FachbesucherInsights Whitepaper November 2013 7. 11. April 2014 Hannover Germany hannovermesse.de r o f y d a Re lead! s s e c c u s Get new technology first rst
Alles Gute für Sie: Executive Summary Für alle Marketing- und Messeverantwortlichen Fachbesucher sind für Sie die wichtigste Stellgröße für Ihren Messeerfolg. Die konkrete Zahl und Qualität der Fachgespräche am Stand werden uns als Messeveranstalter immer wieder als wichtigster Erfolgsfaktor einer Messebeteiligung genannt. Warum wird die HANNOVER MESSE besucht? Wann ist der optimale Zeitpunkt für die Einladung? Was beeinflusst Besuchsentscheidungen? Wie informieren sich Fachbesucher über die Aussteller und Themen der Messe? Welche Services werden erwartet? Aber was bewegt die Fachbesucher? Warum und wann entscheiden sie sich zum Besuch der HANNOVER MESSE? Und wie bereiten sie sich auf ihren Messebesuch vor? Die Antworten auf diese und weitere Fragen gibt das vorliegende Whitepaper. Ihr individueller Nutzen: Zahlen, Fakten und Wissen, mit dem Sie Ihre Kommunikation vor, während und nach der HANNOVER MESSE optimieren und Ihren Messeerfolg maximieren. Die in diesem Whitepaper veröffentlichten Fachbesucher- Insights basieren auf repräsentativen Umfragen unter tausenden HANNOVER MESSE Fachbesuchern aus den Jahren 2012 und 2013. Das Whitepaper präsentiert die für Sie wertvollsten Informationen dieser Erhebungen, die im Auftrag der Deutschen Messe AG von Wissler & Partner, Trade Fair Marketing Basel und dem Institut für angewandte Datenanalyse in Hamburg durchgeführt wurden. Wir wünschen Ihnen viele interessante Erkenntnisse und einen noch nachhaltigeren Erfolg auf der HANNOVER MESSE 2014 in Hannover. Ihr HANNOVER MESSE-Team 2
Ein Ansatz für Messeerfolg: Unter- nehmerische Herausforderungen Führungs- und Managementkompetenz Prozessoptimierung Automatisierung Invest Infrastruktur Existenzsicherung Kundenzufriedenheit Preiswettbewerb Finanzkrise bewältigen Politisch-rechtl. Rahmen Jobs/Recruiting Datenhaltung Kostenreduktion Produktvielfalt Unternehmensgründung Kundendatenbasis erhöhen Neue Kunden Umstrukturierung Lieferantensicherheit Kundenbindung Energieeffizienz Umwelt (allg.) Migration neuer Technologien Rendite/Ertrag Digitale Geschäftsfelder/Virtualisierung Wettbewerbsfähigkeit Neue Geschäftsfelder Personalabbau Produktentwicklung Fachkräftemangel Preise/Preisstabilität/Preissenkung Neue Märkte Arbeitsplätze erhalten/sichern E-Commerce-Strategie Umsatzgenerierung Produktqualität Expansion/Internationalisierung Netzwerkaufbau und - pflege Datenhaltung/ Clouding Branding/ Marketingstrategie Bekanntheit steigern Ressourcen/Materialwirtschaft Exportsteigerung Integration dezentraler internationaler IT-Lösungen Neue Produkte/Technologien Ausgründung von Firmen/Filialen Mobile Business Standardisierung Finanzierung/Kapital/Liquidität Trends kennen Qualitative Besucherbefragung HANNOVER MESSE 2012, n = 6.112 Fachbesucher nutzen Messen, um Anregungen und Lösungen zur Steigerung ihres Geschäftserfolges zu finden. Der Erfolg eines Messebesuchs hängt also davon ab, ob die beteiligten Aussteller und Themenbereiche den Besuchern helfen, die unternehmenseigenen Herausforderungen zu meistern. Dabei sind sich die Fachbesucher der HANNOVER MESSE aus dem In- und Ausland einig: Ihr Augenmerk liegt auf technischen Innovationen und modernen Lösungsansätzen. Aber auch die Netzwerkpflege hat traditionell einen ganz besonders hohen Stellenwert. In- und ausländische Fachbesucher suchen auf Messen vorrangig nach technischen Neuerungen, Lieferanten und Anregungen zur Lösung ihrer geschäftlichen Herausforderungen. Die Chance für Marketing- und Messeverantwortliche: Planen Sie Ihren Messeauftritt und die dazugehörigen Marketingaktivitäten rund um die Frage: Wie hilft mein Unternehmen seinen Kunden dabei, ihre geschäftlichen Ziele zu erreichen? 3
Netzwerkpflege ist nicht alles: Gründe für den Messebesuch Auch bei den konkreten Gründen für den Messebesuch sind sich Fachbesucher aus dem In- und Ausland einig. Das Interesse gilt einem umfassenden Marktüberblick, dem Erfahrungsaustausch und dem Aufspüren neuer Trends vor Ort. Fachbesucher aus dem Ausland kommen zudem vor allem auf die HANNOVER MESSE, um neue Lieferanten zu finden und den Wettbewerb zu beobachten. Fachbesucher wollen Trends entdecken und sich über Innovationen informieren. Ausländische Fachbesucher suchen konkret neue Geschäftspartner. Marktbeobachtung & Innovation Know-how & Lieferanten Die Chance für Marketing- und Messeverantwortliche: Gehen Sie in Ihrer Messekommunikation vermehrt auf die Fokusthemen der Fachbesucher ein. Das erhöht Ihre Relevanz und damit die Chance auf mehr Umsatz. 4
Jetzt ist gut: Zeitpunkt der Besuchsentscheidung Wann aus Interesse Initiative wird ist bei ausländischen und inländischen Fachbesuchern unterschiedlich. Fachbesucher aus dem Ausland entscheiden sich im Durchschnitt 8 Wochen vor Beginn der Messe zur Anreise. Deutsche Fachbesucher dagegen entscheiden sich mit 2 bis 4 Wochen vor Messebeginn relativ kurzfristig für einen Besuch der HANNOVER MESSE. Das ideale Zeitfenster, um Ihre Kunden und Interessenten aus dem In- und Ausland einzuladen, ist 8 bis 4 Wochen vor Messebeginn. 2-4 Wochen 8 Wochen Die Chance für Marketing- und Messeverantwortliche: Richten Sie Ihre Marketingaktivitäten an dem optimalen Zeitfenster von 12 bis 4 Wochen vor Messebeginn aus. So erzielen Sie mit Ihrer Kommunikation den maximalen Effekt. 5
Um Einladung wird gebeten: Einflussfaktoren auf die Besuchsentscheidung Natürlich sind persönliches Interesse des Besuchers und die thematische Ausrichtung des Unternehmens entscheidend dafür, ob der Besuch einer bestimmten Messe überhaupt in Frage kommt. Daneben gibt es allerdings weitere Faktoren, die sich positiv auf die Entscheidung von Fachbesuchern der HANNOVER MESSE auswirken, und die von Ihnen beeinflusst werden können: Über 50% aller Fachbesucher nennen die persönliche Einladung durch einen Aussteller als wichtigen Entscheidungsfaktor für ihren Messebesuch. Das bedeutet: Wer eingeladen wird kommt mit größter Wahrscheinlichkeit auch zur HANNOVER MESSE und an den Stand des Gastgebers. Zusätzlich bezeichnen 60% der Fachbesucher aus dem Inund Ausland die Empfehlung durch Geschäftspartner und Kollegen als höchst relevant. Auch eine Einladung durch Bildungseinrichtungen hat einen sehr hohen Stellenwert. Die persönliche Einladung und Empfehlung zum Messe- und Standbesuch sind die besten Maßnahmen, um die richtigen Kunden und Interessenten zu erreichen. Die Chance für Marketing- und Messeverantwortliche: Ihr Einladungsmanagement ist Ihr größter Hebel zur Steigerung der Zahl Ihrer Kontakte und damit Ihres Messeerfolgs. Ideal: Laden Sie Ihre (Wunsch-) Kontakte immer persönlich ein, und informieren Sie über die Innovationen, die auf Ihrem Stand präsentiert werden. 6
Mehr als ein Incentive: Bedeutung von Fachbesucher-Tickets Über 50% der deutschen Fachbesucher geben an, sich in ihrer Besuchsentscheidung positiv davon beeinflussen zu lassen, ob einer persönlichen Einladung ein Fachbesucher-Ticket beiliegt. Bei ausländischen Fachbesuchern wird diese Erwartungshaltung sogar von fast 60% geteilt. Wussten Sie, dass das Ticket einen effizienten Beitrag zum Lead Management Ihres Unternehmens leistet? Die Daten der Fachbesucher, die Ihrer Einladung folgen, können Sie bereits 5 Wochen vor, während und nach der HANNOVER MESSE im OBS abrufen und in Ihr CRM-System einspeisen. Das erleichtert die Erfassung und Nachbereitung Ihrer Messekontakte enorm. Bei persönlicher Einladung darf das Fachbesucher-Ticket nicht fehlen. TICKET TICKET TICKET CRM Die Chance für Marketing- und Messeverantwortliche: Nutzen Sie Ihr Kontingent an kostenfreien Fachbesucher-Tickets und weiteren Werbemitteln, um Ihre Einladungen zur HANNOVER MESSE aufzuwerten. Wir bieten Ihnen eine ganze Palette von Services, die Ihr Einladungsmanagement unterstützt. Informieren Sie sich und sprechen Sie uns an: www.obs.messe.de/de/content/servicekatalog/servicekatalog.html 7
Nicht immer, aber immer öfter: Planung von Messe- und Ausstellerbesuch Halle 2 Stand Z32 Für 80% aller Fachbesucher hört die Planung des Messebesuchs nicht mit der Reise- und Unterkunftsplanung auf. Sie bereiten sich umfassend auf die HANNOVER MESSE im Allgemeinen und die Aussteller im Besonderen vor. Signifikante Unterschiede gibt es bei in- und ausländischen Fachbesuchern in Bezug auf die Anzahl der besuchten Stände: Im Schnitt besuchen deutsche Fachbesucher 21, ausländische Fachbesucher sogar 42 Stände. Für alle gleichermaßen gilt die Aussage, dass vor allem Stände besucht werden, von denen die Fachbesucher im Vorfeld eine Einladung oder andere relevante Informationen erhalten haben. Halle 2 Stand Z32 80% aller Fachbesucher planen ihren Messebesuch im Voraus. Die Chance für Marketing- und Messeverantwortliche: Planen auch Sie Ihre Kommunikationsmaßnahmen im Vorfeld der Messe, und koordinieren Sie Einladungen, Mediainformationen, Pressemeldungen und Produktankündigungen so, dass die Fachbesucher auf Sie aufmerksam werden. 9
Ohne geht es nicht: Informations- quellen zur Besuchsvorbereitung Mit einer Nutzungsquote von 91% war die Website der HANNOVER MESSE 2013 für Fachbesucher die Informationsquelle Nr. 1. Der wichtigste Service auf der Seite war die Aussteller- und Produktsuche, in der unter anderem Ihre Unternehmens- und Produktinformationen ausgespielt werden. 76% der Fachbesucher nutzten im Vorfeld der Messe Suchmaschinen. Zwei Drittel der Besucher informierten sich in der Tages- und Wirtschaftspresse und 45% auf Onlineportalen über Themen und Trends der HANNOVER MESSE. YouTube nutzten zur HANNOVER MESSE 2013 über 20% und Social-Media-Kanäle etwas mehr als 10% der Besucher, vorrangig zur Meinungsbildung und Empfehlung. www.hannovermesse.com 91% aller Fachbesucher nutzen die Website der HANNOVER MESSE als wichtigste Informationsquelle für die Planung ihres Besuchs. Die Chance für Marketing- und Messeverantwortliche: Von Mediaservice über Suchmaschinenmarketing bis zu Bewegtbildformaten auf YouTube planen Sie im Vorfeld in welchen Kanälen Sie Ihr Unternehmen am besten in den Fokus der Fachbesucher rücken. www.hannovermesse.de/de/informationen-fuer/aussteller/ausstellerservices/werbung-marketing-pr 10
Ein Service, der sich bewährt: Die Bedeutung von Match & Meet Match & Meet ist ein Service der Deutschen Messe AG, der Ausstellern die Möglichkeit gibt, vor, während und nach der Messe auf relevante Zielgruppen und Kontakte zuzugehen. Zurzeit nutzen rund 16.000 Personen aus mehr als 130 Ländern diesen Service aktiv. 65% aller deutschen Fachbesucher bewerten Match & Meet vor allem vor der Messe als hilfreich, 78% der ausländischen Besucher bewerten den Nutzen für kurzfristige Terminvereinbarung zur Messe als am höchsten. Rund 16.000 Personen nutzen die Kontaktanbahnungsplattform Match & Meet aktiv. Die Chance für Marketing- und Messeverantwortliche: Melden Sie sich bei Match & Meet an, und vernetzen Sie sich mit über 16.000 aktiven Usern Tendenz steigend. Informieren Sie sich auch über weitere Lead-Management-Services der Deutschen Messe AG. www.hannovermesse.de/de/informationen-fuer/aussteller/ausstellerservices/lead-services 11
Messeerfolg ist planbar: Executive Conclusion Zahlen, Fakten und Wissen sind nur insoweit wertvoll, wie sie in konkrete Maßnahmen umgesetzt werden können. Das vorliegende Whitepaper macht eines deutlich: Sie als Aussteller, speziell Ihre Marketing- und Messeverantwortlichen, haben alle Möglichkeiten, einen Messeerfolg proaktiv zu beeinflussen. Vor allem bedarf es einer gut überlegten Verteilung der Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen auf die Bereiche, in denen Sie die höchste Aufmerksamkeit erzielen können. Die hier präsentierten Insights helfen bei der Entscheidung für die richtigen Maßnahmen, Kanäle und den besten Zeitpunkt. Was Sie darüber hinaus an Services und Lösungen einsetzen können, um Ihren Messeerfolg zu steigern, zeigen wir Ihnen gern. www.hannovermesse.de/de/informationen-fuer/aussteller/ausstellerservices Gerne beraten wir Sie persönlich rufen Sie uns an: 0511 89-3 900 0, oder schreiben Sie uns. Wir freuen uns, Sie bei Ihrem Messeauftritt unterstützen zu können. Ihr HANNOVER MESSE-Team 12