4 Exportpreiskalkulation und preisbegleitende Konditionen

4 Exportpreiskalkulation und preisbegleitende Konditionen 4.1 Besonderheiten der Exportpreiskalkulation Die Höhe des Angebotspreises entscheidet heute meist nicht mehr allein darüber, ob ein Geschäftsabschluss zustande kommt oder nicht. Die preisbegleitenden Konditionen erhalten ein immer stärkeres Gewicht bei Vertragsverhandlungen. Bei vergleichbaren Preisen wird der ausländische Kunde mit demjenigen Anbieter das Geschäft abschließen, der die besseren Konditionen bieten kann, also z.b. kürzere Lieferzeiten oder längere Zahlungsziele. Ziel Ihrer Preispolitik sollte es daher sein, die Angebotspreise und preisbegleitenden Konditionen so festzulegen und aufeinander abzustimmen, dass Sie sich mit Ihrem Angebot gegenüber dem Wettbewerb durchsetzen und Sie Ihre geplanten Absatzziele sowie den angestrebten Gewinn realisieren können. Eine kostendeckende Kalkulation im Exportgeschäft ist nur möglich, wenn alle zusätzlichen Kosteneinflussgrößen bekannt sind, die der grenzüberschreitende Warenund Leistungsverkehr mit sich bringt. Jedoch ist eine ausschließlich von den Kosten ausgehende Preisfestsetzung in Auslandsmärkten meist ebenso unmöglich wie im Inlandsmarkt. Neben den tatsächlichen Kosten muss der Anbieter bei der Festlegung seiner Preise sowohl die spezifischen Marktverhältnisse (Kaufkraft, Preisniveau, Wettbewerb, staatliche Preisvorschriften usw.) berücksichtigen als auch ein Bündel weiterer Faktoren. Diese beinhalten unter dem Begriff preisbegleitende Konditionen verschiedene preisgestaltende Maßnahmen, wie z.b. Rabatte, Liefer- und Zahlungsbedingungen sowie Serviceleistungen. Für den gezielten Absatz im Ausland ist somit die Festlegung des richtigen Exportpreises von größter Bedeutung. Da jeder Markt spezielle Eigenheiten aufweist, die beispielsweise in unterschiedlichen wirtschaftlichen, politischen oder kulturellen Strukturen begründet sind, wird üblicherweise auch die Festlegung des richtigen Verkaufspreises von Markt zu Markt nach unterschiedlichen Kriterien erfolgen. Hierzu ist es notwendig, dass alle Daten des Exportmarktes ermittelt werden, die für die Preisbildung von Bedeutung sind. Eine gründliche Marktforschung gehört daher genauso zu den Ausgangspunkten jeder Preis- und Konditionenpolitik wie die systematische Erfassung aller durch den Export bedingten Kosteneinflussgrößen. 4.2 Einfluss der Lieferbedingungen auf die Preisbildung Der Außenhandel erfordert die Absprache umfangreicher Konditionen zwischen Verkäufer und Käufer, besonders bezüglich der Lieferbedingungen. So ist es angezeigt, die Verantwortlichkeiten für eine Vielzahl von Aktivitäten, beispielsweise bezüglich des Transports der Exportware und der dabei anfallenden Kosten, zwischen dem Exporteur und dem Importeur vertraglich aufzuteilen. Diese Kosten können die Kalku- 53

4 Exportpreiskalkulation und preisbegleitende Konditionen lation des Exportpreises besonders bei Lieferungen über große Entfernungen wesentlich beeinflussen, woraus sich die Notwendigkeit einer vertraglichen Regelung hinsichtlich deren Aufteilung zwischen den Vertragspartnern ergibt. 4.2.1 INCOTERMS INCOTERMS = International Commercial Terms Sie wurden erstmals 1936 von der International Chamber of Commerce (ICC) in Paris veröffentlicht. Revisionen fanden 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 und letztmals 2000 statt. Bei Verwendung derselben sollte im Kaufvertrag präzise auf die Verwendung der INCOTERMS 2000 Bezug genommen werden. 4.2.1.1 Zweck der INCOTERMS u Festlegung internationaler Regeln zur Auslegung von Vertragsformeln in Außenhandelsverträgen, u Vermeidung von Missverständnissen auf Grund unterschiedlicher Handelsgewohnheiten, u Regeln des Gefahren- und Kostenübergangs vom Verkäufer zum Käufer. Die INCOTERMS regeln: u die wesentlichen Pflichten des Verkäufers, u die wesentlichen Pflichten des Käufers, u den Gefahrenübergang (Ort und Zeitpunkt), u die Aufteilung der anfallenden Kosten von der Versendung bis zur Ankunft am Bestimmungsort bzw. -hafen, u die Durchführung der Formalitäten zur Einfuhr, Durchfuhr und Ausfuhr. Die INCOTERMS regeln nicht: u Eigentumsfragen, u Vertragsverletzungen und deren Folgen, u Schad- und Klagloserklärungen, u Lieferungsmöglichkeiten, u Zahlungsmodalitäten, u Mängelrüge. 54

Einfluss der Lieferbedingungen auf die Preisbildung 4.2 4.2.1.2 Die INCOTERMS 2000 Kürzel E-Klausel EXW F-Klauseln FCA FAS FOB C-Klauseln CFR CIF CPT CIP D-Klauseln DAF DES DEQ DDU DDP Klausel englisch Abholklausel Ex Works (named place) Übergabeklauseln Free Carrier (named place) Free Alongside Ship (named port of shipment) Free On Board (named port of shipment) Absendeklauseln Cost And Freight (named port of destination) Cost, Insurance And Freight (named port of destination) Carriage Paid To (named place of destination) Carriage And Insurance Paid To (named place of destination) Ankunftsklauseln Delivered At Frontier (named place) Delivered Ex Ship (named port of destination) Delivered Ex Quay (named port of destination) Delivered Duty Unpaid (named place of destination) Delivered Duty Paid (named place of destination) Klausel deutsch Minimalklausel Ab Werk (benannter Ort) Käufer übernimmt die Kosten für den Haupttransport Frei Frachtführer (benannter Ort) Frei Längsseite Schiff (benannter Verschiffungshafen) Frei an Bord (benannter Verschiffungshafen) Verkäufer übernimmt Kosten für den Haupttransport Kosten und Fracht (benannter Bestimmungshafen) Kosten, Versicherung und Fracht (benannter Bestimmungshafen) Frachtfrei (benannter Bestimmungsort) Frachtfrei versichert (benannter Bestimmungsort) Maximalklauseln für den Verkäufer Geliefert Grenze (benannter Ort) Geliefert ab Schiff (benannter Bestimmungshafen) Geliefert ab Kai (benannter Bestimmungshafen) Geliefert unverzollt (benannter Bestimmungsort) Geliefert verzollt (benannter Bestimmungsort) Abb. 4.1: Die INCOTERMS 2000 55

4 Exportpreiskalkulation und preisbegleitende Konditionen Erläuterungen der 13 INCOTERMS Vertragsklauseln Beginnend von der Klausel Ex Works (EXW) bis zur Klausel Delivered Duty Paid (DDP) nehmen die Kosten für den Exporteur ständig zu. Die einzelnen Klauseln, auf deren wichtigste Inhalte nachfolgend eingegangen wird, haben für den Exporteur bzw. Importeur folgende Bedeutung: EXW Ex Works (ab Werk... benannter Ort) EX WORKS stellt die Minimalverpflichtung für den Exporteur dar. Bei dieser Klausel ist der Verkäufer lediglich verpflichtet, die Ware auf seinem Betriebsgelände zur Verfügung zu stellen. Er benachrichtigt den Käufer, wann die Ware zur Abholung bereitsteht und bereitet für diesen Termin die kommerziellen Dokumente (Handelsrechnung usw.) und die zoll- und außenwirtschaftsrechtlichen Dokumente (Ausfuhranmeldung, Warenverkehrsbescheinigung usw.) vor. Der Käufer stellt das Beförderungsmittel bereit, trägt Kosten und Risiko für den Transport bis zum Bestimmungsort und nimmt selbst die Ausfuhr-Zollabfertigung vor. FCA FREE CARRIER (frei Frachtführer... benannter Ort) Der Exporteur hat die Pflicht, die Ware zur Ausfuhr abfertigen zu lassen sowie Kosten und Risiko des Transports bis zum vom Käufer benannten Frachtführer zu tragen. Mit der Übergabe der Ware an den Frachtführer gehen alle Kosten und Gefahren des Transports auf den Käufer über. u Kosten für den Transport u Ggf. Kosten für eine Versicherung bis zum Frachtführer FAS Free Alongside Ship (frei Längsseite Schiff... benannter Verschiffungshafen) Der Exporteur ist nach dieser Klausel verpflichtet, die Ware auf seine Kosten an dem vom Käufer benannten Ladeplatz Längsseite Schiff bereitzustellen. Den Beförderungsvertrag hat der Käufer abzuschließen und dem Exporteur den Namen des Schiffes, den Ladeplatz und den Anlieferungstermin anzugeben. Vom Zeitpunkt der Anlieferung im Hafen gehen alle Kosten für die Weiterbeförderung (auch die der Beladung) sowie die Risiken für Verlust oder Beschädigung der Ware auf den Käufer über. Bei dieser Klausel hat der Verkäufer die erforderlichen Zollformalitäten für die Ausfuhr zu erledigen und die hierfür anfallenden Kosten zu tragen. u Kosten für den Transport u Ggf. Kosten für eine Versicherung bis zum Verschiffungshafen 56

Einfluss der Lieferbedingungen auf die Preisbildung 4.2 u Kosten für die Zollabwicklung FOB Free On Board (frei an Bord... benannter Verschiffungshafen) Diese Klausel entspricht der FCA-Klausel für den Fall des Seetransports. Der Exporteur hat die Pflicht, die Ware auf seine Kosten zollmäßig abzufertigen und an Bord des vom Käufer benannten Schiffes im benannten Verschiffungshafen zu bringen. Die Gefahr geht erst dann auf den Käufer über, wenn die Ware die Schiffsreling überschritten hat. u Transportkosten einschließlich der Schiffsbeladung u Ggf. Kosten für eine Versicherung bis zum Überschreiten der Schiffsreling CFR Cost And Freight (Kosten und Fracht... benannter Bestimmungshafen) Der Exporteur hat die Pflicht, den Beförderungsvertrag abzuschließen und die Kosten für die Beförderung bis zum vereinbarten Bestimmungshafen zu tragen. Darüber hinaus ist er für die ausfuhrzollmäßige Behandlung der Ware verantwortlich. Das Transportrisiko geht jedoch abweichend von den Transportkosten bereits dann vom Exporteur auf den Käufer über, wenn die Ware die Schiffsreling überschritten hat. Hat dies keine praktische Bedeutung, sollte die Klausel CPT vereinbart werden. u Transportkosten bis zum vereinbarten Bestimmungshafen u Ggf. Kosten für eine Versicherung bis zur Überschreitung der Schiffsreling CIF Cost, Insurance, Freight (Kosten, Versicherung und Fracht... benannter Bestimmungshafen) Für die ausfuhrseitige Zollbehandlung ist der Exporteur verantwortlich. Die Kosten für die Beschaffung zusätzlicher, vom Käufer gewünschter Dokumente (Ursprungszeugnis, Konsulatsfaktura, Legalisierungen usw.) hat jedoch der Käufer zu tragen. Zusätzlich zu den Verpflichtungen bei der CFR-Klausel übernimmt der Exporteur bei dieser Klausel Abschluss und Kostenübernahme eines Versicherungsvertrages. Der Exporteur ist jedoch nur verpflichtet, eine Versicherung mit einer Mindestdeckung abzuschließen. Dabei ist es üblich, den CIF-Exportpreis + 10 % zugrunde zu legen. Obgleich die Gefahr vom Exporteur auf den Importeur übergeht, sobald die Ware die Schiffsreling überschritten hat, kann sich der Käufer aus der zugunsten des Exporteurs abgeschlossenen Transportversicherung einen eventuellen Schaden oder den Verlust der Ware vergüten lassen. 57

4 Exportpreiskalkulation und preisbegleitende Konditionen u Beförderungskosten bis zum Bestimmungshafen u Versicherungspolice u Gebühren für sonstige vom Käufer verlangte Dokumente des Exportlandes u Abschluss einer Transportversicherung ist vorgeschrieben CPT Carriage Paid To (Frachtfrei... benannter Bestimmungsort) Diese Klausel wird angewandt, wenn der Exporteur die Kosten für den Transport übernehmen soll oder will. Sie kann für verwendet werden und entspricht der CFR-Klausel des Seetransports. Der Exporteur hat die Pflicht, den Beförderungsvertrag abzuschließen und die Kosten für den Transport bis zum vereinbarten Bestimmungsort zu tragen sowie die Zollformalitäten für die Ausfuhr zu erledigen. Die Gefahren für Verlust oder Beschädigung der Ware gehen auf den Importeur über, sobald die Ware dem ersten Frachtführer übergeben wurde. Sollen Transportkosten- und Gefahrenübergang zusammenfallen, ist die Klausel CIP anzuwenden. u Frachtkosten bis zum vereinbarten Bestimmungsort u Ggf. Kosten für eine Versicherung bis zur Übergabe der Exportware an den ersten Frachtführer u Verpflichtung zum Abschluss eines Versicherungsvertrages besteht nicht CIP Carriage And Insurance Paid (Frachtfrei versichert... benannter Bestimmungsort) Der Exporteur trägt die Frachtkosten bis zum vereinbarten Bestimmungsort und übernimmt in Erweiterung der CPT-Klausel den Abschluss eines Versicherungsvertrages und die Zahlung der Versicherungsprämie für die vom Importeur zu tragende Gefahr während des Transports der Ware. Der Übergang der Gefahrtragung vom Exporteur auf den Importeur erfolgt mit der Übergabe der Ware an den ersten Frachtführer. Der Exporteur ist nur zum Abschluss einer Versicherung mit Mindestdeckung verpflichtet sowie für die Erfüllung der Zollformalitäten bei der Ausfuhr verantwortlich. u Kosten für den Beförderungs- und den Versicherungsvertrag u Abschluss einer Versicherung durch den Verkäufer ist vorgeschrieben DAF Delivered At Frontier (Frei Grenze... benannter Ort) Diese Klausel ist für den Eisenbahn- und Straßengütertransport gedacht, räumt dem Exporteur aber auch die Möglichkeit ein, den Transport selbst durchzuführen. Als benannter Ort ist der Ort vor der Zollgrenze des jeweils benachbarten Landes 58

Einfluss der Lieferbedingungen auf die Preisbildung 4.2 anzugeben. Dieser kann an der Grenze des Ausfuhrlandes oder im Fall des Transits durch mehrere Länder, an der Grenze zum Importland liegen. Der Exporteur trägt alle Kosten und Gefahren bis zu diesem Ort. u Transport- und Versicherungskosten bis zum vereinbarten Grenzort u Bei der Einschaltung von Frachtführern ist die Versicherung (SVS/RVS) in den Frachtkosten enthalten DES Delivered Ex Ship (Geliefert ab Schiff... benannter Bestimmungshafen) Der Exporteur hat den Vertrag über die Beförderung abzuschließen und trägt die Kosten des Transports bis zur Bereitstellung der Ware an Bord des Schiffes im vereinbarten Bestimmungshafen. Er ist für die zollmäßige Behandlung der Ausfuhr, nicht jedoch der Einfuhr verantwortlich. Die Kosten für die Löschung der Ware, für die Verzollung und für die Versteuerung trägt der Importeur. u Kosten für den gesamten Transport bis zum Bestimmungshafen u Kosten für eine freiwillig abgeschlossene Transportversicherung u Verpflichtung zum Abschluss einer Versicherung besteht zwar nicht, jedoch trägt der Exporteur im Gegensatz zu CFR das Risiko für den gesamten Seetransport DEQ Delivered Ex Quai [duty paid] (Geliefert ab Kai [verzollt]) Der Exporteur kann wählen, ob er verzollt oder unverzollt anbieten will und muss dies als Ergänzung der Klausel im Angebot/Vertrag festhalten. Er hat den Beförderungsvertrag abzuschließen und trägt die Frachtkosten und Risiken bis zur Löschung der Ware im vereinbarten Bestimmungshafen. u Kosten für den gesamten Transport u Bei verzollt Kosten für die Eingangsabgaben des Importlandes u Kosten für die eventuell abgeschlossene Versicherung u Verpflichtung für den Abschluss einer Versicherung besteht nicht DDU Delivered Duty Unpaid (Geliefert unverzollt... benannter Bestimmungsort) Diese Klausel ist für alle Transportarten geeignet. Der Exporteur hat die Ausfuhrformalitäten zu erfüllen, den Beförderungsvertrag abzuschließen und trägt bis zum vereinbarten Bestimmungsort alle Kosten und Gefahren. 59

4 Exportpreiskalkulation und preisbegleitende Konditionen u Kosten für die gesamte Beförderungsleistung u Kosten für freiwillig abgeschlossene Versicherung u Verpflichtung zum Abschluss eines Versicherungsvertrages besteht nicht DDP Delivered Duty Paid (Geliefert verzollt... benannter Bestimmungsort) Diese Klausel stellt die Maximalverpflichtung des Exporteurs gegenüber dem Importeur dar. Sie kann auf alle Transportarten angewendet werden und verpflichtet den Verkäufer zum Abschluss des Beförderungsvertrages, zur Übernahme aller Kosten und Risiken aus diesem Vertrag und zur Einfuhrabfertigung im Land des Käufers. u Alle Kosten, die mit der Lieferung/Beförderung im Zusammenhang stehen u Alle Kosten zur Abdeckung von Risiken, Verlust oder Beschädigung der Ware 4.2.1.3 Die 13 INCOTERMS-Klauseln Kosten- und Gefahrenübergang Gruppe Klausel Kürzel Verantwortlichkeit Darstellung E Abholklausel EXW Minimalklausel für den Verkäufer Der Verkäufer hat dem Käufer die Ware lediglich auf seinem Gelände zur Verfügung zu stellen. F Übergabeklausel FCA, FAS, FOB Käufer übernimmt die Kosten für den Haupttransport Der Verkäufer hat die Ware einem vom Käufer benannten Frachtführer zu übergeben. C Absendeklausel CFR, CIF, CPT, CIP Verkäufer übernimmt die Kosten für den Haupttransport Der Verkäufer hat den Beförderungsvertrag auf eigene Kosten abzuschließen, ohne die Haftung für Verlust oder Beschädigung der Ware oder zusätzliche Kosten, die auf Grund von Ereignissen nach dem Abtransport entstehen, zu übernehmen. D Ankunftsklausel DAF, DES, DEQ, DDU, DDP Maximalklauseln für den Verkäufer Der Verkäufer trägt alle Kosten und Gefahren bis zur Ankunft der Ware am Bestimmungsort. Abb. 4.2: Die 13 INCOTERMS-Klauseln 60

Einfluss der Zahlungsbedingungen auf die Preisbildung 4.3 4.2.2 Trade Terms Soweit die INCOTERMS bei der Vertragsformulierung keine Anwendung finden, werden bei Interpretationsschwierigkeiten die Trade Terms von 1942 herangezogen. Hierbei handelt es sich um bilaterale und branchenbezogene Klauseln, die sich im Liefergeschäft zwischen einzelnen Ländern herausgebildet haben und vor allem bei Geschäften mit den USA Anwendung finden. 4.3 Einfluss der Zahlungsbedingungen auf die Preisbildung Die Zahlungsbedingungen im Außenhandelsgeschäft regeln, wann und unter welchen Bedingungen der Käufer den Kaufpreis zu zahlen hat. In den gebräuchlichsten Zahlungsbedingungen werden neben der Regelung der Zahlungsabwicklung auch in unterschiedlich starkem Ausmaß der Zahlungseingang für den Exporteur und der Lieferzeitpunkt für den Importeur abgesichert. Daneben werden Kredit- und Zahlungsabwicklungskosten zwischen den Vertragspartnern verteilt und die Zahlungsart fest vereinbart. In zunehmendem Maß stellen neben dem vertraglich vereinbarten Preis die Zahlungsbedingungen einen bedeutenden Wettbewerbsfaktor im Außenhandelsgeschäft dar. Viele Geschäfte insbesondere mit kapital- und devisenschwachen Ländern kommen nur noch zustande, wenn der Exporteur bereit ist, längere Zahlungsziele anzubieten als der Wettbewerb. Andererseits stellt der Zahlungseingang gerade in derartigen Ländern für den Exporteur ein erhebliches Risiko dar, welches er durch geeignete Zahlungsbedingungen und/ oder Kreditversicherungen eindämmen muss. Die hiermit verbundenen Kosten, die in der Kalkulation zu berücksichtigen sind, engen den Wettbewerbsspielraum zusätzlich ein. Üblicherweise ist der Exporteur an einer Zahlungsbedingung interessiert, die ihm den Zahlungseingang möglichst frühzeitig am besten noch vor Lieferung der Ware verspricht. Der Importeur ist dagegen daran interessiert, erst die bestellte Ware zu erhalten, um dann möglichst noch mit einem längeren Zahlungsziel zu zahlen. Die tatsächlich vereinbarte Zahlungsbedingung wird jeweils ein Kompromiss zwischen diesen Extremen darstellen. Ausschlaggebend werden u.a. die Marktstellung des Exporteurs/Importeurs, die Zahlungsgewohnheiten der Branche oder die politischen Rahmenbedingungen sein. Die gebräuchlichsten Zahlungsbedingungen sind: u Vorauszahlung u Anzahlung u Dokumentenakkreditiv (L/C) u Dokumenteninkasso (d/p oder d/a) 61