My Business Radar - Wie macht man Ver- trieb mit Social Media Monitoring- Tools? Eine Einführung in Social Sales 1.2 von: Michael Nowarra & Karl Hoffmeyer Quelle: istockphoto 1. Auflage, Altenbeken / Berlin, August 2013
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Inhalt VORWORT MY BUSINESS RADAR AUSGANGSSITUATION: DER PERFEKTE LEAD SCHRITT 1: ORCHESTRIERUNG AUF DAS ZUSAMMENSPIEL KOMMT ES AN SCHRITT 2: KATEGORIEN ENTWICKELN UND POSTS EINORDNEN SCHRITT 3: VERTRIEBSZIELE DEFINIEREN SCHRITT 4: SICH AUF DIE RICHTIGEN HILFERUFE KONZENTRIEREN SCHRITT 5: RELATIONSHIP AUFBAUEN SCHRITT 6: PITCHEN SCHRITT 7: BASIS VERBREITERN HINWEISE & TIPPS ZU SOCIAL MEDIA MONITORING- SOFTWARE HINWEISE ZUR MY BUSINESS RADAR COMMUNITY BEISPIELE SOZIALE NETZWERKE (XING ETC.) MICROBLOGS (TWITTER ETC.) FOREN, BLOGS UND COMMUNITIES KATEGORIE TECHNISCHE HILFE KATEGORIE ORIENTIERUNGSHILFE KATEGORIE BEZUGSQUELLE KATEGORIE JOBS KATEGORIE EMPFEHLUNGSMARKETING GLOSSAR LITERATUR- TIPPS KONTAKT Michael Nowarra, Karl Hoffmeyer, 2013. All Rights Reserved Seite 3
Vorwort Herzlichen Glückwunsch! Sie haben sich für Social Sales und mit My Business Radar für eines der modernsten Social Sales- Vertriebsinstrumente entschieden. Alles in diesem Leitfaden dreht sich um Den perfekten Lead und was man vertrieblich mit ihm machen kann und soll. Wir gehen bewusst nicht darauf ein, wie man diesen perfekten Lead findet. Denn das ist eine Frage der Social Media Monitoring- Software, die Sie verwenden. Sollten Sie noch keine eigene Software einsetzen, finden Sie einige Hinweise und Tipps zu Social Media Monitoring- Lösungen in diesem Leitfaden. Wir wollen Ihnen mit diesem Leitfaden vor allem praktisch verwertba- res Vertriebsknowhow vermitteln. Etwas, das Jeder ohne große Verän- derungen in Betriebsablauf vornehmen und ohne langwierige Schu- lungsmaßnahmen durchlaufen zu müssen, anwenden kann: Jetzt, heu- te, sofort! Wir wollen, dass Sie schnellstmöglich konkrete Resultate erzielen: kon- krete Projekte/Aufträge, Ansprechpartner bei Neukunden, eine spie- lend einfache Kontaktaufnahme, eine vertrauensvolle Beziehung. Aus diesem Grund arbeiten wir mit Beispielen aus unterschiedlichsten Anwendungsbereichen. Michael Nowarra, Karl Hoffmeyer, 2013. All Rights Reserved Seite 4
My Business Radar Social- Sales- Vertriebsinstrument My Business Radar (MBR) ist ein Social- Sales 1) - Vertriebsinstrument, mit dem sich in sozialen Netzwerken ( im Social Web) Neukunden gewin- nen und Projekte/Aufträge (Opportunities) auffinden lassen. Kurz ge- sagt: es geht um die modernste Form der Neukunden- und Interessen- tengewinnung (Lead Generation 2) ). MBR vereint alle wesentlichen Merkmale des Social Sales: MBR nutzt alle relevanten Social Media³ ) wie Foren, Soziale Netze, oder Twitter, MBR zielt auf diejenigen Geschäftschancen und potentiellen Kunden (Prospects) ab, die tatsächlich bereit sind für einen Dia- log, MBR ermöglicht es ihnen, Ihre fachliche und soziale Kompe- tenz zu demonstrieren, MBR ermöglicht es Ihnen, vertrauensvolle Beziehungen zu Prospects aufzubauen und zu intensivieren und MBR ermöglicht es Ihnen, Opportunities schon in einem sehr frühen Stadium zu identifizieren. Das Besondere an My Business Radar ist der gewählte Ansatzpunkt: (geschäftliche) Hilferufe im Social Web. Das Funktionsprinzip von My Business Radar Tagtäglich schwirrt eine Vielzahl von Hilferufen und Klagen potenzieller Kunden zu allen möglichen Themen, Produkten und Herstellern durch das Social Web: Support- Anfragen, Anfragen nach Bezugsquellen, Bit- ten um Hilfe bei Produktevaluierungen, Bitten um Meinungen und Be- wertungen, Personalsuche und vieles andere mehr. Jeder einzelne Hilferuf ist die perfekte Gelegenheit ganz leicht den ersten Kontakt herzustellen, Ihre fachliche Kompetenz zu beweisen, Michael Nowarra, Karl Hoffmeyer, 2013. All Rights Reserved Seite 5
eine ganz besondere persönliche Beziehung aufzubauen, das Bezie- hungsnetzwerk in einem Unternehmen auszubauen und vielleicht sogar sofort einen Auftrag zu machen. Obwohl diese Hilferufe vertrieblich gesehen Golden Nuggets sind, verblüfft die Tatsache, dass sie immer noch allzu oft ungehört bzw. un- beantwortet bleiben. Das ist Ihre Chance, besser und schneller als Ihr Wettbewerb zu sein. Ausgangssituation: Der perfekte Lead Die Leser dieses Vertriebsleitfadens haben sich dafür entschieden, eine eigene Social Media Monitoring- Software einzusetzen. Wir können da- her auf die Aspekte der Suche nach den Opportunities verzichten und der Einfachheit halber annehmen, dass diese bereits vorliegen. Mit der richtigen Social Media Monitoring- Software und den richtigen Suchparametern haben Sie nicht nur einfache Opportunities gefunden, sondern sozusagen Den perfekten Lead. Der perfekte Lead Wir alle kennen die klassischen Lead Generation- Programme: externe Agenturen oder eigene Mitarbeiter telefonieren Listen ab. Michael Nowarra, Karl Hoffmeyer, 2013. All Rights Reserved Seite 6
Diese Lead Generation- Programme weisen leider einige typische Schwächen auf: 9 von 10 Cold Calls finden nie statt bzw. Cold Emails werden nicht gelesen. Das hat Auswirkungen auf den Umfang der Liste und die benötigte Zeit. Weiterhin braucht man schon etwas Glück, um gerade in dem Moment Kontakt aufzunehmen, in dem tatsächlich kon- kreter Bedarf besteht. Und drittens: Wenn man dann einen Ge- sprächspartner hat, kann es sein, dass er/sie nichts mit den Themen, die man adressieren möchte, zu tun hat. Wirklich entscheidend aber ist, dass klassische Lead Generation- Programme nur selten einen wirklichen Ansatzpunkt für den Aufbau einer Beziehung (Relationship) bieten: Klassische Lead Generation ist und bleibt unaufgefordertes Eindringen! Leads die durch Social Sales- Techniken generiert werden und insbe- sondere Leads auf der Basis von Hilferufen, weisen diese Nachteile nicht auf. Ganz im Gegenteil. Bei richtig aufgesetzter Suche verbinden sie immer: 1. Ein technisches und/oder kommerzielles Thema, das dem Leistungsangebot Ihres Unternehmens entspricht (sprich: Sie könnten etwas verkaufen) 2. Eine Person, die sich um dieses Thema kümmert oder sich dafür interessiert; 3. Eine konkrete Opportunity, denn der Kunde beschäftigt sich jetzt und aktiv mit diesem Thema; 4. Die Aufforderung sich zu melden bzw. die Bitte um Hilfe. Was kann einladender sein, um eine Relationship aufzu- bauen? Michael Nowarra, Karl Hoffmeyer, 2013. All Rights Reserved Seite 7
Menschen machen am liebsten Geschäfte mit Menschen, die sie für kompetent halten, denen sie vertrauen und die sie (irgendwie) mögen. Das tun sie schon seit Tausenden von Jahren früher Off- line seit kurzem Online. Und aus diesem Grund kann man wohl zu Recht von einem perfekten Lead sprechen. Beispiele: Es gibt sie, diese perfekten Leads. Und es werden täglich mehr, denn die Nutzung des Social Web zu Geschäftszwecken, zum Erfah- rungs- und Meinungsaustausch, in Informationsbeschaffungs-, Be- wertungs- und Entscheidungsprozessen ist nicht aufzuhalten, ge- schweige denn umzudrehen. Hier nur einige Beispiele aus unseren Projekten: Michael Nowarra, Karl Hoffmeyer, 2013. All Rights Reserved Seite 8
Weitere Bespiele zu ganz unterschiedlichen Themen, Kategorien, Pro- dukten und aus ganz unterschiedlichen Quellen finden Sie im Kapitel Beispiele. Michael Nowarra, Karl Hoffmeyer, 2013. All Rights Reserved Seite 9
Kontakt Michael Nowarra Obermühlenweg 1 33184 Altenbeken Telefon: +49-5255- 7114 Mobil: +49-171- 6937788 Email: michael@alliance- bliss.com URL: www.alliance- bliss.com Michael Nowarra, Karl Hoffmeyer, 2013. All Rights Reserved Seite 10