Digitale B2B-Kooperationsplattform Mercateo Unite / VDMA-Infotag am 9.2.2018 Dr. Bernd Schönwälder, Vorstand Mercateo AG
Mercateo: Europas größter B2B-Marktplatz 1.466.831 Nutzer 5.000 Neukunden pro Monat 5.000 Orders pro Tag 25.392.139 Artikel 16.400 Herstellermarken 700 Anbieter 14 Länderniederlassungen 500 Mitarbeiter Seite 2
10 Jahre durchschnittl. Wachstum >25 % p. a. (CAGR) 228,0 200,0 254,0 413 380 480 500 34,0 43,054,8 0,9 4,4 7,4 13,524,0 76,0 135,0 160,0 130,0 111,0 54 27 46 74 91 117 107 114 210 167 270 285310 Handelsumsatz in Mio. Mitarbeiteranzahl Seite 3
Wie funktioniert Wertschöpfung im B2B? Kapitel 1
Digitale Transformation Wovon alle reden Seite 5
Digitale Transformation Wovor alle Angst haben Seite 6
So funktioniert Wertschöpfung seit 100.000 Jahren Die zwei Erfolgsfaktoren in der Evolution der Menschheit: Technologie: Werkzeuge, Maschinen, Anlagen! Kommunikation: Sprache = Kooperation = Vernetzung! Seite 7
Werkzeug und Kooperation vom Kunden her gedacht: Was will der wirklich?? Seite 8
B2B Megatrend: Vom Produkt zum Standardservice zum individuellen Service Service Dominant Logic: Service Produkt Seite 9
Der Wasserfall des klassischen mehrstufigen Vertriebs Hersteller Fachhändler Kundenunternehmen Seite 10
Durch Digitalisierung eskaliert der Kanalkonflikt zwischen den B2B Vertriebsstufen. Kooperation und damit Wertschöpfungspotentiale im B2B werden verhindert! Digitalisierung Hersteller Fachhändler Kundenunternehmen Seite 11
B2B braucht eine neutrale Vernetzungsplattform für gemeinsame Wertschöpfung Hersteller Fachhändler Kundenunternehmen Seite 12
Hersteller Handel Kunde als Beispiel: B2B Wertschöpfung erfolgt in Netzwerken Seite 13
Welche Plattformthemen sind im B2B- Vertrieb und -Einkauf noch offen? Kapitel 2
Exkurs Plattform Plattformen haben eine rekursive Nutzenfunktion α Seite 15
Nutzen von Plattformen: Interaktionen erleichtern Seite 16
Nutzen von Plattformen: Senken der Transaktionskosten Seite 17
Niedrige Transaktionskosten bringen Vielfalt Seite 18
Zwei Grundausprägungen: Anonymer Marktplatz und Vernetzungsplattform Seite 19
Landkarte vertrieblich nutzbarer Plattformen: Ist das Spiel gelaufen? Seite 20
Die Matrix lässt oben rechts noch viel freien Raum Netzwerk Marktplatz X2C B2B Seite 21
Die Matrix lässt oben rechts noch viel freien Raum Netzwerk? Marktplatz X2C B2B Seite 22
Mercateo Unite. Gemeinsam geht mehr. Kapitel 3
Mercateo Unite: Gemeinsam geht mehr. Seite 24
Zwei Marken, eine Mission: Indirekte Bedarfe perfekt bereitstellen. Mercateo Unite: Mehrseitige B2B-Vernetzungsplattform Mehrseitige Kooperationen: Hersteller Fachhändler Kunde Kundenindividuelle Preise je Geschäftsbeziehung Businessmodell: feste Transaktionskosten je nach gebuchten Transaktionsservices Mercateo Shop: Marktplatzmodell mit zentraler Händlerrolle B2B-Marktplatz mit >20 Mio. Artikeln Zentrale Händlerrolle für alle Randbedarfe Pre- und Postsales Kundenservice Businessmodell: basiert auf Handelsmarge Seite 25
Die Mutter aller Kurven im Einkauf... Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Lieferanten Seite 26
Die Mutter aller Kurven im Einkauf... Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Longtail: Marktplatz Lieferanten Seite 27
Die Mutter aller Kurven im Einkauf... Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) eprocurement-/ SRM Systeme Longtail-Marktplatz Lieferanten Seite 28
... hatte in der Mitte noch eine digitale Lücke Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Hier klafft in der digitalen Welt eine Lücke? Lieferanten Seite 29
Der Fachhandel füllt diese Lücke klassisch durch Beziehungswertschöpfung Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Brot-und- Butter Beziehungsgeschäft? Lieferanten Seite 30
Mercateo Unite: Gemeinsam geht mehr. Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Brot-und- Butter Beziehungsgeschäft Lieferanten Seite 31
Nutzung von Unite über das Portal: Screen Demo Volumen pro Lieferant (bzw. Beziehungsintensität) Lieferanten Seite 32
Screen Demo Beispiel: www.whirlpool-professional.de Seite 33
Screen Demo Beispiel: www.whirlpool-professional.de Seite 34
Screen Demo: Registrierung... Seite 35
Screen Demo:... und sofort steht die digitale 1:1 Beziehung zum Anbieter Seite 36
Screen Demo: Von da an online beschaffen mit 1:1 Konditionen Seite 37
Screen Demo: Zahlreiche Anbieter berreits im Unite App-Store Seite 38
Screen Demo: Zahlreiche Anbieter berreits im Unite App-Store Seite 39
Screen Demo: Beispiel Frako, Hersteller von Anlagen-Bauelementen Seite 40
Screen Demo: Nach Freischaltung von Frako zwei Anbieter im digitalen Prozess Seite 41
Screen Demo Seite 42
Screen Demo Seite 43
Screen Demo Seite 44
Seite 45
Unite Portal im Alltag: Meine persönliche Startseite Seite 46
SAP ARIBA BUYERS SELLERS SAP ARIBA PROCUREMENT SAP ERP/SRM OTHER ERP SAP ARIBA SELLERS Spot Buy Accelerate user adoption and satisfaction Single vendor & single creditor setup Content that matches YOUR needs UNITE COMMUNITY Expand reach of qualified customers Lower cost of sale Compliant process
Zurück zum Kanalkonflikt: Können wir das lösen? Hersteller Fachhändler Kunde Seite 48
Unite Appstore: Hersteller treten gemeinsam mit ihrem Fachhandel auf Seite 49
Der Hersteller leitet Interessanten auf den servicefähigen Fachhandel... Seite 50
... und der Kunde schaltet sich zwei Partner gleichzeitig frei: Hersteller und Händler Seite 51
B2B bedeutet Kooperation - Wir unterstützen Kooperation mit der neutralen Plattform unite.eu. Seite 52
Dr. Bernd Schönwälder Vorstand Mercateo AG Siegfried Hakelberg Leiter Vertrieb bernd.schoenwaelder@mercateo.com siegfried.hakelberg@mercateo.com Seite 53