UGW Insider HINTERGRUNDINFORMATIONEN FÜR FACH- UND FÜHRUNGSKRÄFTE IN MARKETING UND VERTRIEB UGW GROUP STEIGERT UMSATZ ERNEUT Rang 10 im aktuellen Werbeagenturranking UGW Report Die UGW Agenturgruppe konnte im vergangenen Geschäftsjahr 2017 ihren Umsatz und Ertrag erneut deutlich steigern. Mit über 30 Mio. Euro Umsatz (plus 7% zu 2016) und einem Gross Income von knapp 22 Mio. Euro wurde erstmals ein Platz unter den Top 10 der inhabergeführten Werbeagenturen geschafft. Top 10 BOOM BEI ONLINE- UND POS-MARKETING SOWIE SALES-SERVICES Im UGW-Leistungsportfolio besonders gefragt waren effiziente Digitalstrategien, innovative Point of Sale- Maßnahmen sowie medien- und öffentlichkeitswirksame Kommunikationskonzepte. Damit konnte wieder Neugeschäft bei namhaften Kunden wie Barilla, Brauns-Heitmann, Fraport, Froneri Schöller, Hela Gewürzwerke und Nestlé generiert werden. Ein großer Vorteil für unsere Kunden ist, dass sich verschiedene Marketing-, Kommunikations- und Vertriebsspezialisten in intensivem Dialog mit der Aufgabenstellung des Kunden beschäftigen. So kommen wir sehr häufig zu kreativen Lösungsansätzen, die einen echten Wertbeitrag für unsere Kunden liefern, so Torsten Kiesslich, Vorstand der UGW AG. ERFOLGSMODELL MEINEBACKBOX.DE Kürzlich erst hat der Gesamtverband Kommunikationsagenturen GWA die UGW Agenturgruppe mit ihren über 300 festangestellten Mitarbeitern als neues Mitglied aufgenommen. Das Startup Meine Backbox, welches im Rahmen des Startup Booster- Programms seit August 2017 von der UGW unterstützt wird, arbeitet bereits mit großen Markenherstellern der Lebensmittelindustrie zusammen. Meine Backbox (https:// meinebackbox.de) verschickt im Abonnement alle zwei Monate eine Überraschungsbox mit hochwertigen Backutensilien und kompletten Zutaten inklusive Rezeptkarte. Dabei steht jedes Mal ein aktuelles Backthema im Vordergrund, das die Kreation anregen soll. Neben einer Fußball-Backbox zur WM oder einem kreativen Meerjungfrau-Boxset werden passend zum Oktoberfest mit der O backt is!-backbox bayerische Traditions- und Jahrmarktleckereien angeboten. Namhafte Markenartikler wie Altes Gewürzamt Ingo Holland, Dr. Oetker, Fackelmann, Kathi, Manner, Melitta, PICKERD, RUF oder Zenker vertrauen bereits auf Meine Backbox. Sie liefern u. a. Gewürze, Backformen, Fondant und Konfitüre aus ihrem Sortiment. Das erfolgreiche Geschäftsmodell wurde kürzlich mit dem Deutschen Exzellenz-Preis ausgezeichnet. Mit dem Preis würdigt eine Jury aus Vertretern der Wirtschaft, Medien und Wissenschaft alljährlich Großunternehmen, Startups und Agenturen für besonders herausragende Produkte, Dienstleistungen oder Kampagnen (https://deutscherexzellenzpreis.de). TorstenKiesslich UGW AG T: 0611 9 77 77 210 t.kiesslich@ugw.de AUSGABE 2/2018 UGW FORCIERT VERTRIEBS- GESCHÄFT MIT THOMAS KARRES Mit einem weiteren Geschäftsführer baut der Wiesbadener Vermarktungs-Spezialist UGW den Bereich seiner Vertriebsdienstleistungen weiter aus. Thomas Karres, 47, unterstützt den langjährigen Sales-GF Thomas Otte bei der Betreuung des umfangreichen Kundenportfolios aus unterschiedlichen Branchen. Dabei bringt Thomas Karres seine über 25- jährige Expertise als Vertriebsprofi insbesondere aus Stationen im Handel (Edeka) und der Markenartikelindustrie (Nestlé AG) ein. Dort war er zuletzt als Field Sales Group Director für die Strategische Ausrichtung, Steuerung und Führung der Retail-Außendienstorganisationen verantwortlich. Neben dem Management der in den vergangenen Jahren stark gewachsenen UGW-Personalstruktur liegen seine Aufgaben vornehmlich in der strategischen Betreuung und Weiterentwicklung des bestehenden Kundenportfolios. Als Mitgesellschafter ist er mit den weiteren UGW Aktionären Peter Daube, Torsten Kiesslich, Thomas Otte und Gernot Lingelbach zudem auch für New Business Aktivitäten verantwortlich. Thomas Karres UGW SALES T: 0611 9 77 77 640 t.karres@ugw.de P OS-M e d ie n werden digital Infotainment-Tools für die Customer Journey 12 UGW REPORT AUSGABE 1 / 2017 Impressum ISSN-Nummer: 1611-5775 17. Jahrgang Ausgabe 02/2018 Herausgeber: UGW AG Kasteler Straße 22 24 65203 Wiesbaden Tel +49 611 9 77 77-0 Fax +49 611 9 77 77-490 info@ugw.de www.ugw.de Redaktion und verantwortlich für den Inhalt: Erwin Blau e.blau@ugw.de Fotos & Illustrationen: UGW Layout: UGW Kreationsteam Druck: odd GmbH & Co. KG Print + Medien Auflage: 4.500 2018 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nicht ohne schriftliche Genehmigung.
POS interaktiv BEWEGTE BILDER STATT TROCKENER TINTE Digitale Sales-Unterlagen als Infotainment-Tool für den Außendienst DIGITALE TRANSFORMATION IM HANDEL Holistisches Einkaufserlebnis für den Shopper sorgt für Abverkaufsimpulse am POS Der Handelsriese Kaufland hat europaweit 1.270 Filialen gerade einmal 370 davon verfügen über Digital Signage Screens an den Eingängen und Bedientheken. Das soll sich mit dem Rollout des neuen Ladenkonzepts ändern: Hier ist u. a. ein Ausbau auf 21 Screens je Filiale vorgesehen, die vom Eingang bis zur Kassenzone die Customer Journey stärker berücksichtigen. Kaufland ist kein Einzelfall wenn man sich die Handelslandschaft im deutschen LEH anschaut, wird deutlich, dass die digitale Transformation einen immer höheren Stellenwert einnimmt und selbst vor Discountern nicht Halt macht. WANDEL DIGITALER SERVICES AM POINT OF SALE Die Fakten sowie verschiedene Beispiele bestätigen diese Entwicklung: Mit ca. 11.000 digitalen Displays kommen die größten Vermarkter des Landes auf eine beachtliche Zahl an Brutto-Kontakten und die digitale Infrastruktur wächst weiter. Dabei bleibt es nicht bei der Ein-Wege-Kommunikation Digital Signage. An interaktiven Kiosk- Systemen wie dem REWE Info-Terminal können Shopper nicht nur Payback-Punkte abfragen, sondern lassen sich über Tools wie den Rezepte-Finder inspirieren und gezielt durch den Markt leiten. DIESER FRAGENKATALOG SORGT FÜR ABVERKAUFS-IMPULSE AM POS: WHAT: Was möchte ich kommunizieren? Produktinformationen / USPs Angebote / Promotions Marken-Image WHERE: Wo sind meine Shopper dafür empfänglich? Vor dem Markt Im Eingangsbereich/Kassenzone/anderen Warengruppen Direkt am Regal HOW: Was benötige ich, um die Message zu transportieren? Bild und Text Bewegtbild mit/ohne Ton Interaktive Plattform Einen Schritt weiter geht der DIY-Markt Hagebau. Mit digitalen Fahnen im Wartebereich, Instore TV-Screens und 22 Info-Terminals schafft der Baumarkt ein holistisches Einkaufserlebnis für den Shopper. Neben der Möglichkeit, Beratungsfunktionen zu erklärungsbedürftigen Produkten zu nutzen, bietet der Terminal auch einen Zugang zum hauseigenen Webshop. Hagebau verzahnt so On- und Offline-Einkaufskanäle und zeigt vorbildlich, wie sich die beiden Vertriebswege gegenseitig ergänzen können. IMPULSE VON DER INDUSTRIE GEFRAGT Der Handel ist vorbereitet und wird weiter rasant aufrüsten. Im nächsten Schritt ist die Industrie gefragt, die zur Verfügung stehenden Tools zielführend zu nutzen. Wer als Gewinner aus den sich bietenden Chancen hervorgehen will, darf nicht in blinden Aktionismus verfallen die wahllose Buchung einzelner Medien ist wenig zielführend. Der Übergang in das digitale Instore-Zeitalter muss vielmehr gut durchdacht sein. Doch wie findet man die richtige Strategie für sein Ziel und welche Tools helfen dabei, diese auf der Fläche bestmöglich umzusetzen? Nur wer im Vorfeld die richtigen Fragen stellt, kann von der digitalen Transformation profitieren. Die UGW Vermarktungs-Experten helfen bei der Auswahl der effizientesten Digital-Tools am POS, um dort die entscheidenden Abverkaufsimpulse zu setzen. Felix Waldecker T: 0611 9 77 77 462 f.waldecker@ugw.de Digitale Sales-Unterlagen wie Salesfolder, Jahresgesprächsunterlagen, Abspracheformulare, Dokumentationen, Preislisten, Produktblätter oder -kataloge werden vom Außendienst immer stärker nachgefragt. Sie ersetzen jedoch nicht analoge Werbemittel. Auch in Zukunft werden handfeste Unterlagen benötigt, die dem Marktleiter zwischendurch als Reminder übereicht werden können. DIGITALE VIELFALT IM SALES-GESPRÄCH Die UGW hat sich sehr frühzeitig mit neuen Kommunikationsmitteln beschäftigt und treibt über das Trademarketing das Vermarktungs-Tool digitale Sales-Unterlagen voran. Diese bieten viele Vorteile und Gestaltungsmöglichkeiten, die vor allem das Verkaufsgespräch unterstützen sollen. Dabei werden die Unterlagen von einem mobilen Endgerät wie z.b. einem Tablet oder Laptop vom Außendienst agerufen. Durch die Kombination aus Text, Bild, Video und Audio sowie Animationen und Verlinkungen werden statische Inhalte zu Infotainment. Die UGW-Experten sind immer stärker gefragt, digitale Sales-Unterlagen ganz individuell auf die Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens, der Marken und/ oder des Außendienstes zuzuschneiden. MEHR EFFIZIENZ DURCH DIGITALE AUSSTATTUNG Die Marken- oder Unternehmensinformationen sind aber nicht nur online abrufbar, sondern können auch offline verwendet werden. Das macht sie überall und jederzeit verfügbar. Das mobile Endgerät ist dabei nicht nur ein reiner Ablageort für die Sales- INTERAKTIV Aktive Einbindung des Rezipienten MULTIMEDIAL Produkterlebnis durch Animation ON-/OFFLINE On- und Offline Verfügbarkeit UNABHÄNGIG Präsentieren auf allen Endgeräten AKTUELL Einfache Aktualisierung der Inhalte VERNETZT Anbindung an CRM-Systeme EFFIZIENT Schnelle und kostensparende Aktualisierung NACHHALTIG Download- und Versandfunktion von PDFs Unterlagen. Es erfüllt noch einen weiteren Zweck: Hier lassen sich ohne großen Aufwand Kalendereinträge und CRM-Daten verknüpfen. Damit ist der gesamte Verkaufsprozess auf einem einzigen Gerät gebündelt. Der Außendienst spart sich wertvolle Zeit. Diese kann er wiederum nutzen, um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: das persönliche Gespräch und eine stressfreie sowie zielführende Interaktion mit dem Kunden. Im Gegensatz zu Offline-Werbemitteln können in digitalen Sales-Unterlagen auch Videos, Tonspuren und Animationen integriert werden. So lässt sich eine Verkaufspräsentation mit emotionalem Mehrwert gestalten, welche die volle Aufmerksamkeit des Gesprächspartners auf sich lenkt und ihn schließlich rundum überzeugt. Mit geschickten Verlinkungen zu ausgewählten Themengebieten sind digitale Sales-Unterlagen nicht nur interaktiv, sondern auch individuell auf den Kunden anpassbar: Ein Außendienstler kann so gezielt auf den Wissensstand des Kunden sowie dessen Interessen eingehen, Themen vertiefen oder für ihn irrelevante Informationen überspringen. Sind digitale Sales-Unterlagen erst einmal erstellt, lassen sie sich zeit- und kosteneffizient aktualisieren. So ist der Außendienst jederzeit auf dem aktuellsten Stand auch bei kurzfristigen Änderungen vor dem Verkaufsgespräch. Damit werden nicht nur Druckkosten für Salesfolder oder andere Unterlagen eingespart, sondern es wird auch ein nachhaltiger Beitrag zum Umweltschutz geleistet. VIELFÄLTIGE LÖSUNGEN WER- DEN MÖGLICH Umsetzungsmöglichkeiten für digitale Sales-Unterlagen gibt es viele. Das fängt bereits bei animierten PowerPoint-Dokumenten an, in denen sich die Inhalte eines Salesfolders dynamisch aufbauen. Auf der gleichen Basis lassen sich interaktive PDFs erstellen. Diese navigieren den Anwender mit einer Klick-Oberfläche durch ein größeres Dokument und können zusätzlich auf externe Dateien zugreifen. Auch 3D-Visualisierungen lassen sich interaktiv im PDF- Format darstellen. So können beispielsweise Displays und Aktionsplatzierungen manuell von allen Blickwinkeln betrachtet werden. Ein Rundum-Sorglos-Paket stellt eine eigens für das Unternehmen programmierte Sales-App dar. Hier können Zahlen, Fakten, Bilder und Videos zentral eingespielt und durch einen Content Manager gepflegt werden. Neue Daten werden zentral in ein Backend gespeist, welches den Input visuell aufbereitet und die aktuellen Inhalte via App auf dem Endgerät ausgibt alles perfekt zugeschnitten auf die jeweiligen Benutzerbedürfnisse. Für Trademarketing-Entscheider ist es wesentlich, die Bereitschaft und Fähigkeit der eigenen Außendienst-Mannschaft einschätzen zu können, wie digital ihr Verkaufsgespräch werden sollte. Hierbei spielt die Erwartung und Offenheit der Handelsmanager auf der anderen Seite des Verhandlungstischs eine entscheidende Rolle. Erfahrene Vertriebsprofis sollten wissen, ob sie ihr Gegenüber mit einem kurzen Blick auf einen übersichtlichen Salesfolder oder durch die Vielfalt digitaler Möglichkeiten besser überzeugen können. Für beide Fälle entwickelt die UGW pragmatische und gut umsetzbare Lösungen. Pascal Müller T: 0611 9 77 77 316 pascal.mueller@ugw.de VERLAUFSDIAGRAMM DIGITAL SIGNAGE Digital unterstützte visuelle und/oder auditive Distribution von Informationen. Durch die agile Anpassung von Inhalten lassen sich Botschaften zielgruppengerecht aussteuern. WEB APP DATENBANK CONTENT MANAGER BACKEND AUSSENDIENST TOP 5 VERMARKTER NACH DISPLAYS Viewento 7Screen Neo Advertising Echion Goldbach Abruf Zahlen, Fakten, Bild, Video Upload Visuelle Aufbereitung IOS/ANDROID APP Abruf Daten, Grafiken, Videos 2 3
SELLING-FAKTOR: EMOTIONEN Markenerlebnisse am POS: Wenn das Bauchgefühl trügt ENTFÜHRUNG IN DIE MARKENWELT Trotz ausgeprägter kognitiver Fähigkeiten sind Menschen grundlegend emotionale Wesen. Ohne uns darüber bewusst zu sein, treffen wir eine Vielzahl unserer Entscheidungen aus einem intuitiven Gefühl oder aus dem Bauch heraus. Sogar wenn wir bestrebt sind, rational abzuwägen und mit Vernunft zu entscheiden. Das gilt auch für den POS, DEM Ort der Kaufentscheidung. Im stationären Handel kann man das erreichen, was online kaum möglich ist: die Erzeugung eines ganzheitlich emotionalen Markenerlebnisses. Erst die aufeinander abgestimmte Kombination mobiler Anwendungen, interaktiver Touchpoints und klassischer Sinnesansprache sorgt für die maximale Markenwahrnehmung, die emotional verankert wird. Emotionen beeinflussen unumgänglich, ob wir etwas positiv oder negativ, nützlich oder bedrohlich beurteilen. Am POS funktionieren unsere Emotionen wie ein Bewertungssystem: Alle wahrgenommenen Sinneseindrücke werden in Millisekunden verarbeitet und bestimmen maßgeblich unser Handeln. POSITIVE EMOTIONEN STÄRKEN DEN UMSATZ AM POS Wer am POS erfolgreich sein will, muss sich vom Wettbewerb differenzieren, auffallen und aus der Masse hervorstechen. Die Kommunikation mit den Kunden beginnt bereits mit der Wahrnehmung. Emotional ansprechende Botschaften ziehen die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich und ebnen so den Weg zum Kaufentscheidungsprozess, da sie signifikant schneller umgesetzt und langfristiger erinnert werden als kognitive Denkprozesse. DAS EINKAUFERLEBNIS STEHT IM VORDERGRUND Aus Vermarktungsgesichtspunkten hat emotionale Kommunikation somit einen deutlich höheren Stellenwert als rein sachliche Informationen. Ziel der Kommunikation mit Kunden am POS ist es also, positive Emotionen auszulösen und ein nachhaltiges Markenerlebnis zu schaffen. Kunden haben sehr hohe Erwartungen an den Einzelhandel, gerade als Wettbewerb zum Online-Shopping. Neben habitualisierten Kaufentscheidungen suchen Verbraucher Einkaufserlebnisse und sind auf der Suche nach Produkten, die ihnen helfen, den eigenen Alltag zu verschönern und das Leben zu bereichern. F o to Die Lösung für den POS: Diesen Anforderungen kann der Handel entsprechen, indem er den Produkt-Lifestyle oder höheren Sinn der Marke für den Kunden auf der Fläche erlebbar macht. SINNLICHE MARKENERLEBNISSE IM STATIONÄREN HANDEL Glaubt man der britischen Retailforscherin Cate Trotter, so wird in Zukunft die VORTEILE DIGITALER INTERAKTION AM POS Die kreative Umsetzung des technologischen Potenzials ist endlos. Die Vorteile einer möglichst reizvoll ausgestalteten Erlebnisplatzierung mit digitaler Interaktionsmöglichkeit liegen auf der Hand: Schaffung von emotional nachhaltigen Markenerlebnissen Optimierung der individuellen Shoppingerlebnisse Möglichkeit der direkten Interaktion mit der Zielgruppe Generierung von Erkenntnissen über das Konsumverhalten der Zielgruppe Erhöhung der Verweildauer und des Involvements am POS Erzeugung emotional wirkungsvoller Kaufimpulse ERGEBNIS nachhaltiges Infotainment und Markenerlebnis, das im Kopf bleibt längere Verweildauer auf der Fläche 4 va : Ha na C lub Fläche DER Touchpoint sein im wahrsten Sinne des Wortes1. Hier kann man die Marke anfassen, sie im Wortsinne begreifen, in einem entschleunigten Prozess kennenlernen und so reich- und nachhaltige Markenerlebnisse gewinnen. Und nicht zuletzt die Kaufentscheidung treffen. Dafür muss die jeweilige Marke so inszeniert werden, dass sie möglichst mit allen Sinnen wahrnehmbar wird. Erlebnisplatzierungen entführen den Shopper auf wenigen Quadratmetern in eine solch sinnlich reizvolle Markenwelt. Sichtbar wird die Marke in ihrem Branding und den vom Markendesign vorgegebenen Farben und Formen. Mobiliar, Materialien und Dekoration erschaffen für das Auge des Betrachters eine detailreiche Szenerie, die die Marke zum Leben erweckt und anschaulich macht. So entsteht zum Beispiel am POS für die bekannte Rum-Marke Havana Club eine Atmosphäre, typisch für einen Marktplatz mitten in der quirligen Hauptstadt Kubas. Diese Szene kann über Screens mit Bewegtbild ergänzt werden, sodass sich der Shopper aufgrund abwechslungsreicher Inhalte sowohl länger auf- und unterhält als auch informieren lässt. Je nach Situation im Markt kann dies mit oder ohne Begleitung von Sound erfolgen. Sollen akustische Reize stärker gewichtet werden, so lassen sich Musik und Geräusche auch gezielt und möglichst realitätsnah über Soundduschen zuschalten. Außerdem kann der visuellakustische Eindruck durch geschmacklich erlebbare Komponenten für Nase und Gaumen ergänzt werden. Die unterschiedlichen Aromen verschiedener Whiskeys lassen sich zum Beispiel über spezielle Nosing-Ele- mente olfaktorisch kennenlernen. Hierbei können sowohl Potpourris auf Basis natürlicher Bestandteile als auch künstlich erzeugte Duftmischungen auf Duftkarten oder in Aromaverteilern zum Einsatz kommen. Darüber hinaus kann die Marke in authentischem Ambiente auch auf die Zunge gebracht und emotional erlebt werden. Speziell konzipierte Erlebnisplatzierungen bieten das perfekte Umfeld für personalgestützte Tastings. INTERAKTION MIT DEM SHOPPER Im Rahmen eines modernen und ganzheitlichen Kauferlebnisses wird allerdings die Anforderung künftig auch darin bestehen, die Schnittstellen zwischen Online- und Offline-Erfahrung nahtlos für den Shopper zu verweben. Die sinnvoll aufeinander abgestimmte Kombination mobiler Anwendungen und interaktiver Touchpoints mit der klassischen Sinnesansprache sorgt für das maximale Markenerlebnis. Digitale Elemente schaffen die Möglich- keit für den Shopper, mit der Marke zu interagieren. Das Spielfeld ist groß: Traffic erzeugen zum Beispiel Screens, die Shopper auf Basis vordefinierter Charakteristika gezielt ansprechen und zur Platzierung führen. GPS-basierte PushNachrichten via Smar tphone ver weisen auf die Platzierung im Store. Auf Basis einer detaillierten ShopperAbfrage liefern interaktive Produktberater das individuell zugeschnittene Produkt. 1 Customer Experts: an Interview with Cate Trotter on the Future of Retail Experience. 13.7.2017 2 Volker Scharnberg, Drei goldene Regeln zur Kundenbindung am Point of Sale, http://www.absatzwirtschaft.de/ drei-goldene-regeln-zur-kundenbindung-ampoint-of-sale-67589/, 10.11.2015 Jessica Rübenach T: 0611 9 77 77 473 j.ruebenach@ugw.de NACH DER WM IST VOR DER WM Gut aufgestellt mit ProBar dem professionellen PromotionBarometer der UGW Die Fußball-Weltmeisterschaft 2018 ist beendet und Jogis Jungs blicken dieser Tage mit gemischten Gefühlen auf die letzten Wochen zurück für ProBar -Nutzer ist ein Rückblick dagegen der beste Start in die neue Promotion-Saison! Denn in zwei Jahren beginnen die Marketingabteilungen wieder mit den Turniervorbereitungen für Katar 2022 und stellen sich die Frage: Wie begeistert man Fans für seine Marke und wie fällt man im schwarz-rot-goldenen WM-Trubel überhaupt noch auf? Was fand der Shopper zur letzten WM auf den LEH-Aktionsflächen vor? Hier sind ProBar -Kunden mal wieder im Vorteil! Denn die Information, welche Aktionen in den letzten Monaten bzw. WM-Jahren am POS gespielt wurden, ist nur einen Mausklick entfernt. Dabei filtert der ProBar -Nutzer bequem nach Warengruppe oder Anlass und hat so auch seinen Wettbewerber stets im Blick. WERTVOLLE IMPULSE FÜRS TAGESGESCHÄFT ProBar bietet nicht nur ein umfassendes Promotion-Archiv, sondern gibt auch Impulse für außergewöhnliche Mechanik-Ideen oder neue Anlässe für die Umsetzung von Aktionsflächen am POS. Egal ob Gewinnspiel, Geld-zurück-Garantie oder originelle Onpack-Zugabe ProBar liefert stets wertvolle Inspirationen für ein professionelles Trademarketing! Als größte und aktuellste Promotion-Datenbank Deutschlands mit derzeit über 52.000 erfassten Promotions findet sich hier die perfekte Informationsgrundlage für Verantwortliche aus den unterschiedlichsten Bereichen vom Trademarketing bis hin zur Marktforschung. NEUE NÜTZLICHE SUCHFUNKTIONEN Um beste Suchergebnisse zur Verfügung zu stellen, nutzt ProBar das Feedback seiner Abonnenten. So können ab sofort aus der Datenbank generierte Statistiken bis auf die Ebene der Subwarengruppen gefiltert werden für noch individuellere Erkenntnisse. In der Detailsuche kann man sich die Promotions neuerdings auch als Bilderansicht anzeigen lassen und erhält somit einen Sneak Peek auf jede Aktion. Die nach Unternehmen, Marke, Mechanik oder Aktionszeitraum gefilterten Ergebnis-Listen stehen zudem als Excel-Export zur internen Weiternutzung zur Verfügung. Jetzt Testzugang anfordern, um frühzeitig in die Vorbereitung für eine erfolgreiche Absatz-WM 2022 zu gehen: www.promotion-barometer.de DIE PROBAR -VORTEILE IM ÜBERBLICK Individuelle Detailsuche mit vielen Filter-Möglichkeiten je nach Bedarf. Promotion-Steckbrief mit Daten und Bildern zu jeder Aktion. Anschauliche Statistiken zu Promotion-Häufigkeiten. Flexible Darstellung der Promotions mit Listenund Bildansicht. Conny Trapp T: 0611 9 77 77 403 c.trapp@ugw.de Export-Funktion wahlweise als PDF-Liste oder als Excel-Tabelle als Basis für eigene Auswertungen und Statistiken. Kontinuierlich neue Features! 5
EINE ECHTE ERFOLGSGESCHICHTE DER Payback bei Penny Im Rahmen der Kooperation zwischen der UGW Promotion und dem Discounterriesen Penny wurde bundesweit das Loyalty-Programm und Punktesystem Payback eingeführt. Penny ist mit einem innerdeutschen Filialnetz von 2.180 Märkten und Filialen in Österreich, Italien, Rumänien, Tschechien und Ungarn eine der führenden Discounterketten in Europa. QUALITÄT DER SCHULUNG Penny hat jetzt PAYBACK Ab sofort auch in Ihrem PENNY Markt mitsammeln, mitsparen und mitfreuen. Alle Infos auf penny.de/payback In einem Zeitraum von rund vier Monaten war es Aufgabe der UGW Promotion, 120 qualifizierte Fachberater zu akquirieren. Diese mussten kurzfristig auf das Payback-Punktesystem und die perfekte Kundenansprache trainiert werden. Die Fachberater sollten Neukunden akquirieren und Endverbraucher, die bereits an dem Payback-Programm teilnehmen, aktivieren. In groß angelegten, dezentralen Schulungsmaßnahmen wurden in einem Zeitraum von nur zwei Wochen alle Fachberater auf das Loyalty-Programm vorbereitet. Zielsetzung hierbei war sowohl die Vermittlung des fachlichen Hintergrunds zum Treueprogramm als auch die zielgruppenorientierte Ansprache. Dabei übernahm auch Penny als Auftraggeber eine aktive Rolle und konnte sich so von der Qualität und Auswahl der Fachberater direkt überzeugen. Zeitgleich arbeitete ein mehrköpfiges Team der UGW Promotion an einer optimalen Zuordnung von verfügbaren Fachberatern zu den vorher ausgewählten Zielfilialen. Die Auswahl der Zielfilialen erfolgte durch Penny und einer im Vorfeld fundierten Potenzialanalyse (Frequenz, Einkaufsbon, Sättigungsanteil Payback-Kunden etc.). Dieser Vorgang setzte einen weiteren Grundstein für den Erfolg des gesamten Projektes. Gemeinsame Planung, eine optimale Ablauforganisation, realistische Annahmen und Ziele sowie eine sehr offene und konstruktive Kommunikation mit den Verantwortlichen von Penny in den Regionen und auf Filialebene haben erheblich dazu beigetragen, aufkommende Herausforderungen sowohl in der Vorbereitung als auch im Tagesgeschäft gemeinschaftlich flexibel und effizient zu meistern. OPTIMIERTES BERICHTS- WESEN Die zeitgleiche Betreuung aller Fachberater an den Aktionstagen konnte durch die Implementierung eines eigens dafür entwickelten Online- Portals realisiert werden. Durch das App-basierte System hatten die Penny-Fachberater die Möglichkeit, vor Einsatzbeginn per One-Klick dem UGW Aktions-Office zu signalisieren, dass sie vor Ort sind und ihren Einsatz starten. Auch die Anforderungen des täglichen Reportings konnte über das Portal in vollem Umfang erbracht werden. Die zu erhebenden Kennzahlen wurden täglich direkt am Ende des jeweiligen Tages von den Fachberatern im System eingespielt. Das UGW-Projektteam konnte somit alle relevanten Daten in kürzester Zeit verarbeiten, aufbereiten und zeitnah an Penny weiterleiten. DISZIPLINIERTE ARBEITS- WEISE Die Botschaft einer Wir ziehen am selben Strang -Mentalität wurde von Penny bereits zu Beginn des Projektes klar kommuniziert, eingefordert und professionell gelebt. In enger Zusammenarbeit mit UGW Promotion war es möglich, diesen Spirit an die Fachberater weiterzugeben; so führte dieser WIR-Gedanke zum einen zu einer vergleichsweise geringen Ausfallquote und zum anderen zu einer überdurchschnittlichen Performance der Fachberater, auch im Vergleich zu ähnlichen Maßnahmen. Der erfolgreiche Verlauf des Projektes ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie das vertrauenswürdige Involvement eines Kunden geplante Maßnahmen positiv beeinflussen kann. Eine gemeinsame Hands-on-Philosophie zu definieren, welche sich bei allen Beteiligten niederschlägt, war ausschlaggebend für eine professionelle und lösungsorientierte Zusammenarbeit und eine Überdeckung der vorher gesteckten Ziele. Christin Ußner T: 0611 9 77 77 381 c.ussner@ugw.de Lotte Lena Schild T: 0611 9 77 77 408 l.schild@ugw.de Tim Luckow T: 0611 9 77 77 480 t.luckow@ugw.de Was die Online Welt bewegt DIGITALES DREHMOMENT Fokus: Search Engine Advertising Prognostizierter Umsatz mit Suchmaschinenwerbung für 2018 DISPLAY-WERBEUMSÄTZE nach Industrien und Branchen Einzelhandel Automobil Dienstleistungen Entertainment Finanzen Telekommunikation Reise FMCG Elektronik & Computer Sonstiges 1,5% 2,9% 5,7% 5,5% 6,4% DURCHSCHNITTLICHER KLICKPREIS (CPC) FÜR SUCHMASCHINENWERBUNG 12,4% 14,3% 14,1% 17,8% 19,3% 100% 75% 50% 25% 0% Anteil Deutschlands am Gesamtumsatz Suchmaschinenwerbung 2018 2,8 % GESAMTUMSATZVERTEILUNG DIGITALE WERBUNG Im Jahr 2022 werden vorraussichtlich 35% des Gesamtumsatzes im Markt auf Mobile-Werbung entfallen. 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 WEBER GRILL ACADEMY: TEAMBUILDING MAL ANDERS Das Grill-Erlebnis der Extraklasse Teambuilding muss nicht immer anstrengend sein. Neben Kletterpark und Geocaching gibt es noch viele weitere Alternativen. Manchmal hilft eine lockere Atmosphäre, leckere Getränke und vor allem gutes Grillgut viel mehr, die eigenen Mitarbeiter oder Kunden nachhaltig zusammenzuführen und zu begeistern. Die Organisation spezieller B2B-Events in den Grillakademien des Grillexperten Weber-Stephen liegt komplett in den Händen der UGW Promotion. Die Veranstaltungen sind aber nicht nur für Teambuilding-Maßnahmen geeignet, sie werden zunehmend auch gerne für allgemeine Firmenfeiern oder Kundenveranstaltungen genutzt. Zudem werden die informativen Grillseminare immer mehr als kommunikative Incentives für besonders gute Mitarbeiter sowie treue Kunden gebucht. Dabei präsentieren spezielle Weber-Grillmeister unterschiedlichste Zubereitungsmöglichkeiten der Speisen bis hin zu fertigen Menüs und klären natürlich über die perfekte Grillmethode auf. VON GRILLEN ÜBER BACKEN BIS HIN ZUM RÄUCHERN In Deutschland gibt es derzeit 28 Weber Grill Academy-Standorte. Je nach Grill Academy können hier zwischen 20 und 60 Personen teilnehmen. Neben klassischen Kursen (Basic-Kurs, Classic-Kurs) werden auch saisonale Kurse (Winter-Grillkurs), vegetarische Kurse (Fish Special), außergewöhnliche Kurse (Kulinarische Weltreise, Best of Grill Academy) sowie verschiedene Kurse angeboten, die auf die unterschiedlichen Betriebsarten abzielen (Gas-Grillkurs, Holzkohle-Grillkurs, Smoken und Räuchern). Somit werden für alle Geschmäcker und Schwierigkeitsgrade angepasste Kurse angeboten (www.weber-grillakademie.com). Zusätzlich gibt es die Möglichkeit, vor dem Grillseminar Räumlichkeiten mit Präsentationstechnik zu buchen, um beispielsweise Vorträge oder Besprechungen abzuhalten, bevor es zum eigentlichen Grillen geht. Christin Ußner T: 0611 9 77 77 381 c.ussner@ugw.de LaurenzSauerwein T: 0611 9 77 77 555 l.sauerwein@ugw.de PROGRAMMATIC VS. NON-PROGRAMMATIC FORECAST: VOICE SEARCH IM JAHRE 2022 6 7
MARKEN-KNOW-HOW STÄRKT ABVERKAUF KOSTENFALLE VISUALISIERUNG Zeit- und kosteneffiziente Kreationsabstimmung Erfolgsgarant: langjährige Fachberater mit höherer Performance Personalgestützte Verkaufsförderung wird in der Regel mit selbstständigen Fachberatern umgesetzt. Im Rahmen ihrer Tätigkeit ist es nicht unüblich, dass sie Produkte und Marken unterschiedlicher Firmen am POS verkaufen. Wie sich jedoch eine konstantere Markenzugehörigkeit der Fachberater auf ihre Performance auswirkt, verdeutlicht die Analyse zweier UGW-Projekte. Untersucht wurde je eine personalgestützte Promotionmaßnahme im Bereich Electronic Consumer Goods und Fast Moving Consumer Goods. Die Abverkäufe bzw. der Umsatz wurden dabei ins Verhältnis zur Zugehörigkeitsdauer des Fachberaters gesetzt. Die Analyse zeigt deutlich, dass Promoter mit einer langjährigen Bindung zu Marke und Produkt bis zu 36 Prozent höhere Abverkaufszahlen bzw. Umsätze erzielen im Vergleich zu Kollegen, die die gleichen Produkte erst kurzzeitig promoten. Eine langfristige Bindung zwischen Fachberater und Marke lohnt sich also in jedem Fall. ENTWICKLUNG DER ABVERKÄUFE IM VERHÄLTNIS ZUR ZUGEHÖRIGKEITSDAUER DER FACHBERATER FAST MOVING CONSUMER GOODS DURCHSCHNITTLICHER VERKAUF... pro Einsatztag... bei Fachberatern mit langjähriger Markenzugehörigkeit 64 Packungen 72 Packungen 56 Packungen... bei Fachberatern mit einer Markenzugehörigkeit < ein Jahr 20 40 60 80 Der betrachtete Auswertungszeitraum erstreckt sich bei beiden Promotion-Projekten über vier Monate. Die Werte wurden gerundet. ELECTRONIC CONSUMER GOODS DURCHSCHNITTLICHER UMSATZ... pro Einsatztag... bei Fachberatern mit langjähriger Markenzugehörigkeit 3.140 4.280 2.070... bei Fachberatern mit einer Markenzugehörigkeit < ein Jahr 1.000 2.000 3.000 4.000 Der betrachtete Auswertungszeitraum erstreckt sich bei beiden Promotion-Projekten über vier Monate. Die Werte wurden gerundet. Conversion Rate (CR) bei Fast Moving Conusmer Goods (Verkostungen gegenüber Verkäufe): CR gesamt: 36% CR bei Fachberatern mit langjähriger Markenzugehörigkeit: 38% CR bei Fachberatern mit einer Markenzugehörigkeit < 1 Jahr: 34% FAZIT Allgemein kann man sagen, dass etwa jeder Dritte, der ein Produkt ausprobiert, dieses auch kauft. Es ist ein Trend zu erkennen, dass das Verhältnis von Verkostungen zu Verkäufen bei langjährigen Fachberatern etwas effizienter ist. Ob die Unterschiede bezüglich der Conversion Rate allerdings signifikant von der Zugehörigkeitsdauer der Fachberater abhängen, lässt sich aufgrund der geringen Abweichungen nur schwer analysieren. Madeline Albers T: 0611 9 77 77 475 m.albers@ugw.de Die Entwicklung eines Key Visuals oder einer ganzen Vermarktungskampagne ist mitunter ein komplizierter und langwieriger Prozess, in dessen Verlauf an verschiedensten Punkten Kosten lauern. Diese möglichst gering zu halten, ist für alle Beteiligten von großem Interesse. Auch die Visualisierung von Ideen ist dabei ein wichtiger Faktor, der jedoch häufig vernachlässigt wird. Daher lohnt sich ein Blick auf effektive Maßnahmen, die einem bösen Erwachen vorbeugen. ALLES GLEICH IN ESSIG UND ÖL? Natürlich fällt die Beurteilung einer kreativen Idee am leichtesten, wenn das präsentierte Layout schon genau so aussieht, wie die Version, die letzten Endes veröffentlicht werden soll. Der Sprung von Layout- zur Reinlayout-Phase ist in diesem Falle sehr klein, das Gefühl der Sicherheit hingegen umso größer. Deshalb besteht auf Kundenseite nicht selten der Wunsch, die Layouts gleich im ersten Schritt in Essig und Öl zu Gesicht zu bekommen. Doch auch auf Agenturseite ist der ambitionierte Drang groß, schnell in die Feinvisualisierung zu gehen. Zumal man schnell die vermeintlich letzte Gewissheit hat, dass die erdachte Idee de facto funktioniert und überzeugt. FOTOREALISTISCHE LAYOUTS: PHOTOSHOP MACHT S MÖGLICH programm in die gewünschte Umgebung platziert. In bestimmten Fällen ist dieses Vorgehen ein effizienter Weg, Key Visual-Ideen zu visualisieren. EFFIZIENTE ABSTIMMUNG: VON GROB NACH FEIN Der ideale und kosteneffizienteste Weg der Abstimmung ist der von grob nach fein. Er ist vor allem dann sinnvoll, wenn die Timings eng sind. Auch im Falle, dass sich Agentur und Kunde durch gemeinsame erfolgreiche Projekte bereits kennen, ist diese Art der Abstimmung äußerst zeitsparend und budgetfreundlich. ILLUSTRIERTE LAYOUTS: DAS MACHT WAS HER Als Mittelweg zwischen grobem Scribble und fotorealistischer Illustration ist die Layout-Illustration eine interessante Visualisierungsmöglichkeit. Eine colorierte Layout-Illustration kommt an das spätere Visual nahe heran und liegt kostenmäßig etwa zwischen Grob-Scribble und feiner Foto- Illustration. Am häufigsten kommt diese Form der Visualisierung als Abstimmungsvorlage für Fotoshootings zum Einsatz, die dem Fotografen später als Orientierungshilfe am Set dient. FAZIT Eric Fierhauser T: 0611 9 77 77 317 e.fierhauser@ugw.de Realistische Layout-Illustration WAS SHOPPER HEUTE WOLLEN POS-MARKETING-REPORT 2018 POS-Marketing-Report 2018 Eine Konsumentenbefragung zu Shopper Insights am POS von Lebensmittel Zeitung und UGW Communication Januar 2018 JETZT BESTELLEN! Wie digital ist der Shopper von heute? Wie viel Digitalisierung wünscht er sich am POS? Entwickelt sich der Online-Einkauf von Lebensmitteln z.b. bei Amazon Fresh zu einer ernsthaften Alternative zum stationären Handel? Diese aktuellen Fragen beantwortet der POS-Marketing-Report 2018 von Lebensmittel Zeitung und UGW Communication GmbH, für den über 700 Shopper rund um ihr Einkaufsverhalten befragt wurden. Weitere spannende Erkenntnisse liefert die Studie u.a. zur Markenaffinität der Konsumenten sowie zur Wirkung von Verkaufsförderungsmaßnahmen und Instore-Medien. Ein wichtiger Ideengeber für erfolgreiche Vermarktungskonzepte am POS! Mehr Infos und Bestellmöglichkeit unter: www.lebensmittelzeitung.net/pos-marketing-report-2018 DIN A4 215 Seiten EUR 295 inkl. MwSt. und ggf. zzgl. Versandkosten Professionelle Bildbearbeitungsprogramme bieten die Möglichkeit, durch die Komposition einzelner Archiv-Bilder individuelle Visuals zu entwickeln. Über unendlich viele Filter und Werkzeuge entstehen so völlig neue Bildwelten und das in fotorealistischer Qualität. Doch gerade Montagen, deren Einzelelemente aus mehreren Bildern stammen, sind mitunter sehr zeitaufwendig. Denn für jedes Montage-Element muss ein Beschneidungspfad erstellt und das gesamte Dokument im Hinblick auf Änderungswünsche in Ebenen angelegt werden. So sind Fotodokumente mit über 30 Ebenen keine Seltenheit. Dabei hat der Aufwand natürlich auch seinen Preis: Eine Illustration, die aus mehreren Bildelementen zusammenmontiert ist, erfordert im Schnitt einen kompletten Arbeitstag eines Art Directors. SCHNELL UND PRAKTISCH Bildmaterial für Visualisierungen kann auch im neu eingerichteten kleinen UGW-Fotostudio geshootet werden. Das ist zum Beispiel hilfreich, wenn keine Produktabbildungen seitens des Kunden gestellt werden können oder diese in speziellen Perspektiven benötigt werden. Die so erzeugten Bilder werden anschließend via Bildbearbeitungs- Und so klappt s: Bevor es ins Reinlayout geht, verständigt man sich über Rough-Scribbles mit stimmigen Ideenbeschreibungen über verschiedene Kreativ-Routen oder Key Visual-Entwürfe, von denen dann nur einer, maximal zwei en detail ausgearbeitet werden. Zwar erfordert diese Vorgehensweise vom Kunden eine Portion Vorstellungsvermögen und den Mut, Entscheidungen zu treffen. In der Praxis hat sich dieses Prozedere jedoch als höchst effizient erwiesen: Die Erstellung mehrerer Feinvisualisierungen entfällt und mit ihr unnötige Kosten. Rough-Scribble Über die richtige Wahl der Visualisierungsart lässt sich im Abstimmungsprozess viel Zeit und Geld sparen. Daher ist es vor allem dann sinnvoll, schon im Briefinggespräch Form und Ausarbeitungsgrad der Visualisierung festzulegen. So birgt der Weg zum finalen Key Visual auf den einzelnen Etappen wesentlich weniger Stolpersteine und das Ziel ist schneller erreicht. Finales Key Visual 8 9
ERFOLGSGESCHICHTE COLIBRI BEAUTY AUSGESPROCHEN EMPFEHLENSWERT Mit Word-of-Mouth-Marketing zum Erfolg Umsatzverdopplung durch Leadgenerierung und Sales-Support 1000 Tage nachdem die Colibri Beauty GmbH den Exklusiv-Vertrieb der amerikanischen Nagelpflegemarke OPI an deutsche Nail Professionals gestartet hat, lässt sich bereits ein durchweg positives Fazit ziehen: Innerhalb der ersten beiden Geschäftsjahre konnte die UGW-Tochter sowohl die Zahl ihrer Kunden als auch den Gesamtumsatz verdoppeln. Entscheidende Faktoren für diesen Erfolg sind ein effizienter Marketing- Mix sowie ein erfolgeicher Sales-Support. QUALITATIVE LEADS STATT GIESSKANNE Für die Leadgenerierung nutzt Colibri verschiedene Aktionen aus dem Bereich Pushund Pull-Marketing. Dazu zählen Event- Maßnahmen wie die Präsenz auf den wichtigsten Branchen-Messen BEAUTY und BEAUTY FORUM sowie die Veranstaltung von regionalen Events zur Gewinnung von Neukunden. Dabei hat die Qualität der Kontakte oberste Priorität. Gewährleistet wird dies durch die Abfrage essentieller Kriterien wie beispielsweise dem Nachweis der gewerblichen Tätigkeit, der Studiogröße oder der Anzahl der Beschäftigten. Als weitere Möglichkeiten der Interessentengewinnung haben sich Customer Service und der eigene Webshop erwiesen. Über telefonische oder digitale Anfragen qualifizieren die Mitarbeiter potentielle Neukunden und stellen den Kontakt zum HOCHSCHULE RHEINMAIN ZU GAST IN DER UGW Von Chatbots, Beacons und Co. 12 Präsentationen mit je 15 Minuten Zeit Das war die Prämisse des ersten gemeinsamen Workshops von UGW und Studenten der Hochschule RheinMain University of Applied Sciences, Wiesbaden/ Rüsselsheim zu aktuellen digitalen Themen. Der Fokus lag dabei auf POS-Trends, die insbesondere die Digital- und Trade-Experten der UGW im täglichen Arbeitsalltag beschäftigen: Beacons, Chatbots und mobile Kommunikationslösungen wie Augmented Reality. Der Wissensaustausch zwischen dem an der Hochschule Rhein- zuständigen Außendienstmitarbeiter her. Die Studioinhaber, die sich zunächst selbstständig über den Webshop angemeldet haben, werden durch den Vetriebsinnendienst kontaktiert und in Bezug auf Qualität geprüft. KLASSIK UND SEM/SEO ALS BE- STANDTEILE DES MARKETING- MIX Darüber hinaus informieren Webseite und Newsletter Bestandskunden und potentielle Neukunden nach DSGVO-konformer Einwilligung regelmäßig zu aktuellen Aktionen und Promotions. Unterstützend werden über Google AdWords weitere Leads generiert und zum Webshop weitergeleitet. Aber auch das klassische Marketing in Printmedien trägt mit Response-Anzeigen zum wachsenden Umsatz bei. FIRST STAGE DES STARTUP-LEBENSZYKLUS Die Colibri Beauty GmbH hat die Gründungsphase erfolgreich bewältigt. Das Startup hat sowohl den Eintritt in die operative Geschäftstätigkeit als auch Markteinführung und -entwicklung mit Bravour gemeistert. Neben der richtigen Vertriebs- und Marketingstrategie hat dies auch die starke Marke OPI möglich gemacht, die Kunden begeistert und Potential für weiteres Umsatz- und Distributions-Wachstum hat. Main tätigen CAEBUS (Center for Advanced E-Business Studies) unter der Leitung von Prof. Dr. Böhm und der UGW wird von beiden Seiten intensiv gepflegt. So war es besonders interessant zu sehen, wie die Studenten ihr theoretischrecherchiertes Wissen zu den jeweiligen Themen mit Praxisbeispielen anreicherten, um einen noch stärkeren Bezug zum Leistungsportfolio der UGW zu gewährleisten. Dies glückte durchgängig und gab genügend Anlass zum angeregten Diskutieren: Input, von dem schlussendlich beide Seiten profitierten. Eines der Highlights: Ein eigens für die Semesterarbeit programmierter Chatbot eines Studenten, der am Ende des Tages für die beste Präsentation ausgezeichnet wurde und nun die Möglichkeit erhält, für einige Tage in den Agenturalltag der UGW zu schnuppern. MarcoSeiwert T: 0611 9 77 77 426 m.seiwert@ugw.de Promotions 1:1 Marketing Kundenindividuelle InesStrauß COLIBRI BEAUTY T: 0611 9 77 77 433 i.strauss@colibri-beauty.de Sales Promotion Antriebsrad des OPI-Marketings Online-Kampagnen POS-Marketing 12 % Webshop 5 % PR 8 % SEM/SEO Newsletter Kundenmailings 7 % 8 % Gain Events 5 % Leadgenerierung 15 % Customer Service 20 % Messen 20 % Außendienst Erinnern Sie sich noch an die gute alte Zeit? Als Konsumenten sich auf das Beratungsgespräch vor Ort verlassen mussten oder vielversprechenden Produktbeschreibungen und Werbefloskeln erlagen? Heute aber sind sie selbstbestimmt und haben die Möglichkeit, sich jederzeit zu informieren und Angebote zu vergleichen. Das macht es für Unternehmer und Marketer deutlich schwieriger, Produkte durch klassische Werbemittel an den Mann oder die Frau zu bringen. Gegen die jahrzehntelange Werbeeinwirkung sind potentielle Kunden mittlerweile immun. Angesichts der Reizüberflutung gewinnt das Word-of-Mouth-Marketing (WoM) als Empfehlungsmarketing immer größere Bedeutung. REDEN IST SILBER, EMPFEHLEN IST GOLD Wir reden gerne. Rund 16.000 Worte kommen uns im Durchschnitt täglich über die Lippen. Dass dabei das ein oder andere Gespräch über Produkte oder Marken stattfindet, bleibt nicht aus. Studien zufolge werden jeden Tag 2,4 Milliarden Gespräche über Marken geführt (Quelle: Word of Mouth Marketing Association). So bietet WoM die perfekte Plattform zur Steigerung von Umsatz und Markenbekanntheit. Die persönliche Kommunikation zwischen potentiellen Kunden oder Konsumenten muss dafür aber aktiv angekurbelt und beeinflusst werden. In einem Konsumbarometer gaben 92 Prozent der über 12.000 Befragten an, dass sie am ehesten auf die Meinung ihrer Familie vertrauen würden und 88 Prozent auf Empfehlungen von Freunden. Aber auch der Einfluss von Fremden überzeugt mit über 60 Prozent. Empfehlungen sind also generell Gold wert. Hier setzen WoM-Portale, Influencer und auch Abo-Commerce an. FOLLOWER-POWER So nah und doch so fern: Influencer sind Vorbilder und Meinungsmacher. Sie sind der gute Freund oder die gute Freundin vor der Kamera, dem oder der man vertraut und auf dessen oder deren Urteil Wert gelegt wird. Deshalb ist Influencer-Marketing heute fester Bestandteil einer erfolgreichen Werbestrategie und die digitale Variante des Word-of- Mouth. Influencer sorgen dafür, dass über Produkte und Marken gesprochen wird. Mittlerweile geht der Trend allerdings zu sogenannten Micro-Influencern, die eine deutlich höhere Engagement- Rate aufweisen. Sie erreichen eine relativ homogene Zielgruppe, die eng mit ihnen verbunden ist. Trotz kleiner Follower-Zahl ist eine Kooperation mit ihnen durchaus wirkungsvoll, denn sie sind stark an ihre Fanbase gekoppelt. MITMACH-MARKETING Auch Testportale wie Gofeminin, Konsumgöttinnen oder trnd setzen auf Micro-Influencer und WoM. Marken können ihre Produkte direkt beim potentiellen Konsumenten oder Käufer promoten und noch dazu Marktforschung betreiben. Durch ausgiebige Tests und Gespräche im eigenen persönlichen Umfeld können die Teilnehmer mit ihrer Mundpropaganda eine Umsatzsteigerung von 13 Prozent und mehr erreichen (Quelle: Word of Mouth Marketing Association). Warum? Weil eine Empfehlung im Vergleich zu klassischer Werbung fünf Mal häufiger zum Kauf führt. Word-of-Mouth-Kampagnen sorgen übrigens auch für eine deutlich schnellere Kaufmotivation. Allerdings liegt der Nachteil solcher WoM-Portale darin, dass Produkte für die Konsumenten kostenlos sind. Dadurch erreichen Hersteller nicht zu 100 Prozent ihre Zielgruppe, sondern müssen mit Streuverlusten rechnen, da das wirkliche Interesse am Produkt vom Anreiz des kostenlosen Samplings überlagert wird. Anders ist das beim Abo-Commerce- System, für das der Kunde zwar zahlen muss, dafür aber ehrliches Interesse und auch Kaufbereitschaft aufzeigt. Für Unternehmen ein großer Vorteil gegenüber Testportalen. ÜBERRASCHUNG IM ABO Jeder liebt es, Geschenke auszupacken. Genau das macht sich das Abo-Commerce-System zunutze, das sich seit einigen Jahren fest etabliert hat. Es verbindet die Erfolgsfaktoren Influencer, Micro-Influencer, Social Media und Marktforschung. Am Beispiel von Meine Backbox (meinebackbox.de) wird das deutlich. Als Influencer- und Word-of-Mouth-Marketingdienstleister bringt die Box ihren Abonnenten regelmäßig neue Ideen und Produkte rund ums Backen direkt nach Hause. Außerdem liefert sie Zusatzinfos zu jedem Produkt und Inspirationen mittels eines eigenen Kundenmagazins. Anwendungsmöglichkeiten in Form von Rezepten und Anleitungsvideos motivieren den Kunden dazu, Produkte direkt auszuprobieren und Ergebnisse zu präsentieren, online sowie offline. Das In-Home-Sampling, das sich Meine Backbox zunutze macht, hat dem klassischen Sampling Einiges voraus. Dadurch, dass Kunden sich im Vorfeld aktiv für ein Abo entscheiden und wissen, was sie erwartet, stehen sie den Produkten von vornherein positiv gegenüber. Produkte können in vertrauter, heimischer Umgebung unbeobachtet ausprobiert werden. Hinzu kommt der Überraschungseffekt, die Spannung und Freude beim Auspacken. CHANCE FÜR MARKEN MIT KLEINEM BUDGET Konsumenten lassen sich auf diese Weise viel eher auf Marken und Produkte ein, wovon nehmen deutlich profitieren. Pro- Unterdukte, an denen man sonst am Regal vorbei läuft, werden effizient in den Fokus gesetzt. So entsteht eine Point-of-Consume (POC) motion, eine e intensivere Kontakt- Provariante des POS-Marketings. Dazu kommt, mt, dass den und Kundinnen zu Kun- Micro-Influencern ncern den und von ihren Er- werfahrungeten, was zu einer berich- deutlichen gerung der Mar- Steikenbekanntheit beiträgt. Laut einer denumfrage von Kun- Meine Backbox erzählen 81 zent der Kunden mindestens s drei Pro- Freunden von der Box und ihren dukten. Aber auch Pro- große Influencer cken Abo-Boxen reich- paweitenwirksam vor der Kamera aus. Gerade kleine und mittelständische Unterneh- men haben so die Chance, trotz fehlender Mittel für große Kampagnen von Influencern präsentiert zu werden. Durch das positive Erlebnis der Überraschungsbox und das direkte Ausprobieren der Produkte steigert Abo-Commerce die Wahrscheinlichkeit eines Wiederkaufes und bindet Kunden und Kundinnen an Marken. Zudem können sich Unternehmen durch Meine Backbox neue Zielgruppen erschließen, da Produkte in ein neues Licht gerückt und Einsatzmöglichkeiten erweitert werden können. Unter dem großen Oberthema Backen lernen Abonnenten also auch Marken und Produkte kennen, die sie vielleicht im ersten Moment nicht erwartet hätten, etwa Senf, andere herzhafte Lebensmittel, Kaffeebohnen oder Gewürze. Wenn man noch weiter denkt, so lassen sich auch Produkte, die sich rund um das Thema Küche drehen, in der Box platzieren: Etwa Spülmittel oder andere nützliche Utensilien. Dank des Aha-Effektes und überraschender Einsatzmöglichkeiten werden Marken zum Gesprächsthema. Jennifer Kraus MEINE BACKBOX T: 0611 9 77 77 250 info@meinebackbox.de VORTEILE VON ABO-COMMERCE IM ÜBERBLICK Erschließung neuer Zielgruppen Höhere Markenbekanntheit durch WoM Einbindung in Social Media-Maßnahmen bzw. Cross Promotions Direktes Feedback sowie Marktforschung Steigerung des Umsatzes Langfristige Kundenbindung 10 11