Bei einer Stornierung sechs bis zwei Wochen vor der Veranstaltung müssen wir Ihnen, aufgrund der begrenzten Teilnehmerzahl, 80 % des Gesamtbetrages in Rechnung stellen. Bei einer späteren Absage wird die volle Teilnehmergebühr fällig. Die Vertretung durch eine andere Person aus Ihrem Unternehmen ist möglich. Ihre Anmeldung erbitten wir bis spätestens Die Anmeldebestätigung ( ) erhalten Sie ca. 14 Tage vor der Veranstaltung. eundlichen Grüßen ~lll ') etleffis~ Geschäftsführer l~~~ r~ Leitung Veranstaltungsorganisation Anlagen: Programm, Anmeldebogen

3 Programm VBEW-Lehrgang am November 2016 Haus Tegernsee, RMD, Hochfeldstraße 31, Tegernsee VBEW// Energie. Wasser. Leben. Vertriebsmanager Energie Ziel/Zielgruppe des Lehrgangs: Gehört die Zukunft der Share Economy? Gilt das auch in einem immer dezentraler werdenden Energiemarkt? übersetzt auf die Energiewirtschaft bedeutet Share Economy, dass viele Kunden ihre Energie zumindest teilweise selbst produzieren und Netzbetreiber sowie Lieferanten für den Ausgleich der sog. Prosumer untereinander sorgen und als Lückenfüller fungieren. Die Bayerische Staatsregierung fördert diesen Gedanken im Haushaltskundenbereich seit über einem Jahr mit einem Häuser-Programm. In einer solchen Energiewelt wird der Vertrieb für das traditionelle Energieversorgungsunternehmen komplex. Die ersten Auswirkungen in Form von Absatzrückgang und einer gleichzeitigen Zunahme an risikobehafteten Energiedienstleistungen sind bereits in vielen Unternehmen zu spüren. Um die Mitarbeiter des Vertriebes auf dieses herausfordernde Umfeld mit einem überschaubaren Aufwand praxis- und kundengerecht vorzubereiten, wurde dieses Weiterbildungsangebot vom VBEW in Zusammenarbeit mit dem Institut für Energiedienstleistungen (ifed) entwickelt. Im Rahmen eines 3-tägigen Lehrgangs (Schwerpunkt Strom) können sich sowohl Berufseinsteiger als auch Vertriebsprofis in den maßgeblichen vertriebsrelevanten Generalthemen sowie in Detailfragen weiterbilden. Dies wird durch Übungen und durch ein Kommunikationstraining unterstützt. Inhalte des Lehrgangs: Energiewirtschaftliches Grundwissen Stromwirtschaft Marktrollen Erzeugung (konventionell, regenerativ) Eigenerzeugungs- und Mieterstrommodelle Transport und Netzzugang Netzentgelt-Systematik Energiehandel Bilanzkreismanagement Preisbildungsprozess Gaswirtschaft Marktrollen Erdgasvorkommen und Fördertechniken Flüssiggas, Biogas, Power-to-Gas Gas-Speichertechnologien Transport und Netzentgelt-Systematik Internationaler Handel Energiehandelspunkte Bilanzkreismanagement Preisbildungsprozesse b. w.

4 Vertriebsmanager Energie" am Seite 2 Fortsetzung Lehrgangsinhalte: Wärmewirtschaft Marktrollen Erzeugung (Kessel, Wärmeauskopplung, BHKW, Brennstoffzelle) Fern-, Nahwärme-Eigenerzeugungsmodelle Netzentgelt-Systematik Contractingformen Rechtliche Vorgaben (EnEV, Wärmel V) Konkurrenzsituationen und Entwicklungen Investitionskonkurrenz der Netzbetreiber Investitionskonkurrenz beim Kunden Konzepte zur digitalen Energiewirtschaft Speicher und Erzeugungsanlagen als Vertriebsthemen Kaufmännisches Grundwissen Grundwissen zu Unternehmen Rechtsform von Unternehmen Jahresabschluss und Bilanzformen Quellen für Ratings Ausschreibungsformen und Preisanfragen Kalkulationen Kosten und Erlösrechnung Deckungsbeitragsrechnung Ertragsarten Steuern Grundwissen zu Verträgen Vertragsarten Klärung von Gültigkeiten Geheimhaltung Allg. Geschäftsbedingungen Vertragsbruch Haftung Insolvenzrecht Wettbewerbsrecht (Gesetzliche Vorgaben und Abmahnung) Kommunikationstraining (in kleinen Arbeitsgruppen) Kommunikationstheorie Frage- und Argumentationstechniken Behandlung von Einwänden Sprache, Mimik, Gestik und Körpersprache Stimmungsaufbau für Gespräche Zielorientierte Nutzenargumentation Individuelle Ansprache des Gesprächspartners Selbstmotivation bei schwierigen Kunden Disziplin Praktische Übungen zur Kommunikation: Das Telefonat Terminvereinbarung mit Entscheider Nachbereitung Umgang mit Misserfolgen b. w.

5 Vertriebsmanager Energie" am Seite 3 Fortsetzung Lehrgangsinhalte: Das persönliche Gespräch Medieneinsatz Informationsbeschaffung zur Angebotserstellung Erfassung und Analyse der Kundenbedürfnisse Nachbereitung Das Entscheidungsgespräch Medieneinsatz Aufbereitung des Angebotes Vorbereitung von Verhandlungspositionen Umgang mit Misserfolgen und Nachbereitung Das Preisgespräch Vorbereitung von Verhandlungspositionen Preisverhandlung und Nachverhandlung Energiewirtschaftlicher Vertrieb Vertriebstheorie Aufbau der Vertriebsorganisation Rollenverständnis des Vertriebs Klärung des Unternehmensprofils (SWOT-Analyse) Vertriebsansätze (Leitsätze, Key-Account-Manager) Umfeld des Vertriebs Marktforschung Ausschreibungsportale Wirkung von Energieberatern Preiskalkulation Marge vor Menge Bindefristaufschläge Verwendung von Hourly Price Forward Curve (HPFC) Preissicherungsmethoden (Hedging) Portfolioverträge Grünstromvertrag Web-Portalvertrag Nebenvereinbarungen Qualitätssicherung und Controlling Netzentgelte, Steuern und Abgaben als Vertriebsthema Befreiungsregeln Stromsteuer Befreiungsregeln EEG Verminderte Netzentgelte Sonstige Abgaben Auswirkungen auf die einschlägigen Geschäftsmodelle b. w.

6 ,,Vertriebsmanager Energie" am Seite 4 Fortsetzung Lehrgangsinhalte: Praktische Übungen zum energiewirtschaftlichen Vertrieb Training Vorbereitung Kundenkontakt Festlegung des Zielbereiches (Kundenart, örtlicher Rahmen) Informationsbeschaffung Training Rechnungswesen Bilanzen richtig lesen und bewerten Umgang mit Netzentgelten, Steuern und Abgaben Training Nachbereitung von Vertragsverhandlungen Bewertung von Konkurrenzsituationen Fortschreibung Kundenentwicklungsplan Umgang mit Kundenbeschwerden Umgang mit Veränderungen im Energiemarkt Wertschätzungsmaßnahmen MethodenNoraussetzungen: Die Lehrgangsinhalte werden methodisch auf Grundlage des Gesetzes über Energiedienstleistungen und anderer Energieeffizienzmaßnahmen (EDL-G) erläutert. Im Fokus bei der Ableitung von möglichen unternehmensspezifischen Strategien stehen der aktuelle Stand des Klimaschutzplanes 2050 der Bundesregierung sowie die Landesziele u. a. aus Bayern und Baden-Württemberg. Zumindest erste Erfahrungen in der Energiewirtschaft sind wünschenswert, besondere Vorkenntnisse sind nicht erforderlich. Besonderen Wert wird auf das Training der Teilnehmer im Umgang mit Kunden (Großund Kleinkunden) gelegt. Dazu dienen ein professionelles Kommunikationstraining und praktische Übungen speziell für den energiewirtschlichen Vertrieb. Die Teilnehmer erhalten ein Teilnahmezertifikat. Referenten: Dipl.-Kauffrau Claudia von Schultzendorff Kommunikationstrainerin, Institut für Energiedienstleistungen GmbH (lfed), Lörrach Dipl.-Ing. Heinrich Lang Geschäftsführer, Institut für Energiedienstleistungen GmbH (lfed}, Lörrach Die Referenten verfügen über langjährige Erfahrung in der Energiewirtschaft und anderen Branchen und haben als Seminarleiter bereits häufig Veranstaltungen mit vergleichbarer Ausrichtung auch für den VBEW mit großem Erfolg durchgeführt. Nutzen Sie die Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch mit den Kollegen und Referenten. Lehrgangsablauf: Beginn: Pause: Mittagessen: Pause: Ende: Abendessen: 10:30 Uhr (1. Tag}, 8:30 Uhr (2./3. Tag) 10: Uhr (2./3. Tag) ca. 12:30-13:30 Uhr ( Tag) ca. 15:00-15:15 Uhr (1./2. Tag) gegen 16:30 Uhr (1./2. Tag), 15:30 Uhr (3. Tag) gegen 19:00 Uhr (1./2. Tag)

7 Wir bitten um Ihre Antwort bis per Telefax (089) oder im Fensterumschlag (Absender, Stempel) VBEW Dienstleistungsgesellschaft mbh Akademiestr München Ansprechpartner für Rückfragen: Anmeldung zum VBEW-Lehrgang Vertriebsmanager Energie" am , Haus Tegernsee, RMD, Hochfeldstraße 31, Tegernsee D Preis ohne Übernachtung 990,-- (VBEW-Mitglieder), 1.250,-- (Nichtmitglieder) D Preis mit Übernachtung am 28. u ,-- (VBEW-Mitglieder), 1.330,-- (Nichtmitglieder) Alle Preise zzgl. MwSt. Eine Voranreise ist aus organisatorischen Gründen nicht möglich. An dieser Veranstaltung werden teilnehmen: Name Vorname Diplom/Titel Funktion Datum Unterschrift und Stempel Für die Anmeldebestätigung geben Sie bitte die Adresse der/des Teilnehmer/s an: Spezielle Themen bzw. Fragen als Diskussionsbeitrag: Bitte beachten Sie: Bei einer Stornierung sechs bis zwei Wochen vor der Veranstaltung müssen wir Ihnen, aufgrund der begrenzten Teilnehmerzahl, 80 % des Gesamtbetrages in Rechnung stellen. Bei einer späteren Absage wird die volle Teilnehmergebühr fällig. Die Vertretung des angemeldeten Teilnehmers durch eine andere Person aus Ihrem Unternehmen ist möglich doc-fi/im VBEV.V Ei~n~~eistun_g~g~~~~~c~a_ft_ m~h Akademiestraße 7, Tel. 089/ vbew-gmbh@vbew.de Geschäftsführer: Detlef Fischer München Fax 089/ Internet: Amtsgericht München HRB